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1、,经销商职业团队打造及行商模式,主讲：连硕顾问首席讲师陆丰 时间：2011年2月22日 地点：重庆 法狮龙吊顶,上海连硕顾问介绍,上海连硕顾问机构是中国最权威最专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化的咨询机构，上海连硕顾问机构一直致力于特许经营、连锁经营、经销商专卖模式深度研究并为企业提供系统实战的培训和咨询服务.培训服务范围：经销商区域市场运作系统培训、终端店面运营管理销售服务系统培训区域经理业务人员系统培训、特训经营连锁经营系统培训咨询服务覆盖:特训经营连锁经营完整体系构建、区域模板市场构建、品牌规划、营销战略规划产品规划、市场推广策划、渠道招商策划、营销体系建设。,上海连硕顾问介绍,
2、连硕顾问主要研究和服务于：建材(陶瓷、卫浴、地板、涂料、橱柜、吊顶、门业）、家具、家纺、家电、照明灯饰、鞋业、服饰等行业。我们的服务的代表客户：皇朝家私、芝华士沙发、南洋胡氏家具、利豪沙发、扬子地板、箭牌卫浴、浪鲸卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、科勒卫浴、TOTO卫浴、皮阿诺橱柜、金凯德门业、辉煌水暖、钻石瓷砖、友邦吊顶、今顶吊顶、新光饰品、一致药业连锁、松下电工、雷士照明、欧普照明、钜豪照明、美的电器、超人电器、苏泊尔电器、德力西电气、奥康鞋业、才子服装、太子龙服装、柒牌男装、匹克、与狼共舞、联想集团、创维集团、威豹皮具、袋鼠皮具、红谷皮具、罗莱家纺、富安娜家纺等十多个行业上千家客户。,主讲嘉宾
3、：陆丰,上海连硕顾问首席讲师！连锁经营实战顾问专家！终端实战情景式培训专家！单店营业力实战提升第一人！区域市场运作业绩提升爆破手！复旦大学企业研究所高级研究员！获中国首届管理实践大奖最佳管理团队银奖！畅销书：建材家居就该这样卖家具就该这样卖电器就该这样卖（即将出版）经销商三部曲系列：如何做最棒的行商经销商公司化运营强势区域市场打造畅销光盘：疯狂成交,即将出版,与湖南省省委领导出席中南建材家居博览会（后排右起第一人）做颠覆中小品牌崛起主题演讲,为四海家具做精英店长培训,为四海家具精英培训,连续3年为方太橱柜提供咨询的年度服务,先后2次为巨桑家具精英店长培训,三次为圣象地板西北区域、湖南湖北、山西
4、做超级导购内训,为大自然地板做3天金牌店长培训,为皮阿诺橱柜经销商做主题演讲,为友邦经销商做集成吊顶就该这样卖主题演讲,热情的读者,宣誓:,.冠军是用汗水,泪水,血水换回来的.冠军是靠玩命,拚命,不要命换回来的.坚持信心,毅力,目标.始终让别人觉得 我没有放弃,要抓隹生命中的每一次机会.我要与世无争,就要别人无法与我相争.我不怕别人学,让别人永远成为追随者,模块一、经销商经营理念转变,一、洞悉行业发展趋势才能成就大业1、洞悉建材行业发展趋势2、洞悉建材行业竞争本质3、洞悉建材行业竞争特点 案例：品牌发展关键战略,二、新形势下经销商的困局突破专注、气势、节奏,1、基于战略，大舍方能大得（案例分享
5、）2、立于品牌，大赌方能大赢（案例分享）3、成于细节，大拙方能大巧（案例分享）,模块二、行销模式之小区推广,案例：经销商如何实现业绩10倍速增长,分享,坐商为什么不可行？为什么说现在是一个行商的时代？经验总结：行商的“盘中盘盈利模式”,从坐商到行商的盈利模式,“终端盘中盘”模式概念和原理,1.概念：以主流建材市场城旗舰店和专卖店实现对部分的顾客的拦截，并通过核心店面的建设实现动销。由于建材城只能实现市场目标人群销售的一小部分，我们称之为市场“小盘”。以“装饰公司”、小区推广”、“会议营销”、“VIP人群直销”、“工程渠道开发”、“企事业团购”等方式，扩展目标人群范围，进而覆盖市场广泛人群称之为
6、启动市场“大盘”。先建设“小盘”，以“公关”主动引导人流，并借助于”小盘”建设的“核心终端形象”强化“大盘”启动效率，即“小盘”启动“大盘”，我们称为“盘中盘”。2.原理：它将“终端营销、”不对称营销“和”消费者营销“3者有机结合起来，实现了资源的优化配置和更强的主动性。采用结构化终端资源配置和杠杠原理，提高了区域营销资源效率和主动性、目标性。,促销,合作,广告,公关,其它,外围推广方式,报刊广告电视广告广播广告户外广告展厅广告网络营销,公关活动会议营销展会推广,促销口碑营销服务营销网络团购恳谈会,装修家具合作厨电推荐房产中介婚姻登记房产开发战略联盟,小区推广电话直销短信营销电话营销,值得考虑
7、使用的推广方式有以下30多种,做好小区推广25关键,一、小区推广在现代建材营销中的作用,贴身销售，如何突围？,为什么一定要做？,拦截：拦截目标客户（业主、设计师等）配合：配合合作伙伴（团购、家装公司等）提升：提升品牌,为什么二三级市场更要去做？,1、相对于一线市场有效性高很多（交通便利性、人员机动性等）2、各种渠道的投入成本低很多,一、小区的选择与方案制定 主讲：陆丰,1、小区规模（户数）、是否有毛坯房；2、售楼率；3、配套材料是否齐全；4、装饰公司的数量与档次；5、离装饰市场的距离；6、房屋单价；7、户型、面积。8、房地产动工情况楼盘什么时候开盘 9、开盘价格 10、开盘天数是否和物业一起推
8、广 11、还是交完钥匙才进入小区宣传 12、了解在该小区开盘时间是否有多少同类产品进入 13、该楼盘是否是集资房还是入住房 等,细节一、老板一定要实地调研盘整资料,注意事项：一定要亲自走一圈（关键点）,细节二、一定要填写楼盘档案表并定期上交,细节三、建立楼盘档案并挂于办公室醒目处，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,二、评估,1）小区评估1.小区定位户数均价消费情况装修时间2）准业主分析自用投资装修情况3）投放与产出比,细节四、评估开发价值，确定进驻方式,日常进驻的8种方式,细节五、确定攻击的策略,案例：青岛小区专人专区与服务结合攻
9、略,细节六：不同类型的楼盘采取不同的进驻方式,对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：,设摊,小区户型效果设计图,小区X展架（小区促销活动通知）,三、推广措施,细节七、选定所采取推广措施主讲：陆丰,小区推广4种打法,大型喷绘：问题在哪里？,遮阳伞,易拉宝,在易拉宝的使用过程中，最好：1）、必须两个以上的易拉宝摆放在一起；2）、可摆放位置主要有：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处；不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)。,电梯广告,电梯广告注意事项,使用方法：1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本；2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被
10、人拨起，反而会影响形象；3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高；4）、首选“产品名+图片活动信息”的形式,喷绘、福贴,路边彩旗,彩旗，安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。,小区大型条幅,刀旗,业主手册,图册资料,公共设施,阳台玻璃条幅或KT板,样板房门口的广告,单元大门前可以利用的通知牌,专门设计的小区客户优惠介绍卡与卡套(此卡套为透明,最好设计成为扬子绿为底,不透明状),特制小区消费者会议邀请卡,单元门把手小贴士,其它,1、门幅2、楼贴3、小贴士1）名片小贴士2）优惠活动小贴士3）提示型小贴士（客厅、厅房、卧室等）广告语法狮龙吊顶友情提示：安装、选购吊
11、顶等注意事项店址：*电话：*,细节七、按照不同时期安怕工作重点,四、短信,细节八：注意短信的虚实结合,内容气候；问候；菜谱；重大新闻；介绍产品；活动信息；注意：坚决不谈产品推销；注意落款（公司名称、你的姓名、联系方式）,短信营销注意：务虚短信与务实短信的结合,尽量保证一条短信说清楚所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信；务虚与务实结合。前者一般需要为后者做铺垫，但必须注意：务虚短信发送不超过两次，第二次的务虚短信与第一次务实短信之间相隔一天为宜。,细节九：不同阶段采取不同的短信内容,A、短信营销第一阶段a、短信3步曲：第一步“法狮龙吊顶恭贺您乔迁大吉！”；第二步“天气变化的友情提醒和人
12、文关怀，或节假日祝福”；第三步“针对贵小区的优惠（买赠或团购优惠，限期3-7天）。,第二阶段：设计篇：法狮龙吊顶温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您将要装修。您的客厅适合采用法狮龙吊顶，理由是。店址：*，电话：*,验房篇：法狮龙吊顶温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另：新区*栋*单元*号已经订购法狮龙吊顶：我们品牌具有（介绍我们品牌）店址：*，电话：*,五、样板房策略主讲：陆丰,细节十、让您花小钱、办大事的样板策略1、房地产样板房的切入；2、装修公司样板房的切入3、业主样板房的切入1)样板房先买后买2)联合进场，收租金 4、早期完工顾客的样板房,细节十
13、一、快速找到最初样板房用户,在广告层面上（含短信电话小区广告）：方法1、通过在小区公告栏、小区入门口、大楼单元入门口、物管公司办理手续处方法2、向业主发送短信或打电话等方式征集一户“在交房后1或2个月内进行客厅装修”的样板房用户。方法3、一旦做了样板房，也务必通过上述传播渠道，特别是在各大楼的各单元入门口，贴示“法狮龙吊顶已在X栋X室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩，样板房火热征集中！”方法4、所谓广告都要加上样板房征集信息方法5、通过朋友等关系寻找方法6、广告法狮龙吊顶温馨提示：小区样板房征集活动：最先定购的前5位业主：将享受样板房特价政策；需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购
14、的前620位业主：赠送价值1000元的消费抵用券；抵用券仅限购买。其他后续定购者：赠送价值500元的消费抵用券；抵用券仅限购买。店址：*，电话：*,细节十二、样板房越快越好,细节十三、样板房的位置选择很重要必要条件：业主在小区交付后的10-20天内必须入场装修“天时”。优选条件：a处于小区中心地段、入口处等的地层“地利”b在小区内有领导力、有影响力的业主“人和”,细节十四、样板合同签订的注意事项,保密性；可以公开参观、广告；时间性,六、找到目标客户的方法主讲：陆丰,细节十五、注意多点开花，并注意各渠道的实效性,获得业主资料的方法,一对一销售中拿到业主联系方式对老顾客、熟人的深度挖掘提前电话、短
15、信通知银行、政府关键部门等公关扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的，价格便宜但比较“陈旧”）与物业处买到联系方式（此种方式拿到的，价格贵但比较“新鲜”）。通过对售楼处公关或购买，包括从样板房使用者那里获得部分联系方式通过水、电、煤气公司获得业主名单,七、扫楼,扫楼,三遍“滚地雷“法：,第一遍：全部广泛洒网；第二遍：重点突出。排除非目标业主：已经下定单的、已经安装好的（竞争对手、自装）、已经来我们店订的。第三遍：精确打击,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达
16、业主，才有价值。1、礼仪准备2、携带礼品3、记住业主名字4、备齐资料：资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,细节十六、注意扫楼的前期准备工作,细节十七、准备好可以赠送小礼品,1、装修工人；,细节十八：提前做好话术培训应对不同情况,1、遇到装修工人：,(1)开门第一句话：（门开/门关，突破自己，大胆敲门）“我是法狮龙吊顶的家居顾问，我和业主越好要量楼下的某某的户型，户型跟您这边的差不多，业主恰巧不在，我可以进来看一下吗？”注意：敲门声音要大一点而且时间要久一点(2
17、)套近乎：抓住装修工都是外地人、地位低下、工作辛苦，需要尊重、大都孩子在上学、工作辛苦等心理迅速拉近距离。比如：“师傅你们赚钱真不容易啊，很辛苦，这么大灰尘，这么大噪音，对身体很不好啊！”“师傅，看你这个年龄，儿子应该上学了，现在学费可厉害啊！培养个儿子可不容易啊！”“师傅，您什么地方人啊？”“哦，那个地方不错的，我有好几个朋友都是那里的”“你来多久了，还习惯吗？有多久没回去了啊？”等等（3）千万别忘了顺便递烟：“师傅，看你的累得，稍微歇会，抽支烟！”,6个步骤：开门套近乎递烟看房记录留资料,(4)：了解情况：了解相关情况（房主相关信息（年龄、几口、职业等）、家具风格、家具风格、装修风格、档次
18、等）（5）记录：l通过装修工，了解业主情况，做好记录“房子主人一般什么时候过来？”，“他的电话是？我好方便问他什么时候过来？“张师傅，我是，这间房子装修多长时间了？房子主人对家具考虑的怎么样了，对颜色、价格什么的有没要求？”“房主是做什么的？”大概装修了多少钱？”“家具定了吗？”“这边的密码是多少啊？”“楼上还有其他的房子在装修吗？”（6）留：留资料、留名片,八、如何邀约至展厅/展厅营销主讲：陆丰,案例：快速相应为什么花园能够成交那么多单？,细节十九、有意向客户要立刻拉到店里,经验总结：速战速决尽快搞定客户,顾客在展厅逗留0.5-1个小时左右,就可开始接受订单,为激励顾客预订,可通过以下方法：
19、1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策；2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼 方案。3、可以这样说：“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你 们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表”产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来团购与预 订。,短信的邀约示例,“您好！*先生（小姐）打扰您一分钟，我是扬子的，前期我们在*小区做活动，为答谢*小区对我们扬子的支持，我们将于09年*月*日下午*在*酒店*举行装修一步到位的知识座，届时邀请
20、您光临！谢谢！”,细节二十、采取短信、邀请函等多层次方式邀约客户,邀请函尊敬的-先生/女士：首先恭祝您即将喜迁新居，法狮龙吊顶公司愿为您的新居增姿添彩，我们很乐意为您提供专业的建议与服务，特邀请您及您的家人到我们公司的旗舰店参观，热忱欢迎您的光临！法狮龙吊顶公司 xx 年 xx 月 xx 日,顾客参观预约登记表,顾客回执单,细节二十一：如何增加邀约成功率,急人所需以利诱之施予便利解除顾虑：“不买没关系，我们一样会送你，就当自己多一个选择“,细节二十二：通过背顾客资料减少顾客拒绝率,九、如何实现小区的口碑传播 主讲：陆丰,细节二十三、快速形成口碑传播,在小区推广过程 中，要善于利用已成交的顾客进
21、行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位为主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决不顾客，可带他们去已经装修好的顾客处看产品装修的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到一个很好的“临门一脚”的作用。,细节二十四：通过背顾客资料减少顾客拒绝率,关键二十五、快速回访,_,小区拦截营销“60字诀”,建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅，家装课，敲预订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。,模块三
22、、经销商如何打造职业团队,最令我们头痛的销售团队十二大问题,销售人员懒散疲惫（迟到早退、办事拖拉、工作消极）；销售动作混乱（报价时机不合宜；不愿循序渐进；不了解客户需求，介绍信口开河）；培训没有章法，新人“上路”太慢；关键销售人员流失；销售队伍“鸡肋”充斥；好的招不来，能人留不住；销售业绩动荡难测；没有形成人才梯队，想“砍人”但不敢动手；不知道如何客观评价一个销售代表，看人总是走眼，对新人“满心欢喜”，再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；管理队伍不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；不知道如何掌控销售人员的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；下属缺乏能力，事无巨细都得自己出马；,统帅团队的
23、四句真经,身先足以率人才高足以服人轻财足以聚人量宽足以留人,一、设立愿景,考考大家：董存瑞死之前喊了一句什么？,2002年世界杯，韩国队奇迹般闯入4强。韩国人以弱胜强的顽强表现，让全世界震惊了！,希丁克在上任之初，就给所有队员描绘出了一个蓝图：韩国整个国家对进入16强非常渴望，如果我们在这次世界杯中能进入16强，而且努力进入8强、4强，在座的各位队员都会成为韩国的英雄，而且可以加盟欧洲大牌俱乐部，身价百倍。,坚信自己的远见和目标为团队设立一个“伟大的目标”让目标成为凝聚团队的向心力,希丁克设定愿景目标,希丁克当时为韩国队设定的目标是“世界杯冠军”。这在当时是根本不可能达成的目标。但事实是他带队
24、奇迹般地打到了四强。,三星董事长向希丁克学习：“CEO应该善于提出蓝图”。IBM：像教会般树立企业的信念和目标。沃尔玛：1980年目标10亿，10年后达到了千亿。本田提出：“打倒雅马哈！”,范例1,企业使命：为提高住宅文化，营造美好美好家园而奋斗；为客户提供最优质的产品与服务；为家人搭建最具发展与创业的平台企业愿景与目标：2010年成为地区建材流通第一品牌；201年成为中国建材流通行业第一品牌,二、兑现承诺,示范1：阶段性兑现承诺,使命愿景:三一计划在2010年之前，我们要：打造一家上市企业；打造100个老板型职业经理人；打造100个百万富翁,三、物质基础,加薪,按照员工的晋升机制薪酬提成三种
25、方法,给奖金的策略,四要诀：爽快给、大众给、现金给、广而告知明给与暗给结合给奖金的边际效应案例：黄老板的奖金策略给奖金的节奏、幅度固定与非固定案例：李老板的错误奖金设置的类型 最佳终端氛围、最佳专业导购、最佳业务人员、最佳话术、最佳团队、最佳专业进步奖、等,四、精神兼备,奖品、纪念品,1、案例：我获得“最佳专业进步奖”2、奖品、纪念品发放要求：,福利,休息日增多住房下午餐带薪休假父母补贴体检等,五、给点意外,购物券、门票,激情一下,六、长期激励,股权、期权,适合对象条件要求（服务年限等）方式：干股、身股,七、沟通到位,随时赞美,故事：100顶高帽的故事。一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，
26、而是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友的故事）,赞美的技巧,1、要有一颗发现美的心2、适时赞美、具化到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的3、借别人的说法夸讲4、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等,对下属感兴趣、关注下属,关注下属的老板/经理1、“听说你歌唱得很好啊！”2、“听说你学过？”任何人都渴望实现自我、有自主权、自尊心得到满足。对于哪些能够满足下属渴望的老板/经理，下属自然会喜欢。“公司内的人际关系哪一点最让你不满，实际调查结果显示第一位的是“不被人关注”。1、换了发型2、穿了新西服3、工作上取得了好业绩,让出对话的主动权,老板/经理A“关于这个产品
27、，按照这个计划进行吧。特别是要在设计上加大力度，成本方面”“好吧”“什么好吧？我的话你听进去了没有？你觉得如何？”“我认为经理说的我完全对。”老板/经理B“关于店面装修，你有什么想法吗？”如果大量运用流行，会让产品看起来清新透亮，您觉得呢？”“那设计方面呢？“”交给设计组的如何？他的设计风格很新潮。“”好，明白了。你把具体方案整理出来给我看看。“”好的！“打动下属的秘诀就是让他开口，多向他征求意见。,用建议的口吻给出指示/批评,“就按照我的方案/意思做！”下属为了解决问题而费劲心思，因此，你不能随便地说出答案。“如果是我的话，我会试一试这样做”“如果是我的话，我会特别注意这个地方。”“你觉得你
28、任务完成的怎么样？”,故意让下下属失败,“逆境学习”,我的房间永远打开：为了顺畅交流而清除“过滤网”,案例：不要太当自己是老板/我的房间对所有员工打开警惕：团队中的“滤网现象”。总结：被滤网过滤的信息，是很不准确的，而且是被加工过的。如果一家公司的信息沟通渠道是这样的，那团队不会做出好的决策，而且基本上不会有什么成就。,激励下属的方法,方案1你可以鼓励他说“没有的事。你经验丰富，一定没问题。”但是可以使用另一种方法就是让他更加不安：“你这么差，索性破罐子破摔吧。”我们在非常快乐的时候会不由得有所顾虑：“快乐的时光应该很短暂吧。”容易产生不安情绪的下属，你只要让他们更不安就可以了，因为不安情绪堆
29、积的越多，人们就越想平复情绪。方案2鼓励那些动不动就烦恼的下属，告诉他“发愁不能解决问题”老板/经理可以在旁边“火上浇油”让他更加烦恼，这才是好办法。烦恼多 了自己反倒会调节回正常心态。对于这次失败，你就尽情地烦恼吧，这也是一种学习。“,从小的成就感来调动下属积极性,用“猜谜游戏”让下属自己领悟,“我现在要出题了。是三选一的问题。1、方案遗漏内容了：2、方案很完美，我很高兴；3、这个方案完全不行，回去重新写。你选哪个？,批评要有建设性,建设性的批评：“在装修/促销上做些改进如何？”“我觉得还有提高的空间。”破坏性的批评：“你的意见都是废话。”“你的方案根本不行。”,八、拔高境界,不断拔高他的境
30、界,案例：老何为什么被我批评找对标结对子读书赛提眼界,九、员工成长,帮助员工做一份职业规划,案例：济南老板的故事,十、树立作风,小改进，大奖励,例如,内部PK文化与机制建立,批评与自我批评,有事放在台面说,十一、情感到位,新人收到老板,家人激励,对员工错误的一次原谅,案例：郑总的故事,节日同庆,案例,当他们是朋友,讲述自己的故事,十二、组织保障,十三、培训到位,店面常用培训的几种方法,店面培训的基本原则,1、实用性2、参与性 卡耐基说过：一两重的参与胜过一吨重的说教。一个人只能记住：听到东西 10%看到东西 20%说过东西 40%所做事情 80%,对培训的五种误区,“培训好了人走了怎么办”；“
31、培训大都只有形式没有针对性内容”；“培训当然要靠总公司了”；“我们没有具备培训能力的人才”；“培训劳命伤财，又不能够马上速成、实效”；,经验交流1：东营如何做好新员工培训？（一逼二帮三鼓四放五查）,目的：15天看出成长潜质，不行就得走人；关键：建立销售人员的信心老板鼓励；成交两单立刻转正；关注内容：熟悉各个岗位的工作内容（比如每个员工都会看图，连业务都会看图、懂设计思路；熟悉铺装过程等）去竞争对手学习了解（甚至产品、接待等相关知识）去小区了解房型；了解相关装修现场等老业务员传、帮（从产品、销售技巧），疑难解答模拟演练模拟训练最后由老板充当客户，把我说动，拿跟人家一样的工资，否则不行；书面考试适
32、当淘汰,让员工实战的培训方法,真正的培训，不会试图把学员带进他个人知识的殿堂，而会将他们引到心灵的门口，提高自发学习的兴趣！,销售疑难问题研讨会,方法：每日分享疑难的问题,一对一/一对多传帮带,内部一对一导师制录像：现场演示迎接,角色扮演,一客一议,录像：一客一议工具：销售顾问接待一览表,竞争对手学习法,示范1：竞争对手价格调研表经验：如何减少被竞争对手发现的技巧,录像分析,问题：你觉得这个销售顾问的问题在哪里？你认为该如何改善？,录像分析:西安史上最牛客户,实战模拟演练,内部礼仪演练,什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 张瑞敏,谢 谢！欢迎交流！,
