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1、3G体验卡销售方案,河南联通销售部,目录,活动目的及目标客户,精准寻找沃3G目标用户，向具有WCDMA终端的异网用户进行沃3G业务体验式营销，拉近用户对产品的认知距离，让用户通过亲身体验产品性能感知“沃3G”产品优势，从而形成使用习惯，最终选择入网。,我们从下述客户中寻找目标客户：DM系统中标识为3G终端的2G用户。经分系统中GPRS流量较高的2G用户。在联通自有渠道、授权社会渠道及手机卖场新购买WCDMA手机终端的2G用户。在联通自有渠道进行2G手机缴费且使用3G终端的客户。固网集团客户中移动业务渗透率较低的集团客户,活动目的,目标客户,活动目标,全省销售并激活3G体验卡用户8万户。转化率达
2、到10%。,活动目标,体验卡产品描述,包含：200MB手机上网流量、10分钟网内可视电话,流量,内容,规则,包含：20个多媒体内容M，省内手机电视包（占用10个M，含河南卫视、浙江卫视、东方卫视等频道）,开放语音呼入权限，供客户呼叫转移。关闭呼出权限。短信、彩信等限制使用。设置3个月有效期，逾期作废。用户激活后使用有效期为30天，不可充值。,活动安排,选3G，就选沃寻找3G用户,活动主题,活动时间,活动内容,第一阶段：2011年6月15日至8月15日。,针对不同类型目标客户，在下述渠道投放体验卡：各地自有营业厅、电话营销中心、手机专卖店、招募渠道卖场、市级集团客户；省级集团客户及各类促销活动等
3、。通过对体验卡激活情况的跟踪分析，开展持续销售行为，使之成为联通3G客户。,活动安排(续),3G招募社会渠道/WCDMA手机专卖店，针对拥有或新购买WCDMA终端的异网用户开展体验卡赠送活动。,社会渠道,定向营销,促销现场,通过系统数据提取，针对目标客户开展定向营销：从DM系统中提取使用3G终端的2G用户 从经分系统中提取GPRS流量超过50M的2G用户。,在各类路演及现场促销活动中，将3G体验卡的营销要求加之其中，对已使用或新购买WCDMA终端的客户群体开展体验卡赠送活动。,活动安排(续),本次活动采取线下定向的短信群发、电话回访、营业厅现场推荐及集团客户走访的宣传形式。短信群发：省分统一对
4、目标用户开展短信群发宣传，每周两次，市分当地自有营业厅承接营销工作口头传播：分公司根据营销脚本模板，对自有渠道营业员及电话营销人员做好培训，对目标用户进行口头宣传营销,宣传组织,技能培训,后续营销,对参与活动的自有渠道营业员、电话回访员及渠道卖场店员等人员进行活动目的、体验卡产品、营销话术及现场体验等四大内容进行培训。,体验用户的回访由市公司自行安排，省公司抽检，体验用户的后期营销由各单位结合实际情况进行。活动结束后，各市公司根据体验用户激活情况进行二次营销，向客户推荐存费送费等3G政策。,目录,销售组织-前期准备,全省统一开展体验卡营销活动，目前已下发1.23万张体验卡，11个市公司已陆续到
5、货，请未上报体验卡需求量的市公司于方案下发三天内上报体验卡需求到省公司销售部于志明处，确保此次活动的顺利开展。各市公司应根据当地实际情况，针对目标客户分布情况，将体验卡投放到不同类型渠道。,目标分解,数据提取,系统支撑,信息化部于6月20日前完成经分系统中“体验卡激活日报表”,省公司将于6月14日将使用2G终端的3G用户和月均GPRS流量较高的目标客户清单发到各市公司3G主管邮箱，并电话确认。目标客户清单包含：客户姓名，电话号码，在网时长，终端型号，月均消费，GPRS流量值。,销售组织-社会渠道,选择手机大卖场和销售3G终端的重点3G社会渠道（已接入ESS，且单点销售超过平均销售能力），凡是新
6、购买WCDMA终端的用户凭有效身份证件可获赠一张体验卡及活动单页。,渠道选择,资源匹配,营销体验,店内营业人员经客户同意后，现场将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：手机上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。,分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端，布置 WCDMA 终端展板，帮助渠道营造3G终端销售氛围，吸引用户自行比对，参与体验活动。,销售组织-社会渠道,如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参与体验，凭有效身份证件领取一张体验卡和活动单页。,体验卡发放,过程跟踪,操作流程,各市分公司销售部/渠道管理部门直
7、接对3G招募社会渠道进行发放。本活动3G体验卡为联通定制USIM体验卡，内含业务为等值赠送，具有较高成本和市场价值，必须按照促销品来进行监控管理。通过发放时的明细进行回收，补发等工作。,专属渠道经理对开展活动的地点进行活动指导和监督，并负责体验卡配送、信息登记表收取、核查工作。,销售组织-手机卖场,选择WCDMA手机专卖店（例如NOKIA、索爱、三星），与其合作开展体验卡赠送活动，要求合作方销售WCDMA终端，首推联通3G卡，未成交即赠送一张体验卡及活动单页,渠道选择,资源匹配,合作方须在店内配合进行体验卡活动宣传推广，并根据联通提供的体验卡价值，提供相应的WCDMA终端促销资源，如销售奖励、
8、购机赠礼等。,其他同社会渠道销售组织,营销体验,终端销售人员经客户同意后，现场将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。,销售组织-自有厅,所有到联通自有厅缴费的2G缴费客户，营业员主动询问手机制式，在确认是WCDMA终端情况下均可在缴费窗口领取3G体验卡一张及活动单页。,客户定位,营销体验,营业人员在客户领取体验卡后，引导客户到3G柜台，由3G销售人员将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。,过程跟踪,各市公司作好自有渠道的目标客户选择，体验卡仅发放给有WCDMA手机的人群，不得
9、随意发放。所有自有厅发放的体验卡，用户需凭3G终端及缴费发票才能领取，每人限领一张。每张3G业务体验卡赠送时须填写客户资料以备后期回访及持续营销。,销售组织-电话营销,通过系统提取下述目标客户，由各公司电话营销中心进行一对一电话营销，通过营销经理上门赠送体验卡的形式，引导客户使用3G业务。DM系统中标识为3G终端的2G用户。经分系统中GPRS流量较高的2G用户。客户体验后转为3G用户，根据系统关联标识，给予电话营销人员1-3元/户奖励。,销售组织,销售流程,省公司6月14日统一下发目标客户清单。市公司对目标客户进行分解，可统一由电话营销中心负责，也可按区域分解到各营业部。电话营销人员在工作日上
10、午9-11时，14-17时，周末10-18时之间与客户进行沟通。若客户对体验卡感兴趣，可将工单转到客户单位或住处所辖营业部，由营业部营销人员与客户二次确认后，上门送体验卡并引导客户现场体验。,销售组织-促销现场,市公司开展各类现场3G业务体验促销活动期间，凡是新购买WCDMA终端的用户或者是拥有WCDMA手机的用户，凭有效身份证件可获赠一张体验卡。,销售组织,资源匹配,如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参与体验。活动组织方对开展活动的地点进行活动指导和监督，并负责体验卡配送、客户信息登记。,分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端
11、，布置 WCDMA 终端展板，在促销活动现场营造3G销售氛围，吸引用户自行比对，参与体验活动。,过程跟踪,销售组织-集团直销,选定目标集团客户，客户经理对目标单位的潜在客户终端使用情况进行排查，根据排查情况熟悉各终端的参数设置操作。,目标选择,终端设置,集团客户经理帮助用户登陆“沃 3G”门户，下载3G业务客户端，并演示可视电话、手机上网等3G特色业务，帮助用户充分了解“沃 3G”业务差异化竞争优势。客户经理自己必须使用3G手机，以便可视电话演示用,集团客户经理须对用户使用的终端进行鉴定，对持有WCDMA终端的用户赠送体验卡，并帮助用户进行相关网络、APN参数配置。,现场操作,目录,营销脚本-
12、社会渠道,营销背景：小王到某联通授权渠道买3G手机，销售员小赵为小王办理了业务并将手机送到小王手中。营销脚本 赵：这就是您购买的手机，支撑全球最高速的WCDMA，只要插入联通3G手机卡，就能直接高速上网看网页，聊QQ，打游戏了。王：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办卡也很麻烦，现在我用的是移动卡。赵：移动卡在WCDMA手机中可以正常通话，但不能让您用新手机享受最高速的网络体验（向客户点明移动卡的缺陷），正好，我们这里有几张3G体验卡，我可以为您向主管申请一张（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免
13、费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。,营销脚本-社会渠道(续),营销脚本(续)赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？王：当然可以，多谢了。赵：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。引导客户亲身体验联通3G。赵：您看，这上网速度是不是很快？这就是我们这款XX手机配上联通3G卡后的效果。王：真的很快，上网
14、一点也不卡。赵：由于这体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。王：这没有问题。赵：谢谢您的合作。,营销脚本-手机卖场,营销背景：小李到某手机专卖店购买3G手机，销售员小张为小李办理了收款并将手机送到小李手中。营销脚本 张：这就是您购买的手机，支撑联通WCDMA网络，请问您需要办理一张联通3G卡吗？只有联通3G，才能让您新购的手机实现最快的网络速度。李：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办卡也很麻烦，现在我用的是移动卡。张：联通公司与我们手机专
15、卖店合作，凡购买该手机客户均可赠送一张3G专属体验卡，数量有限，如您有意向，我可以为您向主管申请一张（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。李：体验卡？这卡要多少钱？免费的？张：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。李：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。将体验卡交到小李手中。,营销脚本-手机卖场(续),营销脚本(续)张：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？李：当然可以，多谢了。张：不用客
16、气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。引导客户亲身体验联通3G。张：您看，这上网速度是不是很快？这就是我们这款手机配上联通3G卡后的效果。李：真的很快，上网一点也不卡。张：由于体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。李：这没有问题。张：谢谢您的合作。,营销脚本-自有厅,营销背景：小王到联通营业前台为自已的2G手机缴费，销售员小赵为小王办理了业务并发现小王的手机是WCDMA手机。营销脚本
17、赵：您缴纳的100元已充到您的手机上了，稍后你就会接到短信提示。另外，您的手机是WCDMA手机吗？王：是的。我的手机是最新型号的，支持WCDMA网络，但我只用它打电话，基本不上网，所以没有换3G。赵：现在，我们联通公司推出一款3G专属体验卡，是针对高端客户量身打造的产品，我刚看了您的资料，正好适合赠送条件，你有兴趣体验3G业务吗？王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为联通老客户提供的，数量有限，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。,营销脚本-自有厅(续
18、),营销脚本(续)赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，只需耽误您一点时间填报一下资料即可，您同意吗？王：当然可以，多谢了。赵：不用客气。（待用户填报完资料）现在，您拿着手机及体验卡，到那边的3G柜台，将有专职人员为您服务。客户到3G柜台，销售员小李为小王服务。小李：现在，由我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用。引导客户亲身体验联通3G。赵：您看，这上网速度是不是很快？王：真的很快，上网一点也不卡。,营销脚本-电话营销,营销背景：小李使用3G手机但使用联通2G网络，电话营销人员小张根据目标客户清单，通过电话与小李进行沟通。营销
19、脚本 张：您好，我是中国联通电话营销员001号，现在您是否方便对您进行一次简要的回访，大概占用您两分钟时间？李：可以。张：谢谢您的合作。在系统中，我们发现，你是我们联通2G的老用户，在网时间已达两年，您使用的手机是一部3G终端，现在，联通公司可免费为您提供一张3G专属体验卡，数量有限，您是否有兴趣试用一下？（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。李：体验卡？这卡要多少钱？免费的？张：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。李：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。张：好的。稍后会有我们的营
20、销人员与您确认上门送卡时间，并引导您使用3G网络带来的快捷与便利。,营销脚本-电话营销(续),营销脚本(续)当地营业部小宋接到工单，与小李电话预约登门时间。宋：您好。我是中国联通*营业部小宋，工号002，您前期通过电话营销中心预约了一张3G专属体验卡，您看明天下午5点左右您有时间吗？我登门拜访是否方便？李：明天下午5点我可能不方便，下午4点可以吗？宋：好的。那我们就约到明天下午4点，您家在*小区*号楼*单元*号，资料准确吗？李：没有问题。宋：那好，我会准时登门，谢谢您的合作。再见。小宋准时登门 宋：您好。我是中国联通*营业部小宋，工号002，昨天我和您电话约了时间，为您送3G体验卡。李：是的。
21、,营销脚本-电话营销(续),营销脚本(续)宋：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？李：当然可以，多谢了。宋：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。引导客户亲身体验联通3G。宋：您看，这上网速度是不是很快？李：真的很快，上网一点也不卡。宋：这里要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。李：这没有问题。宋：谢谢您的合作。,营销脚本-促销现场,营销背景：市公司在市区中心举办现场促销活动，小王是一个移动
22、2G用户，但所持手机是W制式终端。看到这边热闹，来了解一下联通业务，促销员小赵接待了他。营销脚本 赵：您好！有什么我能为您服务的？王：我这款手机是3G终端，支持WCDMA网络，但我的号码是移动号，平时主要用它打电话，上网不是太多，短期不打算换号，我就是想了解下有什么办法不换号就能用3G?赵：您来的太巧了，我们联通公司刚推出一款3G专属体验卡，不换号就可体验联通3G，你有兴趣体验3G业务吗？王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，数量有限，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。王：这么划算，那就麻烦您帮
23、我申请一张吧。,营销脚本-促销现场(续),营销脚本(续)赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？王：当然可以，多谢了。赵：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。引导客户亲身体验联通3G。赵：您看，这上网速度是不是很快？王：真的很快，上网一点也不卡。赵：由于这体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的
24、资料我们是保密的。王：这没有问题。赵：谢谢您的合作。,目录,注意事项,体验卡仅发放给有WCDMA手机的人群，且营销人员要为客户现场安装并引导客户体验。严禁将体验卡随意发放。所有发放的体验卡，用户需凭有效身份证件才能领取，每人限领一张；,体验卡发放,客户资料,二次营销,所有发送的体验卡，均须签报客户资料(具体详见附件3)，包含客户姓名、有效证件号码（身份证、军官证等）、有效联系号码，并签名确认。省公司已开发完成体验卡用户信息系统(具体操作详见附件2)，各分公司体验卡用户信息必须于每周一前录入系统，省公司将以此为依据进行考核，并安排进行用户信息审核和回访。,配备专人负责跟踪和营销管理，重点跟踪提供
25、异网联系号码的3G业务体验卡用户，在用户激活3G业务体验卡7天内对其进行二次营销。,注意事项(续),市公司根据本地实际需求，在“需求管控平台”发起新需求到省公司销售部，标明3G体验卡需求量，并提供当地体验卡号码(2G号码)供信息化部制卡。省公司制卡完成后，通知市公司领卡并办理移交手续。,体验卡申请,库存卡处理,由于库存卡资费与新版体验卡有所差异，省公司销售部于6月13日下发文件，要求市公司将现有库存所有未激活体验卡的号码于6月14日16时前全部上报省公司销售部。销售部统一提交信息化部进行后台处理，于15日24时前将资费调整为新标准。,注意事项(续),务必保证将体验卡发放给目标用户，严禁销售或挪
26、作他用，严禁将体验卡简单地分配至营业部，加强监管严防流入销售渠道。,卡品管理,客户解释,做好本次活动的客户服务解释工作，及时对10010客服人员、营业员进行培训，熟知活动内容，接受用户咨询，指导用户到活动开展地点参与体验活动。,目录,效果评估,转化率指标：10%。转化率定义：体验卡中办理3G的用户数/体验卡激活数 省公司将以周报的形式，对下发体验卡的激活情况，业务使用情况及体验用户转化率进行通报。,销售效果,市公司将体验卡领取客户的资料录入系统，录入信息中包含客户身份证号或手机串号。每月在3G入网用户中将用户身份证或手机串号（两者取其一）与体验卡用户的身份证号或手机串号进行匹配，某一项匹配成功即视为体验卡用户成功转化,考核依据,效果评估(续),抽样回访,省公司将会委托第三方公司进行暗访，调查手机卖场、营业前台及电话营销人员对体验卡业务的销售行为是否规范，销售组织是否按统一要求进行部署，营销话术是否规范。活动结束，将全省进行点评通报。,省公司将对各市公司激活的3G体验卡用户进行电话回访，对体验卡受理渠道、有无二次营销、销售人员营销话术是否规范等销售过程进行调查回访，并定期点评通报。,第三方暗访,Thank You!,河南联通销售部,
