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1、目 录,建立银行渠道的必要性银行渠道建设经验介绍银证合作深入营销探讨目前存在问题银行渠道发展模式探讨,一、建立银行渠道的必要性,客户开发以个人营销和渠道营销相结合。个人营销与渠道营销的对比：得渠道者，得天下！银行渠道的特征：受众广 财富集中 目标客户密度高 开发客户简捷 持续性强 维护好1家银行网点=开发N个客户 通过银行平台及客户转介绍可以建立多个开发客户的平台,浅谈银证合作,目前银证合作主要方式为第三方存管。银证合作可达到以下目的：1、资源共享，扩大彼此的客户群；2、银行担任券商的清算银行，获取托管、结算收益；3、券商以银行网点为依托，将业务扩展到更广阔领域。有些人担心银证合作会分流银行存
2、款，但企业、居民存款向证券等领域的流动是不可逆转的趋势。为满足客户需求，大部分银行会为客户介绍券商的客户经理，为其提供多层次的服务。因此银证合作是一种必然的趋势。,二、银行渠道建设经验介绍,银行渠道开发银行渠道关系建设及维护银行驻点人员管理,(一)银行渠道开发,1、了解银行行政机构：分行 支行 营业网点重点人物：银行行长 个金部经理 理财经理 对公业务经理 大堂经理 保安银行指标：信用卡 贵宾卡 三方存管 电子银行 存款 贷款,各银行理财中心品牌、固定联盟券商及重点指标,招行 金葵花 招商证券 信用卡、三方存管（开户数）民生 非凡理财 三方存管（资产量）、理财产品兴业 三方存管、理财产品深发展
3、 天玑财富 三方存管、理财产品 浦发 轻松理财（个人）浦发创富（机构）三方存管（开户数）中信 贵宾理财 中信证券 三方存管（开户数）光大 阳光理财 光大证券 三方存管（开户数）广发 真情理财 三方存管交行 沃德财富 海通证券 存款、三方存管 华夏 华夏理财 三方存管中行 中银理财 中银国际 三方存管、信用卡 工行 理财金帐户 三方存管、信用卡建行 建行财富（个人）信用卡、网上银行、乾图理财（机构）手机银行、三方存管 农行 金钥匙 三方存管、存款,（一）银行渠道开发,2、选择银行地段：位置好、人流量大？距离：距离近？商业与国有：商业银行营销主动，机制灵活 近期国有银行也设立了专门面向高端客户的银
4、行 理财中心：选择有理财中心的银行网点,（一）银行渠道开发,究竟什么样的银行才是好的银行?会给你介绍客户的银行才是好银行！要寻找投缘、可以成为良师益友的理财经理！,（一）银行渠道开发,3、银行洽谈洽谈前的准备：仪容仪表、公司宣传折页、名片根据级别对等的原则选择洽谈人。总部对分行；营业部对支行说明来访目的齐鲁简介 ABC向银行介绍三方存管业务开展情况，了解银行与其他券商合作情况。了解银行业务动向、业绩考核重点介绍公司特色 A、一站式全程陪同服务，帮助银行完成指标 B、为银行提供营销平台，变公司客户为银行客户就今后客户共享、营销合作方式做进一步洽谈。提出驻点或定期拜访互相介绍客户的要求。若洽谈一级
5、支行，则强调合作尽量覆盖所辖所有网点。,银行需求,我们的筹码,(二)银行渠道关系建设及维护,1、驻点银行的维护公司银证负责人必须保持每周跟银行理财经理电话联络一次，了解业务开展情况及其他券商情况，争取得到银行的支持。银证负责人对驻点银行行长、个金部经理、对公业务经理、理财经理定期拜访，每半月一次。驻点银行的维护关键点在驻点人员。驻点员工70%的时间要帮银行做事，获得银行认可。银行客户经理介绍客户实行物质奖励，要一对一结并及时兑现。驻点员工帮银行完成指标要注意把握时间和节奏。情感投资：一起吃饭、买些零食、小礼品 驻点人员要和银行工作人员多交流沟通、成为朋友!,(二)银行渠道关系建设及维护,2、客
6、户经理对定期拜访银行的维护频 率：每周两到三次拜访人：理财经理、大堂经理、保安、行长重点交谈对象：给你介绍客户的人携带道具：研究报告、投资策略报告谈 资：工作、学习、生活、旅行物质奖励：一对一结，及时兑现礼尚往来：节假日、外出带些特产、礼品 三个银行养活一个客户经理!,(二)银行渠道关系建设及维护,3、怎样和银行理财经理打交道？你怎样同陌生人成为朋友？你怎样同银行理财经理成为朋友？,银行员工心声,一把鼻涕一把眼泪，投身银行英雄无畏 大把花钱貌似高贵，其实生活极其乏味 为了存款吃苦受累，鞍前马后终日疲惫 为了揽存几乎陪睡，点头哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位 屁大点事不敢得罪，一
7、年到头不离岗位 劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪 逢年过节家人难会，追讨本息让人崩溃 开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃 存款不多还装富贵，拉拢行贿经常破费 五毒倶全就差报废，抛家舍业愧对长辈 身在其中方知其味，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。,怎样同银行理财经理成为朋友？,仪容仪表+笑容给人好印象经常带研究资讯拜访并交流 一个月后从谈工作转移到学习、旅行、生活帮助银行完成一些指标周末一起聚餐成为好朋友银行资源就象一盆水，你只要取到一瓢就足够！关键是对方愿意不愿意给你一瓢水！,银行介绍客户案例,银行行长介绍客户 特点：资金量大 对券商办理开户速度要求较高 对策：尊重 学习的心态 理财经理
8、介绍客户 特点：客户多 持续性强 对策：重点公关 感情投资 成为朋友对公业务经理介绍客户 特点：资金量大 对客户经理专业度要求较高 对策：重点公关 物质奖励 成为朋友保安介绍客户 特点：客户多 持续性强 对策：尊敬 小礼物,银行拓展过程中遇到的问题,被银行工作人员拒绝或银行工作人员冷淡 和银行理财经理交流不能深入与银行理财经理建立合作关系的券商太多和银行关系很好，银行却从未介绍过客户如何应对：放弃现有银行，重新寻找新银行！被一个员工拒绝不代表这家银行不好，被某家银行拒绝不代表该类银行不好。因此，银行渠道开发的过程是一个积累、筛选再积累再精选的过程。一旦精选的银行建立了稳固的合作关系，你就会有长
9、期积累客户的渠道。,银行渠道正式建立的标志,银行员工开户、转户至齐鲁证券银行介绍客户至齐鲁证券银行外出设摊（大型超市、工业园区、高科技园区）或推出理财沙龙时主动邀请齐鲁证券经纪人，邀请分析师讲解大盘银行开发周边高档社区时邀请齐鲁证券经纪人,(三)银行驻点人员管理,统一思想：银行的小事就是我们的大事。银行柜面业务知识培训、接待客户话术演练建立员工工作日志银行渠道走访日报每个重点银行网点设专职客户经理1-2名。,（1）驻点人员工作职责,营销和开发新客户，完成业务指标。向客户宣传公司业务，销售公司产品。服务和维护自身存量客户和准客户。对所驻银行网点宣传品和设备进行布置和保管。做好工作日志和周工作汇总
10、，收集市场信息及时汇报。遵循所驻银行的制度与规范。,（2）驻点人员营销工作,驻点人员应精神饱满、积极主动，穿着与银行尽量一致。明显并合理摆放宣传道具及资料（易拉宝、海报、三角牌有公司名称、公司LOGO、银行名称、银行LOGO、宣传折页、促销单、开户文本、研究报告、名片），资料及时做好更新、补充和整理。遵循银行规章制度，熟悉银行基本业务，协助银行员工处理相关事务，与银行员工保持融洽关系。主动礼貌引导客户，帮助客户办理业务，办理完毕递交名片，选择恰当时机宣传公司业务。向正在排队等候办理业务的客户派发宣传折页。接受客户证券业务咨询时，应记下客户需求、联系方式，动员其开户。驻点人员每日将业务拓展情况汇
11、报公司。,（3）驻点人员禁止行为,任职期间，不得在其他单位兼职。严禁接受客户全权委托，代客理财。禁止与客户发生争执，遭客户投诉。禁止与银行员工发生争执。严禁泄露公司商业秘密，泄露客户资料。禁止驻点人员擅自发布未经公司领导批准的宣传广告。严禁诱导公司现有客户转成驻点人员新增客户。,（4）银行渠道员工工作安排范例,周一至周五：8：309：00 参加公司晨会，听分析师解盘 9：009：30 电话联系服务客户 9：3011：30 银行驻点 13：0016：00 银行驻点 16：3017：30 参加夕会及培训双休日：随同银行去超市设摊、发放传单 随同银行去社区摆摊、发放传单 参加高端基金会、投资报告会，
12、场内场外发放传单 注意：只发传单没有效果，要争取与客户多聊天，沟通时间越长成功机率越大。去健身房、美容院，参加球友俱乐部、驴友俱乐部结交朋友，寻找客户。,三、银行渠道深入营销探讨,借鸡生蛋，银行促销活动为我用享用银行自身渠道 随同银行设摊、银行周边社区、举办理财沙龙、投资交流会银证连手、联合营销 联合到纳税大户、上市公司、集团公司、事业单位上门营销。联合推出融资、理财、投资服务，提供金融自选超市。联合对高端优秀企业主举办资本运营和投资理财报告会。郊区银行往往会收到意想不到的效果。建议在一个郊县设立一名区域经理，负责郊县 银证合作，合作主要以定期拜访、银行介绍为主。银行售出基金转托管，基金分仓寻
13、求营业部交易量新的增长点。,备注,转托管洽谈：寻找分行或支行个金部，通过关系营销和物质奖励，让银行员工对客户做好转托管的解释工作。客户今后赎回、买卖基金在我公司席位。银行介绍的客户，尤其是大客户，要注意对其重点服务。除佣金优惠外，办理开户要迅速、资讯要及时，平时多进行电话沟通、节日祝福等温情服务。客户的满意会对银行再介绍客户有很好的促进作用。,四、目前存在问题,经纪人思想素质有待提高：为银行工作就是为自己工作！单方享受银行资源，合作必定不长久经纪人原因流失银行资源拿什么献给你，高端银行？,建 议,实行全员一站式全程陪同服务，为各银行输送三方存管客户。高端客户三方存管指定高端银行。各营业部充分发
14、挥自身优势，精选一两家银行作为重点培养银行，做好公关和介绍新增及存量客户工作或者将企业帐户设在该行，将该行银证合作做精做强。,五、银行渠道发展模式探讨,公对公，利益分摊。开户奖+渠道维护费 例：济宁管理总部支付10%30%的营销费用用于奖励银行介绍客户。大规模驻点，并签订排他性协议。通过银行网点合作主题，与银行探讨建立理财室或基金超市。包括：硬件整合（共设咨询柜台、共设演示电脑）、形象整合（统一橱窗、墙面、条幅设置）、产品销售整合（统一宣传资料、统一咨询服务）、人员整合（银行与营业部互派理财客户经理）联合其他渠道主题，与银行共同策划组合增值服务，联合宣传，交互驻点宣传。如与保险公司、电信公司、证券软件公司合作，共同进驻写字楼、社区。,自强不息 厚德载物,奋斗成就未来，坚持成就梦想！谢 谢！,
