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1、会议营销三步曲,1,目录,一、会前二、会中三、会后,2,一、会前,3,课程大纲,1.了解会议营销前期的各项准备2.掌握资源的收集方法3.掌握电话邀约技巧4.掌握重点客户的把握5.掌握关键词表的制作6.了解黄金域名的包装,4,会前准备概述,1.有效的客户资料2.切合时机的邀约话术3.纸、笔等办公用品4.良好的心态5.客户反对意见的处理,5,返回目录,如何找到有效的客户资源,1.找签单和未签单的客户 这是目前最有效、签单最多的资料收集方法。典型案例：深圳二区 倪亚云2.与其他公司业务员交换 效果仅次于第一种3.互联网 慎用！因为业务公司骚扰太多。按行业开发，如律师网站、会计师网站等。4.专业杂志(
2、服饰商情、物流通讯、电子元件、塑胶天地等)5.名片店（纸质名片、菲林、硫酸纸、PS版）典型案例：深圳二区 孙玉虎6.招聘类媒体 开发新公司7.其它渠道,6,返回目录,电话邀约技巧,1.要按照基本话术来讲；2.要耐心，保持电话连贯性；3.要与邀请函的内容基本符合；4.激情，声音大，有底气；5.要流利地回答客户的任何问题，做到这一点是电话邀约成熟的标志。,7,返回目录,如何把握重点客户,1.客户回执后，要对全部客户进行梳理，分析重点客户2.重点的客户要做关键词表和黄金域名3.怎样的客户是重点客户？二个原则：资金；网络意识 看公司名称，实业型是重点 看公司网站，有独立网站是重点 看公司介绍，成立时间
3、久、注册资金多的是重点 看公司地址，拥有独立工业园的是重点 看客户手机号码，全球通是重点,8,返回目录,制作关键词表,1.作用 给客户强调资源的稀缺性，造成紧迫感 让客户知道信息名址是在全国应用的 推荐适合客户的信息名址2.要点 已经注册的信息名址 尚未注册的信息名址 注册联系人和联系方式3.实例,9,返回目录,信息名址企业注册推荐表（刀具）,10,包装黄金域名,1.作用 显示商务人员的专业性 让客户信服 提高销售业绩 加快客户签单速度2.要点 行业发展现状和前景 网络点击率 龙头企业实力分析 互联网的门户网站 平台招租3.实例,11,返回目录,发送参会编号,1.时间：会议前一天晚上2.原则：
4、重点客户重点编号，嘉宾有嘉宾的 编号，一般客户一般编号,12,二、会中,13,课程大纲,1.客户跟催2.坚守岗位职责3.了解谈判思路,14,客户跟催要点,1.时间的把握 上午09：30 开始第一次确认客户，电话提醒；中午12：20第二次提醒，询问客户是否吃饭，是否熟悉路线；会议一般是13：30开始签到，重点客户要保证在13：20到场，因为这个时间到场一般安排在前排，听讲效果会好一些；如果客户到场太晚，后来的就没有位置，这样会造成重点客户对产业不熟悉，从而增加了签单难度。2.坚持 案例分析：2008年12月13日，深圳一区在宝安举行了一场中会。商务三部李淑琴的一个客户在到场时说临时有事派副总参会
5、。后经过不断的坚持，客户终于到场，并安排在嘉宾位置。会后客户成功签单12万多，且全款到账！3.如果客户确实来不了，下次再约,15,返回目录,坚守岗位职责,1.明确自己的角色 新员工在进公司的前几个月会安排在会场服务和其他岗位，每一个人要明确自己的角色，在职责范围内工作，迎宾的一定要微笑，签到的不仅要专业，还要学会判断客户，拦截的一定要有狼性精神，善于挽留客户。2.每一个岗位都是学习的好机会 深圳一区一个长期负责灯光的商务代表在会场经常听讲师讲课，对案例讲解逐渐熟悉，3个月不到，销售案例讲得生动逼真。3.坚守岗位 会议营销是群体作战，只有分工明确才能取得最后的胜利。服务人员的服务质量提升了，客户
6、的会场体验才好，签单才痛快。会场人员把主会场做好了，才有利于客户理解产品，也是有助于客户签单的。,16,返回目录,谈判思路,1.作为新员工，一开始是不熟悉谈单的，这里只作一个基本了解。2.如果会场的主攻手忙不过来，新员工可以尝试谈单3.首先要和客户打招呼（寒暄），再了解客户的基本情况（公司成立时间、业务范围、主营产品、市场范围等），然后切入选词。客户有疑问，自己能够解决就解决，不能解决的要请求老同事（借势）。,17,返回目录,三、会后,18,课程大纲,1.电话询问客户参会感受2.不同类型客户的跟单方法3.约见4.实地销售,19,会后第一件事情：电话联系客户,1.无论客户签单与否，会议的当晚都要
7、回访，询问客户体验如何。第二天都要进行电话约见。2.电话拜访之前要先看主攻手的谈判情况，确定由谁来负责跟单，确定好了之后再策划跟单电话如何去打。3.打电话以约见为目的，去了就有希望，即使签不了单，可以拿资料准备下场会，同时也是对自己产业、产品知识以及谈判技巧的一种锻炼。,20,返回目录,各类客户的跟单方法,21,返回目录,返回目录,约见客户,1.为什么约见 签单客户要做服务，必须约见；未签单客户，只有去见才可能签单，中国人讲究见面三分情，有的客户是因为要给面子和我们签单；约见客户除了签单还要拿资料，为下场会做好准备；即使不签单也没有拿到资料，也是销售技巧的锻炼，下一次避免再犯错误。2.如何约见
8、 首先要问候客户：王总，昨天是几点钟离开会场的啊，都没有送到你，不知道听完我们的会议对您是否有帮助啊？您的同行业的公司注册了信息名址，现在用得很好啊，我把资料带给您看一下吧，您是3点在还是4点在？好的，那就下午见了！3.约见后的准备 文件夹、同行业的关键词表、合同、应用案例、手机、查行车路线、算好时间，千万不要迟到！,22,返回目录,实地销售：最考验功底的步骤,1.有备而来 常规销售一定要有准备，如果对客户的情况不熟悉谈起来是很吃力的。要熟悉客户的公司运营时间，客户行业的一些应用案例，客户的实力，客户的发展史。2.知己知彼 知己知彼百战不殆，在实地销售中要了解客户属于哪种类型，客户对哪些东西感
9、兴趣，抓住客户的心理投其所好。3.流程运作 寒暄 了解需求 讲明好处 疑义处理 缔结成交4.寻求配合 在客户那里是客场作战，一定要注意与后方经理、总监打好配合，配合要真，要站在客户的角度为客户着想。5.亲身体会,23,返回目录,实地销售体会 2008年11月28日，我和深圳一区的一位女同事去见前一天参会的客户。在见客户之前我们就在网上查找客户的公司信息，该公司成立有10多年，拥有独立网站，在深圳地区的LED行业拥有较高的影响力。分析完毕，我们开始电话约见。客户很快就约到了，下午15：30到他公司。接着查询乘车路线，准备文件夹、关键词表、黄金域名、合同。下午我们1点多从公司出发，到客户那里刚好15：30，客户对我们的守时表示满意。首先了解客户公司的基本情况，对外的宣传活动，网站的建设；然后切入主题，和客户谈信息名址。信息名址对客户的实际应用，客户品牌的保护，行业地位的稳固等；接着谈客户的投资活动；尽管客户一直不是很认同，要考虑，但是在我们的坚持下，终于成功签单收款！,24,谢谢！,25,
