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1、案例分析金地澜菲溪岸,项目概况,高端住宅 四新新区 轨道物业 复合型大盘,项目分期,一期11栋花园洋房、9栋叠加别墅为第一次推出产品，三栋高层为加推产品。,一期,二期高层,三期,双会所,二、一期波西塔诺组团,5月22日开盘推售情况：推出3栋洋房和3栋：成交98折，减12万；开盘均价：洋房均价11000元/，叠拼13000元/，不带装修开盘销售销售情况：共50套房源开盘售罄,二、一期波西塔诺组团,二期高层精装澜溪公馆,金地澜菲溪岸7月底推出精装澜溪公馆，共三栋高层，两栋32层、2梯四户；一栋29层,2梯三户，共368套，面积段90145的两房、三房、四房；,2/21/2023,客户情况分析,金地
2、澜菲溪岸客户主要来自汉阳和沌口以及汉口的江汉、江岸、硚口。家庭结构主要集中在三口之上，主要是看中环境和未来的发展潜力，以投资为主；年龄主要集中在30-45岁之间，有一定的经济实力，对品牌开发商认知度高。,2/21/2023,客户情况分析,来访渠道统计,金地老业主，拥有庞大的客户资源，其次是户外、短信、禅石外展，户外的投放力度大，全城铺开；,五、细节卖点提炼,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2011.05开盘别墅+洋房,推案量：22604推案套数：130,别墅均价13000洋房均价11000,2011.09开盘精装公馆,推案量：41326推案套数：368,
3、均价：9300元/,推盘策略：先用别墅+洋房试水，再用别墅提升整体品质，再拉动公寓价格。,备注：推盘信息与价格信息，来自于武汉房地产信息网,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销中心,纯欧式风格的示范园林，欧式壁画的装饰，大气磅礴的大厅、水晶吊灯，尽显豪宅典范。,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,高端资源,金地澜菲溪岸2010BOSS臻品绝对影响力群星颁奖盛典尊荣启幕,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,绑架品牌,新BMW7系施坦威全球限量版臻赏会金地澜菲溪岸 2011GUCCI冬款
4、名包秀,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,公益活动,“浪漫寻爱之旅，情定澜菲溪岸”专场相亲活动,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,广告诉求,历尽非凡而来,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,别墅区无界全景精装澜溪公馆一期精装高层，纯正全球火爆认筹中。,广告诉求,案例分析观澜御苑,整体规划,项目概况,观澜御苑,高品质住宅,80万方国际都会,整体规划,前期回顾,一期售罄,二期,别墅区,结论：观澜御苑一期推出4栋高层，共496户；目前已售罄。,整体规划,2/21/2023,2期回顾,现场到
5、访量：认筹量约300多组，到访约500人次推售情况：本期推出4#、5#（33层，2梯4户），和7#、8#（18层，2梯3户），共362套房源。,均价：整体折前均价约7500元/。4#、7#均价约7300元/，5、8号楼景观资源非常好，均价略高，7600/优惠：总价减2.6万再99折，一次性付款再98折销售情况：共362套房源，截止当晚10：00售出134套，销售率37%,2/21/2023,后期开发,观澜御苑预计7月23号二期加推2#，33层高层，1、2层为商铺；两梯五户，共310套，目前正在认筹，交2万诚意金，可享受开盘优惠一次性97折、按揭98折优惠和提前选房的资格。目前认筹90多组，认筹
6、量不是很理想。,2#,整体规划,2/21/2023,客户情况分析,澜御苑成交客户主要以沌口为主，占比达到近70%，其次为汉阳中心区，汉口和武昌的占比均不大。沌口成交客户主要来自东风、本田等大企业，得益于前期的大企业公关。主要是以三口人家为主，其次是两口人，主要是首置、首改人群；客户的年龄主要集中在26-40岁之间，主要是作为婚房和改善居住条件。,2/21/2023,客户情况分析,来访渠道统计,主要是短信和王家湾外展，其次是朋友介绍、网络、户外；,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2010.09一期开盘,推案量：57729推案套数：503,均价：6000元/
7、,2011.05二期4、5、7、8栋,推案量：23000推案套数：362,均价：7000元/,推盘策略：目前G1栋正在认筹中，2万抵4万优惠,备注：推盘信息与价格信息，来自于武汉房地产信息网,2011.05二期2栋,推案量：27681推案套数：310,均价：7400元/,2011二期G1栋,推案量：29440推案套数：256,均价：未开盘,价格策略：稳中有升，幅度不大,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,样板间,筛选优质目标客户，参观样板间,二期新品加推，样板间同期开放，对目标客户进行筛选，以获取最优质的客户群。,2/21/2023,推盘与价格现场与道具活动
8、与渠道媒体与广告,营销推广,公益活动,“一次约订，享受一生“活动,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,观澜更动生活80万方，国际都会住区,广告诉求,2/21/2023,案例分析朗诗-绿色街区,项目概况,朗诗-绿色街区,2/21/2023,项目分析,区位交通,N,项目所处汉阳龙阳大道和龙阳湖南路交汇处，龙阳大道68号。朗诗作为四新片区的新门户，目前汉阳杨泗港过江通道已通过国家审批，鹦鹉洲长江大桥已开工，四新大道、芳草路已通车，地铁四号线从项目北部穿行而过，未来发展前景美好，公交204路 205路 208路 413路 579路 585路 596路 597路 80
9、1路等多条公交线到达。,2/21/2023,项目分析,周边配套,中小学：玫瑰园小学、外国语学校综合商场：摩尔城、家乐福、沃尔玛、大洋百货、欧亚达家居，社区中百超市幼稚园：南国明珠双语幼儿园 银行：建设银行、农业银行、汉口银行、工商银行、交通银行小区内部便利店,规划布局特点,规划设计要求：朗诗绿色街区项目为华中区域首个绿色三星设计住宅，从节能、节水、节地、节材室内环境和运营管理六大方面逐项考核，节能率达80%以上。社区无需空调、地暖、加湿器，可达到20-26室内舒适温度；30-70%室内舒适湿度；百分之百新鲜氧气；噪音控制在45分贝以内；室内光线可调节。项目全精装修设计采用国际一线品牌。朗诗科技
10、含量的五个核心点：”恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光“.,项目分析,科技特点,朗诗绿色街区科技住宅窗户采用高品质塑钢中空LOW-E节能窗，中空玻璃内侧镀有LOW-E涂层，有效地隔阻室外的冷热，窗框和窗洞得结合空隙也采取阻热设计，此外，朗诗绿色街区科技住宅在窗外安装外遮阳卷帘，不仅可以遮挡直射辐射，还可以遮挡漫射辐射，遮阳率高达80%，可以随意调节室内的光线强度。,2/21/2023,科技特点,项目分析,2/21/2023,科技特点,项目分析,项目分析,整体规划,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,9#,10#,朗诗绿色街区项目总投资9.8亿元，总用地面积51095.55，总建筑面积12
11、1608，其中住宅建筑面积为97068，商业配套设施等建筑面积为24540。整个社区由10栋建筑构成，一期主要推出1、2、3#高层住宅和9#LOFT及公寓。,2/21/2023,项目分析,当期分析,一期主要推出1#、2#，25层，3#，27层；两梯四户，共315套，主要是两房、三房、四房；另外推出9#和10#商业，其中9#，210层为LOFT,10层以上为45平方米的公寓。预计2011年10月底开盘，均价13000元/；7月30日售楼中心对外开始正式 接待；8月5日样板间启动适住。,户型点评 两房两厅一卫建筑面积：92-103,当期分析主要户型分布及点评,劣势：户型不方正，卧室开间窄客厅朝北，
12、通道过多浪费面积，客厅不带阳台只能做两房，利用率不高优势：南北双阳台、卧室均朝南，通风效果好 客餐厅连为一体，空间宽敞气派,户型点评 三房两厅两卫建筑面积：132-135,当期分析主要户型分布及点评,劣势：客厅朝北，不带阳台虽通透但客厅不通风过道长浪费面积优势：储藏空间的巧妙设计，次卧外接观景阳台 主卧室套房设计，特配卫生间、衣帽间,户型点评 四房两厅两卫建筑面积：166-170,当期分析主要户型分布及点评,劣势：客厅进深太深，户型南北不通透不方正、儿童房与主卧中间走道细长，影响光线与通风。优势：四间卧室均朝南，采光充足，超宽阳台设计，超大储藏间设计，客餐厅一体化设计，空间宽敞大气。,2/21
13、/2023,客户情况分析,朗诗的客户主要王家湾和沌口为主，二者占比58%，其次是钟家村，江汉、江岸、硚口、古田、武昌、省内外其他区域占比24%；从目前客户的区域构成来看，主要是以地缘性客户为主；家庭结构主要是以两口和三口之家为主，其中也反映了目前市场需求主要是集中在首置、首改；客户的年龄段主要是26-40岁之间，这部分人群目前主要面临着结婚、家庭、子女读书等需求，市场政策及调控对其影响不大；,2/21/2023,客户情况分析,来访渠道统计,主动出击，短信效果最佳，其次是项目临龙阳大道主干道，售楼部昭示性强，户外铺面广，出街早，为项目前期树立了良好了形象；,细节卖点提炼,2/21/2023,营销
14、推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2010.11开盘公寓,推案量：32307推案套数：315,预计均价：12500元/,2010.11开盘公寓、LOFT,推案量：32307推案套数：315,预计均价：,备注1：目前还未开盘，价格为预估价格,推盘策略：推公寓+商业相结合,2/21/2023,入口：精神堡垒、绿化、站岗亭,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销推广,2/21/2023,导视牌：以绿色为主，从各个细节处突出绿色地产、科技地产的主题,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2/21/2023,朗诗科技材料展示区,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告
15、,营销推广,样板间,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,朗诗国际街区样板房里，看不到任何空调设备或暖气管道。每个房间顶面楼板里都均匀排布着特殊材质的水管，管中水作为媒介通过“地源热泵”的工作将热量从地下交换出来，再辐射到房间每个角落。,这里的室温，常年恒定在22-26度,2/21/2023,营销推广,试住体验,体验式营销，亲身感触了解“十大科技”,朗诗于2011年8月5日在朗诗绿色街区开展体验式营销活动，将有兴趣的客户请进朗诗，居住体验住24小时体验。,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,案例分析南国明珠,项目概况,南国明珠,2/21/2023,项目分析,区位交通,N,南
16、国明珠坐落在汉阳区龙阳大道陶家岭，扼守“武汉新区”核心，把持“四新组团”门户。北接王家湾商圈，南望沌口经济开发区，拥有1800米湖岸线，相伴湖岸曲折，风光旖旎的6000亩墨水湖，交通便捷，周边摩尔城、家乐福、沃尔玛、大洋百货、欧亚达家居等生活配套一应俱全；地铁三号线设有南国明珠站点，70、204、205、208、413、553、585、596、597、599、708、801等多条公交线路直达社区正门。,2/21/2023,项目分析,周边配套,商业：摩尔城、家乐福、沃尔玛、大洋百货、欧亚达家居，社区中百超市金融：建设银行、农业银行、汉口银行、工商银行、交通银行幼儿园：南国明珠双语幼儿园中小学：玫
17、瑰园小学南国明珠分校，外国语学校医疗药店：社区医疗中心休闲娱乐：王家湾商圈运动设施：南国会所花园,停车场,保安系统,水电,项目分析,规划布局特点,规划设计要求：南国明珠芯片人社区是二环内70万方超大成熟社区，该项目总占地466666.9平方米，建筑面积约700000平方米，绿化率超过40%，建筑形态主要是多层和小高层；继推出“墨水湾”、“一方水”等组团后，南国明珠新近推出全新纯板式小户组团“芯片人”社区。“芯片人”社区以城心地铁大社区，纯板一梯二小户的产品定位，芯片人社区全面升级极具地中海风情的独特建筑风格；坡屋顶及尖顶塔楼，令人耳目一新；建筑外观时尚、休闲、贵气，错落有致，天际线丰富动人，立
18、面色彩清丽。芯片人社区主要为带电梯的多层和小高层，共提供近700套房源。,当前三期在售,共10栋，665户，目前还40多套,三期,2/21/2023,前期回顾分析,二期尾房,一期售罄,三期尾房,四期,南国明珠分四期开发，目前以开三期，一期售罄，二期目前还剩37套，主要是150的大户型，三期目前还剩51套，主要是45和75的一房一厅。,2/21/2023,当期分析,三期推出667套房源，目前去化了626，去化率达到93.8%。目前还剩51套。,当期分析,结论：南国明珠三期芯片人2011.4月开盘，当期推出665户，户型面积为50-60平方米一房，8089平方米二房，100105平方米小三房，11
19、5-130平方米三房和140165平方米四房。,结论：目前销售客户主要集中来自汉阳本地，多为沌口、东风、等附近上班的白领层，年龄主要集中在2545岁之间，多数是按揭贷款，以首置、首改为主。,二、当期分析,客户情况分析,当期整体客户情况分析,四、来访渠道统计,简要的描述结论：客户多为汉阳本地人、和沌口、东风和汉阳经济技术开发区的人群。,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2003.11开盘一期1组团,推案量：30011推案套数：270,均价：3800元/,2004.3开盘一期2组团,推案量：59300推案套数：264,均价：3850元/,备注：推盘信息与价格信
20、息，来自于武汉房地产信息网,推盘策略：组团式推出,2004.10开盘一期3-5组团,推案量：60474推案套数：421,均价：4000元/,2006.6开盘一期6组团,推案量：46660推案套数：308,均价：4200元/,2006.10开盘一期7组团,推案量：55766推案套数：416,均价：4300元/,价格策略：多量小批次，分次涨价,2/21/2023,营销推广,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,2007.6开盘二期1-2组团,推案量：170997推案套数：895,均价：6800元/,2008.2开盘二期2组团,推案量：170997推案套数：360,均价：6840元/,备注：推盘
21、信息与价格信息，来自于武汉房地产信息网,推盘策略：组团式推出,2011.4开盘三期,推案量：72784推案套数：726,均价：8300元/,2012.4开盘四期,推案量：30011推案套数：,均价：未开盘,价格策略：多量小批次，分次涨价,2/21/2023,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销推广,营销中心,三期芯片人居的营销中心展示，地铁口现房新品，打着灯笼也难找,2/21/2023,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销推广,样板间,空间的合理利用，精致实用装修,2/21/2023,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销推广,VIP认筹,南国明珠VIP卡认购场面火
22、热，墨水湖畔再次成为市民置业的热点板块。,2/21/2023,推盘与价格现场与道具活动与渠道媒体与广告,营销推广,地铁口现房新品，打着灯笼也难找,案例分析绿地新都会,项目概况,绿地新都会,高品质住宅,品牌开发商,往期开盘回顾,均价：表价7300-8700元/，折前均价8000元/，折后均价7250元/9套特价房6500元/优惠：总价减4万，再98折，再97折销售情况：共204套房源，截止13:00销售153套，销售率75%,开盘现场到访量：到访约220组客户开盘推售情况：本期推出8号楼（28层，2梯4户，2单元,2层底商），共284套房源。,二、一期波西塔诺组团,绿地新都会客户主要来自武汉本地
23、，其中60%来自汉阳沌口高资企业、王家湾商务人士，东风，神龙集团等高薪阶层；其次是汉口；以改善型、享受型为主；成交客户年龄段70%集中在4050岁；,现场到访量：现场约有220组客户推售情况：本期推出10号楼，34层，2梯4）,2单元，共258套房源均价：对外报价67008500元/，折后7250元/。优惠：认筹2万抵5万，一次性95折，按揭98折，当天选房成功再99折,9月开盘回顾,来访渠道统计,简要的描述结论：就渠道而言，新都会主要集中在报广宣传与网络的宣传啊，项目形象期大量投入了报广，因为绿地初到武汉市场，故前期大规模宣传品牌与形象，所以还是得到了很多武汉客户的认知！,客户情况分析,简要
24、的描述结论：就客户年龄段而言，集中年龄在45岁以下，高层房源受到了很多年轻的刚需一族欢迎，从刚需购房者数量比例与年龄段看出，新都会打出“性价比”是符合市场客层定位的。,营销推广,样板间开放作为重要节点，对于寻求中等价位的刚需吸引力非常大，主打价格战，“性价比”的宣传主题与装修风格基本一致，年轻的简约风格,六、小结,优势：四新板块、市政规划的新区，受到政府媒介等关注，是目前武汉新区总体规划中被确定为三大功能组团之一，未来区域价值前景巨大；绿地作为中国500强企业之一，品牌效应突出，物业形态丰富，自身规划齐全。劣势：目前周边配套不足，周边品牌开发商扎堆，竞争大，交通不便，目前无公交直达,案例分析融
25、侨锦江,项目概况,融侨锦江,超高层住宅,品牌开发商,2/21/2023,当期分析,推售情况：融侨锦江预计8月中旬推出1#、2#，共344套，44层，一楼为架空层，目前VIP正在办理中，主要是交20万入会，开盘当天成功购房可享受2万优惠。,会所,1#,2#,幼儿园,2/21/2023,当期户型分析,两房两厅一卫 建筑面积约为89,优势：格局方正，大面积观景阳台 主卧飘窗设计 观景效果佳劣势：主次卧的开间小，不够大气,当期户型分析,三房两厅两卫 建筑面积约为133,优势：入户花园设计，可变空间大，主次卧均设飘窗，观景效果好，4.2米得大面宽阳台劣势：过道太长，餐厅面积过小,现场到访量：现场到访约3
26、50组推售情况：此次开盘推出1#和2#楼，40层超高层，3梯4户，首层架空，共计房源312套。均价：均价为11500元/。优惠：VIP客户开盘当天总价减4万，12点前认购单价立减100元/平方米。9月6日前付清首付款总价减5000元，按时签约按揭99折，一次性97折,开盘情况分析,结论：目前销售客户主要集中来自多为硚口、汉口、古田王家湾、等附近上班的高薪人员，生意人，年龄主要集中在2245岁之间，以首置、首改为主。,二、当期分析,客户情况分析,当期整体客户情况分析,来访渠道统计,简要的描述结论：来访量主要集中在地缘性客户中，来访途径比较分散，由于开盘前期蓄客较长，所以前期大部分的蓄客人群中多来
27、自短信、路过、网络中。,样板间整体装修风格走的是欧式奢华路线，锦江树立的形象是硚口片最高端的临江项目，各处软装细节比较花心思，奢华感足以体现。,营销推广,营销推广,开盘现场营造的销售气氛并不是很火爆，现场无紧张感！,案例分析世贸锦绣长江,项目概况,世茂锦绣长江基本信息,项目属性,高端住宅,滨水景观,品牌开发,综合体,项目分析,三期设计灵感取自ART DECO装饰艺术建筑，细节处的精致雕琢，外立面拥有法式格调的层次感；社区专属国际双语幼儿园，引进美国教育方式，培养儿童的国际化视野；拥有近10万平方法式皇家园林，10万平方武汉最大的音乐广场，武汉首个长江博物馆；由超A写字楼、超5星酒店组成的250
28、米长江之门等幻享级绝版配套，供城市巅峰人士典藏；,规划布局特点,项目分期,当期产品（三期）,前期回顾一期,世茂锦绣长江一期3055层滨江豪宅，采用武汉罕见的纯板式结构，绝大部分户型前瞰长江、后揽园景。,前期回顾二期,二期3号观江宅邸户型面积为82-170平方米，最新均价12000元/平方米。,当期分析三期,三期2010年4月开盘，目前在售户型面积为58-135平方米，小户型房源均价7900元/平方米，大户型房源最低起价8500元/平方米，均价8700元/平方米,最高价8900元/平方米，一次性付款还可95折，贷款98折。,1,7,法式宫苑园林 近10万平米法式宫苑园林，四季常青英式大草坪为主调
29、，几何图形布局园林，空中俯瞰犹如幻境，尽展法式园林壮丽风景。法式雕塑、人工喷泉，纳集法式皇家园林百态。,当期产品（三期）,当期分析三期,当期产品（三期）,建筑密度：21%装修情况：毛坯;全装修装修标准：1,000-1,200元/平方米园林风格：英伦风格 外立面风格：新英伦苏格兰风格 规划评述：英伦建筑和谐比例与优美元素，以温暖的色彩搭 配简洁的线条，着力营造平和静谧的视觉感受。小区景观：营造“诗意之居”的概念，分成“绿色家园”、“水岸 生活”、“便捷之家”、“精神居所”四部分概念。外墙涂料：面砖;石材;仿石材 进户门：防盗门 窗材：断桥隔热铝合金门窗、双层中空玻璃 走廊：大理石 电梯厅：精装修
30、 大堂：大理石 安保系统：保安巡逻系统、单元入户彩色可视对讲系统、车 库出入口对讲系统 智能化设施：门禁彩色可视对讲系统 供水系统：终端直饮水系统、变频水泵 空调新风系统：自平衡通风系统 会所面积：4,500,产品配套及其他特色,当期分析三期,当期分析三期,在售户型面积为58-135平方米，小户型房源均价7900元/平方米，叫大部分购房者为三口之家；客户中多为25-40岁人员，按揭客户比率相对较大；新政策下外地购房者数量递减，但不建议用特殊形式进行购房交易。,整体销售情况分析,2006年11月，一期推出1083套，至今已售1042套，基本售馨；2009年3月，二期推出1513套，至今已售144
31、4套，住宅已售馨，商业还剩余35套，均价12000元/2010年10月，三期推出1#、7#住宅，含商业共有1368套，已售703套，均价10000元/多以101.9-156.3之间的户型成为较热销户型,当期分析三期,当期分析三期,针对项目本身客户人群推出的101.9166.1的两房两厅的小户型成为年龄段在2540岁的年轻人的购房首选。产品本身的定位和受众直接影响产品本身的关注度。,新政后情况成交量价,世茂锦绣长江当期整体去化率为67%，在现有市场情况下整体销售情况平稳，由于前两次推出的都是中小户型，且价格为整体销售速度奠定了基础，但在限购后加推出部分大户型产品，这类面积较大的户型针对客户为改善
32、型客户，销售情况不是特别理想2#、3#明年加推，目前进入打桩阶段；4#、5#、6#正在拆迁中；,新政后情况客户,如果有受限客户购房，比如是外地客户或3套房的，一般是不鼓励客户通过其他特殊方式购买。,项目分析,样板间整体装修风格较为简约，内部摆设较为典雅，属于舒适、居家的生活情境展示。,样板间,推广动作,促销手段为主,项目均价10000元/平左右，起价8000元/平左右。目前推出10套特价房，每套房优惠6-7万元,项目活动,在世茂锦绣长江会所内，坐满了来自各大银行的高端会员以及建设银行的VIP客户。OSCAR精彩夏日体验季法式红酒文化节。,激泳滨江活动,2/21/2023,MajpjMVcyzj
33、21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJlj
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