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1、财源滚滚,富甲天下,财富,新干线,保险公司的业务内容,承保业务投资业务服务业务我们一直关注的是承保业务，我们关注不了的是投资业务，我们关注还不够的是服务业务,服务业务恰恰是最重要的,服务就是经营客户,经营客户我们可以：,增加财富发展事业受人尊重学识增加,课程大纲,财富梦工厂财富进行时将财富进行到底,课程大纲,财富梦工厂财富进行时将财富进行到底,我们的财富来源于哪里？,客户,什么是客户？,准客户即将选择我们的商品、且有一定意向的人客户已经拥有我们的商品、等待我们服务的人,客户不是上帝,客户是我们维持收入的根本客户是我们发展事业的基础客户需要不断的坚定信心与培养客户是我们分析管理的对象客户是我们服
2、务的载体客户是我们的朋友 客户永远是对的,客户分类,因为人情而购买保险的因为认同而购买保险的因为无所谓而买保险的因为责任心而买保险的因为想赚钱而买保险的因为盲从而购买保险的,该怎么经营他们？,因为人情而购买保险的,朋友的交往就是人情的交换用专业打消人情的误解帮他随时做保障的调整让其成为保险方面的“专家”让其感谢你这个朋友,因为认同而购买保险的,赞美肯定他的保险观念提供优质良好的售后服务补充纠正他的保险误区让其拥有合理的保险保障,因为无所谓而买保险的,让其熟知寿险的功用与意义让其熟知条款的保险责任时常通报他得到的利益让其肯定当初的选择,因为责任心而买保险的,人因为责任而伟大，因为爱而崇高赞美他的
3、责任感分析他正面临和即将面临的责任告诉他体现和维系责任的方法给他提供良好的售后服务,因为想赚钱而买保险的,告诉他保险可以帮他赚钱告诉他保险帮他赚了多少钱告诉他保险不仅仅可以赚钱告诉他我们赚钱的目的是什么让他拥有全面的保险保障,因为盲从而购买保险的,让其熟知寿险的功用与意义让其熟知条款的保险责任让其了解条款的责任免除告诉他他的选择是对的,让客户成为我们的朋友让我们成为客户的知己,一粒麦子的命运,被人吃掉、喂猪、喂鸡做为种子：生根、发芽烂掉、被老鼠吃掉酿成酒、做成别的食品或商品出口就堆在那里很久,一粒麦子的命运,霉烂变质坏掉：丧失自身的价值；长久固定堆放：保留自身的价值；被人们消费掉：实现自身的价
4、值；结出累累硕果：创造出新的价值；出口深成加工：提高自身的价值。,客户就是麦子,丧失自身的价值：不买、退保保留自身的价值：过段再说实现自身的价值：购买保单创造出新的价值：增员、加保、转介绍(客户、增员）提高自身的价值：影响力中心,如果世界是个麦穗，那么你该怎么做？,课程大纲,财富梦工厂财富进行时将财富进行到底,服务行销-道一声平安祝福，添一句健康关爱，送一份节日体贴.,一、贺卡,一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。,如：幸福的家庭是快乐的基础，我的承诺是团圆的祝福。愿您团团圆圆，快快乐乐！,二、电话、短信,听到声音，就自然而然的记起你。,声到
5、礼到诚意到学会说废话。,三、传真传递真情,1、传真建议书2、传真生日和节日祝愿3、传真客户推荐函4、传真请客、约会事宜5、传真您事业上的可喜之事,善用传真，比写信快捷、比寄贺卡便宜，比打电话具体，比登门拜访容易，也能表达我们的专业与诚意。,为客户带来方便的同时，既为我们打响知名度，又为将来作客户同事的顺带拜访打好基础。,四、年历、挂历、台历、福,请用红笔勾出客户的生日、用蓝笔勾出客户的投保日旁边写下我们的祝福和提醒。,要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。,五、陪客户聊天,1、谈跟客户有关的人和事，把八成的主动权交给客户2、同意、赞美客户所同意和赞赏的，劝导客户所烦恼。3、帮助客户更
6、喜欢他自己，他们就会更喜欢你。,倾听，让我们与客户贴得更近。当客户除了保险以外，什么都跟我们谈的时候，就彻底成功了。,六、做客户的票友,如：痴迷足球的送球票、爱好戏曲的送戏票 擅舞的送舞票 能歌的送音乐会票 发烧友送音响展示门票 白领层送时装发布门票 服装、美术展览门票 热门电影票,我们善解人意，同样也会让客户学会善解人意，知道什么才是我们最需要的东西。,七、寄被保险人的一封信,祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。在孩子学习进步、夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日。,XX小同学：你好！,我是太平洋保险公司的XXX，收到信觉得很意外，是不是？为什么我会给你写信呢？是这
7、样的，首先我要祝贺你，成为我们太平洋保险公司的一名小客户，因为你的父母亲，从众多的保险商品中为你选择了XXXX保险。这份保险主要是为你将来读高中、上大学时提供一笔教育金。你知道的，你的爸爸妈妈工资收入并不算很高，但为了你的健康成长，为了你能够接受更好的教育，他们宁愿节约自己，在你的身上却从不吝惜。希望你好好学习，天天进步！,XX同学：你好！,看的出来，你爸爸妈妈都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望你的将来比他们都强！所以你现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都做到最好，因为只有现在学好了本领，打好
8、了基础将来才会出人头地，否则拿什么来回报父母的养育之恩呢？,XX同学：你好！,咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你的每门功课在90分以上，我就奖励一份让你特别惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦当劳随你选！你接受不接受这个挑战？,如果你有什么事情要找我的话可以打电话：XXXXXXXX一言为定，咱们一起努力吧！祝 身体越来越健壮 成绩越来越优秀！将一直为你服务的大姐姐 XXXX 年 月 日,（以下部分为每封信必写内容）,八、家庭记事本、温馨卡、备忘录,上书：人的一生就是由每一个值得纪念和回忆的，温馨且珍贵的日子所写成，让我们一起来祈祷“平安、幸福、长寿”可以烫上客户名
9、字，以示珍贵和独特。内载家庭人员的生日，结婚纪念日、投保日、未来保险金领取日等重要的日子。,不入俗套、别具心思的礼物让客户全家都得到我们的真诚与关爱，从而提高服务的水准与品质。,九、意料外服务,遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应。再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心。,给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户 面上有光。同样也使我们日后沾光，客户也将回报我们一 个惊喜。,春节前的扫尘、盆栽、胶卷、团圆结、大灯笼等节日必需品提前赠送。,十、紧急联系卡,在递送正式保单和售后服务时，可以询问客户如果有什么紧急情况要通
10、知他，万一联系不上他，还可以通知谁？请他写出对方的姓名和联系方式。,在给客户送去温馨全面的关怀是同时，又可以收集更多的准客户的名单。,太平洋寿险客户紧急联系卡,十一、客户联谊会,可以邀请我们的客户和客户的朋友参加公司举办的各种活动，让他们了解公司，了解我们，增进和我们的感情。,1、产品说明会2、创业说明会3、庆生会4、太平洋寿险杯书画大赛5、其他类型的公司活动,每个小组再研讨2个服务方案，分组发表研讨时间10分钟，发表时间3分钟,你说,我说,大家说,关注细节，体现诚意温馨关怀，不断创新,良好的服务就是：,课程大纲,财富梦工厂财富进行时将财富进行到底,老客户经营的目的,保单继续加保增员转介绍客户
11、转介绍增员提升自己的专业技能增强自己的职业道德一个可以重复使用的资源是优质的资源，一个 可以重复利用的客户是优质的客户。,保单继续,佣金可以享受三、五、二十年绩效奖金继续率方面的利益年终奖金帮助我们维持考核客户可以享受保障享受保障之后的感激,加保,一张保单不是全险每个人都需要保险每个人都需要各种类型的保险每个阶段所承担的责任不同每个时期经济状况也不一样,要求加保话术（一）,张老板，感谢您对我工作的支持和信任，您上次给自己买的是养老保险，解决了您的养老金的问题，可以使您安享晚年，您知道吗？除了养老我还需要给自己更多的准备，比如 张老板，您真的很有责任心，给自己的孩子购买了教育金保险，您知道吗？其
12、实买保险应该先给大人购买，因为健康的父母才是孩子最好的保障，你看您和您太太,要求加保话术（二）,小张，您真是个有心人，刚刚参加工作就给自己买了一份意外伤害保障，让自己可以安心工作，也让家人放心，您知道吗？您现在可不是一个人吃饱全家不饿的时候了，您怎么表达自己对妻子的爱呢？小张，恭喜您晋升了，您现在的工作真让人羡慕，又轻松、收入又高，您看您现在应该要给自己准备一些购房基金（养老基金、子女教育基金）了？,增员,“有钱的出钱，没钱的出人”已经认同、了解行业公司和商品告诉他基本法的内容和行业发展的趋势让其通过保险发展自己的事业,提出增员话术（一）,小赵，其实您不用不好意思，现在手头不宽裕就过一段再说。
13、其实呀，我觉得你可以通过保险改变自己的经济状况，您看我就是通过做保险给孩子买了一架钢琴，保险 小赵，您看您既然那么认同保险为什么不自己做自己的客户呢？您知道吗？日本、美国的投保率都超过了450%，中国才10%，干脆明天和一起去我们公司看看好了。,提出增员话术（二）,小赵，其实保险和您想的不一样，不仅仅让亲戚朋友买保险，赚点佣金，保险公司有系统的培训，可以提升我们的素质，而且，我们公司的基本法还可以让我当老板，甚至年薪10万以上 小赵，您知道吗？我们公司的XX刚开始就和您现在一样，对保险很不了解，后来，他抱着试试看的态度加盟了我们公司，现在已经是一个绩优高手了，像您这样朋友多，为人又很好，肯定比
14、我们做的更好。,每个小组再研讨5个话术，分组发表研讨时间10分钟，发表时间3分钟,你说,我说,大家说,转介绍客户,每个人都有三朋五友他的朋友都是和他相近的人推荐人的力量很大人人都希望跟别人分享,过去你经常向客户要过名单吗?,一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话：他们并没有向我要求介绍名单,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 和增员对象可信度强，销售、增员成功机会高客户有从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能性小建立成熟的目标市场,真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购买保险，有您的支持，我对这份工作就更有信心。在XXX
15、X到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家节日快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的礼物）（帮客户检视保单）恭喜您全家拥有周全保障，象您这样有超前意识的成功人士，一定会好东西与好朋友分享，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,对刚成交的客户说(客户介绍),对已成交较长时间的客户说（客户介绍）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。在XXXX到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家节日快乐，身体健康，财源广进
16、，万事如意！（送上带来的新春礼物）您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。今天，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家节日快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的礼物）今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍
17、几个像您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助将让我终生难忘。,对未成交的客户说（客户介绍）,XXX先生，这是您的保单，恭喜您和您的家人拥有了这份保障，我将会为您提供良好的售后服务，请您放心。以后有什么事我将随时和您联系，可是，XXX先生：如果有急事要找您，而联系不上时，我还可以和谁呢？我这里有一张紧急联系卡，您可以填一下,使用客户紧急联系卡,XXX先生，非常感谢您对我工作的支持和信赖，我们公司为了答谢很多象您一样的客户，特别准备了一场客户联谊会，这是请柬，希望您到时候一定参加。另外，因为您是我们公司的
18、优质客户，经过我向公司的申请，您可以邀请您的三个朋友一起参加，这几张请柬请您转交给他们，到时候，我提前来接您，好吗？,邀请客户的朋友参加公司的活动,我很想有机会认识其他和您一样的朋友，也帮助他们设定工作和生活目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.独生子女家庭2.刚刚得到升迁的人3.新婚夫妇4 刚生小孩的 5.家庭刚遭变故的6.出差越来越频繁的人,提供推荐方向（客户来源）,每个小组再研讨5个话术，分组发表研讨时间10分钟，发表时间
19、3分钟,你说,我说,大家说,王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我 王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥
20、哥。(据你了解的情况随意举个例),要求获得推介的话术精选（一）,王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？,要求获得推介的话术精选（二）,王先生，谢谢
21、您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡
22、上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。,要求获得推介的话术精选（三）,转介绍增员,介绍身边适合的人和我们一起做保险一个优秀的业务员眼中只有三种人：A、买保险的人 B、做保险的人 C、转介绍的人,推介理由,60%中意你的为人23%他们的好朋友愿意投保或感觉 寿险重要10%信赖你的公司7%其他,对已成交的客户说（增员介绍）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。在XXXX到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家节日快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的礼物）
23、今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。今天，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新节日快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的礼物）今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人
24、才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,对未成交的客户说（增员介绍）,提供推荐方向（增员来源）,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做得不太如意者,如果您的亲朋好友能加盟太平洋寿险，会有人为他做很好的生涯规划，会比在其他行业更容易找到自己的人生舞台，他会终生感激您的。,注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示其它类型的人：,每个小组再研讨5个话术，分组发表研讨时间10分钟，发表时间3分钟,你说,我说,大家
25、说,节日到了，您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？您看看您的周围有没有（推介法要求方向）王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的(+推介法要求方向),要求获得推介的话术精选（一）,刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今
26、天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否有这样的人(推介法要求方向)刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀,相信您周围的朋友也是非常不错的,我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗?,要求获得推介的话术精选（二）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，
27、我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,要求获得推介的话术精选（三）,提升自己的专业技能,让自己知道更多商品方面的知识让自己提升销售方面的技巧让自己对保全、理赔更加熟悉让自己了解更多客户感兴趣的知识,增强自己的职业道德,服务是我们工作中很重要的一部分让客户满意是我们的追求维护社会对行业对公司的认同是我们的职责,老客户经营的意义,让其认同行业公司和商品让其真正享受寿险的好处让其成为我们忠实的客户,增加财富,将服务进行到底将客户经营到底将财富进行到底,让我们一起,
