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1、,巴楚鹿晖商场项目策划报告,谨呈：旭辉地产,目录：,市场研究,市场定位,广告推广策略,广告推广文案,Part.5,Part.3,Part.2,Part.1,推广费用预算,Part.4,VI识别系统,Part.6,Part.1 市场研究,投资客租赁商消费群竞争者,投资客心理分析：,A、购买商铺活动中，地段占首要因素；B、商业氛围及发展潜力、便利的交通、特色经营是其投资成功的关键。C、同时看重高额的投资回报以及其保障力度及稳妥性；D、关注项目的经营特色、产品、人气等；,投资客分类：专业投资客（极少）：资金雄厚、有商业背景，他们看重地块的经营和具体售价，本项目位于维汉混居的老城区商圈核心，一旦时机成
2、熟，立马选铺投资。中小投资客（小部分）：看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且易受广告影响，但因手头资金有限，故要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。其他（大多数）：商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发。可以开发为中小投资客行列。,经营者心理分析：,经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们有一定的商业背景，对商场经营具有一定的认识，需要一个经营的理想平台。主要考虑：A、区域消费能力；项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。B、商业位置；商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，
3、并且具有一定的规模。C、交通；项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。D、优秀的硬件设施；项目的规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。E、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保证一个综合商业设施成功的重要工具。F、专业的物业公司：目前巴楚众多商业场所存在脏乱差现象，甚至根本没有物业进行日常清洁管理。,消费群心理分析：,A、有丰富的产品内容：在这里能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。B、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费心情，消费者以愉快的心情“发现和探索”消费目标，乐趣产生消费欲望。C、优越的地段：项
4、目拥有好的地理位置和便利的交通将会吸引更多的消费者，为消费者带来更多的方便。D、价格与商品档次不能过高，应该以中档为主，高档为辅。,竞争对手分析：,SWOT分析：,SWOT分析：,让我们回顾一下：,目标客户描述：投资客：1、他们手头有一些闲置资金但是不多 2、目前他们没有什么明确的投资计划 3、如果他们投资商业，考虑的主要因素是：价格、地段、回报率租赁商：1、他们目前感觉巴楚的商业水平一般 2、他们对巴楚商业未来发展前景有较高期望 3、他们大多不满意目前商铺的档次与物业水平 4、他们希望有一个物业水平高、租金合理、能统一管理的地方消费者：1、大多数人消费力没那么高 2、但是他们也希望在一个舒适
5、优美的环境内购物的愿望 3、如果有这样一个地方，而且商品价格又不高，他们还是很乐意接受,核心价值提炼：,A、唯一、保障、专业、绝版、低价、高回报、B、统一管理、免租期、统一广告、专业物管C、便利的交通、舒适的购物环境、物美价廉的中高档商品、体验式休闲购物综合卖场D、体量小更容易做精、体量小物业服务更到位、体量小更容易统一管理、概念区分：商场：中高档、商品好、有面子、可以充分享受购物乐趣巴扎：中低档、便宜、集市、脏、乱、差商贸城：批发、外贸、商业味道较多,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略项目定位入市时间入市姿态,成功把握市场，快速消化我们 需要 作出 怎样的努力？
6、,案例检索经验与问题,东方红商场,案例检索经验与问题,东方红商场,案例检索经验与问题,东方红商场,案例检索经验与问题,铜锣湾商场,案例检索经验与问题,铜锣湾商场,案例检索经验与问题,铜锣湾商场,案例检索经验与问题,锦绣沙湾大盘美食城,案例检索经验与问题,锦绣沙湾大盘美食城,案例检索经验与问题,锦绣沙湾大盘美食城,案例检索经验与问题,锦绣沙湾大盘美食城,我们在产品端面临的两大问题：,大,VS,小,超前,VS,传统,Q1:我们能做到吗？总量1.2万平米的商业地产，超越竞争者，引爆抢购热潮，达到快速消化变现。,Q2:我们能兼得吗？达到开发商、投资客、租赁商、消费群体的4赢局面，树立公司良好的商业运作
7、实力与品牌。,面对目前巴楚现有的经济发展水平面对巴楚大量开发的商业地产项目面对巴楚民族人群众多，汉族人群少，商业发展相对滞后的现状,面对巴楚现有商业的低端水平面对巴楚现在商业地产的低迷现状面对巴楚现在消费群体消费观念的传统习惯,现阶段市场条件下产品端的成功经验：,1:概念者赢 传统者拙，概念者赢，似与不似之间，更容易架桥现代主题与传统客户。,2:话题者赢 话题不必多，一点就好，极致就好。,3:团队者赢 再好的策划方案，也需要优秀团队的正确执行。,4:造势者赢 集中区域内的多频次、多角度、多媒体的广告轰炸。,5:市场者赢 了解市场需求、把握消费者心理、投其所好是项目成功的前提与基础。,针对本项目
8、我们需要：,2:找到一个符合巴楚市场而略有超前的主题概念 体验式休闲购物娱乐广场、一站式购物模式,3:制造一种能够吸引客户的热议话题 五万元就可以买到巴楚黄金地段商铺？投资5万元，赚25万，无忧投资模式登陆巴楚！,4:打造一支效率专业并可以良好沟通的销售团队 台湾销售模式，民族与汉族置业顾问合理搭配。,5:制定一套密集高效、有条不紊的广告推广计划 我们的广告范围可以包括巴楚县、周边团场、甚至周边县市。,1:更换一个更大众、更直观的项目名称 建议：新天地财富中心 新天地购物广场,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略项目定位入市时间入市姿态,对于投资客，我们需要：,一、
9、引导他们的投资观念二、增加投资信心并对投资前景能够预见三、单价具有绝对的吸引力四、总价不能过高，超过他们的承受范围,根据价格需求关系理论，价格越低，市场刚性越小，客户群体越多，反之，市场刚性越大，客户群体越窄。,销售策略：,一、引入商场无忧托管模式，客户只须负责投资，商场运作由开发商负责完成，每年固定返还给投资客8%的商铺回报比例，客户只需提供银行卡即可。二、客户购铺即签订3年租赁合同，租金直接从房价中扣除，降低商铺单价与总价，并增加客户投资信心.三、将商场分割为每10平米为一个单位的小铺，进一步降低商铺投资总额，降低购铺门槛。,案场工作流程,案场工作流程（1）,客户进门柜台喊“有客到”BY位
10、销售员面带微笑上前拉门全体员工喊“欢迎参观”销售员询问客户“先生（小姐），您是第一次到我们这里看房子吗？以前收到过我们的单页吗？”（您想看多大的房子呢？）销售员引领客户入座（后BY）给客户倒水销售员讲沙盘客户选户型选楼层,案场工作流程（2）,一、问柜台房源时：销售员：“柜台”柜台人员：“请讲”销售员：“请问号楼单元层可不可以介绍？”柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介绍”；（若不可以介绍）“请您介绍号楼单元层的房子”销售员：谢谢！,案场工作流程（3）,二、客户要订房源时（封房源时）：销售员：“柜台”柜台人员：“请讲”销售员：“请问号楼单元层可不可以介绍”柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介
11、绍”销售员：“请您再确认一次！”柜台人员：“恭喜您可以介绍”（情绪激扬）销售员：“售出”柜台人员：“恭喜！”,案场工作流程（4）,三、销售员带订单到柜台 柜台人员：“各位同仁请注意，请放下手边工作，先生（小姐）已认购我们大家号楼单元层的房子，号楼单元层的房子已售出，让我们以热烈的掌声来恭喜他！”,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略项目定位入市时间入市姿态,价格策略,“起点即是高点”,高开高走：“高价”入市、高调起势，结合推量制造高位热销的局面，聚焦市场的关注度，奠定项目市场高端形象。通过推售货源的次序的控制，使后续推量的综合品质逐步提升，结合项目运行中价值的提升，
12、为价格拉升埋下伏笔。,价格不断拉升：合理销控、找准客户，里应外合形成迫涨之势，同时“小步快跑”，快速蓄客，为后续热销做铺垫。,价格策略：,问题：3年返租，租金由谁承担？答案：投资客解决方法：增加商铺单价增加比例：,价格策略：,问题：表面上，虽然我们加价了，但是卖价却比现价低？这部分如何收回？答案：虽然表面上看似乎我们卖低了，但是我们得到了3年的经营权，我们的剩余利润将从这里面回收。风险分析：我们加价15%，返租24%，实际返租9%，平均每年3%，按照最低商场经营利润来说，年利润也可以达到5%，因此，没有风险。这样做的好处：1、商业地产的升值是逐年完成的，也就是需要后期持续运营，返租3年，就相当
13、于给了我们3年的统一管理权，使我们能有游刃有余的运营商场，达到地产增值，树立良好形象2、降低了单价与总价，更利于销售。3、抗风险能力强，如果前期销售抗性较大，剩余房屋较多，通过专业的商场运营，可以使项目良性发展，促进后期项目升值与销售。,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略入市时间入市姿态,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略项目定位入市时间入市姿态,城市之极 巴楚核心首座大型休闲购物中心，一张巴楚名片一个城市的心脏，一定处在城市最繁华的核心,项目整体定位,以无忧托管投资模式小额投资成本通过专业的商场管理团队与旭辉地产一起抢占巴楚中心商业
14、原始股共享繁华与荣耀,项目整体定位,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略入市时间入市姿态,入市时间的选择：,入市时间需要满足基本的两个条件：1、先胜而后战，前期自身条件需要准备充足：平面广告、VI设计广告制作完成、人员招聘完成、培训完成，入场后一个月时间。2、蓄洪造势，积累一定客源与知名度市场培育期1-2个月时间因此：开盘时间应该在入场后2个月左右，同时开盘期既是引爆市场的时间，将迎来第一个销售高潮。,Part.2 市场定位,案例分析销售策略价格策略运营策略租金策略项目定位入市时间入市姿态,以城市商业华丽演进推动者的身份传递项目物业价值,以商业运营专家的角色,销售巴
15、楚销售本案,站在【商业操作】的高度,与旭晖共享巴楚商业未来ENJOY THE FUTURE OF QINGDAO WITH THE XUHUI,以商业的高度商业运营者的责任感以企业的名义社会主人翁的成就感以专业的气度城市领军者的自豪感,参与并共享巴楚商业中心无可限量的未来,49,高调入市迅速拉升形象，体现项目价值/告知、认识价值方式：轰动巴楚,Part.3 广告推广策略,推广策略解读整体推广部署入市推广部署,策略一：“淹没”策略,市场覆盖：整合营销，高频次的策略复合推广，迅速引爆市场，多维度的刺激和诱导客户，由关注转向追捧；竞争“淹没”：通过高频度推广，使周边竞争业态都“淹没”在本案的系统推广
16、覆盖之下。,关键词：淹没 诱导 压制,保持项目信息与受众的高频次接触，压制竞争性产品。,推广策略：,策略二：广而告之，窄而锁之,南疆各报纸、等大众媒体的投放，兼顾巴楚与外县等地推广需要；DM宣传单、道路横幅等小众媒体的投放，提高针对性项目展露度；车站、道路、步行街等高端人群聚集的户外广告展示；针对移动、联通VIP客户的短信传播，直达目标客群；,关键词：广告 窄告 保持项目信息与受众的有效接触,推广策略：,策略三：旭晖内部资源联动,项目于企业互动：通过项目开发和项目推广，在塑造项目形象和传递价值的同时兼顾企业品牌机制的提升；多元业务的互动：在开发过程中协同商场管理部门、房地产开发之间的关系，纳入
17、整体的推广系统，在时间、主题、节奏等形成良性互动，谋求最佳效果；,推广策略：,Part.3 广告推广策略,推广策略解读整体推广部署入市推广部署,鹿晖商场整体营销部署,时段：2011年67月(10%)目标：树立形象，体现价值/告知、价值认识关键词：区域价值切入，区域功能切入,高调入市,时段：2011年78月（10%）目标：形象塑造，价值持续拉升，品牌已经奠定关键词：所推物业的深挖和展示,时段：2011年10月12月（50%）值最大化，实现利润关键词：完美收官,时段：2011年810月（20%）目标：企业多元品牌互动，价值持续拉升关键词：价值组合、企业资源互动,华丽绽放,精耕细作,成熟收官,Par
18、t.3 广告推广策略,推广策略解读整体推广部署入市推广部署,让我们再总结一下本案,在项目入市启动前,【高调入市阶段】,非常规*由于项目所处地区的经济条件和所面临的竞争对手其入市同样需要建立的是凌驾巴楚地产营销之上的高度，因而，常规性的营销无法形成市场的震撼*项目营销必然是超常规，其每个环节同样需要高点的角度*形成产品的附加价值，实现项目最大价值,观点,这是个非同寻常的项目！处于非同寻常的阶段！面临非同寻常的挑战！,观点 确定 手法,5号,10号,15号,20号,销售期初步定为：2011年5月2011年12月（7个月）,2011年5月,25号,6月,筹备期,蓄客期,7月,商场投资客、租赁商客户积
19、累,企业品牌、项目品牌双品牌形象宣传,销售阶段,热销期,外展完毕,商业收定,售楼部开放,2011年7月,销售阶段,鹿晖商场入市营销部署,商场装修,客户积累,客户积累,租户认筹,正式销售,开盘活动,商业开盘,筹备期,筹备期，DM单页、手册外展场建设,营销商管团队组建专业培训,2011年6月,5号,10号,20号,15号,25号,准备阶段,销售与运营同时高调登场，强化并扩大项目唯一性、地标性、专业性、前瞻性，确立项目稀缺形象,入市营销部署演绎,展示投资优势，引导消费观念转变。以软文广告方式介绍投资方法、投资回报率，以及商场经营模式研究等内容，引导观念转变。,入市营销部署演绎,炒作概念，制造话题，形
20、成焦点。全城聚焦造势，结合相关的活动，形成全城热议话题，吸引投资客兴趣。,入市营销部署演绎,第一阶段：高调入市迅速拉升形象，体现项目价值/告知、认识价值方式：轰动巴楚,现阶段我们最主要的任务是：在最短的时间内，让更多人认识并且接受鹿晖商场！,行动营销,户外宣传,利用区位优势，增强户外广告牌的宣传作用,大量DM单页派发横幅悬挂等方式吵热市场,线下宣传,为项目品牌加分扩大市场认知度树项目品牌形象,线上宣传,电视广告,报纸广告,人脉宣传,以口碑传播促进项目销售，节约推广成本,立体化的宣传，实现造势推盘,推广执行总思路,通过多方位、立体化的宣传，制造话题，促进销售。,城市整合传播,Part.4 推广费
21、用预算,备注：营销费用按总销售额的0、5%计，按照每月销售额按比例分期投放。,媒体推广费用预算,Part.5 广告推广文案,围墙广告：,惊闻：一座1.2万平米体验式休闲娱乐购物商场登陆巴楚！巴楚新地标/商场领军者/巴楚的骄傲,围墙广告：,注意：请您握紧货币,裂变财富时刻来临！五万元无忧托管投资模式，3年净收益24%,围墙广告：,通知：商场巨鳄新天地购物广场来了！20年商场运营经验，30家连锁商场，影响力品牌领袖。,围墙广告：,内幕：这里2012必火，2013爆火。巴楚首座购物商场+绝版地段+榜样的力量+雄厚企业实力,DM广告第一版：,A面（标题语）：商场的秘密：从北京、到上海、到乌鲁木齐再到喀
22、什，商场，从来都是商业核心之地。从北京、到上海、到乌鲁木齐再到喀什，最早拥有商场产权的人，后来都成为社会里精英人群。在巴楚，首座体验式购物休闲商场正在诞生，请抓紧货物，裂变财富时刻即将来临！揭密：房地产成为投资首选的秘密在哪里？,DM广告第一版：,B面（标题语）：全民热抢，新天地财富中心：巴楚地产原始股抢滩巴楚中心，汇聚八方财富3400元，买断巴楚中心产权商铺文化西路，20年前，是巴楚的中心，现在，这里还是巴楚的中心，20年后，这里依然是巴楚的中心。鹿晖商场所处的位置，正是中心中的中心，城市核心区的商铺，从来都是想租都要托人情找关系，买断产权的机会更是少之又少，买断巴楚首座核心地段商场的机会只
23、有一次！3400元能买到什么？可以买8条中华烟，够抽两个半月 可以买6瓶五粮液，够和朋友喝几杯可以买一套中档西服 有时候只需几个小时，一场麻将够一趟去北京的往返机票 和女朋友过一个浪漫的情人节可以买一部算不上拉风的手机 可以买一枚戒指，有时候会戴一次可以买一套中档化妆品，用上半年 可以买两条漂亮的裙子对一些女士来说，只够去3次美容院 到乌鲁木齐逛一趟商场买一点便宜的股票，坐看沉浮 可以买一只算不上高档的挎包在乌鲁木齐远离市中心的地段，可以买到一平米的住宅，也许还得是6楼才够3400元，能够买到巴楚市中心的一平米商铺！,DM广告第二版：,A面（标题语）：精明的巴楚人，钱往哪里投？新天地财富中心-
24、无忧投资模式现在开启：五大无忧保障，祝您荣耀赚钱！回报无忧：带租买铺，购铺即刻与您签订租赁合同，为您省去东奔西跑寻找租户麻烦，让你坐收租金运营无忧：旭辉房地产开发有限公司站在商业运营者的高度，与资深商场管理公司合作，操作商场运营，省去客户打理麻烦升值无忧：商铺升值空间除了绝版的地段以外，还需要专业的市场运作和开发商雄厚的经济实力，而鹿晖商场同时具备，让您的商铺持续升值。管理无忧：旭辉房产将聘请专业的物业管理公司打理物业，为购物广场保持良好的环境卫生，为顾客提供一个优美舒适的购物环境推广无忧：新天地购物广场将统一对所有商户进行广告宣传活动，定期举办各类大型优惠活动，打造巴楚首座地标性商场品牌。3
25、年净收益24%！,DM广告第二版：,B面（标题语）：用5万，赚25万！巴楚首座体验式购物休闲广场全城热卖！低价拥有核心地段商铺的机会只有一次！巴楚时尚生活的领跑者！开创体验式购物模式新纪元！百商云集。商铺热销！掀起抢铺狂潮！好地段，早晚会红的发紫？位于昌吉市中心飞马转盘的昌吉商场，已经成为昌吉市有影响力的商场之一位于乌鲁木齐的友好商圈的世纪金花，是当今乌鲁木齐生意火爆，屈指可数的高端商场之一。新疆老字号七一酱园购物中心，已经发展成为一家能够与新疆零售巨头好家乡分庭抗礼的大型购物中心。位于乌鲁木齐小西门的成功广场，租金已经涨到了每平米每月15000元。在差的地段做商业，无论做什么，都只会红火一时
26、，在好的地段，不论做什么，总有一天会红的发紫，只有精明的投资者，才能把握投资好地段的最佳时机专业、专注管理创造价值！,DM广告第三版：,A面（标题语）：体验式休闲购物广场，来自世界的荣耀！2011年秋季，巴楚将发生震惊的变化，代表世界级先进商业模式的体验式休闲购物广场空降而来，以一种全新的的购物模式打造全新的购物天堂，巴楚迎来前所未有的财富盛宴。体验式休闲购物广场，让巴楚更骄傲体验式休闲购物广场，来自世界级得规划体验式购物公园，三大商业规划，6大业态组合买铺既收3年租，一次性赚足24%任何形式的理想状态都是：以最小的投入金额、最低的投资风险获取最大的投资回报，商铺也不例外！为保证新天地财富中心
27、持续兴旺，同时降低投资者购买门槛，汽配城对于以投资目的购买商铺的客户，实行前三年固定投资回报，以后年度租金由业主自定的方式。鹿晖商场给予客户前3年高达8%的年回报率，前3年投资回报在客户购买商铺时一次性支付给客户，一年8%，3年就是24%，这样一方面即可降低客户购铺的房款，另一方面开发商又同时拥有商铺的统一经营，管理权，利于新天地财富中心业态合理规划及市场的持续繁荣。,DM广告第三版：,B面（标题语）：新天地财富中心，红顶熟铺 引领巴楚零风险投资潮流！专业商场运作团队携50家国际知名品牌入驻鹿晖商场 与您共同创富！早一天购买，多赚100天！限时优惠活动进行中。10-60平米产权商铺，最低购铺只
28、需5万元！3年返祖，5年回购（限量20套）让您的投资拥有双重保险！成熟商铺彻底避免投资风险！投资安全6要素：选择高收益旺铺：拒绝投资价格顶峰的商铺，不花冤枉钱！低价入市，但不低门槛进驻，还能坐享高成长空间，赚钱自然稳稳当当选择核心地段旺铺：拒绝投资未形成商业气氛商铺，解除后顾之忧。不用等3年5年，一到手就是一个成行成市，万商云集的成熟商铺！选择100%开业商铺：拒绝投资商户盈利不良的商铺 不用担心商铺租不出去，鹿晖商场95%的出租率，且租金呈逐年递增趋势。选择专业管理旺铺：拒绝投资无物业、无管理、无运营的三无商铺，鹿晖商场专业资深管理团队入驻，专业物业，专业管理，专业运营使您投资收益的切实保障选择人气旺铺：拒绝投资人气不旺的商铺 不要担心前景如何，每天汹涌澎湃的客户大军才是信心的坚实保证。选择主体突出旺铺：拒绝投资无主体经营旺铺！巴楚首座体验式休闲购物广场，自然钱景无限！,Part.6 VI展示,LOGO胸牌名片吊旗展板围墙,LOGO：,胸牌：,名片：,吊旗：,室内展板：,围墙广告：,The End,感谢聆听！,Thank You，Thats All！,
