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1、与狼共舞 时尚内衣,“终端推广手册”企划文本 2009/07/02,注：所有图片均为示意图片,非最终使用图片,目录,目录（中英文）第一章：店铺规划01基础部分02店铺规划之一（旗舰店-60平）03店铺规划之二（标准店-40平）04店铺规划之三（迷你店-20平）第二章：店铺装修01门头的标准应用02吸塑字门头、门帘装修03铝塑板灯箱门头、门帘装修,目录,04天花、地板、照明装修05橱窗装修与陈列06橱窗展示第三章:道具及其应用01内衣背柜及其应用02盒裤背柜及其应用03袜品背柜及其应用 04标准架中岛架内裤架及其应用05花车水牌户外帐篷及其应用06背景柜收银台及其应用07试衣间及其应用 08灯箱
2、转角灯箱侧挂灯箱及其应用,目录,09内衣模特袜模内裤模特及其应用10休闲区企业文化展示的应用第四章:终端陈列商超陈列01终端陈列的意义 02终端现场氛围营造原则 03商品陈列原则 04商超货品陈列相关常识 05商超消费者行为习惯特征 06促宣品配合陈列 07价格、标签展示 08终端补货,目录,店铺陈列01店铺陈列概念02店铺陈列目的03店铺陈列知识04店铺陈列内容05店铺陈列原则06顾客走动路线规律07色彩常识08店铺音乐,目录,09店铺卫生10陈列维护要求第五章:产品陈列技巧01衣架及标准挂法(内衣内裤袜品)02盒裤陈列标准03三点一线的运用04系列陈列法(内衣内裤袜品)第六章:POP的应用
3、01POP的概念及其分类02吊旗水牌立牌的陈列要求03 POP的正确应用,目录,第七章：终端导购技巧第八章:如何处理客户异议和投诉第九章：营业推广附:神力4S管家服务,内容,第一章：店铺规划,内容,文案：基础部分标志释义说明（内容参见“与狼共舞”VI标志释义）图片：标准的“与狼共舞”品牌徽标品牌徽标的标准方格制图法,内容,文案：品牌标准用字在实际应用中，不得随意更改标志组合的标准字，以使得品牌形象统一浙江神力针织品有限公司（下面带英文）图片：“与狼共舞”标准字标准字,内容,文案：店铺规划之一适合店铺：旗舰店（平左右可采取本方案）图片：平面规划图门面效果图店内效果图,内容,平面规划图,内容,门面
4、效果图,内容,店内效果图,内容,文案：店铺规划之二适合店铺：旗舰店（4平左右可采取本方案）图片：平面规划图,门面效果图店内效果图,内容,文案：店铺规划之三适合店铺：旗舰店（2平左右可采取本方案）图片：平面规划图 门面效果图 店内效果图,内容,第二章：店铺装修,内容,文案：01门头的标准应用门头平面比例图旗舰店门头、标准店门头、迷你店门头图片：旗舰店门头图片、标准店门头图片、迷你店门头图片,内容,文案：02吸塑字门头、门帘装修注：装饰材料和说明文字根据设计由设计师自行配置图片：门面立面图 门面侧面图,内容,文案：一、门头结构示意图二、门头灯箱散热孔示意图图片：门头、门帘效果图,内容,三、门头灯箱
5、片安装示意图四、铝塑板灯箱门头平面图五、铝塑板灯箱门头效果图（可参照样本）,内容,04天花、地板、照明装修（可参照样本）,内容,文案：05橱窗装修与陈列1、橱窗展示要以新品上市、促销活动为主题。2、橱窗的辅助陈列品配置要齐全（产品、模特、装饰品、干花等）3、陈列的产品及形式要经常更换（一般不超过30天）,图片：效果图,内容,橱窗装修与陈列,内容,文案：06橱窗展示1、保持橱窗清洁卫生。例如：橱窗玻璃、地面的干净，灯光充足2、橱窗内陈列的衣物一定要货场上仍然售卖的3、橱窗内所服装的价钱牌不能吊挂在衣物的外面图片：2-3个效果图片,内容,第三章：道具及其应用,内容,文案：01内衣背柜及其应用主要用
6、来陈列新款、主推款、畅销款1、内衣背柜效果图2、内衣陈列效果图图片：1、内衣背柜效果图2、内衣陈列效果图,内容,内衣背柜效果图,内容,02盒裤背柜及其应用,内容,文案：03袜品背柜及其应用,主要用来陈列新款、主推款、畅销款1、袜品背柜效果图2、袜品陈列效果图,内容,文案：04标准架中岛架内裤架及其应用1、主要用于陈列特价促销品2、用于商场中厅或主通道宽敞的店铺图片：陈列效果图 展架立面图内裤架参照 Z8内裤架,内容,文案：05花车水牌户外帐篷及其应用花车：1、主要摆放在店门口 2、pop要求简洁、醒目 3、花车内产品要求丰富,内容,文案:户外帐篷：1、主要摆放在户外用于促销推广 2、帐篷顶部要
7、有LOGO和品牌口号 3、帐篷内产品可放桌上或打地堆图片:,内容,帐篷户外展示效果图:,目录,文案：06背景柜收银台及其应用1、背景柜：陈列于进门最显眼位置2、收银台：一般陈列于背景柜前面、试衣间旁边。图片：背景柜收银台的效果图,目录,背景柜收银台的效果图,目录,文案：07试衣间及其应用试衣间空间：最小面积不低于1米*1、2米，最佳面积1、2米*1、2米；或1米*1、4米，试穿是内衣成交最关键的环节，营造温馨舒适的试穿环境，拥有足够的试穿空间便于导购帮助顾客试穿。图片：试衣间效果图（灯光、镜子、凳子、衣钩等说明参照样本）,目录,试衣间,目录,文案：08灯箱转角灯箱侧挂灯箱及其应用1、灯箱：主要
8、用于店内柱子或需要特定处理的位置，以传播品牌或产品形象。2、转角灯箱：主要用于店铺门口与背柜连接，以传播品牌或产品形象。3、户外侧挂灯箱：主要用于店铺门帘处，以宣传品牌。图片：灯箱转角灯箱侧挂灯箱各一个,目录,侧挂灯箱,转角灯箱,目录,文案：09内衣模特袜模内裤模特及其应用,形式：一般以一男一女为一组合，以组为单位配合陈列。如有特别推广或想做强效果可以将三个模特为一组(两男一女）尺码：内裤、内衣女穿（M）、男穿（XL）码；袜子24-25码。主题：以陈列颜色为主的，可将同色系不同款的衣服穿在同组模特上，但款式也不要超 过三款。图片：内衣模特袜模内裤模特各二效果图,目录,内容,第四章:终端陈列,内
9、容,商超陈列一、终端陈列的意义：,顾客70%的购买决定是直接在终端做出的,终端在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买。二、终端现场氛围营造原则：1、差异性：作为VI系统的延伸，只在地面推广中使用，而不在报纸广告和电视广告中使用，但要有别于竞争产品品牌终端布置。2、识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。3、灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，
10、让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。4、统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。“与狼共舞改变,Why not”始终要在终端出现。,内容,三、商品陈列原则：品牌统一原则：所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致，显示品牌概念；品牌优先原则：产品摆放商标应一致向外，促销活动主题必须围绕“产品概念”，导购员的工作也必须以“产品概念”为核心；产品先进先出原则：同类产品新货品应往后置放，旧货品应往前置放；重点陈列原则：新品和重点产品必须占据最佳摆放位置，占据大部分位置；产品的清洁：销售代表每天应清洁一次产品，商标一致向外，摆放符合公司标准要求；广告物和促销品
11、完好原则：灯箱、海报、指引牌、促销品等形象性的宣传必须放置在对应的促销产品旁边，并保证完好无损，毁损应及时更换。,目录,小型商超的最佳陈列位置：1、台后面与视线等高的位置；2、靠近收银台的位置；3、离老板最近的位置；4、柜台上的展示位置；不佳的陈列位置：1、仓库、厕所入口旁；2、暗角落3、过高过低的位置；4、店门口两侧死角；,目录,六、促宣品的配合陈列：宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销售是单独陈列的1.8倍；使用相应品牌的宣传品；把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方，货架上、促销陈列架上以及商店内等；定期更新宣传品；使用最新的宣传品。,目录,七、价格、标签展示：标示清楚、醒目的价格牌，
12、是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，也可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。1、所有产品要有相应的价格标签；2、价格标签反映准确价格；3、价格标签清晰醒目；,目录,八、终端补货：货架上的商品补充方法：从后面开始，而不是从前面把商品推进去，具体的方法是把货架上的原有的商品取出来，放在最前面，按旧货在前、中期存货居中，新货在后的顺序摆放产品。随着货架上的商品不断被顾客买走，尤其在高峰期时，有许多商品会凹到货架里面，应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没
13、有被顾客看见，错过了销售的机会。充分利用既有陈列空间，以发挥最大的效用及魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入，目前货架的争夺己进入白热化状态，如果对自己的阵地没有悉心照料，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进来。,内容,色彩特性,色彩具有轻重，软硬的感觉等大的深浅两个石膏块，从视觉感受上两者的重量是不一样的决定色彩轻重感觉的是明度，既明度高的色彩感觉轻，明度底的色彩感觉重在色相方面，暖色：红橙色黄色给人的感觉轻，冷色蓝绿紫给人的感觉重感觉轻的色彩给人柔软膨胀的感觉，感觉重的色彩给人硬和收缩感为什么我们要谈到色彩的轻重呢，在店铺陈列工作中，我们就是要避免店铺色彩一边倒的现
14、象，不要一味陈列色彩浓艳的服饰，也不能色彩过于沉重.,内容,第五章：产品陈列技巧,内容,文案：01衣架及标准挂法(内衣内裤袜品)（新改进的产品要有图示说明）内衣标准挂法内裤标准挂法袜品标准挂法图片：内衣标准挂法图片内裤标准挂法图片袜品标准挂法图片,内容,文案：02盒裤陈列标准图片：02盒裤陈列标准图片,内容,文案：04系列陈列法(内衣内裤袜品)1、同一系列的产品可陈列在同一背柜或同一陈列区。2、显得店铺陈列有序，货品丰富，系列齐全，便于串联销售。图片：1、内衣*系列陈列效果图2、内裤*系列陈列效果图3、袜品*系列陈列效果图,内容,色彩搭配方法,对比色配搭:就是深浅色配搭，及纯色对比配搭,深浅色
15、,纯色对比,色彩冲突性越强，视觉冲击力越强,内容,改变色彩沉重感觉的小窍门：用对比搭配法则，就是用完全对立的颜色进行搭配,加强视觉冲击力(注意颜色比例).无彩色同色系的2个颜色，增强整体搭配的动感根据暗色产品上涉及的其他颜色，选择纯色服装进行搭配,我们不要年代仓库式的堆放我们要人性化多样化的陈列展示,内容,重复出样,内容,焦点展示台,内容,第六章：POP的应用,内容,01POP的概念及其分类在终端店铺中，我们常常会看到以店铺宣传促销信息为目的的POP广告。这些琳琅满目的POP虽然不是店铺的核心产品，却往往能起到画龙点睛的作用，为终端店铺的业绩提升起到事半功倍的效果，特别是那些橱窗里的POP或者
16、是门口的POP促销广告是吸引过往客流的有效工具，那么什么是POP呢？一、POP的概念POP广告是英文Pointf Puchase advertisingr的缩写，意为“购买点广告”，简称POP广告。POP的概念有广义和狭义的两种：广义的POP广告概念：指凡是在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内部以及商场设置的广告物，都属于POP广告。狭义的POP广告概念：仅在购买场所和零售商店内部设置的展销专柜以及促销商品周围悬挂，摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。,内容,文案：02吊旗水牌立牌的陈列要求吊旗：主要用于新店开业、新品上市、促销活动时宣传店铺气氛。以平面的单体向空间作有规律的重复，从而
17、加强广告信息的传达。悬挂在天花板上，一般间隔1-1、5米悬挂，离地面2、42、6米高陈列。水牌：主要摆放于店门口，用于宣传开店、促销等活动的宣传。立牌：主要陈列在收银台、休闲区，用于新店开业、促销活动时告之相关内容。图片：吊旗水牌立牌的陈列效果图各一个,内容,文案：03 POP的正确应用新店开业、促销活动时要应用吊旗、水牌、立牌、橱窗予以宣传，突出新品上市的氛围，促进新品的销售。图片：新品上市POP展示效果图,内容,图片：旗舰店整体效果图标准店整体效果图迷你店整体效果图,内容,第七章：终端导购技巧,内容,一、导购的基本步骤打招呼 仔细观察 接近客人 了解顾客需求 找商品、试穿 商品特点性能讲解
18、 顾客选取产品 开票 包装 连带销售 送客二、顾客购物的心理变化注视寻找 产生兴趣 使用联想 产生欲望 质量、价格等比较 产生信心 购买,内容,三、善用语言艺术“温语慰心三冬暖，恶语伤人七月寒”语言在导购过程中所起到的作用是巨大的，导购人员应在平时多注意积累，一个合格的导购员应注意以下原则要点：语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；话语突出重点和要求，不需要无谓的铺垫；不讲多余的话，不罗嗦；不夸大其词，不吹牛；不侮辱挖苦讽刺顾客；不与顾客发生争论；话语因人而异；不使用方言，不使用粗陋的话语。,内容,记住顾客购买心理的七个阶段（1）开始留意商品；（2）对商品感兴趣；（3）联想使用情况；（4）对商品产
19、生欲望；（5）比较商品价格；（6）信任导购或商品；（7）决定购买。切勿忘记，顾客的心理变化无常，经常在这七个阶段中反复考虑。相应的导购流程：了解顾客需求刺激顾客欲望推销产品利益取得顾客信任识别顾客购买信号提出成交要求。,内容,顾客购买过程描述,内容,四如何观察顾客的购物欲望 顾客在提问时不敢正视你、低头柔眼、回避你的目光，那表示正在撒谎、言不由衷或另有打算；顾客皱眉时表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；顾客不停的摆弄手上的东西，说明她内心紧张不安或对你的话不感兴趣；顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强烈的拒绝信号，说明你的说服没有奏效；顾客脸上充满微笑，不仅代表了友善、快乐，而且在特定的
20、条件下代表了道歉和求得谅解；顾客用手敲头、摸后脑勺、抚摸下颚说明正在思考、考虑或拿不定主意；顾客点头，表示顺从愿意接受导购的意见。,内容,五、接待技巧每天我们要接待大量的顾客，每个顾客的成长背景的不同和一些先天特征使每位顾客的性格产生了很大的差异，所以应该掌握顾客的不同特点，采取不同的服务策略，让每位顾客都满意而归。接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；接待熟悉的老顾客应该格外的热情，要让顾客如逢挚友的感觉；接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；接待女性顾客要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美求新的心态；,内容,接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道和实惠；接待需要参谋
21、的顾客要当好她们的参谋，不要推诿；接待有主张的顾客要让其自由挑选，不要去干扰她；不同类型顾客的应对方法：（以下只对顾客进行了简单的分类，对顾客的特征和应对方法也只作了简单的描述，希望能起到抛砖引玉的作用对各位导购人员在消费者辨别方面有所帮助）,内容,六购物成交一般顾客对产品信赖以后就要进行购买行动了，但有时还不够坚决，所以我们要有针对性的进一步提高服务。即将成交的主要表现a、顾客突然间不再提问；b、顾客通过比较后把话题已经集中在某一商品上；c、顾客不再讲话，若有所思；d、顾客不断的点头，承认销售人员的说法；e、顾客开始询问价格或讲价；f、顾客在比试搭配的效果，g、顾客开始关注售后服务问题；h、
22、顾客开始重复一个问题的时候；此时应采取的措施a、不要给顾客选看别的商品了；b、为顾客缩小产品的选择范围；c、帮助顾客确定所需的产品；d、帮顾客作简单的销售要点说明，帮助顾客下决心；此时应注意有耐心，不能让顾客感到急躁。,内容,七、开票、包装应注意避免顾客等待，包装时应注意牢固、安全、美观、整齐、快速，注意避免商品及包装物有无破损污垢，如公司有宣传材料应一并装入袋中，在包装过程中销售人员可以向顾客讲解一些专业知识，如洗涤、保养等，同时如顾客有陪同人员应注意让其休息看公司的一些刊物以免其烦躁。,内容,八、连带销售（搭配销售）搭配销售做得好，不仅可以促进销售业绩，同时帮助顾客学会如何搭配，会让他们更
23、满意，因此，对于每一个成交的顾客，我们都应该要进行搭配销售，但要掌握好时机和尺度。a、搭配销售的最佳时机分别是顾客试衣后和顾客决定购买还未付款时 b、当顾客在试衣时，就应该开始思考哪些可以搭配销售的商品 c、向顾客解释为何要这样搭配的原因，并描述搭配后的效果，用适当的言语进行赞美，不要给顾客太多的压力，一旦顾客没有兴趣，应立即停止 举例：“您买的内衣很漂亮，我们店正在搞促销活动，如果您买够00元，就可得到一条袜子，您是否再买一盒内裤？我们的内裤质量很好的”,内容,九、送客产品包装后应双手递给客人，并有“谢谢光临、慢走、欢迎下次再来”等送客语言，同时注意留心顾客有没有遗落随身物品，及时提醒顾客，
24、把顾客满意的送出门去，为下一次顾客上门做出铺垫配图片,内容,十、如何处理客户异议和投诉,异议处理:异议表现出顾客对产品有兴趣 异议：我不觉得这价钱代表“一分钱一分货。”异议：这尺码穿起来对我不太合适。异议：这个产品的厂家我没听说过。异议：我只想四处逛逛，看看有没有别的合适产品。,真异议和假异议?,内容,克服几种最常见的异议,一切价格异议：买不起，太贵了，我不想花这么多钱，我在别处少花钱也能买到。方法一：费用分开、缩小，以每周、每天、甚至每小时计算。,方法二：我要和.商量商量,避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁是真正的决策 人或鼓动在场的人自己做主。,方法三：“我有一些好朋友也在卖这些产品”,内
25、容,这时，我们应当问问自己“顾客是喜欢和他的朋友做生意呢？还是考虑什么对自己有利？”一般，大多数属于后者，他们不会因为是朋友而欠他们人情，或是有些要求跟朋友反而不好提。,回答异议，促成推销,一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复后，就应大胆的向前迈进，没有必要停下来问一些这样的话：“你现在怎么想？”或“你对这个答复满意吗？你不需要证实这些，相反，你应该设想对方已经接受你的方案。,告诉大家一个数据，好的服务，他会告诉三个人，而不好的服务，他会告诉11个人。人们欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”，服务、服务、再服务。,
26、内容,投诉处理的心理准备在得失问题上要深谋远虑以信为本，以诚动人时刻提醒自己：我代表公司而不是个人学会克制自己的情绪,持续创造积极的真理瞬间（Moment of truth）是企业保留客户与生存的关键换位思考，从客户角度想问题把投诉处理当作自我提升的一次考验,内容,投 诉 的 受 理,受理投诉要点：信息齐全、快速响应1、人人受理投诉 客户问题在哪里出现就在哪里解决2、记录投诉内容 明确客户投诉的问题和要求，安抚客户3、找到处理人 按照部门和岗位职责快速确定处理人（1小时）,处理投诉要点：快速解决问题1、主动联系客户 进一步明确客户问题和要求，提出方案沟通。2、不断沟通，达成一致 1、若客户要求
27、符合公司规定，按规定办理。2、若不符合规定，耐心引导客户，寻求其他解决 办法。3、限时结案，及时上报 避免升级，上级是资源。,内容,第一、受理投诉不得向外推第二、态度主动，积极推进属于我们做得不到位的，应坦诚道歉，并及时作好 补救工作；属于双方互有责任的，先解决自身不足，并请对方配合解决问题；属于对方理解有误的，力争以对方能接受方式指出，帮助对方看到问题实质。第三、优先于正常工作有投诉一定要找到原因工作质量投诉一定要找到责任人工作质量投诉一定要有改进措施并落实,投 诉 的 改 进,内容,投诉处理人的心理调节,合理的自我宣泄 转移注意力 排除“前功尽弃”心理 学会倾诉 多从事有益于身心健康的活动
28、 处理人之间多沟通 提高成就感,内容,投诉处理禁止法则,立刻与客户摆道理 急于得出结论 一味的道歉 告诉客户：“这是常有的事”言行不一，缺乏诚意 吹毛求疵，责难客户,内容,处理投诉九句禁语,这种问题连小孩子都会 你要知道，一分钱，一分货 绝对不可能发生这种事 你要去问别人，这不是我们的事 我不知道，不清楚,公司的规定就是这样的 你看不懂中文（英文）吗 改天再和你联络（通知你）这种问题我们见得多了,内容,处理投诉的宗旨,一切源自客户一切为了客户,两个最值的取得,客户的满意最大,公司的损失最小,内容,我们不希望有投诉，但我们不能回避投诉。我们应以“严格、认真、主动、高效”的工作作风去处理投诉问题，
29、并从中查找原因，扎扎实实地提高工作质量。这样就可以变坏事为好事，从根本上减少投诉。,内容,第八章：营业推广,内容,终端的营业推广是有效销售货品的一种手法。推广的种类推广主要分减价折扣、重点推介、赠送或换购礼品等方式进行。1、减价(折扣)做法：将部分或全部货品用减价(折扣)的方法进行销售。作用：由于价格下降，所以可以吸引大量顾客。当某样货品的存货过多或季节转换时，可用此法进行清货。,内容,2、重点推介：方法：有部分款式会有大量货品推出并有海报配合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格会保持原价。作用：由于有海报配合及有大量的货品推出，会作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买。可以吸引顾客之余，更能
30、在不影响利润的情形下提高销售。,内容,换购礼品方法：在本公司购买任何货品加一定的金额可以获得礼物一份。在本公司购物满一定金额加一定金额可以获得礼物一份。作用：由于有换购礼物作宣传，对顾客有一定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量。,内容,4、推广期间注意事项人手-人手安排要得当，分工要合理(例：收款要找有经验的同事负责)气氛-推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们所营造的推广气氛是否足够，所以在推广期间我们除了陈列的配合之外，货场同事也要多向客人作推介，营造推广气氛。,内容,文案：成功案例：推广前销量图片：推广前店面效果图,内容,文案：推广后销量图片：推广后店面效果图,内容,The End!,
