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1、金源郦都销售执行方案,营销部2012-7-22,亮相期,产品期,认购期,开盘销售期,销售持续期,清盘期,8.1 8.14 14天,8.15 8.21 7天,8.22 9.15 24天,9.15 10.20 35天,9.15,10.20,具体时间以销售许可证办理为准,一、亮相期销售产品目标任务目标客群营销策略媒体配合内部支持,二、产品期营销策略活动支持媒体配合客户梳理VIP客户方案内部支持,三、内部认购营销策略媒体支持销售节奏认购方案回款控制内部支持,四、持续销售期营销策略销售控制商铺亮相媒体支持活动支持内部支持,五、清盘期营销策略销售控制媒体支持活动支持策划评估内部支持,提纲,三、开盘营销策略
2、媒体支持开盘方案回款控制内部支持,一、亮相期,销售产品目标任务目标客群营销策略媒体配合内部支持,（一）销售产品明细,5号楼套型及比例,9号楼套型及比例,12号楼套型及比例,销售目标,价格目标,去化目标,质量目标,最低价2980最高价5800,7500万元,产品均衡去化，完成100%,（二）销售回款目标,一、【改善型需求】80%A、区内客群85%(具备一定支付能力的城市中高端客户群体)；B、周边旗蒙客群15%；二、【投资型客户】10%A、本地投资90%B、外地投资10%三、【刚需客户】10%A、新婚购房85%B、其他购房15%,具体的客户分布情况如下：1、大型国企单位职工2、政府职能部门人员3、
3、中、小型私营企业业主4、社会的白领阶层5、周边旗县的富裕人群6、医院、学校的在职人员（5年以上工作时间）7、银行、通讯、电子、汽车等高级管理人员8、部分养老人群、拆迁购房人群、陪读人群、城市区内迁移人群和部分农转非购房人群等；,（三）销售目标客群细分,（四）营销策略,项目总体推广：本期营销主线以媒体推广为主，全面、全方位推广项目；以政府规划效果，项目区位为主诉求点，直达目标客群，达到轰动效应；项目卖点：一、景观优势 二、区位优势 三、综合配套优势,（五）媒体配合,一、报广覆盖大众，圈定目标客群二、楼体布幔迎合二期即将上市三、邮政直投挖掘城市高端客群投资或自住四、软文着力宣传项目即将升级，外部政
4、府景观改造，形成西辽河、孝庄河两大景观带，提升项目区位价值；位临政府大楼，增加客户荣耀、安全感；与规划建设当中的我城市综合体项目一街之隔，提升项目配套价值，从三方面阐述项目性价比。,目的：配合销售积累优质客户,（六）内部配合,一、工程配合：1、完成图纸及面积测量、标注，形成最终版本，利于营销部推广及测算；2、完成工期节点计划，利于营销安排推广销售计划；二、财务配合：1、完成预售许可证办理时间表，利于营销安排签订预售合同时间及回款时间；2、完成可售产品的面积测量数据，利于营销核算销售额及与客户的合约签订。三、行政配合：1、项目推广期需要行政安排车辆配合营销人员外出办理相关事宜。,二、产品期,营销
5、策略活动支持媒体配合客户梳理VIP客户方案内部支持,本期营销主线：一、以项目整体形象为主，以项目产品为辅，大力宣传，实现产品轰动亮相；二、适当宣传商铺产品，接受咨询，积累客户；三、以客户活动为引线向目标客户告知VIP客户相关优惠信息；四、根据市场反馈及现场接待量进行有效客户梳理。,（一）营销策略,（二）活动支持,目的：1、以活动为主线，提升项目知名度；2、实现两盘联动，对老客户回馈，达到老带新目的 3、以活动为引爆点，告知客户vip认购活动，为认购活动打下基础；主题：“夏季消暑客户联谊活动”方案：后附,（三）媒体支持,一、报广：1、软硬兼施，产品、活动双推广，覆盖通辽地区；二、楼体布幔：二期产
6、品即将上市；三、邮政直投：直达政府及企业高级管理人员，挖掘城市高端客群投资或自住四、客户活动：以本次活动为核心，做活动专题报道，以口碑宣传及报广优势向市场传达项目产品即将上市信息，同时实现老带新策略；,目的：项目信息直达目标客群，达到现场客户积累量，为梳理客户奠定基础。,（四）客户梳理,一、受时间限制，推广产生的传播效应很难短时间内达到最大值，估计不能满足我方预期，所以在本阶段要根据推广节奏，及时梳理到访客户，划分客户意向程度，以检验客户积累量是否满足认购热销的条件；二、按照可售产品100套（不含商铺及车库），认购销售60%比例数量估算，现场销售积累客户按照1:5积累足量客户，现场接待客户到访
7、要达到500组以上；而按照这个数值，在30天内完成，平均每天接待16组，达到目标存在一定困难；三、为了把以上不利因素影响降到最低，我部根据实际销售进度，制定梳理方案，按照销售员手中的客户意向情况，分类划分A、B类客户，实现销售目标有坚实的客户量基础。,目的：对前阶段推广进行综合评估；探底客户成交量；制定针对性认购方案；调整下一阶段推广计划；适时根据实际客户量改变销售策略。,（五）VIP客户方案,目的：在客户梳理完毕情况下，根据实际客户量判断是否可执行内部认购；若客户积累情况已达到预期内部认购数量，则执行VIP客户认购方案；在未办理完预售许可证情况下以VIP客户办理会员卡的付款方式实现意向客户回
8、款；同时根据会员卡办理数量制定针对性认购方案；调整下一阶段推广计划；适时根据实际客户量改变销售策略。,文件名称：【金源郦都VIP客户执行方案】文件数量：4个文件包括：1、办理会员卡表格；2、会员使用卡片认购房屋流程；3、退会申请；4、金源郦都VIP客户执行方案。方案完成：附后,（六）内部配合,一、工程配合：暂无二、财务配合：1、安排人员配合营销部完成客户联谊活动；2、配合营销部活动用款及时；3、其他配合三、行政配合：1、安排人员配合营销部完成客户联谊活动；2、车辆配合。3、其他配合,三、内部认购,营销策略媒体支持销售节奏认购方案回款控制内部支持,（一）营销策略,本期营销主线：一、客户积累量达到
9、预期，执行VIP会员方案，到现场排队选房，收取客户意向金；二、适当宣传商铺产品，接受咨询，积累客户；三、向市场推出一期特惠房源，试探市场反应度；四、各种媒体集中使用，制造轰动效应；五、根据成交情况调整销售节奏，安排回款进度，评估推广方案；,备注：1、根据内部认购前的客户反映情况，并结合销售计划和回款计划，最终确定在此时间段是否进行内部认购；2、若市场反应不好，积累客户未达到预期目标，则内部认购延后，继续加大推广力度，并密集进行专题性活动，促进现场到访量，达到目标客户预期量，再进行内部认购；3、延后期限原则上不超过2周，具体以实际需要为准。,（二）媒体配合,一、报广：1、推出一期特惠房源，试探市
10、场，让利于目标客户；2、宣传项目二期即将内部认购信息，向市场宣布价格区间 3、软文宣传内部认购部分信息及项目升级细节。二、楼体布幔：迎合二期即将内部认购三、短信：1、推出特惠信息；2、内部认购信息四、出租车LED：1、主打特惠房源 2、内部认购信息五、DM直投：全覆盖，海量宣传，项目产品信息直达市场客群，增加客户到访。,目的：增加客户到访量，积累准购房客户，配合销售进行内部认购活动，轰动全城。,（三）销售节奏,1、首批推量方案,根据目前客户对小高层及多层产品的需求，推出一个单元22套小高层、3个单元共30套多层（不含阁楼）产品，以满足客户需求，形成价格筑底，同时以景观多层、景观小高层、配套车库
11、产品组合，带动困难产品去化，预计库存14套。,（三）销售节奏,2、首批推量方案,一、按照意向金数量划分：内部认购交款2万抵6万；,二、按照购买户型划分：买四室97折，三室98折，二室99折，仅限认购客户；,认购客户凭借排好卡片在现场排队选购意向房源。,三、按照签约付款方式：一次性交款客户再享5000元；贷款客户再享2000元优惠。,4、首批推量方案,（三）销售节奏,首推特价房源如下：,有计划性推出一期特价房源，让利于客户，实行全部单套2980元/平米，预计总价款在16-30万之间，特价房不在认购优惠政策之列，实行独立优惠政策。,第二批推量方案,第1批余量14套,一、第2批将根据前批完成60%以
12、后客户积累情况制定推量方案。完成销售目标。二、根据认购情况，安排整体推售节奏，调整产品入市时间，以客户积累量为基础，进行后期销售计划。,（三）销售节奏,（三）销售节奏,操作前提：假设内部认购期间，有一定量销售，但销售状况不好，无法按照既定计划完成目标任务，则需要调整销售计划及相应策略，以市场反馈的实际进行针对性推盘及执行相应的价格策略。操作手法：一、原则：施行密集活动回馈，以精准目标客群活动展开推广二、活动举例：1、针对新婚购房，采取在全市范围征求新婚用房幸运客户5-10名，给予与认购期相当的优惠政策；2、针对教师人群，采取一对一营销，积累5-10名，利用DM直投，在教师节期间给予认购期相当的
13、优惠政策；3、针对老带新客群，发展老客户营销，对老客户实行一定奖励（建议一套一议）外，介绍来的新客户给予与认购期相当的优惠政策；4、针对大客户（集团客户），可发动全员营销，给予介绍人一定奖励，认购客户走销售特殊优惠政策，采取一例一报，经董事长签批后的折扣给予优惠；5、针对外部旗县客户，需要采取团购优惠政策，以集中宣传，集中选房为原则，给予相应的优惠政策；6、针对郊区客户，可适当采取集中制，穿插到以上活动当中，组织成团购客户，促其成交；7、针对三口之家客户，可在现场组织DIY手工制作活动，以儿童为主题，积累客户成交；8、其他活动以实际情况为依据采取必要手段进行，在销售状况良好情况下亦可实行以上活
14、动进行推售。操作方针：一切优惠折扣须以价格底线为基准，以现场公布优惠政策执行；预售合同签订以公司办理时间表为准；遇特殊客户需要以审批文件上报，审批后方可执行；所有优惠活动可根据需要穿插进行。,销售预案,（四）认购方案,主要内容摘要：一、认购方案二、认购书（没有预售许可证）三、预认购流程四、申请表五、退款审批及流程,目的：在预售证未办理之前，快速去化产品的最佳方案；实现产品部分回款。,目的：为了高效而准确的积累客户，建议在公布价格区间的条件下，通过入会方式，发售会员认购卡享受一定优惠的形式进行蓄客，掌控意向客户数量及其购买意向程度，选择适当时机进行首轮销售。操作：一、会员入会金额20000元现金
15、，认购当日交纳20000元，签订合同时可抵60000元购房款；二、按照购买户型划分：买四室97折，三室98折，二室99折，仅限认购客户；三、按照签约付款方式：一次性交款客户再享5000元；贷款客户再享2000元优惠；认购客户凭借排好卡片在现场排队选购意向房源；七天之内或10天之内签订认购协议，签订预售合同另行通知。,付款方式,（五）回款控制,1、营销部根据销售计划方案及实施过程，实际汇报销售目标完成情况及回款时间；2、根据项目办理预售许可证进度，营销部将安排认购客户签订预售合同，同时与银行沟通办理按揭贷款；3、鉴于本地银行办理住房按揭的放贷最短时限在60天，将会造成项目销售产品的贷款客户放贷将
16、在11月份之后，对我项目回款造成一定延后。而为尽量缩短回款时间，实现快速回款，公司须与银行沟通，缩短办理时间，尽量简化手续；销售现场方面尽量引导客户一次性付款。,（六）内部支持,一、工程配合：1、明确工期节点、施工进度。二、财务配合：1、与银行沟通办理贷款相关事宜；2、面积测算及公摊；3、合同签订事宜；4、内部认购收款流程事宜；5、其他配合。三、行政配合：1、安排人员可能参与配合营销部完成内部认购活动；2、车辆配合；3、其他配合。,四、开盘,营销策略媒体支持开盘方案回款控制内部支持,（一）营销策略,本期营销主线：一、认购客户到现场签定商品房预售合同（贷款客户同时办理相关手续）；二、商铺产品实现
17、开盘；三、媒体推广全覆盖；四、安排回款计划进度。,（二）媒体配合,一、报广：1、根据前期商铺积累情况，计划在开盘期（内部认购客户签合同）进行商铺开盘活动，以现场签约带动商铺热销；2、软文宣传商铺升值价值。二、楼体布幔：迎合二期商铺热销三、短信：1、推出商铺销售信息；四、出租车LED：1、主打商铺开盘五、DM直投：以商铺的高性价比及高附加值为卖点，通过DM信息直达市场客群，增加商铺客户到访，促进商铺成交，并同时促进剩余住宅持续销售。,目的：制造商铺开盘热销局面。,（三）开盘方案,主要内容摘要：一、开盘方案二、签约三、签合同流程四、办理贷款流程 以上具体方案附后,目的：在预售证办理后第一时间安排客
18、户进行合同签订，实现产品计划内回款。,（四）回款控制,1、营销部根据签订合同时间来编排销售回款计划；2、针对贷款客户，营销部将安排认购客户优先签订预售合同，同时与银行沟通快速办理按揭贷款；3、公司出面协调银行，缩短按揭办理时间，尽量简化手续，实现快速放贷；4、针对贷款客户，营销部将安排现场销售人员直线跟踪，促使客户快速签订合同，带齐全部资料，协调财务及银行办理相关手续，做到责任落实到每个人。,（五）内部支持,一、工程配合：1、工程交工标准。二、财务配合：1、与银行沟通办理贷款相关事宜；2、合同签订事宜；3、其他配合。三、行政配合：1、办理贷款用车；2、其他配合。四、物业配合：1、协调客户参观商
19、铺事宜；2、物业管理条款相关事宜。,营销策略销售控制媒体支持活动支持内部支持,五、持续销售期,（一）营销策略,本期营销主线：一、根据前期销售情况，调整本阶段的销售策略；二、调整推广计划；三、跟进回款。,（二）销售控制,一、根据前期销售情况，调整本阶段的销售计划；二、在销售状况良好，市场反馈积极情况下，调整优惠政策，实现价格提升；三、多做活动，以节点活动促进销售；四、做好剩余产品的销售控制。,（三）媒体支持,一、根据销售方案执行情况，合理运用行之有效的媒体进行产品及活动推广，达到预期目标二、具体媒体方案另报；三、支持销售现场到访客户量，最终促进成交。,目的：以点带面，运用有效媒体，针对目标客群宣
20、传。,（四）活动支持,目的：1、以活动为专题，按照销售计划，穿插节点活动，直达目标客群，以优惠为亮点，促进成交；2、具体活动安排方案另报方案：后附,（五）内部支持,一、工程配合：暂无二、财务配合：1、配合营销部办理客户活动事宜；2、其他配合。三、行政配合：1、用车；2、其他配合。,营销策略销售控制媒体支持活动支持策划评估内部支持,六、清盘期,（一）营销策略,本期营销主线：一、本期在总体销售达到85%以上，即施行清盘销售策略；二、调整推广计划；三、跟进回款；四、采取特惠方式销售,一、清盘期主要以活动为主，并执行部分房源以价换量，推行部分特价房，有正对性的进行精准目标客群宣传；二、根据销售目标及价格策略，控制房价高价收尾；三、销售控制、媒体支持、活动支持、策划评估、内部支持等相关方案可根据实际销售情况进行调整，目前暂略。,清盘期,
