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1、中环西岸观邸项目营销战略与执行报告,贰零零捌年叁月贰拾肆,2008年实现销售额约10.694亿元的业绩；2008年实现启回款额约5.347亿元的业绩；2008年实现销售面积约1.6万方的销售面积；,备注：(1)回款金额按销售金的50计算,我们的目标,以上测算仅为初步估算,1,2,3,4,5,6,08年成都楼市的看法和判断,项目竞争市场分析,项目优劣势分析,整体营销推广策略,项目整体售价及08年售价,项目整体营销推广费用比例及08年推广费预估,目录问题,7,提报重点回顾,08年成都楼市的看法和判断,宏观政策影响,整体供求关系,市场综合判断,第一部分,（一）07年房地产宏观政策：多层次、多角度1、
2、物权法政策逐步明晰，将影响楼宇持有成本预期。2、国土资源部首次明确“两限房”将纳入住房保障。3、,（二）土地市场政策：提高开发用地成本1、城镇土地使用税提高两倍，外资企业纳入征收范围2、,（三）二手房市场：购置成本提升1、新规出炉：12月1日起外资炒二手房下月起全面受限2、,（四）金融政策：主要抑制投资1、央行银监会联合发布房地产调控新政（9、27银贷新政）2、,（五）针对开发商的政策：全面从紧1、预售款监管2、,（六）针对消费者的政策：体现民生1、成都：年满35岁，单身或外来从业人员也可申购限价房2、,宏观政策影响,1、严控资金，通过增加资金成本、收缩信贷量、减少海外资本等手段控制潜在需求向
3、有效需求的转化速度和量2、严控土地，通过大规模推出小宗土地，快速开工，土地闲置清理等措施提高市场供应量，控制房价的上涨幅度3、严控产品，通过90/70，五类住房土地占居住用地70%等方针，卡住市场产品结构4、严控需求，保障部分低收入人群需求，抑制投资性需求。,政策效应总结:,08年的市场将会在比较严格的政策环境下稳健发展!,08年成都楼市的看法和判断,宏观政策影响,整体供求关系,市场综合判断,第二部分,(一)、历年主城区市场比较供销总量,小结：1、2007年主城区的住宅销售量突破1198万平米，同比增长39%；同 时均价突破5300元/平方米 2、2006年供销比1.05，2007年供销比1.
4、13，市场整体平衡，供应略 大于销售趋势出现,整体供求关系,纵向时间,（二）、成都2007年环域、方位市场状况,总结：单一的价格促销，会容易被淹没，且对后期价格拉升造成不利影响；积极运用有利因素，在充分彰显项目特性与区域价值的前提下，价格促销方能成为争夺市场的有利武器。,横向环线、方位,小结：1、价格是决定成交量最重要因素。从环域看，价格与供销 比成反比。2、从方位看，价格并非是决定供销比唯一关键性因素。,08年成都楼市的看法和判断,宏观政策影响,整体供求关系,市场综合判断,（一）需求角度分析,1、2007年的房地产市场经过06年和07年的政策调控，市场对产品的需求发生了转变，并导致2008上
5、半年将在供需双方僵持局面：A、自住需求仍在不断增加 B、从驻足观望到真实需求集中释放的时间不会太久。C、购房决策趋于理性，对预期判断更加谨慎，D、住房需求面积进一步转向紧凑、精致、适用的中小户型，性价比优势是今年的竞争重点。E、改善性需求观望期相对较长，对产品要求更高。但只要调动客户预期到位（需要通过区域未来价值和产品价值进行整合）。这种客户能够带动市场。,市场综合判断,（二）供销趋势分析,1、2008年整体放量趋势2、整体呈现供应放大趋势、需求紧缩趋势，主城区放量将可能超过1500万平方米，但成交不会同步成长。但随着观望期结束，成交会在6-7月开始回暖。预计成交与07年成交持平。3、08年二
6、至三环仍是供应的成交主力，城东区域成熟加快，对刚性需求支持加大。4、三环城南和城西供应投放加快，区域利好，将刺激该板块成为同方位3环内区域替代，成交比例进一步提升。,总结：各方位价格不平衡局面仍将维持。城西价格：受新增供应量消化，价格难以快速走高，涨幅趋于平稳。城南价格，成为08年房价领跑。预计三环外，城南均价将率先突破7000价格线。从而刺激整体价格上行。城北价格：继续低价高量的局面。预计下半年价格提升较快。今年应为此类土地，准备适合产品线。城东价格：上行阻力相对较大，在下半年局面在地铁2号线刺激下提速。资源性项目应可提前开始价格启动。,项目竞争市场分析,竞争环境分析,第三部分,本 案,万科
7、西岭,爱美高,从规划看，未来国宾板块及周边被定位高档住宅市场的热门板块其他板块已经无法比拟，板块内紧邻的万科西岭和爱美高地块及待拍地将成为本案主要竞争对手！,（一）主要竞争对手界定,万科西岭,本案,爱美高,待拍地块：容积率5.0，建筑密度25预计拍卖价格：10001200万元,竞争环境分析,通达性较为乐观公路系统：地块路网密集，交通便捷。地铁规划：成都地铁2号线西起点站位于项目附近的成灌客运站，对于项目地的价值提升极为有利。,目前，周边已有中信东南新城、中新项目、华侨城、中海国际社区等重大房地产开发项目正在建设中；预计将来该区域将发展为一片新城，在基础设施、商业配套上都将逐渐向城市副中心等级发
8、展。,（二）周边潜在项目分布,（三）竞争对手地价及楼面地价与本案对比,与本案相邻的有爱美高地块和万科西岭，爱美高与本案规划条特别件相似，但地价及楼面地价（理论上最低楼面地价）本案居中，针对其他两者本案未来价格制定是未来营销关键因素之一！,我们从在售典型楼盘的价格、品牌、产品、附加值的角度，选取区域内具有典型竞争性的四个项目进行重要指标逐一分析,价格,品牌,附加值,产品,（四）竞争对手特征分析,附加值（生活方式、增值服务）,总评,品牌,产品,价格,13颗星,14颗星,营销推广,高层,高层、联排,物业类型,预计入市不详,均8200元/平,价格（元/平方米）,爱美高,万科西岭,可以看出在生活方式以及
9、增值服务方面可以作为本项目创新的营销手法放大项目价值体系的的突破口！,总结：在白热化的市场竞争下，作为高档住宅区的国宾板块需要创新引入：生活方式增值服务,项目优劣势分析,SWOT,第四部分,选择ST营销战略模型以充分认识项目优劣势，如何规避市场威胁是项目营销战略核心命脉,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,竞争策略,客户策略,第五部分,营销铺排计划,总体战略,战略要点：整合体验式营销,在营销上必须做到“整合体验营销”，而且从始至终建立“战略营销”的观念。为什么说要建立“战略营销”的观念？因为：、本项目开发对中环来说是重大的，决定命运的举措，它的每一个动作、每一次成败都和中环品牌休憩相关
10、。、唯有一个长期的战略经营决策和操作系统才能保证项目在开发周期中能够适应政策、城市建设、经济发展、需求变动、生活方式变更、环境变化等一系列社会经济战略要素的变迁，甚至包括政治、国际市场与全球经济的影响，这样才能增强本项目各方面的抗风险能力。,整合从细微开始！体验从感官入手！,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,项目解析,客户策略,第五部分,营销铺排计划,项目解析,解析要点：如何制定未来竞争策略首先明确项目内外固有的核心因素,外部核心因素：项目地板块描述：位于城市经济和产业经济两大经济增长极之间，属于城市快速发展的中枢地带西辅城核心区。,内部核心因素：1、产品,2、配套：景观大道高尔夫推
11、杆练习场绿化组团公共休憩广场,在内外核心因素明确前提下，如何整合客户与项目关联的核心价值点是营销推广中的命脉因素。,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,项目解析,客户策略,营销铺排计划,客户策略,1）高新西区私营业主2）成都职业经理人3）大中企业高级管理层4）政府高级公务员5）高级教师,1）高级白领2）中小企业的管理层3）个体户,炫耀型富贵阶层,经营型财富阶级,1）追求生活品质的四川省人,策略要点：寻找诉求的核心价值点,他们的核心共性：年轻化喜欢创新,他们的核心共性：生活品质居住舒适服务完善,层次分类,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,项目解析,客户策略,营销铺排计划,策略要
12、点：建立排他性城市宜居标准,推广策略,新奥斯曼主义！,奥斯曼主义起源土耳其，代表当时的财富阶级享有优越的精神生活与物质载体。新奥斯曼主义：近期流行于欧洲，意指时下能够为城市资产人群提供更优质、更具品味的产品和服务来营造City格调的生活方式!,享受舒适型城市生活氛围!,外部卖点：,城西板块关键词：上风上水、生态、文化、纯居住，自然条件优越，以生态居家为主题，较其他区域更趋内敛。,高档居住氛围逐渐形成，预计不久的将来周边生活配套设施将逐步完善。,国际优越私人服务标准!,内部卖点：,项目增值服务：标准一：设立住户服务台：24小时服务，以最快速度为住户解决各类问题；标准二：问询服务：指路等接送服务：
13、汽车服务、租车服务、接机服务标准三：旅游服务：个性化旅游服务线路介绍，订餐服务：推荐餐馆，,标准四：订制服务：订票服务：飞机票、火车票、戏票订花服务：鲜花预订、异地送花标准五：其它服务：美容、按摩、跑腿、看孩子、邮票等标准六：物业园艺绿化，物业管理公司定期为住户花园进行园艺美化；,标准七：家务服务，应住户要求物业管理公司可以为住户安排专职人员协助住户处理日常家务；标准八：洗衣服务，物业管理公司为住户洗衣、送衣服务；标准九：汽车租货，物业管理公司配有汽车租货服务，携带司机或住户驾驶均可，以方便住户外出；,标准十：商务服务，设立小型商务中心，向住户提供商务信息和秘书服务；标准十一：小型超级市场。为
14、住户准备各类生活用品、食品等，方便客户随时可买到日常所需物品。,倡导格调生活方式!,营造意境卖点：,尊贵、品质、唯我,私人体贴优越,（一）强势形象定位城市名片典宅,关键词：高端国宾、唯物、稀有、臻藏版、,西岸观邸国宾唯物臻藏版,（二）树立典范形象,具体措施：用高围墙、售楼处广告牌、灯光、条幅、标识导示系统等，进行了项目地盘的包装，突出国宾中心区高品质大盘气势,（三）建立鲜明的主色调系,色调要求：1.与潜在客户的气质相一致2.与项目的私人典宅形象相一致3.与主要竞争项目保持一定的差异性建议颜色：酒红、灰色,(四)媒体公关组合手段,我们组合遵循的原则：高调性、爆炸性、持续性、精维度,（五）抢占中高
15、端渠道,具体措施：1.高端住宅区生活遐想时间：4月下旬6月地点：四星级以上宾馆、主要高档餐馆、主要咖啡馆活动形式：资料架、展架长期摆放，设立零时咨询点进行巡展目的：建立项目与高档场所之间的关联，让客户充分遐想国际住区生活2.与其它高端渠道互动 充分利用市场上现有高端渠道，如银行VIP客户、中国移动VIP客户，在渠道刊物上进行推广,3.城市品质住宅标准论坛计划，发布城市典宅十一个标准时间：5月初地点：喜来登国际大酒店参与人员：政府官员、业内专家、媒体记者、潜在客户等活动形式：举行国际住区标准论坛，并发布高端国际住区标准目的：塑造排他性价值体系，建立新的评价标准，并通过论坛来建立影响力,(六)创新
16、渠道拓展,具体措施：1.红酒文化鉴赏月时间：整个6月 参与人员：老客户和潜在客户活动形式：与酒吧合作，在售楼处展示/传播与项目气质相匹配的红酒文化,红酒品鉴目的：直接提升上门量,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播,2.夏日德国黑啤节时间:7月下旬至8月底活动形式:在售楼处外搭建零时的桌椅和遮阳设施，举办夏日德国啤酒畅饮活动,通过向特定的客户群发放啤酒券,让老客户和潜在客户参与目的:直接提升上门量,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播3.浓情咖啡文化月时间:11月-12月参与人员:咖啡店人员、老客户、潜在客户活动形式:和品牌咖啡店联合在售楼处进行咖啡文化展示和咖啡品尝活动。目的：再
17、次展示气质，创造体验营销，促进传播带动销售。,具体措施：1.开盘前进行VIP卡认筹主要为了积累诚意客户，开盘集中成交，促进其他客户购买2.对VIP卡进行分级VIP卡分两种，一种人气卡，一种诚意卡。人气卡认筹门槛相对低，内含一定额度的售楼处消费金额，可以吸引上门量，推动客户传播；诚意卡认筹门槛相对较高，享受的优惠额度相对较大，客户示范性较大！,（七）VIP分级,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,项目解析,客户策略,营销铺排计划,价格策略,根据竞争定价法：6500元/说明：以最近万科市场均价以及和爱美高拍卖地价作为依据，用比较定价法制定出本项目入市价格，在我们打造独有的生活方式和服务理念
18、的同时价格却处于中等位置，在营销中以绝对的优势为项目带来销售速度和利润,初始均价拉升：6500元,入市后期,6500元/,入市中期,入市初期,6800元/,7000元/,推售策略,低价入市场，低开高走策略根据项目市场圈层分析对比，本案启动区开盘已具备低价入市，低开高走策略形式开盘会后逐步调整项目平均价格,入市控制总价策略因项目低价入市，控制总价策略自然形成，结合其他服务支撑，定能蓄满意向客户,启动区销售尾声抬价策略一旦进入项目启动区销售尾声时期，销售价格快速提升，也为二期推出奠定良性础,付款方式多样化策略因为有低总价策略，置业门槛会变宽，那付款方式可采取一次性、分期、按揭多样化,小步慢跑策略启
19、动区销售中，可每两月提价一次，每次以下，刺激目标客群购买欲望,项目整体售价及08年售价,价格策略,整体营销策略,销售策略,推广策略,总体战略,项目解析,客户策略,营销铺排计划,2008年度营销铺排,续销、预定,一期1批,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,开盘,持销,预定,开盘,持销,活动,媒体推广,时间,5月30日前,5月24日样板房全面对外5月10日城市典宅标准发布4月22日起开始在知名消费场所展示互动4月18日房交会亮相,节点,6月21日一期开盘6月1日起正式认筹,论坛及标准发布媒体配合（报纸）户外媒体品质形象全新出街前期客户DM/短信半径1公里范围短
20、信杀客,8月红酒文化鉴赏月6、9月高端场所渠道活动计划7月下至8月夏日啤酒节9月忠诚业主代表评出并实施奖励,6-10月一期续销9月20日左右开始认筹6月中心景观示范区开放,6月1日至10月20日,相应活动的报道和软文炒作（报纸）项目卖点系列推广户外的更新渠道媒体的推广（如银行会员杂志）诚意客户短信/老客户短信场所宣传手册推广,10月1日至12月31日,10月下旬二期开盘9月上旬开始蓄客,10月中秋赏月活动楼盘奖项重要设备签约仪式12月浓情咖啡文化月活动,相应活动的报道和软文炒作（报纸）DM/短信户外的更新,目标,为开盘造势蓄客一期实现销售60%,一期1持续销售90%,二期实现销售70%综合销售
21、完成90-95%,客户及推广策略,客户：前期积累客户推广：强势树立城市典宅形象，建立影响力，提升前期客户信心,客户：口碑传播和多渠道拓展客户推广：多渠道推广，展示卖点，扩散影响力,客户：老带新、渠道拓展客户和观望客户推广：价值印证，增强客户信心,二期,项目整体售价及08年售价,整体推广费用及08年比列,费用估算,考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体推广费用按1%提取（按10亿元销售收入计，全年营销费用在1000万左右，我们预计为800万），根据整体推广思路在各期不平均性使用。,营销费用估算,2008年度营销费用安排曲线,营销强度,营销投入比例40%320万,营销投入比例20%160万,价格曲
22、线,8月2日,10月18日,1,2,平价入市，建立影响力,3,借势提价,价值印证，提升信心，再度提价,一期1批,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,二期,5月3日,营销投入比例30%240万,备注：根据客户积累情况和预售证领取情况 同时充分分析主要竞争对手的推售情况,以800万计,营销投入比例10%80万,续销、预定,开盘,持销,预定,开盘,持销,项目整体售价及08年售价,提报重点回顾,重点回顾,报告策划重心回顾,Thank You!,销售管理方案,销售管理范畴,组 织 架 构,岗位职责,销售团队组建,组建标准,1、24岁以上，性别不限，专科学历以上，形象气
23、质佳，知识结构和个人修养良好，多元化人才优先。2、具有良好的沟通能力、表达能力、学习能力，富有激情和团队精神，具有强烈的责任心及挑战高薪的信心，并能承受一定的工作压力。3、具有敏锐的洞察力和行业信息捕捉能力。4、有品牌地产企业销售经验者或知名服务行业市场工作经历者优先。,组建渠道,1、公司现有员工为主2、人力资源企业推荐3、同业优秀人才聘请4、其它行业引进,善待员工,没有满意度的员工，就不会有满意度的客户。很难想像缺乏稳定、激情、敬业和目标坚定的员工能带给客户优质的服务。,1、确立以价值为导向的薪酬管理制度，提供良好高于行业平均水平的薪资待遇。2、改善工作结构，提升员工成就感。3、注重员工沟通
24、，关注员工个性需要。4、开放企业平台，员工参与分享企业成长。5、规划员工发展，努力明确员工成长路径。,销售部日常销售流程,工作准备：仪容仪表 精神状态 销售工具准备 来电接听：礼貌用语上门接待：致欢迎 来意咨询 自我介绍 客户引导项目介绍：区位介绍 产品介绍 配套介绍 开发团队项目体验：样板区房 景观环境 物业服务商务谈判：了解客户需求 置业推荐 疑问解答 风险提示 特殊要求受理交易促成：定房 按揭客户资信查询 签约 礼貌送客：礼仪标准 致欢送辞信息归档：客户信息 成交信息 疑难信息 服务延续：进度告知 活动告知 疑问咨询 交房配合：预验房时间告知 预验房办理 交房事项提醒,客户管理,销售管理
25、概要,销售管理概要,优秀的团队战斗力,完善的管理竞争机制,高效的促销能力,人性化的协调工作,激情四溢的销售精英,强而有效的前期培训,敏锐的市场洞察力,销售是一个团队性的活动。从前期培训到实战过程，都围绕着“销售力”这一终端目的而进行。在整体销售活动中，任何有关项目的讲解甚至言行举止都于客源紧密相连！我们相信：来源于更为专业和敬业的团队，将是项目销售力的有效保证！,完善的售后服务,销售管理 健全的管理制度,客户满意度,案场制度业务管理数据管理,案场管理,团队建设团队管理,风险控制,客户服务,销售关怀及增值服务,架构、执行、培训、监督、考核、总结、,外部控制：问题客户采样检查,服务细分客户关怀增值
26、服务,现场接待客户跟踪认购签约客户回访,内部控制：销售道具销售承诺,案场管理,案场制度,业务管理,数据管理,销售行为规范管理,业务管理制度,销控管理,客户管理,早、晚、周、月例会,过程跟踪和督导,置业顾问数据管理,项目销售数据管理,竞品调查表,客户信息反馈,来访客户登记本,来电客户登记本,置业顾问信息记录,数据统计,数据分析,计划和总结,广告信息反馈登记本,成交客户登记表,周报,月报,日报,销售管理案场,销售管理 完善的监督制度,项目经理监督制度,案场经理监督制度,尺度巡盘制度,客户满意度调查制度,全员管理制度,自我监督,建立立体化的监督制度，确保服务标准；结果作为置业顾问考核和晋升的重要指标
27、；多重管理与分管相结合，强化自我监督的意识；,销售管理 严格的考核制度,客户情况 销售情况 管理服从 学习成长 考核培训,内部管理,罚,奖,立体化的监督制度保证考核的全面、客观、公正,通过考评机制，对于优秀置业顾问给予奖励；半年度/年度优秀置业顾问可获得外出考察机会；销售为王，升职加薪 团队整体嘉奖、考察 年度公司评奖,置业顾问考评,每月考评记录、处罚 绩效淘汰制度 管理无效淘汰制度,公司客户关系中心关于客户满意度提升讨论会,产品培训,培训一角,销售管理 我们的服务,用热情打动您，用专业征服您,蓉上坊 曦城 珏士院,实现销售目标！,提高销售力！,塑造好的形象！,关键是：通过管理，提升客户的满意
28、度，最终实现口碑销售！,我们的业主推荐率达60%我们的业主推荐成交率达70%我们的客户满意度达85%,几个数据,我们通过管理，提升了客户满意度，最终实现 口碑 销售！,服务团队及方式,中国房地产业在经过了二十年的大浪淘沙之后留下的是日益理性的消费者和坚定而有眼光的经营者我们信服，产品力是基本的载体，也是所有策划力的开始我们信服，策划力是巨大的热情，也是光荣的使命。,尺幅千里，度量万方,尺度地产，由从事市场调查、地产研究、建筑设计、地产营销、商业运营管理等房地产上下游领域多个专业公司构成，是成都搭建如此完备服务平台的地产专业机构！,服务内容,市场是载体，在市场的脉络中寻找生存之道,尺度地产业务涉
29、及 与 两大板块，以对房地产开发全程服务与运营全面策划的不同把握，凸显自身优势所在。尺度，在这个领域游刃有余，自如游移。,常规地产,宏观地产,合理而紧密的组织，将带来事半功倍的运作效率,组织机构,服务项目,执行力与感染力，成为策划力的最终表现形式,尺度服务,中海、万科、中大、首创、市政府、国土局、房管局、规划局,目前尺度荣任中国海外集团营销顾问，参与项目有中海格林威治城、中海国际社区、中海龙湾半岛、中海兰庭。2005年尺度荣任浙江中大集团中大君悦金沙项目营销顾问。2005年尺度荣任中铁二局房地产开发营销顾问。2005年尺度受邀协助市政府对城市中心区精品住宅的课题进行研究。2005年尺度代理销售
30、的蓝水湾项目创造40天销售逾1800套房屋的奇迹。2005年总共代理近百万平米物业的销售及商业运营，成功销售了逾40万平米。2006年尺度开拓了近30个不同物业形态的楼盘，进行全程或单项的合作，业务遍及整个中国西部。2006年尺度与万科地产结成战略联盟，成功代理了加州湾项目的全程营销，10月，尺度又与万科再次携手，全程营销温江朗润园项目。加州湾项目荣获万科集团“黄金大奖”及“客户满意度全国第一”。2007年，南充香槟小镇项目顺利开盘，制造当地营销奇迹；成都，万科朗润园、南郡7英里、交大绿岭、中房红枫岭、鸿运之星等项目顺利启动；外地，德阳、绵阳、西安、自贡,尺度经典案例地图,万科加州湾2006年
31、尺度创造的奇迹 2006年1月，万科在拍卖场上拿下沙湾区域的一块地。3月，万科通过层层选拔携手尺度。8月5日，加州湾项目一期312套开盘，当天销售超过85，实现均价约5000元/，当月回款95以上。10月14日，加州湾二期开盘，推出499套，当天销售又一次超过85。8月，加州湾项目以当年拿地当年开盘，区域价格最高，销售速度最快的业绩，获得万科集团珍稀的“黄金大奖”。加州湾，沙湾区域的地标建筑，必将成为引领沙湾区域街区复兴的领袖。万科，充分认识到，万科的品牌、产品、文化+尺度的全程营销理念、执行力、专业性，项目业绩将获得飞速提高。因此，万科将温江朗润园项目（光华大道新地标）再次委托尺度，创一年内
32、委托两个项目给一个代理机构的新记录。,万科朗润园（2007年全程营销项目）成都光华大道上第一个33层高层建筑项目。本项目难点：如何在以低层、多层项目为主的市场环境中，找到项目核心竞争力，制订推广策略？如何准确找到客户，为项目寻找市场出路？解决：营销创新、差异调整、主动出击。,交大绿岭（2007年全程营销项目）成都成仁版块毗河高层项目。目前处于开盘期。,南郡7英里（2007年全程营销项目）成都城南150亩城市别墅社区。目前处于热销期。,中房红枫岭（2007年全程营销项目）成都城东320亩高层建筑群落，将容纳约8000户住户居住。目前处于二期开盘准备期。,蓝水湾2005年尺度创造的奇迹2005年1
33、2月，所有业内人士都在谈论的一个项目蓝水湾。3天销售1000套房，40天销售逾1800套房。所有房源均在定购之日后七天内签订完毕销售合同。创造成都市销售速度与销售面积皆最快的新记录。整合力经过近一年的项目跟踪服务，终于扭转项目定位；销售力销售管理能力，20万平方米同时开盘并不做销控，如何驾驭？销售服务团队，咨询、选房、定房、收款、签订合同、办理贷款、客户服务均在 同一时期启动，如何协调？我们，完成了。,中海国际社区（全程营销顾问）项目位于成都市城西主干道羊市街西延线上，三环路与绕城高速路之间占地1986亩，建筑面积约120万平米，其中公共配套设施约16万平米，住区约104万平米，别墅高层为主。
34、主要节点工作：完成该项目土地投资可行性分析与初步定位判断；完成该项目总体开发策略及各期产品线安排计划；完成该项目多点启动的方案及各期产品形式建议；完成该项目邻里中心、中轴线、街区三大主题定位；完成该项目启动区的产品安排及价格策略；从市场角度指导广告公司的营销推广策略；从市场角度指导规划设计单位进行方案设计。,中大君悦金沙（20062007全程营销顾问）项目位于青羊区青江西路，西单商场旁。占地235亩，总建筑面积为30万平方米，以高层和小高层电梯公寓为主。主要节点工作：从市场角度指导广告公司进行推广执行；该项目总营销战略；分期营销方案；阶段性推广策略；现场销售指导。,兴元绿洲（全程营销顾问）该项
35、目位于金牛金府路旁交大路以东市政公园以西。占地110亩，建筑面积为376252平方米，其中住宅面积323547平方米，商业建筑面积1616平方米。高层电梯为主。主要节点工作：完成该项目总营销战略；完成该项目的产品安排及价格策略；现场销售指导；从市场角度指导广告公司进行推广执行。,金沙兰亭（全程营销）,占地：20亩，13000容积率：3.8总建筑面积：42000产品形态：高层电梯开盘时间：2006年11月中旬销售价格：均价约4600-5000元/,占地:28亩容积率:3.8绿地率:约30%总建筑面积:72000平米总居住户数:562户产品形态:电梯洋房预计开盘:2007年7月,德阳外滩地1号(全
36、程营销),占地:348亩容积率:0.78绿化率:53%总建筑面积:1819484居住建筑面积：179294配套公建建筑面积：2300总居住户数:1223户，总停车位：896辆 产品形态:坡地别墅预计开盘:2007年上半年,绵阳半山蓝湾（销售代理）,尺度的经营目标与品牌开发商同甘共苦与新锐开发商共同成长,尺度获得的部分荣誉,中国房地产业协会房地产专业运营模式推荐单位 首届中国西部房地产十大营销机构 成都十大新锐营销机构 成都市“金芙蓉杯”十大杰出营销传播机构 成都市“金芙蓉杯”最佳营销公司金奖 2005年成都市十大金牌代理行,尺度资源体系,广泛媒体资源（广电集团、成都报业等媒体）政府资源（地产相
37、关的政府职能机构）客户圈层资源（中国会所、CEO俱乐部等）拥有上万户稳定客户资源，保证产品信息有效定向的发布渠道旅游资源（文旅集团、康辉集团）尺度与康辉旅游公司共建客户平台，尺度代理的项目将在康辉全省超过100个门市上架宣传，并通过康辉客户管理系统定向传播，保证产品信息直达具有中高端消费能力的消费群体。尺度拥有近百名工作人员组成的营销队伍，营销经验丰富、作战能力强,本项目服务细则,销售代理执行目的1）、全面执行既定的项目营销推广计划。2）、销售队伍组建及专业培训。3）、销售管理与现场管理。4）、客户把握与交易促成。5）、市场危机预测及规避。6）、实现项目利润最大化。7）、销售模式建立、调试至正
38、常运行。,销售代理执行主要工作1）、不断完善整合传播及销售推广计划，监控营销策略使销售推广计划更系统、高效地执行，创造较高的边际效益。2）、建立销售信息反馈系统，及时检验营销策略执行效果，及时调整价格策略、促俏手段等，减少销售障碍，尽快实现销售目标。3）、制定销售推广计划，开展整合营销推广。4）、完成开盘前的准备工作。5）、严格执行传播推广、销售组织、过程控制等既定程序与方案。6）、重大、非常规、危急事件的公关。7）、评估各阶段促销效果。8）、监控评估广告效果，必要时予以修正。9）、提出具有前瞻性的下阶段促销活动建议。10）、预测与规避不确定影响因素。11）、竞争楼盘销售动态报告。,营销推广报
39、告的执行效果监控、评估及修正1）效果测评形式 进行性测评结论性测评2）实施效果测评的主要指标销售收入企业利润品牌形象和企业形象,1）售前资料准备法律文件、楼宇说明书、合同文本、其它2）销售过程控制销售实施-物业情况介绍-客户心理分析-客户档案记录-签订正式合同-正式合同公证-办理财务手续-销售合同执行监控-成交情况汇总销售结束-销售资料的整理和保管-销售人员的业绩评定-销售工作中的处理个案记录-销售工作的总结,3）情景营销的方案拟订迎宾程序的设定浏览程序的设定接洽程序的设定攀谈程序的设定参观程序的设定沟通程序的设定离开程序的设定老客户接待程序的设定成交程序的设定成交客户接待程序的设定总体空间形
40、象变化引导程序的设定现场形象更新程序的设定现场信息收集整理程序的设定项目推广的整体协调程序的设定情景营销的总体协调程序的设定,销售准备,确保接待服务标准及稳定性 销售介绍内容及承诺的监控 销售风险控制及奖惩 确保销售团队稳定及满意度 应对媒体及主管机关部门检查,客户满意度提升,团队主要成员介绍,尹平先生：房地产营销专家、尺度兴业总经理，经济管理及中文双学士。经济管理及中文双学士，知名营销专家，从业10余年。擅长房地产全程运营房地产整合营销、房地产品牌管理、房地产价值体系、房地产销售管理。曾经主持策划及全程服务的项目有：国家级五块石电子电器市场/成都新东方花园/成都风华苑/重庆隆鑫汽摩市场/成都
41、新城俊园/广福汽配城/成都樱花假日/成都米兰风度/成都京都印象/成都新和春熙时代/新都锦绣盛世/双流大成天府景秀/成都蜀风花园城/锦江东湖花园/蓝水湾/文殊坊/金沙兰亭/红枫岭/西景阳光/万科加州湾/万科朗润园/香槟小镇/银海信息中心/华阳飞泰项目等。,熊湘舸先生尺度兴业 副总经理 10年（4年深圳）房地产从业经验，丰富全面的房地产销售管理，项目定位和推广策划的实战工作经验，良好的职业素养和职业道德。服务项目：成都：万科加洲湾、朗润园、千和紫檀、“春熙苑”“康巴林卡”“柏 丽商业广场”/艺家”、“橡树园”/“望郡”、“财富广场”、“丽阳晶舍”/深圳：万达丰、星河明居、柏景轩、老街口、鸣翠谷、恒
42、冠花园、加洲地带、观澜高尔夫公寓/,主要成员介绍,策划团队,宋思宇,尺度兴业 策划总监 房地产资深营销策划人士。经历：蒲江7000亩大盘全程研发、东大街城市综合体项目、武侯工业园书林厂项目、红瓦寺彩虹厂项目、前锋集团府青路项目、温江项目前期策划及定位；以及广居民生.青城山度假别墅项目全程策划、蓝光集团03-05年所开发项目的前期市场研究及开发投资策划等工作。,张 磊,尺度兴业 策划经理对房地产市场有深入详细的研究，曾成功参与十余个项目的前期调研策划工作，主要参与营销策划项目有：印象房产翰林印象、明阳房产玺印上院金山房产金上城、花样年大溪谷。前期策划项目：鑫泰新南沿线和航空港项目。成都市统建CB
43、D城市理想金山房产金上城花样年大溪谷 联华国际蒲江项目,销售团队,袁值琴,尺度地产 销售经理五年房地产销售从业经验，拥有出众的客户管理与沟通协调能力服务项目：成都丽阳天下/成都风华苑/成都新城俊园/成都新和春禧时代蜀风花园城/双流大成天府景秀/万科加州湾/香槟小镇/雕墅,刘静春,尺度地产 销售经理五年房地产销售从业经验，具备丰富的销售现场管理经验，擅长在不同销售阶段充分激励销售人员工作热情，解决突发事件能力较强。服务项目：成都丽阳天下/成都风华苑/成都樱花假日/蜀风花园城/万科加州湾/,尺度合作条件,代理费用,销售代理费：甲方按所有售出单位成交价的 1%支付销售代理费。销售代理费结算方式：每月
44、结算一次，以尺度与客户签订正式商品房买卖合同作为最终结算依据。每月三十日，甲方与尺度核对定金帐目，确定无误后由双方财务签字盖章确认结算表。在签订结算表三日内甲方支付给尺度相应的该月代理佣金。,购物中心调整、提升的必要性和实施策略,演讲嘉宾 邱志东 先生,1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略,目录,一、购物中心调整和提升的目的,购物中心调整和提升的目的,1、完善购物中心定位2、增强市场竞争力3、满足消费者需求4、提升租值,二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升,1、部分经营项目面积偏大，同
45、类型品牌重叠2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构6、更高级别的品牌进驻而引发的品牌经营位置和楼 层的换位调整,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,7、同行之间的竞争而引发的错位经营需要8、经营项目业绩增长有较大市场空间9、项目开业前种种原因导致的缺漏或是上一次不成功的调整,什么情况下购物中心必须进行经营项目的调整和提升,三、购物中心调整提升前必须考量的内容,购物
46、中心调整提升前必须考量的内容,1、购物中心定位的检讨 2、购物中心项目配套和组合的完整性、适应性及可持续性 3、市场同业的错位经营和对抗性 4、消费者的潜在需求 5、购物中心常客的消费行为、习惯和消费水平分析,6、原有租户的经营状况、租约履行时间状况 7、市场营销推广策略的得失及未来方向 8、拟引进租户的市场拓展方向和市场布点情况 9、业务团队的思路、业务能力和人员配备10、调整、提升前后租金收益比较,购物中心调整提升前必须考量的内容,11、配合调整提升的工程技术改造可行性或由此所必须进行的公共空间、设施或动线改造工程的可能性12、调整提升的时间节点安排13、资金投入预算：改造费用，推广费用及
47、招商费用,购物中心调整提升前必须考量的内容,四、购物中心调整实施过程中的策略,1、专职团队的组建和业务要求2、目标租户的资料收集、分析和筛选3、中介机构的选择及专职团队的分工4、调整项目装饰设计机构的选定和方案设计5、主要重点租户的市场拓展情况分析、需求及招商策略,购物中心调整实施过程中的策略,购物中心调整实施过程中的策略,6、调整提升项目的概念创立和市场前景，未来营销推广方案 7、调整提升项目的装修设计方案及公共部分改造方案效果展示8、灵活的合作方式和租金收益平衡预算9、原有租户的去留问题10、项目调整部门的配合及分工,11、项目调整的时间节点确定12、明确的部门工作责任制和严密紧凑的工作安排13、推广策略的实施14、租户维护和管理服务,购物中心调整实施过程中的策略,演讲结束，谢谢大家！,
