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1、如何在一对多的银行网点取胜,大连分公司银行业务部,一对多市场现状目前出现的问题对于问题的解决,内 容 介 绍,大连银行保险市场状况,大连是最早实行银行网点开放进入的保险市场。目前大连市场共有七家寿险公司,七家财险公司开办银代业务。我公司是第五家进入银保市场的寿险公司。虽然进入相对较晚，但市场份额一直保持在前三位，市场份额高于平安、太平洋、太平和首创安泰。,一对多市场现状,银行网点寿险公司分布,工行 新华 人 寿 泰康 太平 太平洋 建行 新华 人寿 泰康 平安 太平洋 首创农行 新华 人寿 泰康 平安 太平洋 太平 首创中行 新华 人寿 泰康 平安 交行 新华 人寿 泰康 太平洋商行 新华 人
2、寿 泰康 平安股份制 新华 泰康 平安 太平,一对多市场现状,随着银行对多家保险公司的逐步开放，各家公司的保费直线上升，但也随之出现了各种不可避免的问题。,银行方面 单一的银行兼业代理经营保险模式，还处于浅层次的合作，由于约束力不够，很多银行网点对长远利益估计不足，产生短期效应的现象。保险公司 成本提高，公司对渠道的维护力度加大，但业务并不稳定。专管员收入降低，维护难度增加，维护时间增长，心态处于长期波动状态，不利于业务稳步发展。,目前出现的问题,在多家共存的银行网点中出现的主要问题,渠道的竞争行政的干预代理费用的比拼产品的竞争附加服务范围的增强公司宣传力度的扩大,目前出现的问题,战火硝烟中我
3、们最行之有效的举措,分行、支行长的有效沟通支行客户经理的紧密联系营业部经理、分理处主任的密切往来所主任和柜员的骨肉情深技术部门的强大支持培训课程的刻骨铭心,对于问题的解决,智商 情商 逆商的尽情发挥你是成功的银行专管员吗？,敏锐的战略眼光灵活的思维方式良好的心态调整卓越的心理素质扎实的职业素养无穷的个人魅力 小秘方：对于不同网点的分层次经营 是提高工作效率和减少压力的基础。,对于问题的解决,案 例,2003年大连市工商银行中山支行营业部代理各家保险产品的销售情况：,对于问题的解决,一、明确工作目的“三赢”理念的建立 确定目标、了解情况、展现自我,良好的心态 良好的心态有利于自身素质的提高 积极
4、的工作态度有利于业务的稳步发展 网点的具体状况 存款情况将来可能产生保费空间 人员配置有利主要人物的确定 中间业务状况外界干扰的排除 同业的业务状况网点的重视程度 谁将是你的主要对手 保险的理解程度工作起点的暗示,对于问题的解决,二、培训,简单明了介绍公司的优势和产品卖点 公司的优势 产品的优势市场卖点体现专业风采 注：不能比较同业的产品，更不能对同业公司进行诋毁,对于问题的解决,三、经常性的拜访和交流,让网点接受和认同进一步熟悉情况成为每一个人的朋友了解同业动态更具体的讲解我们的产品极时发现问题和解决问题找出真正的战略伙伴随时进行的头脑风暴,目的是,对于问题的解决,四、沟通,有效的沟通表现你的人格魅力。谦和待人和热情周到是沟通的基础。随机应变、左右逢源是沟通的灵魂。有效的沟通是：成功的传达自己，成功地接受他人表达地信息。,对于问题的解决,五、资源置换的有效利用,在网点的存款任务或其他任务完成有困难的时候，保险销售的力度会相对削弱。在这种情况下，其他保险公司的专管员可能无能为力，也可能不顾现状，一味追求保费，但你也会如此吗？充分利用资源在有效网点中作资源的互相转换。,对于问题的解决,非常感谢您的支持！,
