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1、九阳豆浆机的系列产品渠道发展计划,组员:九阳豆浆机的系列产品渠道发展计划,目录,一、公司简介二、九阳豆浆机的系列产品介绍三、九阳产品的市场分析四、九阳豆浆机的行业定位五、九阳渠道策略,六、九阳豆浆机的代理政策1.代理条件2代理授权流程3产品销售4奖励政策及惩罚政策5产品价格政策6产品市场支持7市场保护8培训支持七、结束语,一、公司简介,九阳股份有限公司（以下简称九阳或公司），前身为山东九阳小家电有限公司，成立于2002年7月，2007年9月正式改制为股份公司。九阳是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业，现有员工两千余人，平均年龄不超过30岁。目前九阳已形成跨区域
2、的管理架构，在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。九阳一直保持着健康、稳定、快速的增长，近五年平均增长率均超过40，现已成为小家电行业著名企业，规模位居行业前列。,九阳在小家电领域不断拓展，新产品层出不穷，市场规模不断扩大。目前，九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占80以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机国内市场占有率超过30，行业排名第一；开水煲也已占据行业第二的位置。九阳的产品现已覆盖全国30多
3、个省、市、自治区，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。,品牌、营销、技术是九阳的三大竞争优势。九阳豆浆机在豆浆机市场已经牢牢占据了第一品牌的位置。2007年，九阳豆浆机获中国名牌产品，电磁炉获国家免检产品称号；2006年，九阳商标获中国驰名商标，同年九阳豆浆机、榨汁机、料理机产品被国家质量监督检验检疫总局评为质量免检产品。公司以独到的战略眼光和先进的经营理念，逐步建立了领先同行的营销体系。目前，公司拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有20000多个零售终端。研发是九阳的核心竞争力，九阳目前拥有204项国家专利，在企业发展中
4、建立了高效的研发体系，力争将公司研发中心打造为全球领先的健康厨房小家电研发基地。,二、九阳豆浆机的系列产品介绍,1.产品特色,产品优势：1、全自动控制，一键启动更轻松只轻轻一按键，十几分钟就可自动做成香浓可口的熟豆浆。2、多功能易清洗五谷、全豆、果蔬各种花色豆浆及玉米汁随心制作，豆浆好做更好洗。四大特色：1、文火熬煮，熬得透、喝着香 2、智能不粘，不粘不糊、易清洗 3、仿生造型，人性化设计，美观舒适 4、6大智能安全保护，使用更安全，更舒适,三、九阳产品的市场分析,受益于奶粉事件影响,2008年九阳豆浆机行业异军突起，销量从2007年的500万台翻番猛增至1000万台，成为家电业新黑马。人们的
5、健康理念的增强，食品安全的问题不断增多，为了卫生人们会选择在家打豆浆喝，需求市场巨大。九阳豆浆机的方便性，多功能性。国家政策的规范化。,九阳豆浆机系列产品的SWOT,优势技术先进，设计领先市场占有率高，知名度好九阳公司人才构成优势 劣势资金力量薄弱 产品受众人群较为单一,SWOT,机会市场的增长 行业标准的逐步规范 威胁转基因大豆引起的食品安全信任危机（原料危机）大企业进入豆浆机领域，市场份额减少,四、九阳豆浆机的行业定位,厨房小家电日常健康饮食的必需品,五、九阳渠道策略,中间商,零售商,零售商,企业 生产商,目标客户消费者,零级渠道,一级渠道,二级渠道,九阳的结构为450个经销商加8000个
6、终端的二级结构，在现在的市场环境下，都是比较适合的，因为这种扁平化的渠道结构，不仅使得经销商进入成本低，有助于公司营销网络的稳定和平衡，同时也有利于代理商。,六、九阳豆浆机的代理政策,代理条件代理授权流程产品销售奖励政策及惩罚政策产品价格政策产品市场支持市场保护培训支持,1.代理条件,相关证照如营业执照、法人身份证复印件、税务登记证复印件等。注册资金在20万以上，一般纳税人资格；有良好的市场信誉以及雄厚的资金实力；公司销售人员、年度销售等具体信息。,填写事业部合作伙伴授权申请审批表,填写事业部合作伙伴注册登记表,提供合作协议书、企业营业执照副本复印件、税务登记证复印件、法人及总经理身份证复印件
7、,审核合格,协议生效后10天内，将首批定货款打入同方,登记备案颁发统一授权证书,商 务 确 认,九阳事业部,不合格,2.“九阳豆浆机”系列产品合作伙伴授权流程图,3.产品销售,在授权期限内，应努力开拓本地区九阳系列产品市场，发展自己的销售体系，需完成承诺的签约产品进货总额，年销售额达到_200_万元。其中初始定货金额不低于_ 10_万元；前三个月为考核期，销售额定_15_万元/月，若淡季连续三个月不能完成签定指标的60%，或旺季连续三个月不能完成签定指标的80%，有权取消其在该地区的代理权。,4.奖励政策,1、完成年度任务奖：,1销售任务是指代理商在本协议所指定的销售区域内，全年向九阳进货总量
8、。2九阳可按代理商要求以实物或现金形式向代理商兑现奖金。3本协议有效期内代理商存在违反协议条款的行为，代理商不享受奖励。4中途解除协议(包括因不可抗拒原因)，代理商不享受奖励。5全年完成任务量低于标一，代理商不享受奖励。6被媒体给予反面报道损害九阳形象的代理商不享受奖励。7销售奖励的实施，须在季度、年度无欠款的前提下。,惩罚政策,为了规范市场，保护各代理商的利益，为代理商创造良好的区域营销环境，公司反对恶性竞争，打击乱价、窜货行为，特制定如下规定。,(1).区域和价格保护：,1、九阳协议代理商只能在指定区域内销售“九阳豆浆机”系列产品，严格遵守九阳品牌代理协议有关销售区域的规定，不允许窜货、不
9、允许乱价，也不允许在网络低价销售，否则将根据九阳相关的政策处罚。2、窜货是指未经过九阳书面同意，向本协议指定区域外的商家或运营商供货的销售行为。3、乱价是指向本协议指定区域外的商家或运营商以书面或电子邮件形式报价的行为。处罚以有效报价凭据，根据市场影响程度，九阳保留处罚的权利。4、如地方性价格政策在未经九阳商务部备案后即擅自执行的，公司有权采取以下组合措施：（1）停止发货，直至停止合作。（2）不再提供全程价格保护。（3）停止对市场推广政策的支持。（4）如因价格过高而导致其它区域窜货的，九阳有权对被窜货代理商不进行区域市场保护。,(2).窜货管理规定,发现窜货立即处罚处罚标准：回收窜货机器所有费
10、用（回收零售价运输费用）由窜出方承担，并按窜出方订货价的三倍处罚金；要求窜出方三天内收回窜货，罚款金额在货款中扣除。在罚款的同时，九阳有权扣除返利、拒绝供货或取消代理商资格等措施。加重处罚：如经九阳第一次处罚仍不完全收回窜货机，被窜货方再次收到机器后，回收窜货机器所有费用（回收零售价运输费用）由窜出方承担，并按购买零售价的三倍处罚金；要求窜出方三天内收回窜货，罚款金额在货款中扣除。并将窜货处罚通知传真通知窜出方，同时通报相关代理商。,(3).恶性窜货界定：,1、凡涂改、覆盖、破坏机身号码，伪造机身号码的，不论价格高低，一律视为恶性窜货；2、为扰乱其它区域市场而低价倾销窜货的；3、为使其他区域代
11、理商受处罚而窜通该代理区域分销商窜货的，或到其它地区主动购货的。4、代理商以低于进货价格窜货的，视为恶性窜货；5、在一年内，发生3次及以上的窜货代理商。,(4).对恶性窜货处罚：,1、代理商进行恶性窜货的，供货价格上浮5%；代理商缴纳2000元市场保证金。2、已被处以恶性窜货处罚的（供货价格上浮5%后），仍旧发现窜货的，没收市场保证金，并将取消协议代理商资格，并通报所有代理商不得向其供货。3、代理商进行恶性窜货的，不给予返利。,5.价格政策,1、原则上要求各代理商必须严格执行公司最新下发的价格政策，包括代理商价和指导零售价。2、各地市场结合地域差异性，允许代理商申请地方性价格政策，但只能对部分
12、型号做小幅度的价格调整。其中，代理价的浮动范围不允许超过正负10%，指导零售价的浮动范围不允许超过正负15%。3、地方性价格政策申请流程：代理商申请 区域经理审核 市场部复审 营销总监审批 销售部、商务部备案。,价格保护政策,对于九阳的价格调整，代理商享受价格保护政策。自甲方发出货物之日起，甲方将对乙方所进当批货物所有一个月内库存产品施行完全价格保护政策（即库保产品价格遵循最新价格政策，并且就低不就高）。经九阳指定人员确认后，对于价格调整所产生的差价总额，九阳将在代理商以后进货时予以分批（不高于三批）全部返还。特价订单不享受以上价格保护政策。本协议有效期内代理商存在违反协议条款的行为，代理商不
13、享受价格保护政策。,6.市场支持,1、强有力的人员支持对每个代理商我们均建立以区域经理为核心的营销团队，全程协助代理商操作当地市场。该团队成员包括区域经理、市场督导等。2、良好的终端形象支持决胜终端，良好的终端形象决定了产品形象。直接影响到消费者的购买行为。3、广告支持在区域市场我们将直接向消费者进行有效的广告投入，包括在当地电台、路牌或车身投放针对性广告等。对于区域广告费用，公司按比例给以报销。4、终端促销活动支持a.九阳豆浆机主题促销活动：九阳豆浆机承担全国性的推广促销活动费用。b.提供节假日促销活动及不定期的促销活动支持。5、终端推广物料支持根据各大节日和新品上市推广，统一制作标准的终端
14、推广展示物料（海报、单页、手册、气球等）一些成列品，根据区域规模和终端数量统一免费发放。,7.市场保护,1、保证经销商区域独家代理权；2、严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；3、收取市场保证金，对低价、串货、媒体曝光、顾客纠纷等行为予以惩罚。,8.培训支持,1协议期内，九阳将免费为代理商的销售人员进行不少于两次的销售培训，同时免费发放培训资料，必要时颁发培训合格证书。培训地点原则上在九阳公司所在地。培训期间产生的食宿费用由代理商自理。若代理商要求在除九阳公司所在地外的其他地方进行培训，则代理商需承担九阳培训人员相应的差旅、食宿费用。2代理商有义务配合做好对客户的相关产品使用培训工作，并及时
15、向九阳反映客户意见和使用情况。3协议期内，九阳将以远程的技术支持为主。如有重大工程项目，则九阳将给予代理商更进一步的支持，具体包括：方案咨询、方案制作、客户疑难问题的解答等。,售后服务条款,1所有九阳产品享有不少于一年的免费维修服务。自甲方发出货物之日起三个月内，甲方将对故障产品予以免费 2对于维修产品，自收到维修品之日起，原则上10个工作日内完修寄出，如遇严重损坏的，将与代理商确认完修 3保修期内，双方各付单程的运费；超过保修期代理商需支付往返运费。4属于以下情况则不在保修范围内：1）由于意外损坏（如运输原因，不当储存环境等）或外界条件发生变化（如电压突然升高）造成的损坏或故障。2）不正确的
16、安装调试、使用，不正确的与外设连接和外部电源等问题造成的损坏或故障。3）故障产品在未经授权的情况下被拆卸、改装或维修过。4）故障产品机壳或部件上的产品标识和序列号不清楚、破损或被涂改过。5）超出保修期或不在保修范围内。,七、结束语,共造未来，寻求共赢,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNI
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