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1、中国电信股份有限公司四川分公司市场部2008 年7月,网通HFC应对报告,Click to add Title,网通与广电HFC合作概况,技术、投资效益、政策分析,应对策略及举措,网通广电HFC合作背景,网通,收入结构单一，风险较大：电视信号传输易被IPTV等技术提到，而收视费是目前收入最主要的来源收入增长空间较小：受网络、终端影响，数字电视推广缓慢，收入增长仍依赖新增用户拉动，而市场空间有限网络改造进展缓慢：缺乏资金投入，网络双向改造和用户数字化进程进展缓慢HFC技术日趋成熟,广电,网络覆盖范围有限,制约用户规模扩张新增网络覆盖难度大：建设成本高、周期长、协调难度大建设资金保障：获得较高额度
2、灾后重建资金，且要求在年内使用完政策支持：国办1号文：在符合国家有关投融资政策的前提下，支持包括国有电信企业在内的国有资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造,消除网络覆盖瓶颈，依托价格优势遍地开花，迅速扩张用户规模凭借朝阳业务规模，增强日后在新联通中的话语权,盘活资源，增加业务收入调整收入结构，降低收入风险完成网络改造,合作,网通广电HFC合作模式,网络资源（固定分成）：含资源租用、广电网络维护、业务开通和维护配合，25业务代理：10用户侧代维：5%,EOC网络结构示意,广电分成标准,合作投入,网通：混频器等网络设备、终端设备投资，拥有产权至广电中心机房互联网中继广电：现有有线电视
3、网络和用户资源,Click to add Title,网通与广电HFC合作概况,技术、投资效益、政策分析,应对策略及举措,23,Last Modified:2004兺06懍14粧 10:06 湰屃,HFC发展趋势及其应用,HFC技术发展趋势,国际应用场景,HFC技术发展趋势,从技术上看，HFC网络设备在不断完善，HFC网络覆盖用户也越来越多，已经开始部分取代传统的电信电话网络。在传统的有线电视领域，条件接入系统日趋成熟，已可以满足局端对用户端的安全可靠的条件控制，同时，Cable Modem技术的发展，标准的制订也为基于HFC网络传输计算机网络信息提供了保障与可能，可以相信，在不远的将来，HF
4、C网络终将成为主流的通信网。,AT&T公司早在1994年便提出了最新的HFC解决方案，并迅速被美国很多电信公司所采用。AT&T斥巨资进行网络改造，并确定HFC网络为信息高速公路“最后一公里”。AT&T公司的交换机与光节点间用光纤，光节点至用户端的网络接口单元（NIU）用同轴电缆，既可以传送电视节目（宽带业务），也可以同电话和窄带数据。HFC每一个光节点可向400-2500个用户提供综合业务。在欧洲，法国ALCATEL公司，也从欧洲的实际出发提供了自己的HFC方案，即ALCATEL1570BB。,HFC技术与其他接入技术比较,1.安装简单方便，提高了安装效率，避免了复杂的室外布线,2.设备配置简
5、单，并且终端能够限速,3.节省了大量的光电缆线路投资,4.有简单易懂的网管软件，能够监控到每一个终端的通断状况,优势,HFC系统接入优势明显,网通广电HFC合作前景分析,直接收益：盘活沉默资源，增收效果明显网络资源出租，宽带用户户均收入提升12.5元，为合作前2.25倍业务代理酬金，5元代维酬金，2.5元间接收益：完成双向网络改造，便于后期业务拓展,以HFC方式新增覆盖范围的投资效益更优户均投入更低收回投资周期更短投资回报率更高投资参与双向网络改造，变单纯网络租用为合作运营，紧密合作关系,网通,广电,若EOC技术成熟，双方完全可能长期合作,56号令关于电信运营商申请并提供互联网视听节目服务相关
6、细则未制定，因此电信企业目前还不能按照程序申请信息网络传播视听节目许可证根据国办1号文件，广电可以申请经营增值电信业务。但工信部从行业之间的博弈考虑，也未明确广电可申请的增值电信业务的具体类型、范围、要求等相关细则，因此广电目前也未完成对增值电信业务许可证（包括ISP）的申请。,HFC三网融合政策环境分析,政策环境分析,政策现状,理论上讲，广电部门和电信主管部门都可以对对方的违规行为进行查处。若电信企业想作为真正意义上的服务提供主体开办IPTV业务是擅自从事互联网视听节目服务，将面临来自广电的行政和经济处罚风险而广电在没有取得电信业务许可证的情况下以自身名义直接发展互联网宽带接入服务业务甚至电
7、信网元出租出售业务是 擅自经营电信业务的行为，可以被电信行业主管部门进行处罚。,事实上，由于地位和监管力度的不对等，广电的违规行为难以被查处，而电信企业发展IPTV却面临更大的监管风险。广电将互联网视听节目管理提升到了国家关于新闻媒体管理的政治高度，这是其他政策难以制衡和交换的。而县以上的广电部门就具有行政执法和处罚权，电信企业在地方是属于企业，因此在对等协调处理问题时地位和权力差异较大，广电强电信弱的形势极为明显。由于广电的强大的政府背景，电信监管部门在对广电的执法上存在较大顾忌，力度也很弱。,结论：三网融合大势所趋，HFC具有较强优势,技术简单相对成熟,政府支持，广电政企合一，现阶段电信违
8、规经营IPTV的风险远远大于广电违规经营增值电信业务！,从目前广电和网通的组网方式看，网通的光纤只是接入到广电的核心机房，广电无论是在城域网还是驻地网内，都向网通提供了网络资源用于网通开展电信宽带业务。根据遂宁分公司双方签订的协议，广电享有在全境内利用广电线路网络发展网通的数据业务收取资源租赁费的权利。租费标准为双方共同用户数据业务基数的27。,广电与网通合作模式的政策分析,政策分析,违规情况分析,虽然广电没有直接经营互联网接入服务业务，但广电擅自提供了基础电信业务中规定的网元出租出售业务，其行为已违反了电信条例、电信业务许可证管理办法等监管政策。网通公司存在和不具有电信业务经营许可的单位合作
9、的违规行为。,结论：我们有权提请电信行业主管部门对网通和广电进行查处！,Click to add Title,网通与广电HFC合作概况,技术、投资效益、政策分析,应对策略及举措,网通HFC应对策略总体思路,总体思路,网通此次与广电的合作在HFC上推进了一大步，同时网通志在短期实现规模圈地以赢取9月重组后的话语权，顺利实现其战略转型目标，为此，我们应对的关键是要阻止网通短期的规模圈地，打击其投资信心，其次是省势度时，适时调整对广电的竞合策略，从根本上避免市场份额的流失和竞争态势的恶化。,谈：苦练内功，修筑防御，开放心态，合作共赢，共建生态价值链！打：短兵相接，正面防御战，消灭敌人于萌芽！告：政策
10、研究，积极取证，争取政府监管及集团支持,统一认识，对广电重新定位，将他作为未来互联网产业链的CP、代办代维伙伴以及最后100米提供商对网通、广电已签定协议的竞争激烈地区边打边谈以打促谈，通过政府监管和协调、贴身克隆促销、反向宣传等多种手段，对网通予以打击，促成广电与我方的合作谈判对协议尚在谈判过程中的地区主动加强与广电的沟通接触，条件成熟的市州可探索和开展与广电的合作，同时充分利用协商的机会延缓广电与网通的合作进度。,总体判断,战术,3招齐发！,合作目的：优势互补，充分利用广电良好的政府背景和在媒体运做和内容编辑的优势合作方式：以内容及媒体运做层面合作为主，接入层面合作为辅,网通HFC应对举措
11、谈！合作共赢谈判,省公司,合作谈判,就IPTV和手机电视发展与省广电进行战略合作谈判由省公司增值业务部牵头进行互联网内容媒体化运营战略合作谈判加强高层领导与省广电的接触,7月30日前各地主动与广电接触，提出接入及宽带星天地合作运营意向，拖延广电与网通合作协议签定，给出合作是否推进的判断对竞争激烈暂不能开展合作的区域，以打促谈，通过政府监管和协调、技术干扰、贴身克隆促销、反向宣传等手段，对网通和广电的合作模式予以打击，促成广电与我公司的合作9月31日前确定新建小区或部份电信网络未覆盖区域的接入合作方案上报省公司明确合作分成比例和办法,分公司,风险及规避：广电因为趋利而提高合作分成比例，主动为广电
12、测算收益，保证电信合作高质高价高收益；广电内部管理错综复杂，执行力打折扣，建议广电定位以CP和业务代办代维为主,竞合形势的分析,广电与在当前的监管形势下，仅依靠电信监管部门查处广电部门违规行为难度很大，短期内难以见效。与广电合作可以牵制其他运营商与广电的联合，阻止异网宽带的快速规模上量，有利于宽带市场份额的保持广电有良好的政府背景和媒体运做经验，完善的用户接入网络和视听服务许可更可在下阶段电信IPTV和手机电视的运营中找到切合点，双方存在合作共赢点和合作的可能与广电合作也是适应未来三网融合的发展趋势的需要,网通HFC应对举措谈！妥善处理与广电竞合关系,高层重视，与广电谈判的同时加强与政府的沟通
13、，与政府建立良好的关系，取得政府的支持一旦合作谈判陷入僵局，要做好牵制广电与其他运营商达成战略合作联盟的预案，加大打的力度，迫使对方回到谈判桌上站在广电的位置思考其利益追求点，抓住对方需求考虑合作方向和合作方案，切忌先入为主，主观臆断认真分析广电当前面临的困难和内部管理的漏洞，主动提出解决办法和创收方案,谈判关键点,16,网通HFC应对举措打！贴身克隆促销,成功案例：遂宁推出e878元档送78及98送98后，网通HFC日新增用户由12降到2-3户，效果明显风险及规避：竞争对手加大融合力度，引入手机优惠，随即推出承诺话费消费C网终端免费拿（可预受理）,装电信宽带，固定电话免费打/随心打（e8优化
14、，提升基础包内话费）目的：印象价格不高于竞争对手主流资费，将对手消灭于萌芽，堵死在渗透扩张的市场切入口具体做法：新增区域产品印象价格不高于竞争对手主流资费，存量区域以e8优化为主,目标：网通竞争区域用户目的：破坏异网接入口碑，增加消费者试用危机实现方式：,网通HFC应对举措打！反向宣传,省公司,反向宣传,7月25日前收集网通广电EOC技术弱点编写“高清背后的秘密”等统一宣传口径7月底前收集广电违规经营证据投诉到通信管理局和集团省公司高层领导出面上告政府,7月30日前加强本地政府的接触，取得政府支持7月30日前所有部门必须统一组织学习编发的“高清”背后的秘密，从消费者权益方面对自己的亲朋好友、客
15、户进行口头宣传利用区域宣传阵地做好“用电信宽带固话免费打”来降低印象价格，同时在QQ群、报纸、电台、电视台等媒体上广泛传播,分公司,风险及规避：被对方采集到宣传书面证据挑出漏洞，事前做好反向宣传资料的互联互通及法律审核,恳请集团针对四川广电和网通违规合作问题加强对工信部的汇报和政策争取，以促进我省通管局加大对网通和广电的监管力度。,网通HFC应对举措告！争取政府监管及集团支持,建议集团从南北制衡方面综合考虑，加大与中国网通的协调力度，必要时在北方以同等方式对网通以牙还牙，迫使中国网通减弱该甚至放弃这种合作模式的发展力度。,。,加强与集团的沟通和联动，确保上下策略和步调的一致,积极争取监管的介入
16、处理,收集网通与广电合作协议，以网通公司与不具有电信经营资质的单位合作为突破口，向通管局汇报，促成通管局对网通进行调查处理，对该种合作模式予以叫停。,收集网通与广电合作协议，以广电擅自提供网元出租出售业务为突破口，向通管局汇报，促成通管局对广电擅自经营基础电信业务的行为进行调查处理，对该种合作模式予以叫停,高度重视网通与广电的合作,分管领导必须亲自抓,坚决防止网通宽带形成规模。安排渠道对网通及广电竞争区域进行密切跟踪，要求7月30日前收集上报竞争区域IP地址段及实装用户数。针对竞争对手主流资费和近期促销策略组织专题讨论，制定贴身克隆促销产品策略和应对方案，上报省公司审批后组织实施。7月30日前
17、主动与本地广电进行接触，将合作意向和下一步合作可能性做一个初判后上报省公司市场部，对于广电与网通已签定协议的区域要想办法将协议复印件收集后反馈省公司市场部。省公司成立由市场部、网发部、维护部等部门组成的HFC专项应对小组,由市场部钟海玲牵头,负责信息搜集、应对策略研究、与各分公司沟通指导等工作.,网通HFC应对要求高度重视，执行到位,。,20,THANK YOU,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXO
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