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1、北京联通中小企业营销方案汇报,集团客户部2009年4月,第一部分 集团公司会议精神,第二部分 北京公司工作安排,目录,会议布置安排了2009年中小企业客户工作思路和措施。姜正新高级副总裁到会讲话。,2009年4月23日-24日，集团公司集团客户部在浙江省杭州市召开中小企业客户营销工作会议。,第一部分 集团公司会议精神,中小企业客户营销是中国联通走出困境的重要措施，要从企业长期发展的战略高度给予充分认识。对中小企业客户营销工作的认识水平和工作水平，是目前及今后一个阶段内,衡量一个单位的领导干部是否具有战略思维，是否坚持科学发展观，是否适应融合重组全业务发展新形势的重要标准。各省公司务必在5月底建
2、立中小企业客户营销服务体系，集团公司将组织专项检查。,第一部分 集团公司会议精神,姜总指出：,第一部分 集团公司会议精神,集团公司对中小企业客户的定义,除大客户以外的所有非自然人客户（即法人客户）。其外延1：原网通商务客户+原联通集团客户+部分数固客户其外延2：工商企业+教科文卫+新闻出版+社会团体+街道乡镇等,北京公司目前符合上述定义的名单制客户18.4万户。北京市工商部门注册的企业有55万户（不含个体工商户）。教科文卫、新闻出版、社会团体、街道乡镇等法人客户情况还需从其它多个渠道进行了解。,北京公司现状,第一部分 集团公司会议精神,中小企业是我国经济中最活跃的因素。平均生命周期为2.7年,
3、约有60%的中小企业五年内倒闭，只有13%的中小企业寿命可以超过10年。客户数量众多，需求层次多样。每年大量新企业出现，基础通信需求旺盛。企业信息资料变动频繁，需要动态管理客户。运营商在这一领域的竞争最为激烈。中小企业信息化的主要价值诉求是 市场与销售，主要目标是完成其产 品的销售。通信和信息化服务要能帮助中小企业完成销售、拓展市场。中小企业实施信息化面临的主要障 碍在于缺乏信息化人才和知识，为中小企业提供的产品要简单化、标准化。推广通信和信息化服务时要积极通过政府、行业协会、专家的声音引导中小企业细分中小企业客户市场时要考虑产业集群效应和大企业辐射效应。,中小企业的特点：,第一部分 集团公司
4、会议精神,注：北京公司客户经理数为2008年10月上报的原网通商务客户经理数。在可比口径下，人均服务客户数超过北10省平均值99户。,客户员工数量在X人以上的客户定义为中型企业，其他客户定义为小型企业,各省2009年12月底之前完成客户名单梳理和资料完善工作，在各本地网按照通信消费水平和企业规模的维度，将客户进一步细分为高价值客户、潜力客户、中等价值客户和低价值客户集团公司将从客户钱包份额、行业属性（中型企业）等维度进一步研究客户细分方法,第一部分 集团公司会议精神,中小企业客户价值分类模型,X的参考值为30-50，各省要根据当地实际情况设置X指，设置时需考虑地域、行业和分支机构因素,经济发达
5、的大中型城市X值可以高一些,生产线工人比例较高的行业X值可以高些,分支结构较多、外勤人员比重较高的行业X值可以低些,根据细分客户群需求特点，明确营销重点,第一部分 集团公司会议精神,细分客户群体，开展针对性产品推广,第一部分 集团公司会议精神,实施客户分级服务管理,第一部分 集团公司会议精神,中小企业客户产品体系规划,第一部分 集团公司会议精神,新产品推广计划-企业建站,第一部分 集团公司会议精神,政府政策,国家发改委等八部委联合下发文件关于强化服务、促进中小企业信息化意见的通知（发改企业2008647号），提出2012年中小企业信息化发展目标为：中小企业利用互联网发布和获取信息的比例超过90
6、利用信息技术开展生产、管理、创新活动的比例超过40利用电子商务开展采纳、销售等业务的比例超过30,目标,全年发展20万用户新增收入0.84亿元,推广计划,通过企业建站产品，帮助广大的企业建立自己的网站、产业集群的网站，实现站点间信息共享，与专业的IT搜索引擎厂商合作，助力中小企业通过网络推广品牌，利用互联网宣传产品、获取市场信息、拓展销售渠道、开展网络营销集团将于4月底前完成与GOOGLE的合作商谈事宜；5月份制定完善新的业务规范、产品管理办法并下发,新产品推广计划-其他重点产品,第一部分 集团公司会议精神,新产品推广目标,第一部分 集团公司会议精神,3G典型业务和行业应用推广,第一部分 集团
7、公司会议精神,目标,发展3G业务用户20万户,策略,发挥全业务运营优势，通过3G行业应用解决方案等方式，积极拓展固网中小企业存量用户，不断提高3G业务渗透率行业应用不具备条件的情况下，先西托相对完善的集团客户营销体系和员客户关系优势，将集团客户中高端商务人士作为但前集团3G业务发展的重要目标客户群行业应用具备条件后，重点推广集团客户特有的3G业务应用，并继续依托客户关系和固移融合手段发展3G终端客户IT/电子、制造业、贸易、保险等行业中高价值用户（特别是外企）作为09年3G重点推广目标客户群推广WCDMA/GSM双模收集、定制企业3G手机及终端补贴等方式，通过手机终端功能和外观的创新，促进中移
8、动存量市场的用户转网制定中小企业3G服务标准，落实集团3G服务领先策略主要使用公司直销渠道、实体渠道及电子渠道，并少量结合社会代理渠道,重点行业应用产品,集团邮箱集团多媒体炫铃综合视频监控VPDN,综合会议电视PTTWVPN,第一部分 集团公司会议精神,集团公司5月底前的工作要求：,各省级分公司集团客户部要有一名副职以上领导负责小企业客户营销工作。各省级分公司集团客户部要有专门负责小企业客户营销工作的内设机构。各省级分公司要对本地区收入贡献最多的20%的中小企业客户列入名单制管理，配备客户经理。其余80%的中小企业客户由社区经理负责日常服务工作。,第一部分 集团公司会议精神,各省级分公司完成对
9、所有中小企业客户的名单梳理和行业细分，建立动态管理服务机制。完善统计分析制度。规范主动营销、客户走访等销售流程。完善考核激励机制。整合产品开发资源，组建内外部专家团队。与服务集成商（SI）在集团客户行业应用、市场推广、客户服务等领域开展全面合作。,集团公司年底前的工作要求：,第一部分 集团公司会议精神,第二部分 北京公司工作安排,目录,第二部分 北京公司工作安排,一、从速加紧中小企业名单客户梳理，建立客户经理和名单客户的对应关系,目前分公司中小企业客户经理状况：由于公司组织架构变化，分公司大客户部与商务客户部合并成立集团客户部，各分公司负责中小企业客户经理数量由集团公司掌握的323人变化为46
10、5人。在实际工作中，分公司客户经理兼职情况较多。,第二部分 北京公司工作安排,从工商局获得全市企业登记资料，与我公司营帐系统进行比对，梳理出收入贡献最多的20%，实行名单制管理。,2010年底前，完成对全市所有法人客户的信息普查，导入数据库实行动态管理。为集团客户资料的全面管理奠定基础。,5月底前暂以36800户为限（18.4万户X20%)，在各分公司中小企业客户经理不减少的前提下，按每人最多服务100户配备客户经理，至少需要客户经理368人，需对分公司现有人员状况进行梳理，保证中小企业客户经理人员专岗专职。2009年底前，梳理出11万户(55万户X20%)名单客户，仍按每人最多服务100户配
11、备客户经理，2010年6月底前配齐，至少再需客户经理732人。以上两项工作完成后，全公司中小企业客户经理总数约为1100人。,工作责任,客户资料梳理由集团客户部牵头，业务支撑中心、费用结算中心配合。客户经理配备由人力资源部负责，集团客户部配合。,一，梳理中小企业客户名单,第二部分 北京公司工作安排,二、5月底初步建立中小企业信息化解决方案库，为大规模营销提供服务,政企客户营销中心按不同行业提供成功案例；从新近成功的案例中挑选；从兄弟省公司、境外运营商、乃至竞争对手的方案中挑选。,在公司内部以电子加密版方式下发，并不断完善充实。,工作责任,集团客户部负责各销售线、保障线积极参与。,第二部分 北京
12、公司工作安排,三，以建站为枢纽，引导全业务营销；以销售为导向，改进电子商务网站。尽快形成中小企业建站高潮,帮助无网站企业，一步到位，建成电子商务网站；帮助有网站企业进行电子商务改造；帮助有电子商务网站整合电子商务产业链条；对现有电子商务客户进行调研；按照“感知-交流-交易-售后服务”的规律，促进电子商务生态环境的形成。,集团客户部、信息化推进办牵头宽带业务中心实施，各销售线参与,工作责任,第二部分 北京公司工作安排,四，召开北京公司中小企业客户工作会议,在5月份召开一次中小企业客户营销工作会。以前述的三项工作为主要内容，采取会训结合的方式，全面、系统地在全公司启动中小企业客户营销工作。,销售单
13、位工作情况的总结和进一步工作开展的计划思路支撑单位对中小企业客户的业务支撑方案布置年度中小企业客户体系建设的重点工作,集团客户部和信息化推进办共同组织,工作责任,第二部分 北京公司工作安排,五、建立中小企业客户营销服务的支撑保障体系,集团客户响应中心负责，指导各分公司将大客户支撑保障体系延伸到中小企业客户。系统集成中心负责，将ICT技术支撑与服务延伸到中小企业客户。计划、财务、采购等部门按照分工，将对大客户服务的各种绿色通道延伸到中小企业客户。客户服务部负责，提出将中小企业客户服务纳入10069的实施方案，报公司领导批准后实行，争取2009年完成。客户服务部负责，提出面向中小企业客户的电话营销
14、方案。,第二部分 北京公司工作安排,六、中小企业客户专项产品体系,除了集团公司要求推进的产品业务外，尽快组织识别面向中小企业客户的适应性服务产品。,构建中小企业DIY的“宽带商务”平台产品拓展中小企业行业客户固移捆绑产品拓展中小企业WCDMA应用产品,市场部、产品创新部、产创中心、宽带中心、集客部,工作责任,第二部分 北京公司工作安排,七、规模投放集团客户产品广告,通过中小企业服务管理机构、行业协会的专业宣传平台，组织包括产品广告、方案软文、展览展示、媒体推介合作等。,市场部负责集客部配合,工作责任,第二部分 北京公司工作安排,八、不断完善集团客户业绩考核体系,在对全市法人客户资料进行全面管理
15、的基础上，逐步考核“集团客户市场渗透率”指标：考核全公司：与我公司签约的法人客户总数/考核期内全市法人单位平均数 X 100%考核分公司：与某分公司签约的法人客户总数/该分公司服务区域内法人单位平均数 X 100%考核拓展项目：某项目（楼盘、小区等）与我公司签约的法人客户数/该项目内法人单位总数 X 100%,企业发展部、集客部,工作责任,第二部分 北京公司工作安排,九、调整集团客户营销服务体系,按照公司统一部署，首先解决下列问题：集团客户部有一名副职以上领导主管中小企业客户营销；集团客户部内有专门机构负责中小企业客户营销；政企客户营销中心接管跨域中小企业客户服务，按行业管理；各分公司按要求配备客户经理，明确拓展部对中小企业客户群的拓展责任，对社区经理明确低端中小企业客户服务职责。,第二部分 北京公司工作安排,十、实施政府公关，取得外部环境和政策支持,北京市通信管理局；北京市信息委；北京市工商行政管理局；北京市发改委中小企业管理部门；各商业区、开发区管理委员会；各行业协会。,汇报结束 敬请指示,
