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1、家天下1期开盘方案及价格策略,谨呈：合肥环美房地产开发公司,2,报告提纲,开盘核心工作,1、项目产品分析,2、竞争对手分析,开盘策略,开盘背景,3、客户分析,1、营销策略,2、开盘方案,3,项目产品分析,4,710座优劣势分析,5,产品情况,约80130平方米精装修两房、三房,共306套，其中两房96套，占31.4%；三房210套，占68.6%。,6,户型点评,客厅、主卧视野开阔，拥览中心园林景观厨房与生活阳台相连，舒适方便主卧赠送超大转角凸窗,客厅、主卧面向中心园林美景，开阔视野双阳台设计，厨房与生活阳台相连，舒适方便三个卧室均带凸窗，更多生活乐趣,约80两房,约120三房,方正实用,7,主
2、卧衣柜：主卧增加嵌入式衣柜，每组衣柜都是根据房间尺寸特制，方便客户使用。橱柜：厨房橱柜门板、拉手等品质升级，并增加了不锈钢拉篮，方便客户收藏。厨卫地砖：厨房和卫生间地砖颜色改为浅色系。卧室木地板：卧室木地板颜色改为柚色系。踢脚线：踢脚线高度增加。细部改良：淋浴隔断增高、定制天花石膏线、统一窗台石等细部方面的改良。,升级版精装修,装修标准升级介绍,8,竞争对手分析,9,景湖春晓：蓄客期短，频繁开盘。2房、3房（小三房）销售速度较快，价格上涨较快,1、竞争对手,销售速度：6月24日至8月11日共3次开盘，2房推售量较少，开盘即售罄。3房为主推户型，开盘当天销售率达70-75%；4房单位采取自然发售
3、的方式，分批少量放出，销售速度较快。均价变化：总体均价上涨较快。6月24日至8月底，2房均价上涨约700元/，3房均价上涨约600元/，4房均价涨幅约700元/；客户构成：深圳客户比例约30%；宣传推广：户外为主，开盘前配合报广、短信、东莞搜房网。开盘推广语：时间和产品信息；推售方式：6月2日和7月21日的两次开盘前缴纳认筹金2万，开盘前一天派发选房顺序号，开盘当日按照选房顺序号购房；8月11日开盘，开盘当天认筹客户分组抽签，按照抽签的顺序按组选房。,10,景湖湾畔：分批少量推货，消化速度快，均价上升快,1、竞争对手,销售速度：开盘当天，两房售罄，三房销售率约为70%-85%。每批推出的2房和
4、3房整体销售率达90%，4房整体销售率约70%。均价变化：2房单位推出量较少，总体价格上涨较快。7月7日第一次开盘与9月1日开盘相比，2房价格涨幅近1100元/，3房涨幅为900元/，4房涨幅约900元/。客户构成：深圳客户比例约15%左右。宣传推广：户外为主，开盘前配合报广、短信。开盘广告语：全收湾畔八景，中央风华组团9.1全程上市。推售方式：三次开盘，均收取2万元认筹金，开盘前一天或开盘当天派发选房顺序号，按选房顺序号次序选房。,11,东骏豪苑：9月1日开盘，当天消化约120套，2房和3房单价创片区新高,1、竞争对手,销售速度：9月1日上午开盘推出01单元与02单元共计124套，销售情况较
5、好，截至中午销售约110套。下午加推03单元01与02房号，共计33套。当天销售约120套。均价变化：总体均价上涨较快。其中，2房和3房单位较6月份均价上涨约1000元/，4房均价较6月份上涨约900元/。客户构成：东莞本地客户为主，比例约75%-85%。宣传推广：以户外、现场活动为主要推广渠道，开盘前配合报广与短信发送。开盘前推广语：品质见证，豪宅盛典。开盘方式：8月25日三期集中认筹，缴纳3万元认筹金，确定意向房号。9月1日按认筹号解筹。,12,产品PK,13,景湖春晓：2房货量少，不构成竞争；3房单位与本项目竞争激烈,竞争对手,14,景湖湾畔：2房单位货量少，不构成竞争；3房单位与本项目
6、竞争激烈,竞争对手,15,东骏豪苑：主力户型为4房，2房、3房单位较少。,竞争对手,16,两房、小三房受市场追捧，价格增幅大，两房市场空档期,小结,2房和3房本地市场需求量较大：7月至9月市场上推出的2房和3房单位消化速度很快，竞争对手开盘2房基本售罄，推出的3房单位销售率平均为85%-90%。但竞争对手每次推货量都在仅100套左右，推售数量较少。均价上涨较快：7月至9月湾畔2房均价上涨约800元/；3房市场整体均价上涨约400600元/。以认筹方式为主：取得预售证后认筹是市场上目前广泛采用的销售方式，竞争对手目前均采用缴纳认筹金的方式销售。2房无直接竞争：景湖春晓、景湖湾畔、东骏豪苑在运河东
7、开盘前无2房单位在售，本项目的2房单位稀缺。竞争集中在3房：景湖春晓、景湖湾畔、东骏豪苑在下阶段约各有100套3房单位在售，与本项目构成直接竞争。,17,客户分析,18,客户诚意度判断标准,2、客户分析,19,目前共积累诚意客户602批，其中A类客户32批，B类客户390批，C类客户180批。客户以东莞本地为主。,2、客户分析,备注：以A、B类客户统计,B类客户为比例最大：目前积累的客户主要以B类客为主。该类客户持续关注本项目，可引导性较强。东莞本地客为主：东莞客户主要来源东莞四个城区，合计比例达54%，以南城（19%）、东城（13%）、莞城区（22%）为主；目前积累的深圳客户主要为银桦院开盘
8、推广时积累的客户，比例为26%。A、B类客户数量需要进一步扩大：下阶段将针对深圳客户做针对性地短信和报纸推广，预计深圳客户的数量将会有较大增加，A、B类客户的数量也会有较大的提高。,备注：以A、B类客户统计,20,2房和3房诚意客户:B类客户为主要客户,2、客户分析,2房和3房中B类客户的比例最大：2房客户中A类客户20批，B类客户205批。3房客户A类客户12批，B类客户185批。目前2房和3房的A类客户比例较少，下阶段客户管理的工作重点是提高B类客户的诚意度。,21,2房和3房客户来源:东莞本地客户为主，2房深圳客户比例大于3房深圳客户比例,2、客户分析,深圳客户的比例低于东莞客户的比例：
9、2房和3房的深圳客户比例小于东莞地区的客户，深圳客户的比例还需进一步提高。2房深圳客户的比例高于3房深圳客户的比例：深圳客户以投资为主，两房需求较大，东莞本地客户对三房子需求较大。,22,客户职业以个体户与企业高管为主。推广渠道中短信与口碑传播目前效果最好，户外效果将逐步体现,2、客户分析,客户以个体户和企业高管为主：与银桦院的成交客户比例相比，目前意向客户的职业构成无明显变化。短信与口碑传播目前效果最好：集中推广前，短信与口碑传播是客户了解认知本项目的主要渠道，合计比例为65%。户外广告的传播效果将进一步体现：户外出街时间较短，客户的反应较弱。,23,A/B类客户中：2房和3房的意向客户数量
10、无明显差距，投资需求和自住需求的客户比例相等。,2、客户分析,备注：以A、B类客户统计,2房和3房的客户数量无明显差距：目前积累2房客户225批，3房客户195批，2房和3房的客户数量无明显差距。根据目前的2房和3房的推售比例，下阶段注重释放2、3房产品价值点继续增加意向客户的基数。投资与自住客户比例相等：纯投资与纯自住的意向客户比例为42%左右，自住兼投资的客户比例为15%。意向客户投资与自住的需求比例相等。,备注：以A、B类客户统计,24,2、客户分析,东莞客户关注点排序：精装、万科品牌是最大的价值认同点，社区规模小、价格承受力低是本地客户的主要抗性；深圳客户关注点排序：精装、万科品牌、区
11、域升值潜力是深圳客户认同的主要价值点精装、万科品牌是莞深客共同认可的价值点：在项目前期精装修单位推出以后的口碑效应和万科品牌的影响，客户逐步接受并认可精装修单位带来的附加值。,25,总结,价格提升空间：两房受到市场追捧，价格增幅大，下阶段两房的市场放量小，为项目两房价格利润最大化提供契机；传播启示：以区域价值、品牌、精装修为主线，加大深圳区域的客户挖掘，将成为深圳推广的重点；东莞本地强调成熟社区、精装附加值、城市中心地段的价值点释放；项目卖点及时释放：户型图、升级方案等物料素材，以及结合样板房实景开发，将精装信息进一步释放，增加项目A类客户基数；盘客、预销控的紧迫性：通过实质性购房优惠活动开展
12、，提高客户参与度与紧迫感，积极参与到项目活动中，有效地配合项目的盘客、预销控等工作展开；客户定位：两房以深圳客为主，三房作为补充，三房以本地客户为主，两房为辅。,26,汇报提纲,开盘目标,开盘核心工作梳理,1、项目产品分析,2、竞争对手分析,开盘策略建议,开盘背景,3、客户分析,1、营销策略建议,2、开盘方案,27,营销策略建议,28,品牌价值：万科品牌、万科物管区位价值：莞城中央、CBD一级辐射圈、沿河发展带（运河治理）配套价值：周边配套资源丰富社区价值：2期已入伙，24万平米大社区成熟绽放人文价值：香樟154年，岁月雨露，茂盛繁衍，历久而弥足珍贵,精装修价值：升级版精装修，省时、省力、省心
13、、省钱，带来精装升级生活景观价值：超宽楼距，大部分户型看中心园林，享受超长景观线户型价值：稀缺两房，三房双阳台设计，三个卧室带凸窗，奢华主卧投资价值：易出租转手、投资回报高,座产品价值：,项目价值：,产品核心价值点：升级版精装修,营销策略1：价值点罗列,29,全面家居解决方案的优化版万科根据客户需求,结合市场精装修趋势,改良而成使用功能的升级,收纳空间的增加安全环保、产品性价比高施工质量、设计效果、售后服务有保证 省时省力省心省钱给客户带来精装升级生活,升级版精装修,万科全面家居升级方案,30,市场竞争优势：两房稀缺、精装修,客户认可价值点：精装修万科地段,产品价值点：精装修、景观、城市资源,
14、城市中央的万科全面家居升级方案,营销策略1：东莞传播策略,31,深圳客户认可价值点：品牌、精装修区域,产品价值点：精装修升级、小户型投资潜力,携手万科，见证东莞未来,相对其它投资项目的优势：万科品牌,与松山湖联合推广,运河东项目传播信息：城市中央、CBD上游，约80130精装修两房三房,营销策略1：深圳传播策略,32,8月,10月,9月,户外广告,报纸广告（硬广/软文）,网络,9.15：进行优惠申请；公布开盘信息；样板放开放、价格区间、算价,9.23：开盘,8.30出街：万科全面家居升级方案，约80-130精装修两房三房 新品咨询,深圳房信网：9.5开始投放“置业珠三角”A1广告位，项目形象、
15、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息；网络剑客：9.14启动剑客炒作,深圳报纸：9.14与松山湖合做特报半跨版硬广送软文，以品牌价值为主、强调开盘信息、辅以产品卖点、样板房开放(价格试算)、优惠信息、看房车安排；东莞报纸：9.14南都整版、广日半版，以万科全面家居升级方案为主、强调开盘信息，辅以地段价值、产品卖点、开放算价信息；,短信,8.24-9.22期间发送深圳、东莞短信，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息,营销策略1：推广节奏安排,33,样板房开发、试算价优惠申请9.159.22,活动目的：开盘前大批次的蓄客，通过较有吸引力的优惠措施吸引更多的目标客户群体（尤以深
16、圳客为主），参与到项目的样板房开放、价格试算活动中来，为项目开盘前的作客户储备，进一步地盘客筛客；优惠申请单权益：3万元总价额外优惠/优先选房权（具体选房顺序待定）优惠申请单领取人：参观样板房、预定房号并进行价格试算客户。优惠申请单发放时间段：9.159.21 优惠兑现时间：对外公布仅限开盘当日兑现 准备物料：优惠申请单（1式两联）、价格试算单、优惠公示等 推广：莞深报广、短信、网络释放活动信息 人员支持：9.15-9.16世联支援25人左右,营销策略1：优惠申请登记,具体方案见下阶段提交的执行计划,34,流程重点说明,9.15开始至9.22客户前来看样板房，进行价格区间试算客户申请一份优惠申
17、请单,看样板房与算价,2,客户每位客户凭身份证可以最多获得一份登记了身份证号码的 优惠申请单（有编号）客户凭优惠申请单在选房当日领取选房胸贴进入选房区并按照编号就座；（每一份优惠申请单限进场含家属两人进场）。客户凭优惠申请单与选房胸贴进入选房区选房，每张优惠申请单最多可以选购两套单位。优惠申请单与选房当日的名字必须一致。,关键流程,营销策略1：优惠申请登记,35,盘客时间：9月2021日盘客目的：了解开盘到场客户数量，方便工作人员的合理安排；进一步了解和确认客户的意向单位，方便预销控。盘客方式：再次确认开盘信息，解释开盘方式，通知客户到场；根据意向房号确认单上的房号再次确认客户的意向房号。准备
18、物料：意向房号确认单、优惠申请客户名单、丹桂院710座房号表等。,营销策略1：盘点及预销控,客户盘点计划,盘客时间：9月1114日盘客目的：了解开放当天来参观样板房和算价客户的数量；价格摸底。盘客方式：释放样板房开放算价信息；解释优惠申请方式和权益；通知客户到场参与活动。准备物料：上门客户登记表、客户盘点问卷等。,36,开盘方案,37,开盘选房原则,营销策略2：开盘方案,38,开盘准备事项,营销策略2：开盘方案,39,流程重点说明,9.22再次通知客户，次日开盘，先到先选，根据等候区的蛇形座位排序（座位编号）；建议9.22下午前布置现场，当晚由排序引领员指引客户按次序就座,选房顺序,根据销控情
19、况，及时提醒客户更换已选房号跟单人员引领客户进入收款打单区,房号确认区,2,审核兑现优惠申请单，并收集试算优惠单据收款/打单/审核,收款打单区,3,9.23-9.24号新上门客户仍可享受试算价优惠（须申请）,优惠顺延两天,5,9.23号早根据就座次序，发放序号胸贴；客户离座，须放置留座牌销售人员跟踪客户算价（试算价优惠折算）,等候区,4,营销策略2：开盘方案,40,销售中心,WC,水吧,电瓶车等候区,签到区,4号楼,3号楼,模型,洽谈区,运河东三路（停车区为商业街、运河东三路、二期地下车库）,运河东三路停车区,小平台,客户洽谈、算价区,小树林,房号确认处,银行按揭咨询处,收款打单区,缓冲区,等
20、候区,开盘总控图方案A,大销控板,销控板,销控板,新客户接待,41,开盘总控图方案B,售楼部,运河3路,8号楼,等候区,签到处,停 车 位,6号楼,5号楼,4号楼,2号楼,3号楼,选房区,停 车 位,地下停车场,水吧,签约区,销控板,销控板,B47,新客户接待,叫号区,铁架隔离,停车线路,样板房动线,认购动线,新客户接待,商业街,电瓶车,42,诚意登记优惠申请3万元 开盘优惠：1 付款优惠：按揭99折、一次性98折,优惠汇总,43,汇报提纲,开盘目标,开盘核心工作梳理,1、项目产品分析,2、竞争对手分析,开盘策略建议,开盘背景,3、客户分析,1、营销策略建议,2、开盘方案,44,丹桂院开盘目标,销售速度,9.23开盘当天220余套（71）开盘后一周达250余套（81）,2,高质服务,合理安排流线及流程，提高服务质量，增加客户满意度。,45,开盘目标分解,目标预估,开盘共销售220套，销售率达71%开盘后一周共销售250套，销售率达81%,46,储客目标分解：开盘前储客780批（上门量）,目标预估,数据来源：8.27-8.28盘客数据,47,THE END THANK YOU,本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,
