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1、1,九州新塘项目前期定位报告,2006-04,一座新城的荣耀！,2,目录,3,4,新塘镇,位处增城南部重镇新塘,项目位置,新塘镇是以民营经济为主导的经济强镇，工业总产值占增城市60%，从传统的牛仔服装制造行业，逐步向汽车制造等高新科技含量的产业发展；五镇（原新塘、永和、仙村（除吓岗村）、沙埔、宁西）合一后，全镇总面积280平方公里，总人口39万人，其中常驻户籍人口218283人。,5,位于新塘发展新区域，市场关注度高、潜力大。,城市家园二期,体育花园,顺欣广场,现代城市广场,新都盛世名门,东方名都,新康花园,新塘新世界,凤凰城,位处新塘新的发展区域、临广深公路，通达性、昭示性佳距离解放北商圈1
2、0分钟步行距离；距离汇创新都会名店城5分钟步行距离,金泽花园二期,本项目地块,项目位置,6,一期用地：原为厂房、办公楼、绿化及足球场占地面积：61850.6建筑面积：250000 容积率：4.04其中：住宅、公寓建筑面积22500商业面积：14500办公面积：5000社区健康中心面积：5000会所建筑面积：500,二期用地：原为厂区宿舍占地面积：29058.6建筑面积：108000其中：住宅建筑面积：99000商业面积：9000,总占地面积：90909.2总建筑面积：358000 总容积率：3.94建筑密度：30.8%,备注：本方案为2006年3月31日提供之方案（以下同）,项目经济指标,本项
3、目是中等规模的 综合型小区,7,一期用地主要是厂房、办公楼、足球场,西面与新塘世贸中心一路之隔，目前是烂泥路。靠近本地块边缘是一系列的制衣工场,北面围墙与外边平房、村屋有约7米的高差。外围环境比较脏乱,东面二期用地主要是5-8年楼龄的宿舍,南面临107国道（广深公路），两面主要是牛仔制衣工场,与二期宿舍交界处有大量的厂区园林绿化,西面紧靠城市家园二期在建项目,北,南,西,东,项目四至,项目外围无景观资源，东西道路在规划中，南临广深公路，昭示性强、噪音大,8,园林绿化,310m,293m,150m,一期地块原为厂区、运动场、办公楼，拆迁成本低,，启动容易；一期地块保留原厂区“院中园”地块（约1.
4、5万），具备良好的绿化环境西边道路尚在规划中，北面临村屋、平房，如作临街商业，价值较低；南面临广深公路，昭示性好，临街1-3层作集中式商业，有一定机会,65m,218m,园林绿化,园林绿化,园林绿化,一期地块分析,一期启动容易，住宅部分具良好的绿化资源；商业部分受道路通达性及周边环境影响，价值短时间内未能实现,9,区域优势明显,位于新塘的新兴发展区,昭示性明显,位于广深公路主干道旁,商业价值短期内未能充分体现,项目西面、北面外围暂时是村屋、工厂、形成商业氛围需要一定改造时间及成本,以住宅为主的综合物业,物业类型包括住宅、办公、商业等物业,一期住宅物业启动相对容易,主要是厂房，拆迁赔偿容易处理,
5、住宅物业园林具有优势,原来旧厂房园林绿化率高，在新规划内基本可以保留原花园绿化,地块初判,10,第二部分：市场环境分析,11,增城经济运行情况良好，GDP年均增长接近14,全市经济运行情况良好，GDP水平逐年上升，年均增长接近14%2005年，增城人均GDP达31202元，折合3880美元。,数据来源：增城年鉴、各年政府工作报告,增城宏观经济,12,按照世界银行经济发展理论判断，增城2005年人均GDP达3880美元，宏观经济发展处于平稳发展阶段。根据库兹涅茨在各国的经济增长中的理论，增城宏观经济增长接近14，房地产业处于高速发展阶段！,4,5,8,14,增城宏观经济处于平稳发展阶段，房地产业
6、高速发展,800,4000,8000,3880,年增长率：,人均GDP（美元）,增城房地产发展阶段,13,增城商品房成交呈曲线上升趋势，05年均价突破4000元/平米,数据来源：增城市信息中心,增城房地产,14,新塘房地产处于高速发展期，供应放量、价格攀升,新塘房地产,15,发展阶段,进入高速发展期,物业类型,物业类型日益丰富,产品链,高、中、低端产品链日益完善,供应与竞争,市场供应放量，竞争激烈,价格,价格逐步走高,客户,外来人口不断增多，客户资源丰富且逐步出现客户细分,新塘房地产发展阶段小结,16,第三部分：项目机会判断,17,项目所在地新塘镇位于广州、东莞及深圳所构成的“黄金走廊”，具有
7、“多城辐射效应”,项目所在地新塘，地处穗深港黄金走廊，珠三角的核心地区；项目周边围绕着珠三角核心城市，广州市、东莞市、深圳市。,深圳,东莞,广州,40分钟,40分钟,60分钟,项目机遇,18,新塘五镇合一，定位未来广州的卫星城,五镇合一，新塘定位为未来广州卫星城。未来规划新塘镇人口达50万。,罗岗区,黄埔区,永和,宁西,沙埔,仙村,新塘,项目机遇,19,都会区：荔湾、越秀、东山、海珠、芳村、天河、黄埔和白云八区为主，加上番禺区东涌镇、沙湾水道以北地区以及增城市的新塘、永和两镇，总面积约2300平方公里；南沙片区：番禺扣除东涌镇的沙湾水道以南地区，面积约 780平方公里；花都片区：现花都区行政管
8、辖范围，面积约960平方公里；增城片区：增城市域扣除永和镇与新塘镇，面积约1600平方公里；从化片区：现从化市行政管辖范围，面积约2000平方公里。,新塘被纳入广州市五大片区中的都会区，与广州联系更紧密,项目机遇,资料来源：广州城市建设总体战略概念规划纲要,20,新塘响应东进战略，成为经济产业承接地,资料来源：广州城市建设总体战略概念规划纲要,南拓,北优,东进：传统产业向黄埔新塘转移；东翼产业发展带形成,西联,南拓、北优、东进、西联东进：以广州珠江新城和天河中央商务区的建设拉动城市发展重心向东拓展，依托广州经济技术开发区和广州科学城，将旧城区的传统产业向黄埔新塘一线集中迁移，重整东翼产业组团，
9、利用港口条件，在东翼大组团形成密集的产业发展带,项目机遇,21,产业的发展带动人口增长，城市容量不断扩充,牛仔汽车摩托三大支柱产业占全镇工农业产值的74.5%，从业人员达12.7万多人，目前全镇有牛仔服装及配套企业多家，从业人员万多人。鼓励汽车工业快速成长 全力抓好广州东部（增城）汽车产业基地建设，做大做强汽车、摩托车及其零部件产业。全力抓好广州本田二厂建设，加快建设和完善相关配套设施，确保项目如期建成投产（资料来源：增城市十一五计划）,项目机遇,22,碧桂园凤凰城,紫云山庄,翡 翠绿 州,新康花园,新塘新世界,现代城,金泽二期,城市家园二期,体育花园,亚太新城,金色港湾,东方名都,广园东路,
10、广深公路,新塘大道,新塘广场,本案,顺欣广场,新都盛世名门,城西郊区板块新塘本地客户、开发区年轻客户属于封闭型市场,金泽一期,中心区板块客户群主要是新塘本地客户属于封闭型市场,广园东板块新塘本地老板、开发区、天河北、东莞等客户属于开放型市场,项目威胁,本项目位于新塘中心区板块，该板块的房地产市场属于封闭型市场,23,封闭型市场特点,由于受空间地理或经济外向程度、交通通达程度的影响，镇区房地产领域形成“封闭市场”，它在营销上存在以下特点：,镇区内有少数几个比较固定的发展商；开发的产品以区内消化为主，客户来源单一；发展商与客户之间形成很少受外界信息影响的互相依存和制约的关系。,24,潜在的大盘将分
11、流部分新塘客户,大盘云集增城，作为区域性的指标楼盘，客户层面会辐射到广州、新塘、东莞、香港等地。,项目威胁,金地荔湖城，占地5000亩，预计06年10月推出,恒大中新项目占地约430亩,和黄荔城项目占地约3000亩,新世界陈家林项目占地约27万m2,碧桂园凤凰城，占地10000亩，后续新货,东方名都，占地18万m2，06年下半年推出,25,机遇大于威胁,区域市场环境利好，新塘经济不断发展新塘卫星城定位拉近与广州城区的距离制造加工业发达，产业结构不断壮大带来人口增长,威胁：,机遇：,项目所处中心区板块属于封闭型市场，市场吸聚力不足，客户会被周边大盘分流。,项目威胁,26,第四部分：分项目物业类型
12、研究及定位方向建议,27,住宅市场分析,商业市场分析,酒店市场分析,住宅市场分析,28,碧桂园凤凰城,紫云山庄,翡 翠绿 州,新康花园,新塘新世界,现代城,金泽二期,城市家园二期,体育花园,亚太新城,金色港湾,东方名都,广园东路,广深公路,新塘大道,新塘广场,本案,顺欣广场,新都盛世名门,城西郊区板块新塘本地客户、开发区客户,金泽一期,中心区板块客户群主要是新塘本地客户,广园东板块新塘本地老板、开发区、天河北、东莞等客户,住宅市场,住宅项目大致分为三大板块,29,住宅市场,广园东北部板块以“大盘、山水天然资源”取胜，通过板块炒作，客户辐射范围广城西郊区板块以“性价比”取胜，吸引开发区及新塘本地
13、人中心区板快，以“发展前景”+“成熟配套”取胜，主要本地客户消化,30,新塘住宅项目信息表,个盘研究,31,新塘住宅项目信息表,个盘研究,32,新塘镇内中心区板块，平均毛坯房价在2800-3500元/m2，个别楼盘接近4000元/m2。城西郊区板块均价在3200/m2带装修。广园东北部板块凭借自然资源、对广园东板块炒作，吸引广州部分的买家，洋房楼价在4000-4500/m2左右,住宅价格形成新塘中心区及广园东板块两极发展，中心区价格低于广园东大盘,价格分析,33,三房、四房是目前市场主流！,以上统计楼盘选取：新都盛世名门、现代城市花园、城市家园2期、金泽花园2期、汇美体育花园、顺欣广场、东方名
14、都（以下统计表格同，略）,产品分析,接近60单位是3房、4房，其中3房带套房为主1房2房约30,34,三房户均面积：130平米，四房户均面积：155平米,产品分析,35,产品出现跃式、错层等特色户型,产品分析,36,入户花园成为主流，户型创新成为未来发展的趋势,产品分析,37,市场经验值,根据市场经验，将各户型划分为以下四个区间段,38,户型主要以大户型与小户型两个方向三房户型跨度最大，主力户型正在从主流型向舒适型过渡，出现部分豪华型的三房四房户型全部集中在舒适豪华型中户型面积85-100m2的户型出现断层,新塘市场典型产品面积分析,产品分析,39,区域内大户型个案,汇美体育花园,销售情况：2
15、房、4房及销售较快。1月内部认购，2月18日公开发售推出约200套，消化了80%，剩余以北向3房为主。,40,区域内小户型个案,城市家园二期,销售情况：公寓、1房、2房好卖，3房销售较慢。3月底内部认购，推出1栋约350套，消化了约1/3。,41,小户型投资回报率高,区域小户型研究,片区租赁个案,单方租金在15-30元/m2小户型的单方租金比大户型高按均价3500计算，区域户型投资回报率达5-10%；其中，小户型投资回报率达810,42,东方名都错层复式公寓：262套预计06年10月入市,未来区域市场目前仅有东方名都推出小户型酒店公寓,区域小户型研究,43,9栋,6栋,5栋,3栋,2栋,1栋,
16、8栋,7栋,错层复式公寓：262套户均面积：52平米预计推出价格：4000元/平米定位：酒店式公寓,建筑结构形式,东方名都“十一”推出错层复式公寓，户均面积52平米，总价20万左右，定位为酒店式公寓,特点：小户型（亮点是：错层、复式），精装修，提供酒店式服务,区域小户型研究,44,新塘中心区板块目前及未来住宅市场主力户型以3房、4房为主；3房集中在100-120m2的主流型区间，带套房。出现部分豪华型3房；4房集中在140-160m2的舒适型及豪华型产品；高档次、产品创新成为未来趋势；,住宅市场分析小结,大户型市场,小户型市场,中心板块内小户型以1房、2房销售速度快小户型的投资回报率高小户型未
17、来推货量不大,45,各项目客户分析一览表,客户分析,46,新塘客户为哑铃型结构,新塘加工产业发达，私营企业占了比较大的比例产业结构以劳动力密集性的加工生产产业为主，中产白领比例较少,客户分析,低端白领、外来打工者,公务员、中产白领,私营老板企业主等高端客户,47,新塘客户可大致分为如下几类：,本地或外地老板企业中高层管理者企业白领个体经营者政府及机关单位人员投资者,客户分析,48,新塘客户扫描：本地或外地老板级，需求面积200m2以上,客户分析,本项目契合度：,49,新塘客户扫描：企业中高层管理人士，需求面积160-200m2,客户分析,本项目契合度：,50,新塘客户扫描：企业白领，需求面积7
18、0-80m2左右,客户分析,本项目契合度：,51,新塘客户扫描：个体经营者，需求面积120-160m2左右,客户分析,本项目契合度：,52,新塘客户扫描：政府及机关单位人员，需求面积120-160m2左右,客户分析,本项目契合度：,53,新塘客户扫描：投资者，需求面积30-50m2左右,客户分析,本项目契合度：,54,新塘客户需求面积如下,客户分析,55,产品以大户型为主，配合部分小户型,产品定位,发展商目标：定位为高档社区项目地块特征：中等规模占地，布局方正市场：大户型为发展趋势，小户型投资价值高，销售速度快客户：新塘客户为哑铃状结构,大户型以市场豪华型为标准定位，中小户型以市场的主流型及舒
19、适型定位,56,产品配比建议,制造产品创新点一梯两户、南北对流 赠送入户花园 空中院馆 步入式飘窗台,产品定位,57,九州国际公馆 一座新城的荣耀,彰显中心区位优势，拔高形象突出产品，符合客户消费属性主打国际公馆概念、以其为卖点,契合地块资源属性,主打中高层管理人员、公务员、专业市场老板,住宅形象定位,58,住宅市场分析,商业市场分析,酒店、公寓市场分析,商业市场分析,59,街铺商业状况分析裙楼商业状况分析区域商业街状况分析有没有可超越的空间推断街铺存在可超越的空间无主题规划裙楼对于开发商而言都是出租，回收慢，以来主力店引入，在商业价值不大，是欠缺商业效率商业街欠缺风情格调，休闲购物的氛围自身
20、：临界面长，以街铺为主的商业业态，分析路的情况，分析周遍商业气氛，劣势被广深切割，不能简单延伸城市广场，要突破性超越是否具备市场基础来自客户的声音目前商业业态未能满足其商业垢污需求要营造人聚性的商业尺度新塘第一摩尔街（）,街铺商业状况分析,集中式商业状况分析,商业街状况分析,新塘商业格局研究,专业市场商业状况分析,60,解放北路是连接新塘新、旧中心区的南北主干道之一，汇聚了天和百货、通讯品牌、服装品牌、麦当劳等商家，沿线商铺全部满租。租金从180300元/平米不等，是新塘目前租金水平最高的商业街,解放北路是目前新塘成型最早、人气最旺的商业街，但其无统一规划和包装，特色不明显。经营业态以通信产品
21、、服装为主，租金高达180300元/平米/月。,商业街状况分析,61,街铺商业状况分析,主干道街铺：自发经营，缺乏整体协调,街铺是由于历史原因自发形成，主要满足周边原居民日常生活消费需要,62,街铺商业状况分析,主干道街铺：人流量直接影响街铺租金水平,63,街铺商业状况分析,小区街铺：以满足小区居民日常生活需要为主，经营状况可租可售，,64,和生百货,天和百货、新客隆广场、新都汇名店城为目前新塘集中式商业的代表。,是否依托或延续成熟的商业街或商圈是新塘集中式商业成功与否的关键之一，天和百货、新客隆广场、新都汇名店城为目前较为成功的代表。失去了成熟的商业街的营商氛围的支撑，集中式商业人流量不能保
22、证，经营效益也相对较低，和生百货就是其中例子。,集中式商业状况分析,65,集中式商业以“超市+店中店”形式经营，经营状况参差不齐,集中式商业状况分析,66,摩配市场,音响一条街街铺租价约38-45元/平米,金福星电器广场月租金：30-50元/平米,专业市场遍布新塘，但档次不高，经营状况不理想,新塘国际牛仔城、音响一条街、摩配市场、电器广场等专业市场成为新塘另一种商业模式。,针车器械一条街,新城电器广场,国际贸易中心展示中心月租金：街铺：150-250元/平米,新塘国际牛仔城（往东）月租金：35-45元/平米,专业市场商业状况分析,67,新塘商业格局研究小结,商业街：新塘虽已形成较为成熟的商业街
23、解放北路，但主题鲜明、格调统一、规划有序、统一管理的商业街仍是新塘的市场空白！街铺：新塘街铺为自发形成，散乱、无序，其业态主要因应足周边居民日常生活需要为主，经营状况参差不齐。整体协调、有序经营、业态丰富的街铺是街铺市场发展的方向！集中式商业：集中式对周边商业气氛，对自身能否引入主力店或龙头商家、经营管理是否完善等要求较高；此外，对于开发商而言，集中式销售压力较大，多为出租获利，其资金回收时间慢，难以在短时间内实现商业效率。增加附加值是社区街铺的发展趋势专业市场：受规模及产业构成变化的影响，专业市场发展日渐式微。,市场呼吁：主题鲜明、规划有序、统一管理的商业街或街铺！,68,地块条件剖析,园林
24、绿化,310m,293m,150m,园林绿化,园林绿化,本项目临街面长，一期经济指标中，商业部分占10000平米，结合项目短期回收资金的目标及项目地块临街面长的自身条件考虑，商业部分必然以出现街铺为主的商业形态！广深公路已在一定程度上切割了道路南北两旁的商业气氛，解放北浓郁商业氛围短时间内难以实现有效辐射！本项目必须依靠自身条件营造人聚性的商业尺度！项目地块周边以村屋、厂房为主，规划路尚未开通，不具备良好的营商气氛！如果单靠延续城市广场临街铺是不足以实行突破性超越、获取较好的经济利润。本项目必须制造超越片区的特色商业模式，才能突破取胜！,村屋、厂房,广深大道,村屋,一种倡导“人聚性”商业尺度的
25、商业模式必然催生！,69,基本的生活需要会在新塘买，去新客隆啦，还算比较齐全；如买大件商品或高档货当然去广州啦，我就常去天河城那边。新塘汽车城老板娘（王女士）,新塘没什么好逛的，是那么几个大商店商品有些保障，其他都不敢买，怕买到假冒货。新塘某私人诊所医师（谈先生）,最喜欢去解放路啦，我爱看数码产品，女朋友又可以逛服装店，累了可以去麦当劳坐坐。某工厂工人,我们一家一般去解放路啊、新客隆等地方，东西齐全嘛。偶然也去趟广州或东莞。新塘要是有象天河城等大型购物娱乐中心就好了。新塘本地原居民,客户对主题式商业街、休闲娱乐购物一体大型MALL的需求在本地无法得到满足，大量客户外流消费！,新塘消费者访谈,富
26、有特色的主题商业街、舒适休闲娱乐于一体的商业模式具备一定的市场基础！,70,商业定位建议,新塘“摩尔街”,第一,71,商业规划初步建议,打造业态特色鲜明、商业功能有机组合的街区MALL,、商业街区：主题风情购物街，营造舒适、休闲的购物街区街铺：社区商业业态，保障楼盘住户生活的便利性，同时辐射周边居住群集中式商业：首层广场街铺，裙楼为康体娱乐休闲中心，结合社区商业中心、会所等公建设施。,72,体验式骑楼式风情街区,73,活力西班牙,动感、活力四射 小型表演舞、儿童活动中心和临时的展示空间 给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值,74,体验式风情街区,潮流
27、阵地（赢取眼球效应）北面规划路与汇创商业街打通，以潮流阵地为主题，延续汇创商业氛围！,时尚纽约,75,休闲浪漫情怀以别具特色的异国风情体现休闲浪漫的生活情致,浪漫巴黎,76,超高商业附加值,5米层高街铺，可自搭阁楼，增加街铺附加值,77,减少 处集中商业着力打造临广深大道裙楼商业部分,78,集中商业全城首创2楼街铺化,二层大铺有一楼大堂和直通电梯，提高了二层铺位的使用价值和形象档次,79,住宅市场分析,商业市场分析,酒店市场分析,酒店市场分析,80,酒店市场分析,广深大道,高档星级酒店聚集广深大道，小酒店、旅馆零星分布于新塘中心区,准四星,准四星,四星,准四星,朗豪酒店,永欣酒店,新明酒店,柏
28、丽酒店,汇景酒店,凤凰城酒店,四星,中兴酒店,顺欣酒店,汇创酒店,81,酒店个案分析,82,酒店市场现状分析,新塘酒店市场结构不完整，四星及以下档次的酒店较齐全，五星级酒店属目前市场的空白。新塘因其区位优势及产业带动，本地酒店主要以商务型酒店定位。本地酒店面对的客源为产业带来的各类层次的商务客。其中，高档星级酒店客户以集团、组织的活动、会议团体客户及商务散客为主；中、低档酒店或旅馆以低端商务客或散客为主。商务客主要选择高端和熟悉的宾馆酒店，本地人和商贩主要选择临近老城区和价格相对便宜的宾馆酒店；而散客的分布没有太多规律，主要根据个人经济状况选择酒店居住。,83,广深大道两旁的准四星及四星娱乐、
29、休闲、餐饮等配套齐全，总体经营良好；且其配套设施成为入住客户、本地老板消费应酬的主要场所本地酒店平均入住率为70%左右，四星级酒店入住率更高市场缺乏由知名酒店管理集团管理的星级酒店。,酒店市场现状分析,84,新塘酒店业发展swot分析,优势,位处珠三角“黄金走廊”新塘镇产业发展迅猛，商务交流日益频繁,劣势,缺乏知名、专业酒店管理集团运营操作，经营模式比较僵化环境或旅游资源的缺乏制约本地酒店向旅游型等多级发展大型酒店附近未形成完整商业氛围，对周边带动作用有限,机会,发达、便捷的交通运输条件日益发展的产业带和物流基地高速发展的房地产业五星级酒店的市场空白,威胁,目前同级别酒店的竞争日益加剧未来酒店
30、供应量呈持续增长趋势,新塘酒店业发展SWOT分析,由知名酒店管理集团运营、具规模，上档次的星级酒店，在当地市场有一定的客户需求及市场空间,85,本项目酒店方向的判断,基于对项目目标及酒店软硬件的要求的理解和判断，本项目不适宜建造酒店。,本项目建造酒店在一定程度上能提升项目形象、品牌，但酒店开发属于长期收益，其收益主要依靠长期的经营收入，因此对酒店经营管理要求较高；对开发商而言，酒店开发成本远高于住宅开发，对开发商资金的占用较大，这与快速实现资金回笼、启动新项目的目标相背离。,The End.,预祝项目开发圆满成功，谢谢！,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,88,关键字：淡市营销
31、 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,89,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推
32、售单位：407套,90,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄
33、峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,91,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,92,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用
34、这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样
35、板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,93,The End,
