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1、最实战的车展技巧培训 2014年销售顾问车展技巧提升训练,讲师 介绍,刘运：2006年入行服务于雪佛兰、别克、北京现代2011年至今港宏汽车企管高级培训经理,课程学习地图,1,目录,过往回顾,2,第一章,过往回顾,3,第一章,战场老兵谈车展（时间30分钟）,过往回顾,4,第一章,2013年车展现场回顾（时间5分钟）,过往回顾,5,第一章,新兵展望（时间10分钟）,车展准备,第二章,车展准备,6,第二章,您觉得，参加车展要做哪些准备？,车展准备,11,第二章,面对他们，你准备好了吗？,车展准备,12,第二章,方案准备:,车展准备,22,第二章,纪律准备:,车展准备,23,第二章,人员准备:,车展
2、准备,24,第二章,心态准备:,车展准备,25,第二章,销售工具准备:,车展准备,26,第二章,其他物料准备:,接待实战,第三章,接待实战,28,第三章,一、目的、目标明确,接待实战,29,第三章,二、潜在客户类别,接待实战,30,第三章,三、潜在客户的甄别,接待实战,31,第三章,讨论：为什么外地客户最重要？,接待实战,32,第三章,潜在客户的行为特征,接待实战,33,第三章,去发现这些人：,接待实战,34,第三章,语言辨识要点：,潜在客户的语言辨识要点,接待实战,35,第三章,4、非重点潜在客户甄别：,接待实战,37,第三章,5、车展现场站位：,高峰时段,间隙时段,接待实战,38,第三章,
3、高峰时段,间隙时段,他们有什么问题？,接待实战,41,第三章,高峰时段,间隙时段,6、客户接待实战技巧：,要学会控制客户，控制客户最好的方法就是问客户问题。,接待实战,42,第三章,高峰时段,间隙时段,接待客户第一句话说什么？,接待实战,43,第三章,高峰时段,间隙时段,然后呢，说什么，做什么？,接待实战,44,第三章,高峰时段,间隙时段,客户不回答问题，不说话怎么办？,接待实战,45,第三章,高峰时段,间隙时段,客户问题很多，又不跟你谈买车的事怎么办？,接待实战,46,第三章,高峰时段,间隙时段,客户直接问优惠，怎么办？,1、客户问优惠是常态，习惯性，所以第一步不是马上就谈价，而是判断客户购
4、买阶段。2、习惯性问价报区间价或者组合价或者“XX，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价，有没有兴趣嘛？”3、真实卖家：XX，这里人多嘴杂，到我们公司VIP专区去谈吧！,接待实战,47,第三章,高峰时段,客户追问价格，不去谈判区，怎么办？,1、价格都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。2、我们VIP谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。3、XX，没诚意了吧，安心买，咱们就找个安静地方安心谈，走走走，看你也不像耍我撒。,接待实战,48,第三章,高峰时段,车展的接待与展厅接待能一样吗？,介绍技能,第四章,高峰时段,间隙时段,介绍技能,49,第四章,高峰时段,间隙时段,车展现场不介绍车吗？介绍
5、吗？怎么做产品介绍？,介绍技能,50,第四章,高峰时段,一分钟介绍法：,适合对象：1、客户问：这是？2、客户问：这个优惠多少？3、客户问：XX，帮我介绍下,XX，您真有眼光，这是今年车展卖得最好的XX。您是第一次看还是之前就了解过？他最大的特点就是看起来大气，坐起来舒服，开起来动力强劲又省油，关键是今天购买有惊喜。,介绍技能,51,第四章,高峰时段,一分钟介绍法：,现场模拟,谁来试试看？,介绍技能,52,第四章,高峰时段,三分钟介绍法：,适合对象：1、客户问：这个车和XX比？2、客户问：这个车听说？,介绍技能,53,第四章,面对竞品对比怎么办？,竞品应对话术：,介绍技能,54,第四章,高峰时段
6、,车展现场的产品介绍原则：,产品介绍,1、不纠缠、不对立；2、不同时1VS多；3、不直接回答客户问题并直接做产品介绍，应该先反问，再介绍；4、每回答完客户一个问题都要邀请客户到VIP洽谈区详谈，话术：我看您和家人都挺喜欢这车的，要不咱们到VIP洽谈区详细谈谈，我也帮您买车做个参谋。,谈判成交,第五章,高峰时段,间隙时段,谈判成交,55,第五章,高峰时段,价格谈判的时机如何判断？,价格谈判的时机把握,看：,听：,问：,谈判成交,56,第五章,高峰时段,价格谈判的场地如何选择？,价格谈判的场地选择,原则：,上：,下：,谈判成交,57,第五章,价格谈判的场地如何选择？,谈判成交,58,第五章,高峰时
7、段,现场促单技巧如何选择？,价格谈判的促单技巧,原则：在愉快中完成交易,你如何让客户愉快？,谈判成交,59,第五章,高峰时段,价格谈判的促单技巧,利用优惠条件：,利用现场氛围：,利用特殊手段：,现场促单技巧如何选择？,谈判成交,60,第五章,高峰时段,价格谈判的禁忌,拖泥带水：总是纠缠一些小问题而迟迟不催单,轻易放弃：客户以各种借口离开而不做催单努力,为价谈价：只盯着优惠条件说事而不知圆滑处理导致僵局,车展价格谈判的禁忌有哪些？,交车技巧,第六章,高峰时段,间隙时段,交车技巧,61,第六章,过往经验：,过去的我们,每逢车展，SSI成绩必低,每逢车展，展厅交车必乱,每逢车展，事故不断,交车技巧,
8、62,第六章,我们应该：,我们应该这样做,交车技巧,63,第六章,特殊情况：,特殊情况的处理方法,展厅扯皮：,刁钻客户：,一日交多车：,培训总结,总结篇,车展要点,1、努力让自己兴奋起来，但现场要保持冷静头脑；2、快、准、狠，目标明确不盲目；3、注意身体，保持斗志；,培训总结,总结篇,祝你：车展大卖！,教你写字,下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩 父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚
9、的孝心 祝你们永远健康,愿天下所有的父母永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥视频监控,东毛隧道,语音电话人员定位基站隧道监控停车场,项目全面实施（IP设置）,银青路基五标,贵州独
10、平高速,项目全面实施（监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,
