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1、1,终端营销技能培训,培训人：终端营销中心,销售技巧的定义及重要性,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,影响手机销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人-促销员（第一要素）,销售技巧能给你带来,6,了解库存主推机重新摆放演示机电量充足演示音乐、视频测试短信输入内容演示机贴膜柜台卫生打理好整理海报POP,7,保持距离 注意口气,销售流程,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,9,帅哥，想看个什么样子的机子？你好！你看看需要什么手机？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机？买来自己用还是送人？
2、你是选一款男士用的还是女士用的呢？,通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！,10,你好，过来看看这款5.6英寸的智能触控手机,美女，看一下这款超薄时尚800万像素的手机。,看看这部超长待机2500毫安的手机,帅哥过来看一下这款带有最新操作系统Android4.0的手机,11,化解戒心，形成销售契机,赞美式：关心式：羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？如果你亲戚来买手机，你怎么开场？如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？,12,竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主,13,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻
3、机会！,不要轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水&一声赞美&一个真诚的微笑,一步曲：如何留住顾客脚步,使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”,还有其他好方法吗？,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,一位老太太到
4、菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天
5、进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,18,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,21,顾客需求,1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业5.原手机,6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯,22,目的
6、：找到接待重点，购买者参谋者？,自己夫妻/情侣老小朋友/同学,一对夫妻，如何判断谁当家？看谁先出声询问。看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器：觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮好的，（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没有错！,购买角色,23,自己用,送父母：送儿女：送女朋友：送男朋友：,买来自己用还是送人？,送人,送给谁？,年龄性别关系,了解其它需求,是谁使用,24,自己用,送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）
7、了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款送男朋友：您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款,25,送他人,您想买什么价位的手机？,26,赞美认同,针对介绍,预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌
8、雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐。老板：号码多，要好查询；工作生活区分，号薄管家，随E行，随e邮。业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。民工：声音大、耐摔耐用寿命长,27,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是*吧？,什么职业,28,1、手机品牌,2、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是
9、滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,29,看啥讲啥 摸啥讲啥问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？您想要红色的是吧？,风格喜好,30,1、目标顾客 今天购买（人见人爱）2、没有带钱 先期了解（热情接待）4、逛街散步 无意购买（资料了解）,正确方法：1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料,目
10、的：区别对待,今日-本月-今后,购买时间,31,生活习惯,观察？猜？问？,32,怎么了解顾客需求,33,不要连续发问，要适可而止。不要无效发问，要针对而问！,34,“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这种款式要不要？”（不要）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,35,小结：了解顾客需求：十大事项,一个目的：这款手机最适合你！,购买角色是谁使用购买预算什么职业原手机话费多少风格喜好输入习惯购买时间生活习惯,三步曲：针对性介绍产品,运用FABE的方法进行产品介绍F(Feature)产品本身具有的特性A(
11、Advantage)产品特性所引出的优点B(Benefit)产品能给顾客带来的好处E(Evidence)体验产品的功能,37,思考：如何养成了解顾客的习惯？,第四部曲：达成交易,顾客常关心的几类问题,关于摄像头的成相效果关于显示屏的显示效果关于手机的通话和待机时间关于某项特定功能关于价格售后,顾客最常问的问题怀疑,顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关,30万像素拍出
12、的照片不如100万像素手机的拍照效果？,顾客最常问的问题误解,顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的解答角度 电池容量，手机标准配置（双电）标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法,三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电,顾客最常问的问题缺点,顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务,蓝牙和红外通常不能发送和接收文件,四步曲：达成交易,热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！,白金法
13、则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,对事,对人,被动,主动,分析型,友善型,控制型,表现型,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意,友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见,控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处言语要
14、有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,点评要点,判断不同类型顾客并采用不同应对策略,销售的四步曲的具体应用留住顾客脚步的得体自然发掘顾客购买需求的提问技巧针对性介绍产品的FABE法准确判断成交时机,每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。,谢谢大家的参与！,
