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1、爆破式快销之道华晨世纪广场酒店式公寓营销思路,2012/02/20,谨呈：湖南金盛房地产有限公司,项目目标,6个月实现4亿销售！,所处背景,项目质素均好：1、大长沙，新中心，42万平米高端城市综合体；2、5大主力商家入驻（美国温德姆至尊豪生大酒店、居然之家华中旗舰店、华润欢乐颂百货、华润万家生活大超市、江苏卫视幸福蓝海国际影城）；3、1条地铁、3大高铁、5大商业巨头、10大业态组合、24小时不夜城、42万平米恢弘手笔、365天赚钱、600亿武广引资、1亿机场年客流吞吐量=大长沙优质不动产；,竞争优势均好：1、喜盈门范城：返租回报率不及本案；2、相比银行存款、银行理财产品：本案8%+2%+12天
2、免费入住，收益率更高；3、相比股票、期货产品：本案地段、主力商家、人流保障，风险性更小；,市场大势深度探底，投资性需求不够活跃：目前处于深度探底阶段，2012年快速回暖性的希望较小，市场投资性需求不够活跃；,关键问题,快,现状：1个月蓄卡11张按照50%转化，月均销售额500万,目标：6个月实现4亿销售月均销售额6667万,不担心卖不掉，关键是淡市下要卖的快！,如何实现销售速度10倍以上的跃升！,快,项目起势快,客户积累快,限购应变快,销售杀客快,推售节奏快,总控执行快,战略层面,1,2,3,4,5,6,战术层面,项目起势快,1、快传式形象2、快热式事件3、快爆式渠道,推广形象要传得快，必须要
3、与客户内心产生共鸣，否则一切都是浮云！,项目价值体系梳理大长沙，新中心；42万平米高端城市综合体；奠定投资信心保障。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,快传式形象,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,地段：处于万家丽路与长沙大道交汇处，长沙东部交通枢纽；交通：地铁二号线站口，地铁五号线出站口，铁轨换乘中心；配套：北有沃尔玛，西有长沙最大的专业批发市场高桥大市场，以及26中，东部武广高铁站；规划价值：以商业为主导的综合体典型案例，有世界一流酒店、超5A写字楼、世界级百货商场、酒店式公寓、豪宅等。主力商家：家居大鳄居然之家、超市巨头华润万家、媒体领头羊江苏卫视、世界级酒店温德姆。,项目价值体系梳
4、理收益高，风险低，大长沙优质不动产。,快传式形象,产品面积：32-88，面积区间大，总价区间大，适合多类客户；产品价值：高级防热保温隔音材料，使噪声白天黑夜都低于40DB（A声级）；集中热水、中央空调、配备24小保安系统价格：13000-15000元/，价格高，但带超级豪装；投资回报：年回报率8%+2%购物卡+12天免费入住/年运营商家：世界级温德姆豪生大酒店，品牌实力保证风险控制：A栋5A级写字楼物业做担保。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,项目拥有良好的投资信心和利益刺激，如何引起客户共鸣！,快传式形象,世界排名第2，酒店巨头温德姆至尊豪生见证*返租
5、8%+2%购物卡+12天免费入住*,快传式形象,【大长沙第一收益率物业】,针对女性客户寻求安全感,“嫁好男，不如拥有温德姆返租酒店1间”“爱她，就用温德姆酒店给她一个承诺”,快传式形象,“经济不景气”“年老色衰”“新婚姻法对男性财产的保护”，有一天，当自己的男人靠不住的时候，你还能靠什么？,针对父母为后代考虑的心理,“给儿子一个零花钱罐”“给儿子未来一个保障”,快传式形象,【年返租8%+2%购物卡+12天免费入住】,针对低门槛投资客,快传式形象,“以租养贷，大有赚头”“月供-2608，就要搞大你腰包”100万产品为例，月供5700，返租8333，以租养贷还赚2633,“对于投资力不是很强的客户
6、，投资门槛仅30万，以租养贷，尚有结余。”,针对保值/分散风险的投资客,引申：华晨国际保佑你兜里的钱恋爱、结婚、生子，然后生好多的孩子！,主题1：“这里的房子会赚钱”/“让酒店巨头为你打工”主题2：存银行不如存华晨世纪广场,快传式形象,针对彰显身份感的投资客户,主题1：华晨温德姆，中国小迪拜主题2：华晨温德姆，酒店中的“兰博基尼”主题3：拥有温德姆返租酒店，才谈的上成功！,快传式形象,针对应对经济衰退的投资客户,快传式形象,“这里永远没有经济衰退”“把CPI甩进太平洋”,事件法则！,美国历史上著名的引起青少年犯罪率上升的产品AIR JORDAN 1 和 IPHONEPOINT3:事件营销是确立
7、项目市场影响力的最佳法则,Iphone导致青少年犯罪率上升事件中国移动为IPHONE客户剪卡事件IPHONE的泄密评测事件IPHONE4“天线门事件”,快热式事件,快热式事件,事件1：世界五百强居然之家强势入驻华晨世纪广场，华润万家超市、欢乐颂、江苏卫视进驻项目。,家居巨头“居然之家”，打造中南地区100万级人气地标。,来华晨世纪广场报名就可以参加“非诚勿扰”了！,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快热式事件,事件2：要想赚大钱，跟着世界五百强温德姆这条大鱼游吧！,温德姆酒店集团是温德姆环球公司旗下的三大子公司之一在全球66个国家经营着约7000家酒店，共
8、拥有588500间客房。,温德姆酒店集团实力雄厚,温德姆酒店档次高，价格昂贵,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,温德姆酒店VS喜来登酒店 VS 本案温德姆豪生,快热式事件,事件3：长沙温德姆豪廷优越于喜来登，本项目的温德姆豪生将是温德姆豪廷的升级版！,喜来登酒店价格低于温德姆豪廷,温德姆豪廷价格低于温德姆豪生,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快热式事件,事件4：华晨世纪广场公寓“以租养贷”与英国威尔森夫妇炒房黄金法则不谋而合。,威尔森夫妇是英国房地产上一个传奇，两人本来只是数学教师，却凭着敏锐的投资眼光，并大胆融资运
9、用极高的投资杠杆，从只有两套房子的小业主，在短短10多年内，成为英国最大的包租公/婆。在去年10月金融海啸前，威尔森夫妇曾拥有910套房子，资产总值高达2.5亿英镑，他们也是英国首位炒房成为亿万富豪的人，在英国最新富豪榜排名第793位。“以租养贷”是这两位夫妇的炒房黄金法则。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快热式事件,事件5：拥两千万人流量（高桥10万固定人流，黄花机场每年1亿人流量，武广高铁近千万人流量），坐享财富。,火车南站每年输送近千万人次,黄花机场年吞吐量超千万人次,高桥商圈固定10万人流量,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控
10、执行快,限购应变快,谣言营销，一种神奇的营销手法，2011年炒食盐者通过短信等途径释放食盐不足信息，造成食盐哄抢局面。本案通过线上各种论坛、微博等途径侧面释放开发商实力强大信息；同时与政府资源嫁接，给客户吃定心丸。,快热式事件,事件6：谣言炒作。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,与当年炒食盐通过短信释放谣言一样，本案线上通过网络论坛等途径释放开发商超强实力，然后进行专门灌水炒作。,国际基金巨头看中温德姆酒店！华晨国际开发商居然密谋拿地，欲创中国新地王！,快热式事件,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,政府在民众的心目的
11、可信度最高，将本项目的特别展示与政府背景展示出来，这将为客户吃下一颗定心丸。,快热式事件,据说省长在华晨国际买了五套公寓！大手笔，听说中央某高层在华晨一口气买了30套公寓！,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,政府在民众的心目的可信度最高，将本项目的特别展示与政府背景展示出来，这将为客户吃下一颗定心丸。,快热式事件,据说某高官参股长沙温德姆！听说华晨世纪广场的开发商和中央某高层是铁哥们！,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,谣言营销,暗线雇佣专门人员先针对周边村民配合线上信息炒作，同时针对红星、马王堆等地州市客户炒作线上信
12、息，待炒作形成一定氛围后再向政府圈层、金融圈层等释放线上炒作信息，达到全城皆知的效果，成为人们茶余饭后的话题，从而达到一提起华晨世纪广场，大家都回答：“听说这个开发商不仅财大气粗，而且有背景！”。,快热式事件,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,时间有限，我们等不及慢热型渠道，我们需要立竿见影的推广渠道！这种渠道，无档期限制，可快速投入使用，有效覆盖目标客群。,快爆式渠道,具体报广：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报（地市）使用方式：文字或图片套红。尺寸大小：尺寸为豆腐块大小，简洁但非常有冲击力。使用频次：因费用相对较低，可高频次使用。,报广,客户积累快,销售杀
13、客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快爆式渠道,网络,具体网站：搜房、新浪、0731 使用方式：弹窗、对联、热点等组合使用，占据最显眼位置。网络游行：在某一时间段，所有网站关于华晨项目新闻全标红。,热点标红,搜房弹窗,0731弹窗,热点,0731对联,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快爆式渠道,微博,网络时代，微博时代，建议开通“华晨世纪广场”官方微博，及时通过微博发布项目信息动态。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,短信一：多家世界五百强入驻华晨世纪广场，钻石酒店式公寓返租率高达10%，来访即送5
14、0元油卡，限前100位88860999！,短信二：热烈祝贺华晨世纪广场携手全球最大酒店之温德姆，打造长沙最高档钻石版酒店式公寓，返租率达10%！88860999！,短信三：抢票啦，快乐大本营门票免费抢，王菲，友哥演唱会门票免费拿，快去华晨世纪广场售楼部！88860999！,短信简单示范,快爆式渠道,短信,受众：本案短信不仅要瞄准高桥大市场、项目自身资源客户，还要瞄准所有高端圈层客户、以及业内人士。短信数量：每周至少三次，每次至少20万条。发送时间：集中在中午及晚饭时间最为有效。发送内容：将本案的价值点进行解构，每段时间用不同的价值点轰炸同一批客户，每次以新的价值点引起客户的关注。,小渠道做出大
15、媒体。以来访送油卡形式，迅速吸引来访客，快速聚集人气。（成功案例，深圳万科清林径）,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,快爆式渠道,电视购物,选择原因：电视购物对抢抓地市阔太等圈层客户效果明显。具体节目：快乐购、嘉丽购 使用频次：1月内2次。成功案例：万科城市花园商铺及公寓、北辰三角洲等,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,1、自身资源客户2、高桥市场客户3、其他投资客户,万达的成功是因为打透了邵阳圈层，运达的成功是因为打透了常德圈层，我们凭什么实现客户的快速积累，实现成功？,自身资源客户、高桥市场客户人群明显
16、，可以内外卡的方式迅速搞定！,客户积累快,2011年10月小米手机首批预定客户达30万，但只推出10万台，人为制造供不应求局面。,万达公馆针对商铺、写字楼、豪宅均发行内部指标，人为制造内部指标稀缺。,人为产能不足+饥饿营销+黄手手中拿货，制造稀缺感，吊起购买者的胃口。,成功案例：小米手机的网上预订、Iphone4通过黄牛抢购，长沙万达公馆发行内外卡。人为制造稀缺、圈层额外优惠，通过作局，让核心目标客群率先入局，并带动其他客户入局。,长沙万达公馆,Iphone4,小米手机,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎经典案例龙柏湾商业街,客户积累快,成功案例：龙柏
17、湾商业街通过圈定八方小区客户，给予内卡的额外优惠进行做局，成功一网打尽市政府客群。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎经典案例万科西街庭院，2008年在各大代理公司面对万科的商铺束手无策的时候！,客户积累快,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,第一阶段：发内卡,发送人群：高桥客户凭营业执照、自身资源客户凭工作证明，作为获得内卡优惠的唯一凭证。针对传播力较强的圈层进行精准打击。,通过发行内卡人群的筛选，一方面建立客户的特权感、阶级感、优越感，另一方面适当营造供不应求的假象，以营造客户的饥饿感，为未来开盘哄抢局面埋下伏笔
18、。,简介：针对部分特殊人群发放内卡，内卡购房比外卡有较大优惠，持内卡人员为利益驱动而传播项目，无内卡想购房人员为寻求优惠会通过各种关系寻找内卡人员打折，从而在市场上形成供不应求哄抢局面，促成项目热销。,客户积累快,操作流程,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,第二阶段：客户传播,持卡人员被利益或身份感驱动，四处传播项目价值，项目在长沙富豪、权贵圈层形成热议，长沙市场逐步被项目所搅热。,第三阶段：客户、全民美誉，项目热销,一卡难求局面出现，饥饿感正式形成，项目顺势开盘，销售自然火热，同时为项目长期热销奠定一定基础。,客户积累快,操作流程,客户积累快,销售杀客快
19、,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,内卡优惠额度：建议5-8个点左右，优惠单价在1000元/平米左右。从成功案例的效果来看，优惠额度不能太小，太小没有吸引力，难以形成强有力的传播点。其他客户索要内卡如何处理：前期如遇这种现象，坚决不发给内卡，让其他客户去持内卡客户手里买内卡指标，让内卡持有者觉得确实有利可图，制造其为本项目传播的动力，给项目形成良好销售氛围。中后期如遇这种现象，可根据具体情况做灵活处理。,注意事项,客户积累快,执行要点,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,信息释放方式,饭局营销,宴席上设人体彩绘表演和抽奖，吊足胃口，
20、保证宴会到达率和人气。,饭局营销，释放内外卡信息：召集高桥所在地的XX村委、高桥大市场商业管理公司、高桥市场内知名老板、居然之家商家、华润万家、欢乐颂等商家，在饭局上释放针对他们发放内卡。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,信息释放方式,信件邮件释放内卡信息：针对高桥大市场及项目自身资源商家，寄送快件，告知其享受内卡购买的优惠信息。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,其他投资客户分布范围广，抢抓难度大，必须以泛营销的方式迅速搞定！,高比例佣金的奖励机制,客户特点,泛营销手段,投资客户很分散，不集中,组建庞大
21、规模的销售团队,挖掘此类客户的难度较高,泛营销执行要点,客户积累快,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,内场2队，每组5位销售和1位销售经理,共11人。,泛营销团队架构,总经理统筹,营销总监总执行,内场团队,外场拓客,新鼎地产在售楼盘,协调,总经理亲自统筹项目泛营销事宜，8人内场、150人外场、新鼎10多个在售楼盘构成“庞大的销售体系”。,外场5队，设5位销售经理，每位经理带领3组，每组10人,共150人。,新鼎10多个在售楼盘，所有销售人员100多人都可以提供转介。,客户积累快,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,【外场
22、】总体销售组织构架人海战术的销售团队,1、采用“150人外场销售团队模式”；2、项目设有1名营销总监，下属5名外场销售经理，每名销售经理带领3个组长，理论上这也是销售经理的管理极限了。每个组长带领10名销售人员作为一个销售小组，共15组。3、“编外人员”设置：每个销售员都有自己的外部销售关系网络，作为自己的客户拓展线，包括与二手经济、广告媒体、代理公司等的合作关系；每个销售季（三个月）淘汰的销售人员会转为“编外销售”继续进行项目的销售活动，其业绩会挂在正规编制销售员上，继续签单提取佣金。,客户积累快,泛营销团队架构,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,【内场
23、】总体销售组织构架内部良性竞争，确保团队战斗力,1、采用“11人内场销售团队模式”；2、项目设有1名销售经理，下属2名内场组长，每名组长带4人，共2组。3、引入淘汰机制。销售业绩最差点的组长以及销售员持续2月，将被淘汰。,销售经理,组长,客户积累快,泛营销团队架构,组长,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,泛营销团队架构,在售10多项目，上百销售人员全员转介！,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,细分行业：将15组外拓人员进行工作细分，分成竞争拦截组、三级地铺组、call客组、公务员组、生意人群组、高档百货组、
24、装修公司组、金融行业组、高校教师组。,客户积累快,泛营销团队分工,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,泛营销激惩机制,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,奖金发放：通奖金发放一定要及时，来访奖励来访时发放，成交奖励签合同时发放，以及时刺激积极性。,发放奖金一定及时，以刺激带客的积极性！,客户积累快,泛营销奖惩机制,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户积累快,泛营销转介流程【关键环节客户权属界定】,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,客户
25、积累快,泛营销人员招聘,以泛营销方式运作的团队，人员流动性将非常大。因而，需要通过不断招聘，补充新鲜血液。,只要你敢来，月薪上万不是梦！,每月销售1-2套房源，就能月薪过万,专业网站招聘,朋友介绍招聘,短信、qq群招聘,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,销售杀客快,销售团队问题,1、物业顾问对项目的理解不全面。在接待客户的过程中，没有对项目的整体优势进行详细介绍，对项目价值的理解不透彻。2、物业顾问难以把控客户。3、销售团队配合欠佳。4、杀客能力不强。,【核心问题】：人员流动频繁，新手过多。,【衍生问题】,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起
26、势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。,万科城市花园,长房东郡,万科城,商铺销售均价4万，并在短时间内售完，创造区域商业销售神话！,最了解中心区域商务投资客户需求，并拥有丰富销售经验的老牌的实力销售团队！,万科品牌开发规范化运作模式，及高强度销售压力锻炼下的超强服务及销售力的销售团队！,新鼎进场后做法：抽调最具实力、最了解投资客户的销售老手！,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎进场后的做法：分组PK！,1、以销售团队分组“PK”的方
27、式，引入内部竞争和淘汰机制，提高销售人员紧迫感，促进现场销售。,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎进场后的做法：人员培训和配合！,增强综合能力强化人员服务意识、增加技巧培训，提高销售人员促进成交的能力。,优秀的销售员,内容培训,能力提升,1,2,竞品分析房地产专业知识心理学及逼定技巧社交礼仪CALL客技巧团队管理及配合世界品牌巡礼策划与销售有机融合,时间管理的能力；学习提高的能力；情绪控制力；市场穿透的能力；促成交易的能力；与客户沟通的能力；产品推介的能力；自我驱动力,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏
28、快,总控执行快,限购应变快,新鼎进场后的做法：动力+压力机制保证！,压力机制：坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）动力机制：重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。,奖励机制设置（月均2万元）刺激sales销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等刺激销售经理优秀管理奖,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,新鼎进场后的做法：开盘流程化作业，提高成交率,二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源；第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择；第二轮，以销控算价
29、为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。,3,2,1,客户梳理,反复演练,现场逼定,新鼎迅速调集团队支持，加上项目组，工作人员充分；开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行；开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。,布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序；“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房；一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。,严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！,销售杀客快团队打造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,
30、除了常规的展示之外，通过售楼部外围豪车展示，进行心理暗示；售楼部内部置业顾问佩戴大钻戒，穿燕尾服进行开发商特别展示；居然之家、华润万家、江苏卫视入驻签约合同等展示。,销售杀客快氛围营造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,豪车心理暗示：租用豪华跑车置于售楼部前停车场，进行心理暗示，同时案场设托，进行心理印证，从而证明本项目客户的高端，一方面从侧面展示项目实力，一方面发挥羊群效应。,销售杀客快氛围营造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,着装心理暗示：置业顾问一律佩戴50分钻戒（租用），名表、名包搭配，穿燕尾服进行赤裸裸的炫
31、富，从而从侧面展示开发商实力。,租用50分钻戒，待销售完物业再返还给珠宝公司，男女置业顾问一律佩戴。,销售杀客快氛围营造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,正面展示：居然之家、华润万家超市、江苏卫视、进驻合同、签约仪式展示，正面展示开发商实力。,销售杀客快氛围营造,对四大商家进驻项目合同进行展示，正面证明开发商实力。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,限购应对快,限购应对快,延迟备案：采取延迟签约，先签手工合同，不去房产局备案，三年内如果长沙不取消限购政策，客户可以一直不去房产局备案，等三年后长沙取消限购之后，再去房产
32、局备案登记。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,除了采用“延迟备案”之外，我们还有如下方法规避限购政策！,限购应对快,公司名义购买目前限购只针对个人，但是没针对公司，因此建议将物业以公司名义购买，从而避开限购。,公司名义,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,解决客户限购问题：假离婚（民政局与房地局系统不对称，夫妻二人可各购两套房）分割产权（子女18岁以上即可脱离家庭，独立立户，获得购房名额）外地居住证,让买的起的客户尽量买（投资型客户）,限购应对快,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,
33、推售节奏快,推售节奏快,月月开盘，首次进场后20日内开盘，高中低层搭配分4次推出。,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,层 数：28层建 筑 总 面 积：3 00 0 0标 准 层 面 积：1 23 0.9服 务 公 寓：5-28层套 数：480套,9日,13日,17日,21日,22日,26日,5日,开始认筹，交五万抵10万；同时外拓转介开始执行,所有物料全部出街；请高桥村委饭局营销，全面进行活动营销,周末暖场活动，持续提升现场人气；同时进行问卷调查摸底,内外卡开始发行，圈层活动开始执行；根据问卷调整销售说辞,对转介、圈层客户进行总结，看是否需调整方向,客户
34、意向房号预选摸底，进行深度客户摸排并进行引导,2012年4月,30日,整理客户，确定具体推售房源及价值策略,确定价格和房源周六顺势开盘,推售节奏快,20日开盘作战计划,阶段营销目标:第一阶段集中蓄客，平价开盘，实现开盘销售67%的目标,阶段目标：销售100套，阶段回款5000万,活动策略,客户拓展,销售政策,阶段目标,推广策略,整体思路,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,整体销售思路:第一阶段通过强有力的转介、活动营销和推广，集中引爆，实现短时间内的爆发性成交,时间：2012年4月10日-2012年4月30日,产品：150套
35、公寓产品，具体楼层和单元根据户型、朝向等调整。,推广目标全面炒热项目，建立项目影响力；速度目标通过转介和活动营销，集中蓄客，短时间内爆发性成交。,活动策略,客户拓展,销售政策,阶段目标,推广策略,整体思路,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,阶段推广策略:以快速见效渠道为主；以报广和短信为主；,活动策略,客户拓展,销售政策,阶段目标,推广策略,整体思路,渠道:1、三大媒体：豆腐块广告；2、网站：0731房产网、新浪网、搜房网等；3、短信：每周100万条；4、电视购物：嘉丽购、快乐购；,推广主题:1、华晨开发商实力2、五大商家进
36、驻3、酒店式公寓投资价值,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,活动策略:以打透周边为突破点；以聚人气为主，以营造良好销售氛围；,活动策略,客户拓展,销售政策,阶段目标,推广策略,整体思路,主要活动:1、高桥村委、商户的饭局营销酒宴；2、周末巧克力、冰淇淋、玫瑰花DIY；3、内外卡圈层活动营销；,注意要点:1、注意与销售政策相结合2、注意案场氛围的营造,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,客户拓展策略:以转介为主要突破口，实现全民营销；,活动策略,客户拓展,销售
37、政策,阶段目标,推广策略,整体思路,拓客计划:开始时间：2012年4月1日150人拓客队伍组建完毕；内容简介：分成8个小组，各小组分别拓展金融行业、高校、高档商场和酒店、公务员等八大群体。拓客目标：150人每人每天拓1批客户上门，20天内每人成交1组客户。注意要点：客户转介鉴定,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,活动策略,客户拓展,销售政策,阶段目标,推广策略,整体思路,销售政策:认筹方式按照现有进行，以免引起办卡客户纠纷；设立多重优惠，并给予一定弹性，以利于销售逼定；,认筹方式:交五万抵十万，保持现有认筹政策。,优惠体系:
38、一重优惠：老带新优惠，老带新上门和成交均给予奖励；二重优惠：内卡优惠；三重优惠：一次性98折，按揭99折，加快回款；四重优惠：周末额外99折，以促成成交；五重优惠：开盘当天成交额外98折；六重优惠：关系户特别优惠；,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,推售节奏快,20日开盘作战计划,总控执行快,推售,推广渠道,营销活动,3月,5月,6月,4月,7月,8月,1、周末暖场活动2、圈层活动3、高桥村民吃饭,推广主题,目标,客户拓展,现场,5月1日150套房源,7月1日120套房源,8月1日30套尾房,3月31目前在售货源，加推至150套,1、短信：2、户外；3、电
39、视购物（开盘前投入）4、网络 5、报广,1、吃透周边2、吃透圈层，如公务员、金融行业3、吃透全长沙，吃透地州市,1、售楼部布置整改（3月份）,1、围墙广告更换,重点挖周边,扩展市中心,扩展地州市,实现90%销售率（135套）,90%销售率(108套）,实现80%销售率（24套）,五大商家、投资价值,投资价值、开发商实力,投资价值、开发商实力,1、短信：2、户外；3、网络 4、报广（重要节点）,1、短信：2、户外；3、电梯广告4、网络 5、报广（重要节点）,1、短信：2、报广（重要节点）,1、周末暖场活动2、圈层活动3、老带新活动4、红酒品鉴活动,1、周末暖场活动2、圈层活动3、老业主联谊活动,1、周末暖场活动,1、吃透周边2、吃透圈层，如教师、金融行业3、吃透全长沙，吃透地州市,1、吃透周边2、吃透圈层，如美美、金融行业3、吃透全长沙，吃透地州市,1、吃透周边2、吃透圈层，如公务员3、吃透全长沙，吃透地州市,9月,1、根据销售调整,1、根据销售调整,实现90%销售率（135套）,总控执行快,客户积累快,销售杀客快,项目起势快,推售节奏快,总控执行快,限购应变快,总控执行快,销售额4个亿，营销费用合计781万元。,THE END 谢谢聆听,
