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1、用品与情商,打造一个有战斗力的 4S店用品销售团队!,用品的定义,基于4S店这个平台精品、装具、装饰、装潢。个性化需求的集合体现汽车后市场的重要组成,情商的定义,情商就是管理情绪的能力。人体=马车 缰绳=情商情商的五种能力：认识自己、管理自己、激励自己、认识别人、管理别人,家庭幸福白皮书2010，上海,影响家庭幸福的前五种因素：健康情商财商家庭责任社会环境 医学数据表明：人的疾病75%由情绪引起。,用品销售团队的定义,三个团伙：售前团伙售后团伙用品团伙不前不后、或亦前亦后用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙,关于换位思考的思考,销售的未来：社交化。销售比以往任何时候都更像是一种社会实践。
2、新伙伴关系：销售是团队运动。,打造团队的重要性,明道、优术、取势、合众、践行。目前的4S店：执着者“优术”，明智者“取势”，大胆者“践行”，而“明道”者少，“合众”者尤寡。,1、认识自己,在一家4S店，我们算个什么人物？跟单员、项目经理在一家4S集团，我们算些什么人物？以一个总经理、总裁的角色 影响力最关键！,2、管理自己,你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样的自己。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行”。跟单员、项目经理、总经理、总裁,3、激励自己,挫折、郁闷、压抑常在被动式：被情绪吞没，消极对待主动式：接受情绪，迎面而上学会化悲痛为力量，从另一个方面看问题,4、认识别人,4S店管理
3、人员4S店销售人员对待态度、业务水平问题1：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？问题2：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？等等,5、管理别人,“调情”为主，“管理”为辅。做个刘备或刘邦。,用品八卦,“万物负阴而抱阳调情为阴管理为阳调情为管理积累营养”,一种氛围,本人初入4S集团短期工作概括,调 情,如果需要再加,两个字,不明白？再加四个字,创造氛围,动 绪,调情四步曲,热情激情亢奋高潮,“心”和“脑”,人的情绪可以引起生理反应，情绪可以调动体能。情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为“移动起来”。,调情手段之一,恳求求求你们，卖卖用品吧请让我们装几台样车吧不好意思，晚上开个用品会议吧明天早
4、会，让我讲几分钟吧,雷鲍夫法则：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中,1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误2、最重要的七个字是：你干了一件好事3、最重要的六个字是：你的看法如何4、最重要的五个字是：咱们一起干5、最重要的四个字是：不妨试试6、最重要的三个字是：谢谢您7、最重要的两个字是：咱们8、最重要的一个字是：您提出者：美国管理学家雷鲍夫点评：1、最重要的四个字是：不妨试试；2、最重要的一个字是：您,调情手段之二,树立标兵各店销售顾问排行榜集团销售精英榜单车产值排名（个人、各店、售前、售后）,榜样力量是无穷的！,调情手段之三,人都在攀比人家能做到，为什么咱做不到？上个月，人家陈军一个人
5、，用品卖了20万，他可以拿到￥*%#,调情手段之四,人之初，性本贪如果你一个月可以卖一万元的用品，那你可以多唱一次KTV如果你一个月可以卖十万元的用品，那你可以靠用品养活你的家庭如果你一个月可以卖二十万元的用品，那你可以靠用品养活两个家庭依此类推,贪婪是人的本性！,数钱可以止痛、心情舒畅,调情手段之五,大家兄弟嘛经常去4S店老总那里串串门、喝喝茶、聊聊天。经常和4S店老总、经理们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。,调情思路之一,认清自己，建立标准客观上，自己的水平是怎么样？核心标准：单车产值。,你所在的4S店，在用品销售方面的现状，请问是属于哪一象限内？,市场行情,用品业绩,差,好,差,好,罪不容辞,顺
6、势而为,尚可理解,来讲课吧,“一个公式”,4S店需要做好的常规销售产品或项目,调情思路之二,解放思想，转变观念不值得定律：“不值得做的事情，就不值得做好。”投资回报比。,4S店=3亩地,。,汽车售后服务,汽车销售,汽车用品销售,汽车销售和售后服务,汽车用品销售,“三亩良田、只耕其二？”,2011，大势所趋,1、4S店重点经营方向之一：提升汽车用品业绩，实现利润增长。2、提高汽车用品销售的整体水平，将成为提高4S店（集团）核心竞争力的主要手段。,“Change，We Need”,4S店的重新定位商业模式重建人才标准重建,商业模式的重构,商业模式设计的出发点是企业的定位。商业模式的核心是企业的业务
7、系统。,商业模式主要包括三个内在参数。企业构建业务系统还有外在的四个约束条件。所谓商业模式的重构，或者创新，就是调整业务系统的三个内在参数，或者改变业务系统的四个约束条件的过程。,价值与标准的重建,对于4S店而言，需要重新评估什么员工符合什么条件，才算是一名“合格或优秀销售人员”。1、新车销售顾问：卖车台数多、用品产值高。2、售后接待人员：售后产值高、用品产值高。,调情不是你的唯一,4S店的用品经营，可以分为两个战略步骤：1、复杂 简单2、简单 复杂,战略步骤之一,复杂 简单(H2O与水）毛主席是如何形容美帝国主义的？,核心：让每个人把用品看得很简单（洗脑）目的：实现关注度、熟悉度,用品就那点
8、破事！,战略步骤之二,简单 复杂 用品是个行业。,用品是很专业的！,核心：专业强化、产品细化（武装）目的：实现产值的进一步提升,关于业务培训,PDCA循环的延伸Plan（计划）-Do（执行）-Check（检查）-Act（行动）循环 PDCTA循环的引用：Plan（计划）-Do（执行）-Check（检查）-Train（培训）-Act（行动）循环,用品培训的三大组成,产品培训面向销售顾问、前台接待销售培训面向销售顾问、前台接待技术培训面向用品主管、装潢施工,培训贵在坚持,On the job training!爱上一个人呢，只需要一秒钟的时间。而实践这个爱字，却要用一生。学得辛苦，做得舒服；学得舒
9、服，做得辛苦。,管理的一半在培训。“最近，你培训了吗？”,大方向,衡量指标,培训+调情,奖罚机制,三个手段,金牌教练,世界上没有完美的个人，只有完美的团队。满齿不存，舌头犹在；无论车市好与坏，我一直，游刃有余。,做个高情商的营销管理者,高情商的人擅长调动别人做事，高智商的人擅长自己亲自做事。成为拥有追随者的领导者，需要高情商。领导者是擅长调动别人情绪，让他们与自己共舞的人。,做个愚蠢的聪明人,儿童笑话：“傻瓜15年后会变成什么？”,答案是：“老板。”,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3
10、ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3l
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