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1、第七届“挑战杯”全区大学生创业计划竞赛“我的成长故事”儿童玩具、学具交换空间 创业计划书 内蒙古科技大学包头师范学院作者姓名:张明雨 高敏 王静 李海楠指导教师:史继敏 “我的成长故事”儿童玩具、学具交换空间商业计划书1、概述21.1、项目名称21.2、项目范围21.3、项目宗旨42、市场分析42.1、目标市场42.2、市场前景42.3、市场预测52.4、市场定位63、行业优势分析64、服务理念及规划85、服务项目及策略95.1服务项目95.2营销策略106、人员和组织结构116.1、组织结构126.2、管理文化127、财务计划137.1、启动资金137.2 、宣传成本137.3首批采购成本1
2、47.4、可变成本168、风险与对策178.1、市场风险与对策188.2财务风险与对策198.3、政策风险与对策198.4、其它风险与对策201、概述1.1、项目名称：“我的成长故事”儿童玩具、学具、图书交换空间1.2、项目范围1.2.1儿童玩具、学具、图书交换：我们主要的目标顾客是年龄在214岁范围的孩子，交换包括玩具、学具和图书的实时等值交换项目顾客携带准备置换的东西 维护人员进行价值鉴定无交换价值 有交换价值 返回给顾客 登记入店时间、商品功能 顾客 工作人员选择等价商品 对商品进行分类置放签订交换协议 进行消毒处理 继续与其他顾客进行交换 继续交换失败 图1-11.2.2儿童玩具、学具
3、、图书租赁:“我的成长故事”儿童玩具、学具租赁业务包括玩具、电子学具、儿童读物等的租赁。交换空间将各类东西分类规放，并表明功能价钱，家长偕同孩子到交换空间选择有利于孩子发展或小孩比较偏爱的东西，在进行精细挑选后，顾客可以将孩子喜欢的玩具、学具或图书按公司规定的价格带回家，同时签订租赁协议，保证东西的完整性或损坏赔偿价格。一方面在节省家庭开支的前提下能为孩子提供更多新奇喜爱的东西，另一方面与国家倡导的环境保护政策与资源节约型社会相适应，有利于建设和谐社会。1.2.3儿童成长故事分享：儿童成长故事分享是公司的特色服务之一，公司定期举办儿童成长故事分享会，顾客朋友可以带着自己喜欢的东西讲述自己与它的
4、情感渊源，或者讲述一段令自己难以忘怀的生活趣事，分享自己的快乐。参与交流会的顾客都可享受一次会员价格的交换或租赁活动。童年，我们共同的回忆。童年记载了我们儿时生活的点点滴滴，是我们人生中一段美好的回忆。“我的成长故事”儿童玩具、学具、图书交换空间为众多孩子提供分享美好回忆的驿站，将儿时记忆勾勒在童年的“玩伴上”。1.2.4家长的育儿经验交流：家长育儿经验交流是公司的另一特色服务之一，“我的成长故事”儿童玩具、学具、图书交换空间定期为各位妈妈们举办育儿经验座谈会，各位妈妈可自由分享自己育儿经验，并在交流中学习借鉴，从而以更好的方式教育教育孩子健康成长。参与交流会的顾客同样可享受一次会员价格的交换
5、或租赁活动。1.3、项目宗旨：让孩子快乐成长，让家长省钱放心！图1-22、市场分析2.1、目标市场：“我的成长故事”儿童玩具、学具交换空间经营的项目有儿童玩具、学具的交换、租赁，以及儿童故事分享和家长育儿经验，因此目标群体大多数在于中低档收入水平的家庭。交换、租赁主要面向于对孩子玩具的质量有一定要求但价格又不能过高的家庭，对于这类家庭，交换或租赁的玩具必须具备基本的功能，并且玩具的外观质量及卫生安全也要有所保障。同时交换空间场所位于超市与幼儿园、游乐园之间，为家长孩子提供便利的条件。2.2、市场前景：从提供者角度分析，该项目在目前市场上仅很少部分公司提供本项业务，因此整个市场上竞争者稀少，而且
6、即使已经存在的部分服务的提供者向消费者提供的服务也不尽完美，例如北京某二手玩具出售、出租商店向消费者提供的服务让消费者抱怨不止。从消费者角度分析，由于各种原因，此市场上消费者目前积极性并不很高，究其原因包括观念问题，消费者担心的卫生问题、安全问题等都使得消费者有不少顾虑。但从目前的宏观市场情况分析，特别是鉴于包头周边的郊县与包头市市内收入状况的差距，要求既能给给儿童提供相近的童年生活，又能与国家倡导的环境保护政策与资源节约型社会相适应，建设和谐社会。介于以上原因我们公司所经营的业务存在一个很大数目的潜在消费者，且有很好的市场前景，相信我们公司一定能在这个市场上取得成功。2.3、市场预测：儿童玩
7、具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，六个大人一个小孩现象随处可见。孩子们对玩具出于天性的的喜爱会不断“我要”，同时家长们也日益熟悉到“玩”对儿童成长的重要性，玩具在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机，只是一味将玩具市场的侧重点于国外。但相信不久随着相对于中国海内超高速的经济增长及国外经济的疲软，国家大力提倡国民内部的消费的刺激，目前在海内还是凤毛麟角的玩具市场将会出现颠覆般的变革。儿童玩具市场价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟
8、等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。要盈利只有寻到一家实力保障、产品更新快、健康安全、有众多支持的品牌企业才能实现快速揽富的梦想。2.4、市场定位：面对现在的玩具市场，“我的成长故事”儿童玩具、学具交换空间走的是特色路线，特色主要体现在增加“儿童成长故事分享”和“家长育儿经验交流”两项服务。从孩子角度看，孩子之间相互分享成长故事有利于建立小孩之间友好交往的关系，培养孩子在同龄儿童中的形象；从家长角度分析，幼儿教育是当下人们所关注的重点问题之一，家长间幼儿经验的交流，有利于帮助家长选择合适的育儿方法，从而达到教育发展的目的。3、行业优势分析当今独生子女越来越多，人们生活水平和
9、文化层次提高很快，人们的健康意识也明显增强。正是在这个大的社会背景下，婴幼儿用品行业近年有了突飞猛进的发展，人们对各种婴幼儿用品的需求也越来越大。抽样调查表明，平均一个十万人口的城市，至少约有3万儿童，而每个儿童用品的消费要占到生活开支的50%以上。表3-1家庭经济支出情况统计在婴幼儿市场尚处于起步阶段时，每年仅用于婴幼儿用品的消费总额就已达千万元以上。那么假如是一个一百万、几百万、甚至千万人口的中大型城市呢？显然，随着市场的发展，这个比重只会有增无减。其中儿童消费市场更是有着巨大的潜力。在儿童消费市场中，“玩具”可谓是消费热点。随着经济的发展和家庭结构的变化，城市中的每个孩子几乎都有大量的玩
10、具，当孩子长大或喜好变化时，就会出现了闲置的玩具，但对于很多城市低收入家庭及农村家庭孩子来说，玩具却是一种奢侈品。为满足不同群体的需求，我们的玩具管家应运而生。事实上，现实中玩具行业里也存在着一些经营玩具回收等业务的商家，但总体来说，他们的服务存在着很多问题：（1） 清洁卫生方面不够规范化和专业化，很难做到让消费者放心；（2） 经营单一，只是从事回收、出租、出售等业务，没有成一条龙服务和多元化经营；(3)由于很多商家注重短期利润，不利于打造品牌的知名度，也不利于长期经营的策略。表3-1儿童各项花销比例4、服务理念及规划“我的成长故事”儿童玩具、学具交换空间借助幼儿园等外界力量，充分抓住中低档收
11、入水平的家庭疼爱孩子又希望生活节俭的思想，精心营造好交换空间，保证优质的服务，努力做到使我们的服务成为家长与学校、家长与家长、家长与孩子、孩子与孩子间的桥梁与纽带。就目前情况而言，玩具、漫画书及各式各样的儿童读物是孩子的天使, 孩子又是父母的心肝宝贝。父母对自己孩子的投入是心甘情愿的,如今老百姓的生活水平越来越高了,市场上各式各样的儿童玩具也层出不群,孩子们的很多玩具玩不了多长时间就被淘汰了,而买一件好玩具少则一百元,多则上千元；但家长们买玩具的速度却总还是跟不上孩子喜新厌旧的习性,但又不能完全满足孩子们对玩具的占有欲望，这昂贵的玩具消费已经成为家里的一项不菲的开支。整合以上原因，“我的成长故
12、事”儿童玩具、学具交换空间有服务。4.1、 实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在交换空间交换提供免费的玩具维修保养，且所有消费享受8折优惠。4.2、 会员在会员期内，可以参加我们一系列的交流活动，交换空间将定期和不定期的举办一些针对幼儿教育的交流会，座谈会，为家长提供学习借鉴幼儿教育经验的机会。另外还举办各类针对儿童发展的集体活动，增进小孩子间的友谊，培养小孩的团队精神、创新精神，提供给所有孩子发掘潜力的舞台。5、服务项目及策略51服务项目主打产品：玩具、学具交换/租赁Step1 给在黑暗角落哭泣的玩具找个家：将旧玩具根据其新旧程度及畅销与否等条件按原价的10%40%
13、进行回收，然后进行分类、整理。具体包括儿童床、学步车、滑滑梯、车模、布偶等。Step2 给玩具会诊：将回收的旧玩具用专业设备进行清洗、消毒、美容、维修，让玩具改头换，并为玩具建立管理档案。Step3 给玩具找伙伴：将焕然一新的玩具进行出租或出售。出租按天计费，可采用会员制度。出售则可将玩具贩卖到城市周边地区及农村等。辅助产品：（1） 玩具清洗、维修、美容、保养等：可根据其难易程度等进行单项收费。（2） DIY玩具手工坊：为孩子自己制作玩具提供材料和指导，使其做出富有个性的玩具成品，还可当场给玩具录声音、起名字、挑衣物，甚至领取“出生证”，可以孩子单兵作战，也可与家长亲子合作或小朋友们团队协作，
14、培养孩子们动手动脑及感知能力，和睦家庭关系。（3） 玩具寄售：如果家长觉得本店收购价过低也可以采用寄售的方式，但会收取价值10%的寄售费，代为寄售1个月。（4） 搭售新玩具：本项目不仅接纳二手玩具，还出售时尚新玩具，紧追潮流和小朋友们的喜好，不断更新，并开创儿童游乐空间，可试玩新玩具。（5） 玩具交换：此项目只针对会员，根据交易的达成收取会费。 图5-15.2营销策略（1）巧妙沟通，抓住顾客 首先，一个温馨的问候电话，营造良好的氛围，调动客户的热情。其次，沟通准备，探究孩子与父母的心理，在交换过程中有的放矢良好。第三，留意客户的兴趣和爱好，并在适当的时机满足客户需求。最后，坚持诚信、开心经营、
15、服务顾客为原则。（2）准确把握，消费群体 交换玩具的有：为孩子购买玩具的父母，父母为了培养自己的孩子会购买一些趣味性，科学性的玩具；年轻人则为了娱乐、生活情趣而购观赏性、趣味性强的玩具；青年男女为了增进彼此间的情谊、为了给亲朋好友惊喜，会买纪念品类、创意且实用的玩。（3）网上宣传，先做先赢 随着科技的不断发展，新玩具层出不穷，更新快，赢“先机”者赢“市场”，信息传播至关重要，应该利用网络的方便、快捷、全面。利用网上商城选货、交易平台，选购者可以了解最新的玩具动态和玩具产品。（4）战术营销，锁定胜局。时送战术：即使是小小的礼品，消费者也会对额外所得感到惊喜， 从而提高交换欲望。友好战术：有了消费
16、者的好感和信任，离成功就不远了。大方、守信、 亲和、诚恳。逆反战术：你想与众不同，我就满足你，正 确掌握和利用某些消费者个性心理。激将战术：好胜之心 人皆有之，激发得当有利销售。活动战术：组织比赛无疑是一种扩大经营、扩大知名度、发展潜在顾 客参与的最好办法。6、人员和组织结构6.1、组织结构店长1名：负责整个样板店的管理及玩具的采购工作整个项目的运行，综合协调和管理店内工作,制订营销方案,工作流程,建立考核培训制度,督促员工工作。做好各部门间的交流工作。督促员工的工作,鼓舞员工的工作热情,听取员工的意见。综合决策各种工作的运行。 主管2名：协助店长做好交换和租赁两大部门的各项管理工作。对定期举
17、办的交流会、二手交易会等作出决定性指导。定期对员工进行考核评估,注重现场管理。维修保养员1名：负责玩具维修保养、消毒工作。普通员工1名： 负责日常工作6.2、管理文化(1)、尊重所有员工的独立人格。(2)、进行规划管理，所有员工应尽量服从公司的利益，全力完成自己的任务。(3)、员工间互相监督工作，同时所有员工都可以向公司提出自己的意见或见解，集体讨论可行性，必须在一个工作日内得到答复。(4)、营造集体氛围：既要公司纪律的严明，也要关爱员工，让员工感受到来自家的温暖，加强集体凝聚力，提高工作积极性。7、财务计划7.1、启动资金（1）公司初始资本10万元人民币，其中用于店面租赁，50平米的店铺在包
18、头的符合我们公司设点条件的地段每月的租金约为5000元人民币，预付一年的租金约5万元人民币。（2）店面内部装修，约6000元人民币。（3）店面内货架、大型玩具（如气垫类玩具一个约1200元人民币，滑梯约700元人民币）、部分零散的小玩具等，共计人民币5000元人民币左右。（4）公司清洁装备和玩具维修所需要的工具的购买。此部分工具采用分期付款方式。4台特制的半透明清洗装置，需投资4000元人民币，一些维修工具投资约2000元人民币。此部分共计6000余元人民币。7.2 、宣传成本宣传成本主要是分成两部分，网页制作和维持费用，另一部分是广告宣传费用，这两部分预计支付1000元人民币。另外还有一部分
19、传单方式的宣传，主要集中在幼儿园附近进行发放，并在第一次集中回收是向大家发放。计划是10000份，共计人民币2000元。 表7-1广告费用预算表 单位：元广告项目具体发布情况预算金额数据来源电视广告在包头电视台发布广告，广告时间4分钟，一天三次待添加的隐藏文字内容22000电视台平面广告选择包头本地发行量最高报纸1000报纸网络广告选择在百度等网络平台发布固顶或弹出窗口广告3000网络首页信息发布报价小传单在幼儿园附近发送传单总计10000份2000商务快印（有折扣）合计80007.3首批采购成本7.3.1采购前成本（1）市场调查 进行全面而广泛的调查，准确掌握目前市场上所有玩具种类的现有价格
20、，以及价格波动。一定是每个员工能够掌握到最有效的全新玩具价目表。同时调查目前消费者对各种玩具的积极性如何，依次确定出各种玩具的不同成色的收购价与全新的同样或同类玩具的价格之差。（2）采购前的员工培训费用。采购前我们公司对员工进行培训，主要包括对将要进行的玩具回收中所会面临的问题进行培训，如玩具不同种类的价格该如何判定，玩具的成色究竟如何让判断，又如，不同成色的玩具的回收价格与原价格之间究竟应该打几折。还有一项很重要的培训就是本公司员工的回收玩具的能力，要对他们的语言能力和他定沟通细节进行培训。计划支出5000元。7.3.2采购杂费（1）运输费 这部分费用包括玩具回收阶段员工的活动所用的车辆费用
21、，也包括将已回收的玩具运往另一个目的地，到最终送回公司。我们的第一次集中回收持续时间是十天，共计3000元人民币。（2）饮食费用 每位员工每天饮食补贴30元人民币，我们共有8位员工同时在外进行玩具回收工作，所以每月共计7500元。7.3.3玩具购买成本此部分是公司已开始运营的根本，会受到玩具的种类、质量、数量等直接关系着将来公司能否正常经营下去，所以在以上几方面控制良好的情况下，若不出大的差错就能使公司有一个很好的开始。对玩具的收购数量上来说，不同种玩具的收购数量不同，可上下浮动5个百分点（一所规定收购价格计算百分比）。耐用消费品，如小车可根据市场需求量收购十辆，而小型玩具可收购多一些，但整个
22、过手收购过程中都不得不考虑收购产品的品质，结合我们公司的运营方式，应尽量选品质有保障的商品。7.4、可变成本7.4.1员工工资店长、主管和维护员的基本工资均为一个月2000元，员工的基本工资为每月1000元。店员以业绩作为提成的计价标准，各主管则根据所负责的部门为公司创造的利润作为进行提成的计价标准。所以一年的员工工资一项成本约2.5万元人民币。7.4.2清洁材料费用这部分费用是指公司在玩具清理时所要用的洗涤剂，维修的材料等的费用。7.4.3其他费用其他费用中包括水电费等一些小却必须的费用部分，约每个月2000元。表7-2 成本分析表 /年总成本项目分项目成本/元人民币固定成本房租50000网
23、页维护3000装修6000室内陈设5000公司设备6000首次采购成本采购前成本3000采购杂费8000采购成本10000可变成本员工工资12000清洁材料费用1000其他费用2000合计1600007.5经济效益分析7.5.1交换空间经济效益总收入（以月为单位） 固定收入，全月营业，共计三十天。以每天公司消费者人数为20人。每人每次最低消费50元。则日收益为：20*50=1000元。月收益为：1000*30=30000元。流动收入，包括玩具清洗、维修、美容、保养等收入。每日收益约为：300元月收益为：300*30=9000元7.5.2交换空间经济总支出（以月为单位）（1）、租金支出:黄金地段
24、的每月租金大概需要5000元。员工工资共计10000元。（2）、玩具图书等的进购及日常维护：商品的收购及维护费用大约需要：1000元。（3）、交换空间广告宣传:广告宣传大约每月需要：1000元7.5.3、盈利情况预测（以月为单位）月收入：大约39000元。月支出：大约12000元。月效益：大约27000元。7.5.4资金回收启动资金：160000元。月收益资金：27000元。资金回收则需要：6个月。8、风险控制8.1、市场风险与对策市场风险是新产品和服务不能满足市场需求以及新产品或服务的设计能力与市场容量不匹配而引起的风险。市场风险是导致新产品、服务商业化、产业过程中断甚至失败的核心风险之一。
25、8.1.1需求风险公司提供的服务从现有市场来看是领先于同类企业的，但是，这也不能保证公司的服务能够完全被消费群体所接受。一旦我们的价格、我们的服务、遭受到消费者的置疑，我们就可能会陷入危机。8.1.2管理风险与对策管理风险是创业企业因管理不善而导致的风险，也是我们创业需要面对的核心风险之一。8.2财务风险与对策8.2.1财务风险存在于财务工作的各个环节，任何环节的工作失误都可能会给企业带来财务风险，在我们的生产经营过程中，我们所面临的财务风险主要表现在：(1)筹资安全，主要是在筹资过程中资本负债，危及偿债能力等的问题；(2)投资安全，主要是不亏本，并且能够按照预期盈利，如期收回投资；(3)扩张安全，主要是在扩张过程中资金紧张和投资失败的问题。8.3、政策风险与对策鉴于目前国家正处于转型期，整个社会的政策体系和法律制度都处于不断调整和完善的过程中，尤其是对于相关行业和领域国家在调整宏观调控的力度，婚介行业虽然暂时没有被国家纳入重点监管范围，但是行业的不规范已经和市场经济规律背道而驰，因此可能带来很大的政策风险。8.4、其它风险与对策连锁风险：公司所采取的直营连锁经营模式，对公司在市场、管理、财务等经营管理的多方面均产生重要影响。如市场中选址的风险，管理中服务品质保证的风险，财务中资金链的风险等等。
