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1、下半年销售计划,中广宜景湾,目录,一、剩余房源盘点二、了解市场三、了解客户四、推广五、展示配合条件六、销售计划七、费用预算,一、剩余房源盘点之 总销控,一、剩余房源盘点之 房源分类,现金流产品：两居产品，销售难度小、速度快,优质产品：B楼、A、C楼西侧四居，资源优质、可实现较高价格,问题产品：A楼东侧四居和C楼东侧四居，可通过增强展示和价格挤压解决,二、了解市场之 远洋万和城,1、推盘情况：2008年5月10日：B3号楼2008年6月7日：B2号楼2008年7月19日：B5号楼2008年9月10日：B6号楼2008年11月8日：B1-2号楼2009年2月21日：B7号楼2009年3月15日：B
2、1-1号楼2009年4月18日：B4号楼2009年5月16日：A区A2号楼2009年6月14日：A区A6、A7号楼,二、了解市场之 远洋万和城,2、销售情况：截止至2009年5月，远洋万和城B地块住宅9万平米已全部推出且销售面积超过8万平米，总共历时1年，总销售额实现17.6亿，成交均价21585元/平米（精装修3000-4000元/平米）。共计房源972套，已实现销售877套，平均每月销售房源73套，月均销售额约1.5亿。2009年5月，远洋万和城A地块住宅开始正式销售。A地块共8栋楼，18层板式建筑，以大户型为主，主力面积为190平米三居、215平米四居、256平米四居和284平米四居。当
3、前已拿证面积42204平米，拿证套数180套，A2楼共36套，开盘基本售罄；A6、A7号楼各36套房，开盘销售50余套，消化率约80%，成交价格26500元/平米。,二、了解市场之 东湖湾,销售情况：2009年5月29日，305#楼开盘销售，主力户型为170-230的三、四居，开盘实现销售近80%，成交价格约15500元/平米。2009年6月15日，303#楼开盘销售，开盘实现销售50余套，接近50%，成交价格约18500元/平米。,已售,已售,已售,一期,在售,待售,待售,二、了解市场之 太阳公元,1、推盘情况：2009年5月正式销售，推出3#、5#、6#三栋楼共计451套，总面积49810
4、平米。2#楼5月28日开始收取意向金，开盘销售95套，成交价格约20000元/平米。2、销售情况：截止至6月22日，3#、5#、6#楼共计销售449套，销售面积49461平米，成交均价18203元/平米（精装修5000元/平米），总计金额约9亿元。3、竞争形势：与本项目有直接竞争的是其7#住宅楼，主力产品为170平米三居和220平米四居，报价24500元/平米，预计成交价格约22000-23000元/平米。,二、了解市场之 市场形势小结,1、本项目必须增加线上推广以加强影响力，单纯的线下直效渠道传播无法使项目进入到市场主流项目的行列中，没有充足的客户量积累，对于项目的销售速度和利润实现都是有风
5、险和不可控的。2、渠道的铺排中，充分绑定三个大盘集中推广，本项目规模小、销售速度要求适中，使得这种方式就可以保障本项目充足、稳定的客户量，相应的就是稳定、可控速度的成交。3、三个大盘对本项目的分流加强，除了加强客户保护和项目价值强化外，适当、合理的价差也是保证本项目在大盘包围的形势下充分利用优势、规避劣势的重要条件之一。,三、了解客户之 进线来访成交走势,1、来访量呈现下降趋势，竞争项目分流情况严重；2、实际有效进线量也在下降，约访难度有所增加；3、成交稳定性有所欠缺，这和客户基数小、偶然性大正相关。,三、了解客户之 成交客户特征,客户多为外地移民或移民二代，需要在北京有和自身匹配的归属地。居
6、住地以朝阳、海淀最多，以换房需求为多，非首次置业。私营企业主或机关单位官员居多，对收入和利润有所控制，受经济危机影响不大。成交周期有缩短趋势，基本为一周内成交，极个别客户超过两周乃至几个月成交。近期投资客户开始出现，后续应有侧重的挖掘本项目投资价值。本项目最吸引客户的三个价值点：公园、户型、现房。成交客户渠道：短信、路过、朋友介绍。,四、推广之 短信,40万条/周，每周三、四、五、六发送。,20万条/周，每周一、二发送；地域以山西、内蒙、唐山为主。,四、推广之 网络,网络：新浪、焦点、搜房网、百度；广告形式：文字链、通栏为主，可投放百度捆绑广告等直接截流竞争项目客户的广告形式。,四、推广之 直
7、投、电开,五、展示配合条件之 望京西路昭示,二期地块,中广宜景湾,五、展示配合条件之 南湖渠路围挡,五、展示配合条件之 南湖渠路沿路路旗,五、展示配合条件之 外部谈判区,五、展示配合条件之 A楼东侧四居样板间,A楼东侧四居产品相比西侧视野有明显影响，需要东侧的实楼样板间展示配合销售，根据销售进度，务必保证8月初具备展示条件。,五、展示配合条件之 样板间开放暨消暑系列活动,样板间开放活动：作为项目重大事件营销，配合以媒体宣传，制造并扩大影响力。,消暑系列活动：每周末现场安排冰淇淋、解暑食品等供客户食用，辅以小型趣味活动，增加现场人气，烘托销售氛围，促进成交。,六、销售计划之 产品推售节奏,10.
8、1-12.30,9.1-9.30,8.17-8.31,8.3-8.16,7.20-8.2,6.22-7.5,7.6-7.19,A西四居A两居,A西四居C西四居,C两居A西四居C西四居,C西四居A西四居,A东四居,A东四居C东四居,A东四居C东四居,B楼 B楼 B楼 B楼 B楼 B楼 B楼,3500万,3500万,4000万,2500万,5000万,5500万,1亿,共 计 3.4 亿,六、销售计划之 价格策略,10.1-12.30,9.1-9.30,8.17-8.31,8.3-8.16,7.20-8.2,6.22-7.5,7.6-7.19,A西四居A两居,A西四居C西四居,C两居A西四居C西四居,C西四居A西四居,A东四居,A东四居C东四居,A东四居C东四居,由于B楼剩余房源多为低楼层，且价格本已高出A楼，根据销售进度灵活调整价格，实现利润并起到价格标杆的作用,A两居上调5%，A西四居暂不上调,A西四居上调2-3%,C楼两居上调5%，A西侧四居价格再上调2-3%,A西四居上调3-5%，C西四居上调2-3%,A东四居平价开盘,A东四居开盘后价格上调2-3%，C东四居平价销售,根据销售进度酌情上调价格，维护前期成交客户，挤压新客户成交,总体原则：小步快跑，以两周为基本周期，以销售进度为根本依据，灵活调整价格，使价格与速度互相促进、互相依托。,七、费用预算,谢谢。,
