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1、,雏鹰实践销售培训课件【销售法则】,乐华直销部,目录,一.FABE法则二.2/3/1产品分析法则三.P-B-P导购法四.促单议价方法五.快速成交技巧,大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?,销售法则,一.FABE法则,一.FABE法则,销售法则,如何去引导顾客,并解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效？,FABE法则是最精确有效的销售方法,1、为什么用FABE法则：如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是什么?,销售法则,这份工作的职业性质和工作内容是什么?,比起我现在的工作,它有什么优势?,它能带给我什么样的薪酬和职业发展?,你用
2、什么证明以上信息?,这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。,销售法则,FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和
3、吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”,销售法则,2、FABE法则的定义2.1、特征(Feature)：(因为)“情理之中，意料之外”的效果。(寻找竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产 品特征，即人无我有的特征)特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、优势(
4、Advantage)：“从而有？”（人有我优）优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”,销售法则,2.3、利益(Benefit)：“对您而言”利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.2.4、演示（Evidence）：“您看”（关于演示，一定是导购员主 动提出的，而不是顾客催的）演示，是向顾客证实你所讲的好处 演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的
5、小区、单位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都可以成为导购员现场最直观有效的证据。演示，回答了“怎么证明你讲的好处？”,销售法则,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。请记住：特征 优势 利益 演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】它是什么？它能做什么？它能为顾客 如何证明好处？带来什么好处？,销售法则,3、FABE法则的举例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基
6、础上，再将这些单独的句子连在一 起，你就会发现用FABE描述产品是那么容易。例：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词。说到演示时，可用演示道具、“国家证书.”、“已经有.用户 在使用”、“咱们市的.大楼用的产品就是这款。”（引用相同或相近 小区或单位的老用户、著名建筑物、著名单位等）,销售法则,3、FABE法则的举例 TCL互联网电视智能升级FABE简单分析实例 F：智能升级 A：在线升级，功能无限扩展 B:电视永不落伍,不断享受最新功能,节省更新换代的成本,超强优越感 E:智能在线升级专利
7、证书 升级前后UI界面对比 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子？,销售法则,二、2/3/1产品构成分析法则,二、2/3/1产品构成分析法则 2/3/1产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术 卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行 人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。“2”是从产品卖点角度出发，分为：A、物理卖点 B、技术卖点“3”是从产品技术卖点出发，分为：A、视频（图像）技术 B、音频（声音）技术 C、其它技术“1”是从产品终端销售出发，利用种种道具通过形象化的表达 让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行
8、产品比 较选择并最终实现TCL产品销售。,销售法则,二、2/3/1产品构成分析法则,销售法则,FABE法则是解决单个产品,单个卖点的讲解问题.2/3/1产品分析法,则是针对单个产品,将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类,从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析,并将其进行合理的排列组合.即:2/3/1产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题.,销售法则,如果把一款产品比喻成一个正方体,那么产品FABE法则便是对正方体各个面,各个点的讲解.2/3/1产品分析法-则是把将正方体的各个面和点进行有效连接与组合的边框脉络.,那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用?思
9、考:1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅,我们应该先介绍什么,重点介绍什么?2.顾客看完某竞品的XX型号,然后来到我们展厅,我们应该讲我们的哪个型号?3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如240HZ倍频技术,我们应该怎样应对?,销售法则,2/3/1产品分析模板,销售法则,第一次促单,第二次促单,第三次促单,第四次促单,回顾，总促单,销售法则,P11标准化讲解流程,利益点,送客+买单,三.P-B-P导购法,三.P-B-P导购法(一)定义:为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-point of sale)
10、为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。,销售法则,寻找利益点,传达利益点,顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益.1、实现顾客财务利益产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益终端沟通(P),充分准备,快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说,(二)P-B-P导购法的四层含义:,销售法则,引导,生活化还原,巧妙促单 1、站在顾客
11、利益立场 2、提出问题，解决问题，描绘场景,新型导购方法 1、FABE法则 2、2/3/1产品分析法则 3、顾问式导购,销售法则,(二)P-B-P导购法的四层含义:,销售法则,A.狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉,听觉,触觉等 B.沟通包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、感受得到的静态信息 C.沟通包括动态的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。,产品,品牌,可感知利益,社交利益,终端,导购员,顾客,财务利益$,1.产品沟通(Product)实现顾客财务利益(1)大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格
12、区间.(2)消费者购买结果取决于两个因素:A.消费水平的高低:这直接决定顾客购买产品的高/中/低端 B.消费习惯的差异:品牌 or 价格 产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交.销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品,而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值.,销售法则,(三)实现顾客三个利益的方法三个层面的沟通,2.品牌沟通(Brand)实现顾客可感知利益(1)可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手.(2)品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益
13、.(3)品牌沟通的注意事项:A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等.B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等.C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.,销售法则,给顾客一个信任的理由!,(1)终端环境营造:环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。陈列,演示,物料布置,助销道具,3.终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益,销售法则,(2)社交行为的沟通:顾客到达商场后,对于市场信息,产品信
14、息 等是非常渴求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等.,(四)P-B-P导购原则:1.利益至上、产品为重原则(1)顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；(2)品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；(3)终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。2.系统沟通
15、、灵活侧重原则 P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重3.充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。P-B-P导购法是以让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速成交技巧的顾问式导购。,销售法则,P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符
16、号（体验/广义的沟通）3、最终以最简单、简化的形式输出,销售法则,（五）P-B-P导购法的目标和作用1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要；2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行；3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买；4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。,销售法则,四.促单议价技巧,四.促单议价方法 1、价值回顾法 将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值：(1)价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益
17、。(2)巧妙而诚信的价值比较（非价格比较）A.与其他产品比较 B.与竞品比较,销售法则,2、价格分解法 指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格,实现物超所值。(1)卖点、利益点价格化，分拆价格(2)顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。,销售法则,3、成本分解法(1)如果再淘汰再更新换代的成本(2)使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本 4、顺应引导法 顺应顾客的思路,巧妙的转折与引导.“以前我也是觉得这款产品贵,后来了解过之后,发现它真的一点都不贵”我觉得您
18、的想法非常好,同时我也有另一种看法,您看看哪种更好一些”忌讳的说法:“你这样说没错,但是”“可是,但是”,销售法则,五.快速成交技巧,五、快速成交的技巧（一）单刀直入法1、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先开一台给你试试；2、顾客犹豫不决时：顾客需要的是心理安慰,你就帮他拿定主意，就买这台吧，放心,一定是最合适您的,也是最好的!3、当顾客说再走走看看时：尽一切能力留住顾客,抛出新的利益点,并建议他马上购买.对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换，或通过其他型号吸引顾客；4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，而且活动限时限量,可能断货或价格上涨。
19、,销售法则,（二）对比法1、用TCL的优点比较其他品牌的弱点。如TCL的互联网平台和竞品的网络对比.2、用我们B类产品和竞品的A类产品对比,突出我们的性价比和超值.3、绝对差异化卖点比较。如TCL全模式一体机,智能在线升级 等.（三）行为促销法1、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。2、你是用现金还是刷卡,明天家里有人吧?有人的话明天就可以送货啦。,销售法则,（四）、举例法1、列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单；2、这是明星型号,最近在报纸上做广告的,特别畅销,昨天还卖了五台呢3、您住哪个小区?哦,你们小区有好几户都是买的TCL,还有你们那
20、边的XXXX单位等等,好多呢（五）、二择一法:让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！,销售法则,（六）、激将法1、这款是高档机，一看你就不是购买低档机的消费者，购买这款电视的顾客大多住在等高档生活小区消费者；2、早买早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。3、您就比较我们产品的XXX功能吧,只要其他哪家品牌能做的比我们的好,这款电视您立刻免费拿走!（七）、假设成交法1、如果你选择这款机器，放在家里地方，将显得。而且这台电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了；2、这款电视放在家里以后,一定要,这样,我教您操作一下
21、.3、您是今天送货还是明天送货呢，来,您看是留您电话还是您夫人的。,销售法则,（八）、低价打击法当顾客冲着低价机来或者竞争对手正在大搞特价时，而我们没有这样的低价机或不想卖低价机。“我们也有XXX元的特价机,您想要的话现在我就给您提货去,都在仓库窝着,不过我可提醒您,那可不是最新款的,画质功能上都差一点“现在有一新款的,价格直降XXX元,只比那款贵一点点,您可以了解一下。”（九）、诱导法1、以赠品作为诱饵，增加顾客利益感，并强调是现在购买才享有如此优惠；2、这么好的电视，画面好、音响也非常好，你只需花元钱就可以带回家了。,销售法则,(10)、致命一击法在顾客心动,但仍没做最后决定的时候,凭借自
22、己熟练的专业知识,用最迅速的方式,把没有提及过的卖点集中打包,震撼消费者,形成成交.(11)、情感打动法 博取同情;作为公司领导,为其提供保证.,销售法则,每日小故事,猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头.猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢?”于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了。,寓意：单纯的物质利诱是留不住人才的。,
