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1、纯水岸、欧式、风尚街区,海亚新联邦,营销策划方案,铭智行（2008年8月8 日）,目 录,PART01 宏观市场篇PART02 项目分析篇PART03 项目定位篇PART04 销售渠道篇PART05 推案节奏篇PART06 广告推广篇,PART01宏观市场篇,东沟镇概况,ONE,东沟镇历史悠久，人杰地灵，建镇于康熙五十一年(1712年),距今已有300多年历史。史载东沟“居名稠密，为淮东巨埠”，素有“小南京”之称。曾是东益市、盐阜地委和阜宁县人民政府所在地。,2001年7月，经省政府批准，东沟镇和永兴镇合并组建新东沟镇，实行镇管村体制。,一、东沟镇概况,全镇总面积77.4平方公里，其中耕地面积
2、4.6万亩，总人口近6.5万人，其中镇区人口2.5万人。下辖14个行政村，5个居民委员会，116个村（居）民小组。,东沟位于阜宁中南部，距阜宁县城28公里，东临射阳河，与建湖县高作镇隔河向望，西与益林镇接壤，南与公兴镇相连，北与硕集镇相邻。,区位条件优越,水陆交通便捷。新长铁路，310省道，阜宁交通主动脉阜益线和射阳河穿境而过水陆交通便捷；镇区紧临204国道，京沪，宁靖盐和沿海高速公路，乘车45分钟可至盐城机场，180分钟可至南京，200分钟至上海；享受省级经济开发区优惠政府的阜宁经济开发区民营科技园座落镇内，是阜宁县乃至盐城市现代化交通条件密集区域之一，也是各种生产要素最宜集聚的区域。,二、
3、交通状况,2007年，完成GDP49889万元，其中一产10758万元，二产24984万元，三产14147万元。实现财政收入1435万元，农民人均纯收入5557元。,三、经济状况,2007年，全镇完成社会固定资产投入4.2亿元；实现规模工业增加值1.68亿元，实现工业开累销售2.3亿元，同此增长2.4%；入库税金2000万元（其中：国税完成1410万元，地税590万元），2007年，在成功引进一个外资项目（1250万美元的钢化玻璃制品项目）的同时，引进实际到帐外资340万美元同比增长1033%。项目推进势头强劲，目前，该镇超1000万元以上项目达46个，其中：超5000万元以上项目3个（钢丝绳
4、输送带项目、神瑞胶带公司PVC输送带项目、新型瓦楞纸项目）;超亿元项目5个（分别是胜丰钢铁公司投入1.2亿元的钢铁制品项目、投入1.2亿元的二期扩能项目、投入1.2亿元的连铸连轧项目、投入2.5亿元的八色彩印项目、投入1250万美元的钢化玻璃制品项目）；外资项目两个（钢化玻璃制品项目、八色彩印项目）。目前这些项目90%中在阜宁东益经济区，产业集聚进一步形成，坚持实施企业集中、产业集群、经营集约的“三集”方略，不断优化产业结构，全镇初步形成了以钢铁制造、橡塑制品、农产品深加工、纺织服装为主导的四大支柱产业，特别是橡塑制品企业不仅在全市乃至在全省都能独树一帜。,四、工业园区化,据统计，目前，全镇共
5、有大小橡塑企业45家，其中年销售在3000万元以上的橡塑企业达8家，橡塑产品主要有：加工生产风筒用系列风筒市、输送带、4米宽幅防水板、防水卷材、地板革、农机、纺织配件等功120个系列320个品种。近几年来，有11种产品被省市评定为优质产品，3个产品获省级技术开发奖，产品遍销全国各地工矿区。橡塑产品代表企业有神州胶带有限公司、龙昌橡塑制品公司、曙光合成革有限公司、吉平人造革公司、神瑞胶带有限公司等。,2008年上半年，全镇橡塑产业开票销售达1.3亿，实现入库税收为500多万，占了全镇入库税收总额的“半壁江山”。规模企业不断壮大。目前，该镇现有企业中，生产能力超亿元的企业有：胜丰钢铁公司，恒河油脂
6、公司，兴业纸业公司，神舟胶带公司，神瑞胶带公司等5家；生产能力超过300万元的企业：鑫源塑胶公司，富源橡胶公司，富奇食品，永达风简公司，瑞化工环保公司，增强塑胶公司，日久塑业公司，神通橡胶公司，摩配公司，茂源橡胶公司等11家。,目前，进园区发展的千万元以上项目17个，分别是：投入1250万美元的钢化玻璃制品项目，投入2000万元的汇诚物流项目，投入1000万的日久塑业项目，投入1000万元宏盛机械项目，投入1000万元的恒丰液压项目，投入1000万元的羊毛衫项目，投入5000万元的神瑞胶带项目，投入1200万元的龙昌防水卷材项目，投入2000万元的华瑞制养项目，胜丰钢铁公司投入1.2亿元的钢铁
7、制品项目，投入1.2亿元的二期扩能项目，投入1.2亿元的连铸连扎项目、投入1000万元的除尘项目、投入2000万元的煤气发生炉项目、投入1000万元的轧机改造项目，进区发展的大项目日益增多，园区经济的支撑作用日益凸显，2008年上半年，园区项目实现税收620万多元，占全镇总额的62%。,五、规模企业的不断壮大,自2006年东益经济区成立以来，该镇按照东益地区空间一体化发展的要求，邀请南京大学规划设计院对东益经济区发展规划法案进行了科学修编，该规划法案获得县人大常委会、盐城市人民政府批准。在抓好规划基础上，该镇投如280万元实施了东益大道向东延伸工程，按照二级公路标准从阜益路起一直建设到镇南路，
8、全长1600米，路面宽20米；投入近100万元铺设了东沟益林连体发展的主干道腾飞大道；投如近10万元在东益大道东延地段新装路灯近30盏；投入100多万元新建了幸福柯桥；投入48万元实施园区下水道建设工程，在东益大道两侧铺设1628米1.2m管道；投入68万元实施园区绿化建设工程，在东益大道两侧建设花池48座，完成绿地建设面积14388m2；投入50万元对北恒河进行了疏浚。,六、集镇城市化,东沟镇正将进入城市化快速发展时期，村庄居住人口将不断向镇区集中，村庄将面临着大规模的撤并，同时，伴随农业耕作方式的转变，规模经营成为大势所趋，本次规划确定村庄的调整原则如下；有利与实现农业现代化，适应农业产业
9、化，农田经营集约化的需要，同时满足耕作半径的要求。合理使用土地，协调各村规划布局，在经济条件允许的前提下，逐步实施撤村并点，提高建设用地使用效益，节约土地，保护耕地。有利于强化镇区功能，推进城市，促进经济社会各项事业的发展。充分考虑现状镇村布局的区位、交通条件和人口规模，并兼顾教育布局规划。,七、东沟镇村规划,规划原则与目标,1）、总人口匡算 依据阜宁县城镇体系规划和东沟镇总体规划，匡算出规划期末东沟镇城总人口为2.5万人。2）镇人口与用地规模控制 依据阜宁县城镇体系规划和东沟镇总体规划，匡算出规划期末东沟镇人口将达到3万人、规划城镇建设用地面积约为100公顷左右，人均城镇建设用地面积约为33
10、平方米/人。3）、村庄居住人口预测 依据阜宁县城镇体系规划和东沟镇总体规划，匡算出规划期末东沟镇村庄居住人口将减少至15000人左右，东沟镇现有的村庄居住人口除部分进入东沟镇区外，将逐步向阜宁县甚至向阜宁县甚至更远范围内的大中城市集聚。4）、镇区未来规划 因为园区生产生活设施不断实现升级，致使进区项目不断增多，次中心小城市初见端倪。该镇在全力做好镇区绿化、亮化、下水道等基础设施建设的基础上，积极实施集镇“西进南扩”战略，集镇区“四纵五横”格局基本形成，金鑫花苑、福鑫花苑、幸福花苑三大社区鼎足而立，目前镇区常住人口近2.5万元，集镇店铺，商贾云集，餐饮、住宿、洗浴、娱乐等生活设施一应俱全。,人口
11、匡算与用地规模控制,镇区未来发展“积极实施集镇”西进南扩“战略”。政府加大力度建设基础设施,概况总结,TWO,东沟镇房地产发展状况,1)供应量大；2005年至今推出土地量按容积率计算出总建面+目前在售项目总建面共约15万平方米左右，按100平方米居住人口3.2人计算共约5000多人，预计未来市场供应量继续增加。2）、认可度极低；本镇居民及农村居民购买倾向仍然是县城及周边经济较好乡镇，对本地市场的抗性很大。3）、固有居住观念限制发展 当地人对独门独院底商带住宅的产品情有独钟，对套间式宅产品理论上接受，实际购买力会被其他产品或其他综合实力更强的市镇区域所替代，而目前市场及未来项目基本以套间式住宅产
12、品为主，未来市场形式较为严峻。4）、区域房地产市场受县城及周边乡镇影响 目前县城及周边乡镇房地产市场整体处在滞涨状态，消费者市场整体出现购买力疲软形势，而目前东沟镇受到其较大影响。,东沟镇房产市场发展现状:,5）、没有充分利用规划，没有扩大购买客群；镇区内各项目规划并没实际抓准市场命脉，依据消费者分类正确的进行产品定位与产品规划，整体开发手段较低，沿袭一种迎合式低档次开发模式、不能满足不同类型的消费者需求，造成高素质消费人群及多重消费需求的客户对区域市场内的产品不认可，导致大部分客户流向周边及市域外蚌市场。因而购买人群多数局限与本镇局部类型的消费者行不成市场多元化及辐射能力，购买力与购买群体都
13、相当有限。6）、镇区配套设施落后，眼下环境太差；由于镇区与相邻益林镇相比落后较大，城镇配套设施相当的不完善，且建设缓慢，无法满足日益丰富的生活需求，另外目前各项都在开工建设中导致区域形象太差。7）、开发水平及规划起点较低 目前镇区内只有个便稍成气候的开发商，各项目开发体量基本以中小型分散开发为主，开发规划水平较低加上没有规模，无法引起市场轰动，从而形成有认知而无美誉，不具有影响力与市场开拓性的产品，更加丧失品牌效应的释放附加份额。,典型项目的基本情况,THREE,1、项目基本概况该项目位处原东沟镇西城居委会，总占地面积21187平方米，总建筑面积约31000平米，由盐城福泽置业公司开发建设，该
14、项目地块在拆迁中，项目处于客户积累中（无代理公司）2、项目规划该项目以传统风格为主，规划有多层住宅（11栋）多层基本4层为主，项目规划有社区商业街，商铺其他情况未知，该项目多层住宅均价为1300元/m2，价格范围1280元/m2-1380元/m2，商铺均价3680元/m2，优惠措施，因关系定，无具体幅度。4、销售去化情况该项目处在客户积累中，客户群主要以：当地农村为主，少量本镇客户（为子女所购）5、综合评述该项目所处地理位置较好，区域内配套较完善，该项目整体开发档次目前在东沟镇是较高的，因而其价位也是目前行内最高的，该项目主要购买人群以当地农村居民为主，少量本镇居民，听售楼人员讲，目前居民对多
15、层住宅较大抗性，加之区域市场内竟争项目较近，后期销售一定难度,城中花苑：,1、项目基本情况该项目位于阜益路路东东沟车站向南200米，建筑面积约27000平方米，由当地居委会及个体老板联合开发，项目其中包含一部分拆迁安置房2、项目规划项目规划有多层（2F/3F）联排别墅，及传统2层楼房，共计170间套，其中别墅46套，面积共8500平方米，项目内无商业，（由于售楼人员即开发公司领导，对于调研抗性较大，详细情况未调研到）3、价格分析该项目均价约1000元/m2，（从侧面了解）4、销售去化情况该项目处在销售中，客户群主要以：回迁户及当地农村为主，少量本镇客户（为子女所购）5、综合评述该项目地段一般，
16、周边配套不完善，在项目定位上较低，虽然其中有部分别墅，但因与居委会合作开发安置一部分拆迁户，所以降低了项目的档次。该项目无突出卖点，销售人员即开发商内部职工，销售能力较一般，目前该项目处在自然去化中。,幸福花园,希望路拆项目（希望小区）,位于希望路东端，建筑面积约23000平方米，项目规划有9栋多层（4F/1F底商），项目沿希望路东端往东拆迁开发，项目沿希望路两侧开发建设，目前项目2栋楼完工，正在销售中，售楼人员即东沟镇希望路拆迁建指挥部内部人员，对外销售住宅价格范围1000元/m2-1200元m2商铺均价3500元/m2，售楼人员讲真正想买价格可能还要低很多。综合评述项目地段尚算可以，周边配
17、套较完善，但项目因沿街两侧即拆即建，无法形成整体规模，从而降低其整体形象，售楼人即开发公司内部员工，销售能力较一般，在调研中调研人员装其要买房，只问其价格，售楼人员急于求成将其项目价格主动一降再降，最后讲若是真购买价格还可以再优惠，可见项目销售形式较严重，目前该项目自然去化中。,根据市场调研，目前开发的项目主要购买客户以农村居民为主，而本镇居民想改善生活条件的基本考虑的是购买益林或阜宁城的项目，而大部分农村居发经济来源的单一，对于目前均价基本在1000元/m2-1300元/m2的房价承受能力有一定的吃力，更重要的是目前市场各项目定位未实际契合农村居发实际住房需求，在调研中了解到有个别小型项目（
18、类似联排别墅），项目定位契合实际客户需求，一经推出即销售一空，而以多层项目为主的，目前销售形势不是很理想，加上阜宁及周边乡镇房价滞涨消费者观望的大环境影响下，形势不是太乐观，在目前的市场情况下抓准定位才是最重要的。,总 结,近期土地出让状况,FOUR,2005年2008年土地供应情况,截至目前出售土地共出让土地面积27611.85平方米，但按目前市场在开发项目来看远远不止目前的让出量，估计市场从2005年至今推出市场项目总建面约15万平方米左右，从目前市场在开发及待开发项目体量来看未来市场会出现供应放量的可能性，各项目间竞争更加激烈。,东沟镇的发展及展望,FIVE,东沟镇普通商品房发展历程较短
19、，也只是经过最近几年的发展才有了真正具备开发水平的小区项目。进入2008年后市场开发呈现多元化的发展并出现了多层与别墅共存，销售单价亦有所攀高。建筑心态格局直到近一两年时间，东沟镇房产市场才相继推出不同风格的多层次及别墅项目，多层住宅目前普遍不被看好，独门独院的“别墅”仍是东沟镇众多购房者的首选，这是由于当地人在购买多层产品上存在一定的疑虑。其一：多层住宅在生活上感到空间局促；其二分摊面积多，得房率少。但目前就市场而言，多数新开发及在售项目都有多层产品，就政府政策而言多层住宅必然是未来房地产发展的方向。多层住宅最终将成为东沟房地产市场发展的主流产品之一，对于镇内的多层住宅来说，大部分楼盘下半年
20、才能进入现房期上市推出。2、销售单价成长以普通住宅为例，2005年价格约七八百元每平方米的，2007年到今年上半年因一部分稍成规模的项目的相继开发，如幸福花园，希望路拆迁项目（希望小区）均价基本在1000元/m2左右，今年准备推出的城中花苑预售价格在1300元/m2左后，为目前区域内最高价格。这些价值的提升，主要是由项目周边配套完善，产品优化及地段优越性所复加。,一、东沟镇房地产开发现状与特征,1）东沟镇本地客群的升级换代需求将成为支撑楼市发展的主要动力首先，从当地人的居住环境来看，随着乡镇的拆迁及经济水平的提高，本地人的升级换代需求将逐渐释放；另一方面，镇区本身外来人口的数量不多，且素质不高
21、；而随着乡镇建设水平的不断提高，环境的改善，外出务工人员在没有能力支付发达城市房价的情况下，回乡买房的现象开始出现，并逐年增多；2）当地新生力量的购房需求不可忽视东沟作为一个处在发展中的乡镇，新生一代的思想观念，消费取向等方面的水平有很大提升，其婚后绝大多数选择和父母分居；而其可支配收入和支付能力均有很大提高，适中的户型，较高的品质和良好的物管成为打动其购房的主要因素，该部分新生力量成为东沟镇未来几年房地产市场不可忽视的客群。3）开发水平不断提高，产品和品牌成为未来市场的必然趋势 东沟的房地产市场起步较晚，受其客观条件的限制，房地产市场起点也较低，但由于受苏南发达城市及房地产大环境市场的影响，
22、房地产开发水平也在不断提高；随着市场竟争的逐渐激烈，居民购房开始出现理性回归，对产品的建设要求开始提高，而开发企业也越来越重视自身品牌的建立，以利于在当地长期发展和壮大企业实力，产品品质和品牌更能打动客户，成为未来市场竟争的重要砝码。,二、东沟镇住宅市场发展趋势及展望,房产开发起步较晚，受其客观条件的限制，房地产市场起点也较低。多层目前普遍不被认可，销售阻力较大，消费者选择依然以“别墅”住宅为主。从当地的居住环境来看，东沟商品房拥有比例较低，市场有待于进一步开拓与引导。各项目之间的产品差异性较小，卖点不突出。,三、东沟房地产市场现状总结,PART02项目分析篇,项目概况,ONE,本项目位于东沟
23、镇南区，西临幸福河,北靠老恒河，东临镇南路,南靠东益大道路。项目总建筑面积20万平方米，规划为高档住宅区。具体指标见下表：,项目简介,项目概况,项目地块目前拆迁完毕，东部拆迁安置小区已经开始开工建设。,地理区位项目位于镇南路与东益大道交汇处，项目离镇中心主要商圈较近，交通便捷，出行方便地块环境项目地块规则，目前未动工，项目西面紧邻幸福河，后期可打造成沿河景观带，从而增加项目的自身卖点。周边环境项目周边目前以荒田为主，后期会有大型工厂落户。,项目鸟瞰图,项目周边功能配套 因项目区域是新开发区域，目前尚无生活配套，项目主要配套都需要到其他商圈才能满足学区优势 项目所在区域内教育网点较完善，有东沟小
24、学，东沟中学，上述教育网点，都在项目学区内5分钟即到，因而替业主为子女从小到大的教育问题省去了很多心思。,项目SWOT分析,TWO,S（优势）分析,地理位置优势非常明显，拥有不可再生的自然资源项目离镇中心较近交通便捷,W（劣势）分析,开发商品牌影响力尚未树立。项目周边大配套项目周边破旧私房较多，对项目整体品质，环境有所影响本地消费客户对项目所在区域认可度较低,O（机会）分析,区域内大型项目较多，带来人员流动，增加了购买群体。未来市场需求量将增大本项目的市场定位将错开与周边同质化产品的竟争，更帮助支撑起本案的价值定位,T（威胁）分析,市场同质化产品较多，竟争较强受大气候“向南”发展趋势的影响,综
25、合分析,根据以上几个方面的分析，项目所在区域内的配套较不完整，导致竟争力下降，只有通过对产品的不断完善，以及自身及周边配套的完善才能与市场其它项目竟争中显出优势，因政策的利好，镇区建设向南扩展，未来几年内项目周边的各类配套将会更加完善，项目自身价值也会随着发展更加显现出来。,PART03项目定位篇,项目主题定位,ONE,一、项目的定位,纯水岸、欧式、风尚街区,主题定位诠释,纯水岸：幸福河、老恒河风光带欧式：欧洲建筑风格、主题景观、雕塑小品风尚街区：特色商业,二、项目主题定位,新联邦艺术（ENJOY HOUSE）,水岸+欧美建筑艺术,三、项目的档次定位：高档住宅,四、项目的建筑风格定位：欧洲大建
26、筑艺术,客群定位,TWO,目标客户特征,根据项目的主题定位及整体吸纳各项，以本地高端客户为主，考虑周边企业高管，客户年龄大多40岁左右，品味较高,1、区域来源 以当地农村高收入居发为主，及本镇居发，周边企业，个体户，当地学校教师2、职业构成客群多为当地高收入群，如：农村高收入居发，高薪企业职工及管理层，个体老板，机关单位领导，及老师。3、年龄层次 年龄段主要集中在30-45岁之间，在所调研客户中占到比重较大，该年龄段客群有多年的从业经验和一定的经济实力，消费能力强；其它年龄段分布较少，50岁以上者多半为自己子女购房。4、购买动机根据消费者调研结果来分析，选择居家客群约占到90%以上少量投资者，
27、但按目前在售项目都有较强的未来增值空间，投资价值较高，较能吸引投资者。,价格定位,THREE,价格定位建议,我们建议产品的价格建议如下：,定价方法,项目定价利用房地产评估中的市场比较法。可比实例经过个别因素、区域因素和交易价格的调整，再取调整后的均价，即得本项目各类物业的价格。,城中花苑：,多层住宅均价为1300元/m2，商铺均价3680元/m2,幸福花园,均价为1000元/m2,希望小区,住宅均价为1100元/m2 商铺均价3500元/m2,住宅均价为1300元/m2 商铺均价3500元/m2,如何来实现我们的目标？,硬件：建筑、环境,软件：文化、管理,住宅产品研究及建议,FOUR,解读欧美
28、建筑艺术,西方重视建筑整体与局部，以及局部之间的比例、均衡、韵律等形式美原则。如果阿说中式建筑是由外向内收缩，那么欧美建筑艺术是从内向外扩散的。西式建筑它的空间是紧凑的，组合在一起，向外充分展开，屋外才是花园，并且是开放式的。,组团景观的打造(目前项目景观规划缺乏变化,无亮点),景观植被,水景,雕塑小品,亭台,景观的打造，可以提升项目的价值，和项目的品味。景观的打造注重其丰富性和通透性，对尤其对水景的运用要拿捏到位。,景观建议：建议景观以组团形式表现，形成移步换景，曲径通幽的效果,景观风格建议,生态/科技/欧风建筑艺术1、生态哲学：老子的的哲学与后期海德格尔哲学有相似相近之处。海德格尔认为世界
29、是四域天、地、人、神的反映游戏，所以海德格尔主张人应当诗意地憩居在大地上。老子则说域中有四大天，地，人，道。其著名的“人法地，地法天，天法道，道法自然”与生态主义原则极为接近，但更加彻底。老子对于功利、技术、竞争、过度消费的批判使他成为生态主义的先驱。2、科技理念：科学技术是第一生产力。现代社会，由科技进步带来的物质文化成果是数不胜数，然而，由科技带来的对于生态的破坏、环境的污染、社会的失衡，等等负面影响也是比比皆是。善用科技，科技为民成为现代社会追求的目标！3、生态科技主义：立足自然生态，我们才可以走得更远！我们所谈的生态科技主义，就是以生态的哲学为原则和出发点，以科技的力量来实现和达成我们
30、对于完美生活的追求！,概念塑造,第二个，他是审美情趣的代表，就像刚刚提到的有中式、欧式的风格，这是审美情趣的不同，所以从这个角度就没有高和下。第三个是社会阶层的代表，大家买别墅肯定会希望代表着我拥有什么样的社会地位，那么有什么样的邻居、有什么样的社区文化就很重要。第四个资源占有是价值很重要的体现，因为归根结底一个是对自然资源的占有还有对各种各样劳动力等整合资源的占有。,别墅必备的四要素首先他是一个物理的功能也就是居住的功能，现在很多别墅对功能上面的探讨是我们现在确实要增加更多的工夫的。,概念一：生态 海亚新联邦是天然的水岸别墅，她靠幸福河，环境优越，湿地气候，适宜人居，占有现代都市稀缺自然资源
31、。海亚新联邦是真正的生态别墅，她运用高新科学技术，混凝土采暖制冷系统让我们告别传统空调时代，中央吸尘垃圾处理系统、置换式新风系统等等，整个别墅就是一个小生态系统。概念二：节能 海亚新联邦运用可再生能源，如地热，太阳能，风能等等，配置的先进系统有：土壤源地热泵系统、毛细管平面辐射系统、太阳能光伏发电系统等等，天然无污染的能源使用方式，让低能耗成为时尚，让居住贴紧自然。概念三：欧洲艺术 海亚新联邦，揉水色春光、高新科技于一体，完美整合，筑就了中、高层阶级的终极别墅，这一切只因我们源自欧洲大建筑理念。,地源热泵技术系统：获取土壤浅层能量用以供热、制冷。即在冬季把地能中的热量“取”出来，提高温度后，供
32、给室内采暖；夏季把室内的热量取出来，释放到地能中去。这是一项在国际上被广泛认可、成熟应用的可再生能源利用技术。其节能率是常规空调系统的40-50%。,、地热,六大科技技术,混凝土顶棚 辐射制冷制热系统：在混凝土顶棚中敷设辐射盘管，通过盘管中的供回水温差，得到室内温度的调节和保持。它带来的舒适度远远高于传统空调系统，温度分别均匀，覆盖到每个房间，每个角落，无吹风感和噪音。,、顶棚,置换新风系统：系统通过性能良好、高效、节能、低噪音的主风机及配套设备(风量平衡、控制器)和合理的气流组织控制系统，控制通风路径的室内通风方式，持续、高效通过排风口将室内浑浊空气排到室外，并将新风通过自平衡进风口从室外引
33、入室内地面各主要房间，从辅房空间排除.使房屋室内外新风的更换完全得到控制，就像人体一样，既维持了平衡，体温又能通过“呼吸”来吐“垢”纳新，以保持健康状态。,、新风循环,2、独立新风式辐射供冷供热空调（毛细管系统）采用毛细管系统，工作原理是由土壤热泵机组通过地下换热器提取冷量（夏季）或热量（冬季）提升后，供至毛细管平面末端，由毛细管平面末端向室内辐射冷热量，实现夏季供冷、冬季供热的目的。,住宅的外墙在结构墙之外，设置了特别增厚的保温层，起到遮阳隔热的作用，像给房子打了一把伞。这一系列的技术集合，使街区的住宅的采暖能耗每平方米只有二三十瓦。大约是传统住宅的15%。,、外墙,外窗采用绝热窗，窗框和窗
34、洞的结合空隙采取阻热设计，隔绝热传导。玻璃的中空层充满惰性气体，镀有Low-E涂层，不让室内能量跑出，也不让室外的冷热进来。外窗外侧设置金属外遮阳卷帘，遮阳率高达80%。它拉起方便，可自由调控室内光线，有效阻挡太阳直辐射和漫辐射，还具备一定的防盗功能。,、外窗,、断桥式铝塑复合窗利用塑料型材（隔热性高于铝型材1250倍）将室内外两层铝合金既隔开又紧密连接成一个整体，构成一种新的隔热型的铝型材，用这种型材做门窗，其隔热性与塑（钢）窗在同一个等级国标级，彻底解决了铝合金传导散热快、不符合节能要求的致命问题，同时采取一些新的结构配合形式，彻底解决了“铝合金推拉窗密封不严”的老大难问题。,同层排水系统
35、：卫生间采用隐蔽式水箱和同层后排水技术，排水管不穿越楼板，排水横管在本层户内与立管连接，有效减少自家水流撞击管壁给邻里带去的噪音，降低了渗漏的概率。,、同层排水系统,其他配置,公共照明系统：灯具和光源采用国际著名公司的产品，按照国际通用照明系统标准进行配置。绿化树木：采用统一标准的高度在8米左右的、官幅在3-5米左右的榉木、香樟为主的乔木，一次种植完成。停车空间：机动车辆停放设置于地下，达到完全分流的国际标准。公共走道：住宅楼、办公楼的公共部分按照五星级酒店标准装修。物业管理：引进国际一流品牌物业管理公司为管理顾问，提供五星级标准服务。新风系统：采用新风置换系统。,火灾自动报警系统采用国际知名
36、品牌的智能化火灾自动报警系统。闭路电视监控系统在建筑物电梯轿厢内、直接对外出入口、室外主要通道、地下车库等部位均设置监视器。入侵报警系统主要设备房和重点区域配置为门磁开关。周界防越采用主动式红外对射探测器。门禁系统门禁读卡器、采用IC卡读卡。巡更系统保安巡更系统采用离线巡更方式。巡更点设置在楼梯间、走廊、地下车库、拐弯处、以及重点保护的部位附近（如：变更所、水泵房等）。巡更管理软件可实时监控保安员的巡逻路经、记录巡更资料。可视对讲访客系统住在公寓楼四节设置可视对讲访客系统，户内设置知名品牌可视对讲机，具有可观看访客人员、远程开锁、与门口对话、与管理机通话等功能。,智能化安全防范系统：,汽车库管
37、理系统入口管理：IC卡读卡和临时出票进入；出口管理：IC卡读卡和临时票收费驶出；视频比对：对进出车辆拍照，进行车模、颜色等对比；防砸车：进出口闸机后设置地感线圈，防止闸机误动作砸坏车辆；中央管理站：以PC机为平台，可设置卡的有效期、管理员权限、管理员口令、退出系统强制备份等。通信网络系统；电话：办公楼提供满足现代化办公需求的电话接口容量；住宅楼每户预留两对电话接口。宽带数据网：办公楼采用100M骨干光纤；住宅楼每户预留一台一台多媒体信息箱。卫星与有限电视系统；配有卫星接收天线，接收12套境内外卫星节目。有线电视节目由城市有限电视网光缆引入。,排水系统:本工程雨、污水分流，含油废水经隔油处理后排
38、入污水管道。污水排水系统：住宅楼的卫生间、厨房排水立管设专用通气立管；住宅楼排水系统的设计充分考虑住户利益，合理排放管线，力求在节约空间和使用舒适中取得平衡。系统使用可靠稳定，为市内设计带来最佳创意灵感，给客户以人性化的舒适空间雨水排放：住宅楼屋面雨水系统为重力流式。,电器设计：设有两路电源专放供电系统，并设有高低压段的母联，保障本区域供电的可靠性。建筑物内设有第三电源系统，消防设施备有EPS集中式的电源，以确保其供电的可靠性。本建筑物内设有总等电位联结，在有洗浴设施和一些特殊环境场所设置局部等电位联结，其配电线回路设剩余电流保护开关（RCD），以保障使用人员的用电安全。本建筑物按两类防雷等级
39、配置，为防止雷电电磁脉冲对楼内信息设备造成破坏，在一些重要配电回路处设电涌保护器（SPD）住宅设终端配电箱，设12配电回路，选用国际知名品牌的元器件。室外景观照明由国际知名照明设计公司设计。,建设伊始就始终贯彻“科技、生态、节能”的宗旨，打造划时代的科技住宅。社区配套产品均为全球一线产品品牌，只有世界知名品牌才能进入本楼盘产品招投程序。品牌是品质的保证，这些配套产品不论在产品品质上还是在产品服务上都有着显著的优势.,小结,建议一：主题会所（泛会所）的建议：,规划建议,如功能主题：酒吧、简单西餐、商务谈判、运动健身,以油画装饰会所，突显欧洲文化氛围。,充满异国情调的泛会所,雅典广场（Square
40、 of Athens）：林荫大道（Tree-covered walkways）：巴黎香榭里道（Fragrant pavilion inner lane of Paris）：晨练广场（Morning exercises square）：,时尚街、品位街、休闲街-荷兰街休闲生活的加油站,商业：,四大主题空间：,为每一个景观主团起一个优美的名字。,建议三：标志性建筑建议,在项目主入口位置建造欧式钟楼,屋顶设巴洛克式窗户及形象烟囱设计,建筑外立面及栏杆“罗马”造型设计,大面积的广角窗，立面仿石面砖与高级涂料的色彩搭配，顶部和入口处的细致处理，形成高低错落的美妙天际线，建筑立面的设计承袭欧洲后古典主义风
41、格，融合蔚蓝海岸建筑形式体现欧式情韵。,建议四：引近名校(幼儿园),引进阜宁著名幼儿园，提高项目的品质和文化；利用父母对后代教育的重视的特点打动目标客群，为楼盘去化增加砝码。,“双语幼儿园”,PART04销售渠道篇,预约式空心直销网络,通过预约提高服务质量，和通过直销提高效率。,分众式置业涉外俱乐部,销售渠道的建立,1、销售中心的选址 选择地点建议：在项目地建立先行建造会所作为销售中心.2、楼盘全装修样板视觉形象样板房的选择建造 选择具有特点的户型打造出样板房，为消费者提供一个直观的印象。选择户型：多层120平方米二套,关于建立分众式置业涉外俱乐部建立置业涉外俱乐部的目的主要是建立如下网络：一
42、、建设自己的传播网络：a.创办本项目置业俱乐部会刊；b.建立本项目置业俱乐部网站；二、建立庞大的销售网络：销售网络的构成：（1）现场销售中心的设立分为客服中心咨询台，客户休闲休息区等，并设金、红、蓝三色展厅；金色展厅：海亚实力展示；红色展厅：展示政府对开发区的整体规划以及未来即将立项的重大工程项目：蓝色展厅：展示本项目整体规划，详细介绍本项目设计、规划理念、规划鸟瞰图等；（2）市区空心结构建立销售网络的优点：以互联网的形式建立销售网络，一改传统的房地产直销模式，建立互动式销售模式，让每一个开发地产的销售部都成为开发销售网络中的一部分，让每一个消费者在开发地产任何一个消费点都能够第一时间了解开发
43、地产的最新动态，企业文化，客户服务；（3）社会民间组织各协会等民间组织的网络渗透本销售项目,三、创建功能完善的服务网络：传播网络的组成：会员日常服务网为每一位会员提供最快的俱乐部服务；衍生式服务网建立客户衍生服务系统发挥客户的光环作用；四、建立一站式的服务体系：设立俱乐部一卡通，让涉外俱乐部会员在相关的商业机构或合作的相关商业机构消费可以优先、优惠；设立涉外俱乐部一卡通的作用：便于建立会员档案，查询会员在相关商业机构消费的情况体现涉外俱乐部会员身份；同时需要特别强调的是本案的产品，其在公众认知中和传播中都需进行独立的营销包装，针对产品个性进行传播诉求。,房源的有效控制用以提升价格,纵向价值提升
44、：主要是通过本案的营销节点实现，如：1、根据销售时间提升价格：开盘一周后的价格提升，很明了的进行提价通知；2、根据工程进度降低折扣：利用期房销售工程进度，消费者普遍愿意购买 看得见的房子，因此可在房子形状逐渐浮出水面时提价；3、根据销售进度提升价格：销售进度反应出购买者对项目的认可程度，如果项目 销售顺利，那么设定数个进度比例值，如：50、80、95、清盘（当期）。每达到一个值就进行合理的提升与调价。横向价值提升：主要是通过本案产品的自身价值进行高低组合。1、按值论价 2、销控提升：对去化比例和市场去化较快的户型进行销控，并加以提价，以价格的差异来加快本案去化缓慢的户型，实现去化快的户型的价值
45、提升。,有力的销售节奏控制,1、低开高走、平价入市策略：项目开始进入实际操做中，主推项目的高品质和提升项目的整体形象，使项目的整体形象达到较高的层次。在项目正式销售后，以相对较低的价格推出，以此产生巨大的市场冲击力。2、销售价格的逐步提升：本项目以住宅和商住为主，即每销售出50套调整一次价格，幅度为2%。在实际销售中，可根据实际成交的情况实时进行调整，调整幅度根据实际情况而定。3、短期密集型逼定热销策略：用一到两个月时间进行蓄水办理铜卡；开盘时购房牌号前期可办理钻石卡（享受9.6折优惠）；后期可办理金卡（享受9.7折优惠）；次后期可办理银卡（可享受9.8折优惠）。用较大销售强势，达到阶段性销售
46、目的。,事件营销,国际文化周为期一周的“欧洲国际文化周”以“领略意大利文化风情、尽享欧洲生活品质”为主题，通过欧洲电影、欧洲时装、欧洲美食、艺术与音乐等，展示欧洲文化、时尚及风情，让市场真正感受欧洲文化氛围及独有的生活格调。欧洲国际文化周活动包括：地中海的品味欧洲美食节。在项目现场展示欧洲餐饮、酒水及特色美食；永远的罗马假日欧洲经典电影周。在项目现场播放近20部欧洲不同时期的经典电影；地中海的时尚欧洲精品家具展。领略世界闻名的欧洲名品家居时尚；欧洲之声专场音乐会。演奏欧洲尤其是作曲家的音乐名曲。,新产品发布会 在上市前举办了大型的专场报告会新产品发布会。会上，海亚房地产向应邀前来的新闻界朋友、
47、业内人士、业主代表、社会其他行业知名人士阐述了本项目的开发理念、规划思路、园林特色和销售方法。很显然，项目的魅力深深打动了这些见多识广的“社会意见领袖”。一石激起千层浪，这些社会的意见领袖和目标消费群中的“酋长”级人物带着对项目最真实的了解和全面的认知回到他们的生活圈、事业圈、社交圈时，会对圈内人士对项目的认知产生强力指引。不经意间，他们已经成为项目的义务宣传员。,海亚新联邦 会所开放日一个傍晚，夕阳西下后的新联邦纯水岸笼罩在一片黛紫色的暮霭中，浪漫又充满神奇与迷离。风中穿来的孩童嬉戏声和悠扬的音乐仿佛在告诉周围的人：今天和往常不同。到了水岸广场，每个人都会发现似乎一下子从东沟到了一个正在联欢
48、的欧洲旅游小镇：一群孩子围在小丑身边，看他的杂技表演，身围欧洲民族服装的青年男女聚在一起跳着民族舞蹈，在钟楼下面，街头艺人全情投入地拉着提琴。聚会的人们中白、黑、黄、棕四种肤色的人交错在一起，用各种语言在交流着。在活动中，再次发挥自己的资源优势，让整个新联邦洋溢着浓郁的异域风情：每个嘉宾都感觉仿佛置身欧洲小镇，忘了依然身处南京。开放日中，意大利美酒品鉴、水边芭蕾表演等活动演绎着新联邦的尊贵、品味、时尚与格调；异域文化的冲击、与老外的沟通与交流，让更多市民直接体味与享受到了欧洲风情的神秘与诱惑，新联邦高格调的生活品质与高雅的生活环境。,PART05推案节奏篇,项目推案总体思路,分段推案：段落清晰
49、，主题鲜明，利于针对不同产品做诉求分段推案：化整为零，环环相扣，利用前一阶段的热销制造口碑效应，促进后一阶段销售整体推盘思路为：由西向东，由北向南推案；多种产品组合推案,分段推案,建议各街区开盘时间,）第一阶段建议2008年10月1日推出（周三）第二阶段建议2009年5月1日推出（周五）第三阶段建议2009年10月1日推出（周日）,PART06广告推广篇,ENJOY HOUSE,纯水岸、欧式、风尚街区,让精神皈返自然，让物质凌驾在上,欧洲，一个充满神话色彩的浪漫国度，穿着西装或长裙欣赏芭蕾的人，带着固定的微笑特权享受，绅士和淑女的一个充满故事和回忆的城，构筑了历史和文化的空间，它的美征服了所有
50、诗人，画家、权贵等一切热爱生活、充满幻想的人。世纪欧洲城把它带到宜昌来，让亲切感受欧洲的文化艺术，接受欧洲文化的熏陶。去感受美、享受美。欧洲文化艺术的精髓。让欧洲的空气和味道,飘散在这一草一木的韵致里,让艺术的气质,流淌于一砖一瓦的神髓中,让宜昌人能够充分的享受到欧洲城的阳光,广场,艺术,休闲.,欧陆风情,世纪经典,揽尽古老幸福风情开启异国浪漫之旅,推广第一乐章：,有时就想在一张椅子上坐一下，只要一杯茶或咖啡，坐着，看过往的人群，听各种国家的语言，或者读一本好书，翻一下报纸，写一封家信。,推广第二乐章：,精致生活/海亚制造,海亚集团/诚信品牌保证,推广第三乐章：,风水宝地饱涵异国风情,推广第四
