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1、内部资料 注意保密,二九年十二月,09年岁末年初2G市场营销活动部署,个人客户部,目 录,二、总体思路,一、市场分析,三、营销措施,一、市场分析,3、一季度营销对全年营销至关重要,一季度是全年用户发展旺季，期间净增出帐用户数占全年比平均达68%一季度日均出帐收入呈逐月上升趋势,注：09年占比为一季度占09年1-10月的比例,一季度用户的快速发展为全年奠定了用户基础，一季度的收入发展势头在很大程度上决定了全年的经营水平。做好一季度的2G用户发展对全年的经营工作具有重要的作用,一季度净增出账用户占全年的比例,历年各月日均出账收入,一、市场分析,4、目标用户分析,岁末年初市场可细分为常驻人口市场和流
2、动人口市场常驻人口又分为县乡常驻和城镇常驻，其通信消费需求稳定，活动范围和通话对象相对固定，对资费变动敏感，节假日期间由于消费能力提升，容易因购机换机而换卡，或受促销政策影响换卡，该类目标人群应充分重视流动人口有较强消费能力和移动要求，移动时间集中在岁末年初。全国有近一半的流动人口流向省外，中部及西部地区省外流动比例更高，换卡需求旺盛，一季度要根据其流动特点进行营销,根据相关数据，2009年，全国外出务工人员有1.56亿，到2010年将达到1.75亿人，其中省外流动人口占49.3%，即全国约有8600万省外流动人口。,目 录,二、总体思路,一、市场分析,三、营销措施,二、总体思路,营销思路：抓
3、住岁末年初销售旺季，在09年12月-10年3月重点针对常驻、流动人群开展主题为“缤纷好礼话新春”的2G市场营销活动，合理使用成本，发展与维系并重，拉动用户快速增长，提升总体收入，确保有效发展。,目 录,二、总体思路,一、市场分析,三、营销措施,三、营销措施,7,旺季促销活动,09年12月 09年3月针对常驻与流动市场开展商场联合促销、城乡集会、县乡庙会促销、流动人群行业聚集地促销与交通要地促销活动，通过入网、存费送礼品的形式，维系与发展用户，快速拉动收入增长。,礼品准备,通信内礼品：话费、有价卡通信外礼品：挂历（台历）、对联、年画、节日挂件、饮料,礼品由分公司自行准备，所赠礼品与用户存费价值或
4、办理的套餐挂钩营销政策的制定必须保证实现顺价销售,礼品要求,三、营销措施,旺季促销活动（续）,在城乡常驻人群主要聚集地开展促销活动,三、营销措施,旺季促销活动（续）,在流动人群必经地区开展促销活动,主要商业区、交通枢纽、大型集会庙会举办地与务工人员聚集地、必须开展现场摆台促销活动,促销活动要求,三、营销措施,产品策略“两城通”,针对年底两返流动人群市场，分公司可根据本省情况推出“两城通”产品，刺激双节期间用户漫游话务量，增加套餐粘性，促进用户保有,办理方式：短信申请为主，24小时内生效有效期：10年1-3月，过期自动取消省内包一般为1-2个漫游地市，省外包仅限一省漫游，可不再细分地区,三、营销
5、措施,产品策略“优惠叠加”,针对务工流动市场 按劳务输出地与劳务输入地继续做好二保二抢工作，并在吉祥、团圆套餐上叠加促销卖点。优惠幅度由分公司自行确定，原则是注意新老用户政策统一，避免网内用户跳转,短信优惠增值业务优惠（务工、交通信息等）停机保号免费,离开打工地,基本通话优惠 亲情号码优惠,返回打工地,基本通话优惠 亲情号码优惠,离开家乡,基本通话优惠 增值业务优惠（炫 铃、点歌等）亲情号码优惠,返回家乡,劳务输入地,劳务输出地,三、营销措施,产品策略“融合产品”,用户限制：一个号码作为主卡只能归属于一个“家庭网”，作为副卡可归属于一个或多个“家庭网”；要求副卡有数量限制。特别功能：有条件的分
6、公司亲情号码可实现短号拨打与统一付费功能；,针对常驻人口市场，尤其是北方市场，发挥FMC资源融合优势，设计亲情号码叠加包，实现个人与家庭用户手机、固定电话、小灵通之间的通话优惠,三、营销措施,产品策略“国际业务优惠”,分析春节期间国际话务量增长特点，针对有国际话务需求的用户，开展国际业务优惠活动,结论：春节期间国内本地发起的国际长途话务量激增，分公司可进行定向国际长途优惠，刺激用户使用内容：1、设计拨打特定国家国际长途的优惠包 2、结合用户春节期间的国际业务费用，后续返还本地话费和增值业务，返还额度不超过用户国际长途费用的50%,三、营销措施,产品策略“国际业务优惠”,三、营销措施,产品策略“
7、增值业务”,一、短信营销工作仍需加强 因网间差别定价取消等因素的影响，全国短信收入呈负增长。经总部多次组织研究解决方案，以及分公司做了一些针对性的改进措施，收入下降趋势有所减缓。考虑到短信收入直接影响到2G业务的收入水平，明年的短信营销工作仍需加强二、炫铃、彩信业务渗透率与竞争对手差距大炫铃、彩信渗透率与竞争对手相比差距在一倍以上。从竞争对手情况看，大力发展手机报和信息类彩信能有效激发彩信业务的增长,手机报和信息类彩信是拉动彩信收入增长的主要动力,三、营销措施,产品策略“增值业务”,鉴于上述情况，短信、炫铃、GPRS等基础增值业务的营销仍然是2G增值业务营销的重点。营销重点如下：围绕圣诞、元旦
8、、春节、情人节，开展种子短信、种子彩信、炫铃铃音盒营销，利用节日拉动基础业务增长开展手机报、手机上网、手机邮箱等GPRS数据业务开展营销，实现与3G业务的承接,三、营销措施,产品策略“增值业务”,三、营销措施,产品策略“增值业务”,三、营销措施,产品策略“增值业务”,关于以上内容组织，总部将视业务准备情况以邮件的方式下发相关细节内容,三、营销措施,抓好用户维系工作-积分回馈,参照竞争对手政策，推进积分政策优化，借岁末年初活动，重点维系在网一年以上，ARPU80元以上的个人用户，延长用户在网时长，提高用户话费贡献,丰富特色礼品，开展回馈活动,措施,用户积分维系,中国移动 兑换门槛：全球通1000
9、 动感地带500 积分礼品：兑换通信内产品30%，通信外产品70%兑换标准：2-3元/100分,三、营销措施,抓好用户维系工作-存费送礼,元旦存费送礼活动（分公司根据自身情况决定执行的力度）目的：捆绑如意通、新势力用户在网，提升营销气氛活动时间：12月下旬开始参与渠道：自办营业厅及网上营业厅活动内容：城区政策（城区+县城）档次一：老用户预存150元话费，送45元话费，分15个月返还 档次二：老用户预存300元话费，送150元话费，分15个月返还 县乡政策（农村）档次一：老用户预存100元话费，送30元话费，分10个月返还 档次二：老用户预存200元话费，送100元话费，分10个月返还四季度新入
10、网用户的保有（分公司根据自身情况决定执行的力度）目的：提升营业厅营销气氛和人气，提高四季度入网用户的有效发展率活动时间：明年1月上旬开始参与渠道：自办营业厅活动内容：四季度入网的如意通、新势力用户，在网满三个月，就送一个月月平均话费（在网三个月内的）,三、营销措施,渠道策略,充分利用融合后自有渠道资源优势，并结合本次营销活动做好重点区域的渠道覆盖工作，同时继续推进渠道模式转型工作，提高渠道发展有效性。,三、营销措施,宣传要求,本次岁末年初营销活动，全国统一主题，以平面和单页宣传为主，分公司根据本省具体活动内容自行设计平面和单页,统一宣传主题：缤纷好礼“话”新春突出活动卖点：入网有礼、存费有礼、优惠使用（增值业务、国际业务、“两城通”、融合产品）,三、营销措施,营销管控,三、营销措施,2G、3G有效区隔,2G与3G用户在使用习惯和消费能力上有很大区别，分公司在考虑3G发展时目光不能放在现网的2G用户上，利用3G网络、资费、终端上的优势努力发掘异网用户才是3G成功之路对于2G市场，分公司要有效使用成本，在抓发展的同时重视现有用户的维系工作，3G相关政策均不对2G用户做公开宣传和普遍告知,26,Thanks！,
