经销商职业化团队打造及行商模式.ppt

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1、,经销商职业团队打造及行商模式,上海连硕顾问介绍,上海连硕顾问机构是中国最权威最专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化的咨询机构,上海连硕顾问机构一直致力于特许经营、连锁经营、经销商专卖模式深度研究并为企业提供系统实战的培训和咨询服务.培训服务范围:经销商区域市场运作系统培训、终端店面运营管理销售服务系统培训区域经理业务人员系统培训、特训经营连锁经营系统培训咨询服务覆盖:特训经营连锁经营完整体系构建、区域模板市场构建、品牌规划、营销战略规划产品规划、市场推广策划、渠道招商策划、营销体系建设。,上海连硕顾问介绍,连硕顾问主要研究和服务于:建材(陶瓷、卫浴、地板、涂料、橱柜、吊顶、门业)、家具

2、、家纺、家电、照明灯饰、鞋业、服饰等行业。我们的服务的代表客户:皇朝家私、芝华士沙发、南洋胡氏家具、利豪沙发、扬子地板、箭牌卫浴、浪鲸卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、科勒卫浴、TOTO卫浴、皮阿诺橱柜、金凯德门业、辉煌水暖、钻石瓷砖、友邦吊顶、今顶吊顶、新光饰品、一致药业连锁、松下电工、雷士照明、欧普照明、钜豪照明、美的电器、超人电器、苏泊尔电器、德力西电气、奥康鞋业、才子服装、太子龙服装、柒牌男装、匹克、与狼共舞、联想集团、创维集团、威豹皮具、袋鼠皮具、红谷皮具、罗莱家纺、富安娜家纺等十多个行业上千家客户。,即将出版,与湖南省省委领导出席中南建材家居博览会(后排右起第一人)做颠覆中小品牌崛起主题

3、演讲,为四海家具做精英店长培训,为四海家具精英培训,连续3年为方太橱柜提供咨询的年度服务,先后2次为巨桑家具精英店长培训,三次为圣象地板西北区域、湖南湖北、山西做超级导购内训,为大自然地板做3天金牌店长培训,为皮阿诺橱柜经销商做主题演讲,为友邦经销商做集成吊顶就该这样卖主题演讲,热情的读者,宣誓:,.冠军是用汗水,泪水,血水换回来的.冠军是靠玩命,拚命,不要命换回来的.坚持信心,毅力,目标.始终让别人觉得 我没有放弃,要抓隹生命中的每一次机会.我要与世无争,就要别人无法与我相争.我不怕别人学,让别人永远成为追随者,模块一、经销商经营理念转变,一、洞悉行业发展趋势才能成就大业1、洞悉建材行业发展

4、趋势2、洞悉建材行业竞争本质3、洞悉建材行业竞争特点 案例:品牌发展关键战略,二、新形势下经销商的困局突破专注、气势、节奏,1、基于战略,大舍方能大得(案例分享)2、立于品牌,大赌方能大赢(案例分享)3、成于细节,大拙方能大巧(案例分享),模块二、行销模式之小区推广,案例:经销商如何实现业绩10倍速增长,分享,坐商为什么不可行?为什么说现在是一个行商的时代?经验总结:行商的“盘中盘盈利模式”,从坐商到行商的盈利模式,“终端盘中盘”模式概念和原理,1.概念:以主流建材市场城旗舰店和专卖店实现对部分的顾客的拦截,并通过核心店面的建设实现动销。由于建材城只能实现市场目标人群销售的一小部分,我们称之为

5、市场“小盘”。以“装饰公司”、小区推广”、“会议营销”、“VIP人群直销”、“工程渠道开发”、“企事业团购”等方式,扩展目标人群范围,进而覆盖市场广泛人群称之为启动市场“大盘”。先建设“小盘”,以“公关”主动引导人流,并借助于”小盘”建设的“核心终端形象”强化“大盘”启动效率,即“小盘”启动“大盘”,我们称为“盘中盘”。2.原理:它将“终端营销、”不对称营销“和”消费者营销“3者有机结合起来,实现了资源的优化配置和更强的主动性。采用结构化终端资源配置和杠杠原理,提高了区域营销资源效率和主动性、目标性。,促销,合作,广告,公关,其它,外围推广方式,报刊广告电视广告广播广告户外广告展厅广告网络营销

6、,公关活动会议营销展会推广,促销口碑营销服务营销网络团购恳谈会,装修家具合作厨电推荐房产中介婚姻登记房产开发战略联盟,小区推广电话直销短信营销电话营销,值得考虑使用的推广方式有以下30多种,做好小区推广25关键,一、小区推广在现代建材营销中的作用,贴身销售,如何突围?,为什么一定要做?,拦截:拦截目标客户(业主、设计师等)配合:配合合作伙伴(团购、家装公司等)提升:提升品牌,为什么二三级市场更要去做?,1、相对于一线市场有效性高很多(交通便利性、人员机动性等)2、各种渠道的投入成本低很多,一、小区的选择与方案制定 主讲:陆丰,1、小区规模(户数)、是否有毛坯房;2、售楼率;3、配套材料是否齐全

7、;4、装饰公司的数量与档次;5、离装饰市场的距离;6、房屋单价;7、户型、面积。8、房地产动工情况楼盘什么时候开盘 9、开盘价格 10、开盘天数是否和物业一起推广 11、还是交完钥匙才进入小区宣传 12、了解在该小区开盘时间是否有多少同类产品进入 13、该楼盘是否是集资房还是入住房 等,细节一、老板一定要实地调研盘整资料,注意事项:一定要亲自走一圈(关键点),细节二、一定要填写楼盘档案表并定期上交,细节三、建立楼盘档案并挂于办公室醒目处,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。,二、评估,1)小区评估1.小区定位户数均价消费情况装修时间2

8、)准业主分析自用投资装修情况3)投放与产出比,细节四、评估开发价值,确定进驻方式,日常进驻的8种方式,细节五、确定攻击的策略,案例:青岛小区专人专区与服务结合攻略,细节六:不同类型的楼盘采取不同的进驻方式,对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:,设摊,小区户型效果设计图,小区X展架(小区促销活动通知),三、推广措施,细节七、选定所采取推广措施主讲:陆丰,小区推广4种打法,大型喷绘:问题在哪里?,遮阳伞,易拉宝,在易拉宝的使用过程中,最好:1)、必须两个以上的易拉宝摆放在一起;2)、可摆放位置主要有:小区出入的必经之路上;咨询台设摊处;不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)。,电梯广告,

9、电梯广告注意事项,使用方法:1)、要高于20层的高层最好,这样对应的客户多,减少成本;2)、最好用裱框的形式,不建议使用写真包整个电梯墙面,因为后期容易卷边或被人拨起,反而会影响形象;3)、要放在电梯按键旁的一面,阅读率最高;4)、首选“产品名+图片活动信息”的形式,喷绘、福贴,路边彩旗,彩旗,安装简单,二次使用率高(其它小区也可使用),但需要经常维护,防止刮风倾倒。,小区大型条幅,刀旗,业主手册,图册资料,公共设施,阳台玻璃条幅或KT板,样板房门口的广告,单元大门前可以利用的通知牌,专门设计的小区客户优惠介绍卡与卡套(此卡套为透明,最好设计成为扬子绿为底,不透明状),特制小区消费者会议邀请卡

10、,单元门把手小贴士,其它,1、门幅2、楼贴3、小贴士1)名片小贴士2)优惠活动小贴士3)提示型小贴士(客厅、厅房、卧室等)广告语法狮龙吊顶友情提示:安装、选购吊顶等注意事项店址:*电话:*,细节七、按照不同时期安怕工作重点,四、短信,细节八:注意短信的虚实结合,内容气候;问候;菜谱;重大新闻;介绍产品;活动信息;注意:坚决不谈产品推销;注意落款(公司名称、你的姓名、联系方式),短信营销注意:务虚短信与务实短信的结合,尽量保证一条短信说清楚所有内容,如果一条短信难以满足,可使用两条短信;务虚与务实结合。前者一般需要为后者做铺垫,但必须注意:务虚短信发送不超过两次,第二次的务虚短信与第一次务实短信

11、之间相隔一天为宜。,细节九:不同阶段采取不同的短信内容,A、短信营销第一阶段a、短信3步曲:第一步“法狮龙吊顶恭贺您乔迁大吉!”;第二步“天气变化的友情提醒和人文关怀,或节假日祝福”;第三步“针对贵小区的优惠(买赠或团购优惠,限期3-7天)。,第二阶段:设计篇:法狮龙吊顶温馨提示:刘先生,您好!前日在您的邻居家测量,看到您将要装修。您的客厅适合采用法狮龙吊顶,理由是。店址:*,电话:*,验房篇:法狮龙吊顶温馨提示:明天将有中到大雨,雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另:新区*栋*单元*号已经订购法狮龙吊顶:我们品牌具有(介绍我们品牌)店址:*,电话:*,五、样板房策略主讲:陆丰,细节十、让您花小

12、钱、办大事的样板策略1、房地产样板房的切入;2、装修公司样板房的切入3、业主样板房的切入1)样板房先买后买2)联合进场,收租金 4、早期完工顾客的样板房,细节十一、快速找到最初样板房用户,在广告层面上(含短信电话小区广告):方法1、通过在小区公告栏、小区入门口、大楼单元入门口、物管公司办理手续处方法2、向业主发送短信或打电话等方式征集一户“在交房后1或2个月内进行客厅装修”的样板房用户。方法3、一旦做了样板房,也务必通过上述传播渠道,特别是在各大楼的各单元入门口,贴示“法狮龙吊顶已在X栋X室正在做(或已做)样板房,敬请现场观摩,样板房火热征集中!”方法4、所谓广告都要加上样板房征集信息方法5、

13、通过朋友等关系寻找方法6、广告法狮龙吊顶温馨提示:小区样板房征集活动:最先定购的前5位业主:将享受样板房特价政策;需签署样板房合约,履行样板房业主义务。最先定购的前620位业主:赠送价值1000元的消费抵用券;抵用券仅限购买。其他后续定购者:赠送价值500元的消费抵用券;抵用券仅限购买。店址:*,电话:*,细节十二、样板房越快越好,细节十三、样板房的位置选择很重要必要条件:业主在小区交付后的10-20天内必须入场装修“天时”。优选条件:a处于小区中心地段、入口处等的地层“地利”b在小区内有领导力、有影响力的业主“人和”,细节十四、样板合同签订的注意事项,保密性;可以公开参观、广告;时间性,六、

14、找到目标客户的方法主讲:陆丰,细节十五、注意多点开花,并注意各渠道的实效性,获得业主资料的方法,一对一销售中拿到业主联系方式对老顾客、熟人的深度挖掘提前电话、短信通知银行、政府关键部门等公关扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式(此种方式拿到的,价格便宜但比较“陈旧”)与物业处买到联系方式(此种方式拿到的,价格贵但比较“新鲜”)。通过对售楼处公关或购买,包括从样板房使用者那里获得部分联系方式通过水、电、煤气公司获得业主名单,七、扫楼,扫楼,三遍“滚地雷“法:,第一遍:全部广泛洒网;第二遍:重点突出。排除非目标业主:已经下定单的、已经安

15、装好的(竞争对手、自装)、已经来我们店订的。第三遍:精确打击,所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。1、礼仪准备2、携带礼品3、记住业主名字4、备齐资料:资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,细节十六、注意扫楼的前期准备工作,细节十七、准备好可以赠送小礼品,1、装修工人;,细节十八:提前做好话术培训应对不同情况,1、遇到装修工人:,(1)开门第一句话:(门开/门关,突破自己,大胆敲门)“

16、我是法狮龙吊顶的家居顾问,我和业主越好要量楼下的某某的户型,户型跟您这边的差不多,业主恰巧不在,我可以进来看一下吗?”注意:敲门声音要大一点而且时间要久一点(2)套近乎:抓住装修工都是外地人、地位低下、工作辛苦,需要尊重、大都孩子在上学、工作辛苦等心理迅速拉近距离。比如:“师傅你们赚钱真不容易啊,很辛苦,这么大灰尘,这么大噪音,对身体很不好啊!”“师傅,看你这个年龄,儿子应该上学了,现在学费可厉害啊!培养个儿子可不容易啊!”“师傅,您什么地方人啊?”“哦,那个地方不错的,我有好几个朋友都是那里的”“你来多久了,还习惯吗?有多久没回去了啊?”等等(3)千万别忘了顺便递烟:“师傅,看你的累得,稍微

17、歇会,抽支烟!”,6个步骤:开门套近乎递烟看房记录留资料,(4):了解情况:了解相关情况(房主相关信息(年龄、几口、职业等)、家具风格、家具风格、装修风格、档次等)(5)记录:l通过装修工,了解业主情况,做好记录“房子主人一般什么时候过来?”,“他的电话是?我好方便问他什么时候过来?“张师傅,我是,这间房子装修多长时间了?房子主人对家具考虑的怎么样了,对颜色、价格什么的有没要求?”“房主是做什么的?”大概装修了多少钱?”“家具定了吗?”“这边的密码是多少啊?”“楼上还有其他的房子在装修吗?”(6)留:留资料、留名片,八、如何邀约至展厅/展厅营销主讲:陆丰,案例:快速相应为什么花园能够成交那么多

18、单?,细节十九、有意向客户要立刻拉到店里,经验总结:速战速决尽快搞定客户,顾客在展厅逗留0.5-1个小时左右,就可开始接受订单,为激励顾客预订,可通过以下方法:1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策;2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼 方案。3、可以这样说:“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你 们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表”产品预订单一式两份,公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来团购与预 订。,短信的邀约示例,“您好!*先生

19、(小姐)打扰您一分钟,我是扬子的,前期我们在*小区做活动,为答谢*小区对我们扬子的支持,我们将于09年*月*日下午*在*酒店*举行装修一步到位的知识座,届时邀请您光临!谢谢!”,细节二十、采取短信、邀请函等多层次方式邀约客户,邀请函尊敬的-先生/女士:首先恭祝您即将喜迁新居,法狮龙吊顶公司愿为您的新居增姿添彩,我们很乐意为您提供专业的建议与服务,特邀请您及您的家人到我们公司的旗舰店参观,热忱欢迎您的光临!法狮龙吊顶公司 xx 年 xx 月 xx 日,顾客参观预约登记表,顾客回执单,细节二十一:如何增加邀约成功率,急人所需以利诱之施予便利解除顾虑:“不买没关系,我们一样会送你,就当自己多一个选择

20、“,细节二十二:通过背顾客资料减少顾客拒绝率,九、如何实现小区的口碑传播 主讲:陆丰,细节二十三、快速形成口碑传播,在小区推广过程 中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位为主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决不顾客,可带他们去已经装修好的顾客处看产品装修的效果。另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到一个很好的“临门一脚”的作用。,细节二十四:通过背顾客资料减少顾客拒绝率,关键二十五、快速回访,_,小区拦截营销“60字诀”,建队伍,

21、制地图,先分类,再评估;公关好,成本少,筹备足,进驻早;诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;接送客,看展厅,家装课,敲预订;团购惠,回访勤,树口碑,带销售。,模块三、经销商如何打造职业团队,最令我们头痛的销售团队十二大问题,销售人员懒散疲惫(迟到早退、办事拖拉、工作消极);销售动作混乱(报价时机不合宜;不愿循序渐进;不了解客户需求,介绍信口开河);培训没有章法,新人“上路”太慢;关键销售人员流失;销售队伍“鸡肋”充斥;好的招不来,能人留不住;销售业绩动荡难测;没有形成人才梯队,想“砍人”但不敢动手;不知道如何客观评价一个销售代表,看人总是走眼,对新人“满心欢喜”,再是“大失所望”,最后“叫苦不迭”

22、;管理队伍不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱;不知道如何掌控销售人员的工作状态和进度,业绩总是动荡不定;下属缺乏能力,事无巨细都得自己出马;,统帅团队的四句真经,身先足以率人才高足以服人轻财足以聚人量宽足以留人,一、设立愿景,考考大家:董存瑞死之前喊了一句什么?,2002年世界杯,韩国队奇迹般闯入4强。韩国人以弱胜强的顽强表现,让全世界震惊了!,希丁克在上任之初,就给所有队员描绘出了一个蓝图:韩国整个国家对进入16强非常渴望,如果我们在这次世界杯中能进入16强,而且努力进入8强、4强,在座的各位队员都会成为韩国的英雄,而且可以加盟欧洲大牌俱乐部,身价百倍。,坚信自己的远见和目标为团队设

23、立一个“伟大的目标”让目标成为凝聚团队的向心力,希丁克设定愿景目标,希丁克当时为韩国队设定的目标是“世界杯冠军”。这在当时是根本不可能达成的目标。但事实是他带队奇迹般地打到了四强。,三星董事长向希丁克学习:“CEO应该善于提出蓝图”。IBM:像教会般树立企业的信念和目标。沃尔玛:1980年目标10亿,10年后达到了千亿。本田提出:“打倒雅马哈!”,范例1,企业使命:为提高住宅文化,营造美好美好家园而奋斗;为客户提供最优质的产品与服务;为家人搭建最具发展与创业的平台企业愿景与目标:2010年成为地区建材流通第一品牌;201年成为中国建材流通行业第一品牌,二、兑现承诺,示范1:阶段性兑现承诺,使命

24、愿景:三一计划在2010年之前,我们要:打造一家上市企业;打造100个老板型职业经理人;打造100个百万富翁,三、物质基础,加薪,按照员工的晋升机制薪酬提成三种方法,给奖金的策略,四要诀:爽快给、大众给、现金给、广而告知明给与暗给结合给奖金的边际效应案例:黄老板的奖金策略给奖金的节奏、幅度固定与非固定案例:李老板的错误奖金设置的类型 最佳终端氛围、最佳专业导购、最佳业务人员、最佳话术、最佳团队、最佳专业进步奖、等,四、精神兼备,奖品、纪念品,1、案例:我获得“最佳专业进步奖”2、奖品、纪念品发放要求:,福利,休息日增多住房下午餐带薪休假父母补贴体检等,五、给点意外,购物券、门票,激情一下,六、

25、长期激励,股权、期权,适合对象条件要求(服务年限等)方式:干股、身股,七、沟通到位,随时赞美,故事:100顶高帽的故事。一个人不接受你的赞美,不是他不喜欢赞美,而是不喜欢你赞美的方式(一个做保险的朋友的故事),赞美的技巧,1、要有一颗发现美的心2、适时赞美、具化到细节(问题、观点、专业),才能让准客户知道你的话是真诚的3、借别人的说法夸讲4、肢体语言是最厉害的赞美:眼神、点头、翘个大拇指等,对下属感兴趣、关注下属,关注下属的老板/经理1、“听说你歌唱得很好啊!”2、“听说你学过?”任何人都渴望实现自我、有自主权、自尊心得到满足。对于哪些能够满足下属渴望的老板/经理,下属自然会喜欢。“公司内的人

26、际关系哪一点最让你不满,实际调查结果显示第一位的是“不被人关注”。1、换了发型2、穿了新西服3、工作上取得了好业绩,让出对话的主动权,老板/经理A“关于这个产品,按照这个计划进行吧。特别是要在设计上加大力度,成本方面”“好吧”“什么好吧?我的话你听进去了没有?你觉得如何?”“我认为经理说的我完全对。”老板/经理B“关于店面装修,你有什么想法吗?”如果大量运用流行,会让产品看起来清新透亮,您觉得呢?”“那设计方面呢?“”交给设计组的如何?他的设计风格很新潮。“”好,明白了。你把具体方案整理出来给我看看。“”好的!“打动下属的秘诀就是让他开口,多向他征求意见。,用建议的口吻给出指示/批评,“就按照

27、我的方案/意思做!”下属为了解决问题而费劲心思,因此,你不能随便地说出答案。“如果是我的话,我会试一试这样做”“如果是我的话,我会特别注意这个地方。”“你觉得你任务完成的怎么样?”,故意让下下属失败,“逆境学习”,我的房间永远打开:为了顺畅交流而清除“过滤网”,案例:不要太当自己是老板/我的房间对所有员工打开警惕:团队中的“滤网现象”。总结:被滤网过滤的信息,是很不准确的,而且是被加工过的。如果一家公司的信息沟通渠道是这样的,那团队不会做出好的决策,而且基本上不会有什么成就。,激励下属的方法,方案1你可以鼓励他说“没有的事。你经验丰富,一定没问题。”但是可以使用另一种方法就是让他更加不安:“你

28、这么差,索性破罐子破摔吧。”我们在非常快乐的时候会不由得有所顾虑:“快乐的时光应该很短暂吧。”容易产生不安情绪的下属,你只要让他们更不安就可以了,因为不安情绪堆积的越多,人们就越想平复情绪。方案2鼓励那些动不动就烦恼的下属,告诉他“发愁不能解决问题”老板/经理可以在旁边“火上浇油”让他更加烦恼,这才是好办法。烦恼多 了自己反倒会调节回正常心态。对于这次失败,你就尽情地烦恼吧,这也是一种学习。“,从小的成就感来调动下属积极性,用“猜谜游戏”让下属自己领悟,“我现在要出题了。是三选一的问题。1、方案遗漏内容了:2、方案很完美,我很高兴;3、这个方案完全不行,回去重新写。你选哪个?,批评要有建设性,

29、建设性的批评:“在装修/促销上做些改进如何?”“我觉得还有提高的空间。”破坏性的批评:“你的意见都是废话。”“你的方案根本不行。”,八、拔高境界,不断拔高他的境界,案例:老何为什么被我批评找对标结对子读书赛提眼界,九、员工成长,帮助员工做一份职业规划,案例:济南老板的故事,十、树立作风,小改进,大奖励,例如,内部PK文化与机制建立,批评与自我批评,有事放在台面说,十一、情感到位,新人收到老板,家人激励,对员工错误的一次原谅,案例:郑总的故事,节日同庆,案例,当他们是朋友,讲述自己的故事,十二、组织保障,十三、培训到位,店面常用培训的几种方法,店面培训的基本原则,1、实用性2、参与性 卡耐基说过

30、:一两重的参与胜过一吨重的说教。一个人只能记住:听到东西 10%看到东西 20%说过东西 40%所做事情 80%,对培训的五种误区,“培训好了人走了怎么办”;“培训大都只有形式没有针对性内容”;“培训当然要靠总公司了”;“我们没有具备培训能力的人才”;“培训劳命伤财,又不能够马上速成、实效”;,经验交流1:东营如何做好新员工培训?(一逼二帮三鼓四放五查),目的:15天看出成长潜质,不行就得走人;关键:建立销售人员的信心老板鼓励;成交两单立刻转正;关注内容:熟悉各个岗位的工作内容(比如每个员工都会看图,连业务都会看图、懂设计思路;熟悉铺装过程等)去竞争对手学习了解(甚至产品、接待等相关知识)去小

31、区了解房型;了解相关装修现场等老业务员传、帮(从产品、销售技巧),疑难解答模拟演练模拟训练最后由老板充当客户,把我说动,拿跟人家一样的工资,否则不行;书面考试适当淘汰,让员工实战的培训方法,真正的培训,不会试图把学员带进他个人知识的殿堂,而会将他们引到心灵的门口,提高自发学习的兴趣!,销售疑难问题研讨会,方法:每日分享疑难的问题,一对一/一对多传帮带,内部一对一导师制录像:现场演示迎接,角色扮演,一客一议,录像:一客一议工具:销售顾问接待一览表,竞争对手学习法,示范1:竞争对手价格调研表经验:如何减少被竞争对手发现的技巧,录像分析,问题:你觉得这个销售顾问的问题在哪里?你认为该如何改善?,录像分析:西安史上最牛客户,实战模拟演练,内部礼仪演练,什么叫不平凡,把平凡的事情做一千遍就是不平凡;什么叫不简单,把简单的事情做一千遍就是不简单 张瑞敏,谢 谢!欢迎交流!,

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