《车险培训.ppt.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《车险培训.ppt.ppt（115页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、安邦综合开拓车险实务培训,主 讲：王华伟,目 录,第一部分：车险的定义、分类与特点,1.车险的定义 机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。机动车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。,第一部分：车险的定义、分类与特点,3、车险的特点,1）.自身特点,3、车险的特点,1）.自身特点,2.车险的分类,机动车辆保险为不定值保险，分为基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。基本险包括交强险、第三者责任险（三责险）和车辆损失险（车损险）；附加险包括全车盗抢险（盗抢险）、车上责任险、无过失责任险、车载
2、货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。,3、车险的特点,1）.自身特点,3、车险的特点,2）.比较特点,3、车险的特点,4、车险市场分析,车险是产险第一大险种-我国保险业恢复之初的1980年，企业财产保险是领头业务，其占产险的份额高达97%，车险的市场份额仅为2%.,-1988年，车险的保费收入超过了20亿元，占产险的份额达到37.6%，第一次超过了企业财产险（35.99%）。从那以后，车险一直保持产险第一大险种的地位，并保有高增长率。,-2001年，我国车险的总保费收入达到415.48亿元，占产险市场份额的60%.近几十年车险保费的年均增
3、长率达到24%.但近两年，车险增长率明显放缓，并开始低于产险的平均增长率。2001年我国车险的增长率为12.5%，低于产险14.6%的平均增长率。,-2006年我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产 险 业第一大险种。,保险行业协会统计数据显示，2009年车险市场的前三甲：中国人保财险的保费为1782亿元；平安财险市场份额为295.61亿元；太平洋的市场份额是254.49亿元；,新浪财经报道：安邦利用上汽集团的特殊关系，从源头上将上汽品牌的新车保单装入自己的囊中。公开信息显示，去年上汽集团在全国的新车整车销售量为59.7万辆。
4、,4、车险市场分析,最新统计：安邦车险7、8月份平均日保费为3800万,商业险（安邦为A款）：机动车第三者责任险条款机动车损失保险条款机动车车上人员责任保险条款机动车盗抢保险条款主要附加险条款：玻璃单独破碎保险条款 车身划痕损失保险条款 自燃损失保险条款 不计免赔率特约条款 多次事故免赔特约条款,交强险,+,机动车交通事故责任强制保险条款 2006年7月1日起实施 2008年2月1日起实施经过修订的条款,交强险：,是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。,强制性,交强险：,所有机动车辆必须购买方可
5、上路,保险对象,交强险：,被保险机动车发生交通事故遭受人身伤亡或者财产损失的人,但不包括被保险机动车车上人员、被保险人,责任限额,有责：,有责和无责,无责：,死亡伤残赔偿限额为11000元,医疗费用赔偿限额为1000元,财产损失赔偿限额为100元,交强险：,死亡伤残赔偿限额为110000元,医疗费用赔偿限额为10000元,财产损失赔偿限额为2000元,交强险：,保险费率,在不出现有责事故的情况下：,交强险：,保险费率,机动车第三者责任保险条款：,保险责任,第四条：保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险
6、人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。,机动车第三者责任保险条款：,免赔率,第九条 保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上在保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：（一）负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为10%，负主要事故责任的免赔率为15%，负全部事故责任的免赔率为20%；（二）违反安全装载规定的，增加免赔率10%；（三）投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率 10%；（四）投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。,机
7、动车第三者责任保险条款：,责任限额,每次事故的责任限额，由投保人和保险人在签订本保险合同时按保险监管部门批准的限额档次协商确定。,机动车损失保险条款：,保险责任,第四条 保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中，因下列原因造成被保险机动车的损失，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿：（一）碰撞、倾覆、坠落；（二）火灾、爆炸；（三）外界物体坠落、倒塌；（四）暴风、龙卷风；（五）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；（六）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；（七）载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）第五条 发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的
8、损失所支付的必要的、合理的施救费用，由保险人承担，最高不超过保险金额的数额。,机动车损失保险条款：,免赔率,第八条 保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，按照下列免赔率免赔：（一）负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为8%，负主要事故责任的免赔率为10%，负全部事故责任或单方肇事事故的免赔率为15%；（二）被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到第三方时，免赔率为30%；（三）被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故，不能证明事故原因的，免赔率为20%；（四）投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率10%；（五
9、）投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。第九条 其他不属于保险责任范围内的损失和费用。,机动车损失保险条款：,保险金额,第十条 保险金额由投保人和保险人从下列三种方式中选择确定，保险人根据确定保险金额的不同方式承担相应的赔偿责任：（一）按投保时被保险机动车的新车购置价确定。本保险合同中的新车购置价是指在保险合同签订地购置与被保险机动车同类型新车的价格（含车辆购置税）。投保时的新车购置价根据投保时保险合同签订地同类型新车的市场销售价格（含车辆购置税）确定，并在保险单中载明，无同类型新车市场销售价格的，由投保人与保险人协商确定。（二）按投保时被保险机动车的实际价值
10、确定。本保险合同中的实际价值是指新车购置价减去折旧金额后的价格。投保时被保险机动车的实际价值根据投保时的新车购置价减去折旧金额后的价格确定。,机动车损失保险计费公式,按照被保险人类别、车辆用途、座位数/吨位数/排量/功率、车辆使用年限所属档次查找基础保费和费率；保费=基础保费+保险金额费率。,例：假定某5座家庭自用汽车投保车损险，车龄为一年以下，保险金额为10万元。在费率表上查得对应的基础保费为539元，费率为1.28%，则该车辆的保费=,539+10万1.28%=1819元。,?,按投保时被保险机动车的实际价值确定,被保险机动车的折旧按月计算，不足一个月的部分，不计折旧。9座以下客车月折旧率
11、为0.6%，10座以上客车月折旧率为0.9%，最高折旧金额不超过投保时被保险机动车新车购置价的80%。,折旧金额=投保时的新车购置价被保险机动车已使用月数月折旧率,机动车车上人员责任保险条款：,保险责任,第四条：保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受人身伤亡，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿。,机动车车上人员责任保险条款：,免赔率,第八条 保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：（一）负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为8%，负主要事
12、故责任的免赔率为10%，负全部事故责任或单方肇事事故的免赔率为15%；（二）投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率10%；（三）投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。第九条 其他不属于保险责任范围内的损失和费用。,机动车车上人员责任保险条款：,责任限额,驾驶人每次事故责任限额和乘客每次事故每人责任限额由投保人和保险人在投保时协商确定。投保乘客座位数按照被保险机动车的核定载客数（驾驶人座位除外）确定。,机动车盗抢保险条款：,保险责任,第四条：保险期间内，被保险机动车的下列损失和费用，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿：（一）
13、被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失；（二）被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用；（三）被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。,机动车盗抢保险条款：,免赔率,第八条 保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，按下列免赔率免赔：（一）发生全车损失的，免赔率为20%；（二）发生全车损失，被保险人未能提供机动车行驶证、机动车登记证书、机动车来历凭证、车辆购置税完税证明（车辆购置附加费缴费证明）或免税证明的，每缺少一项，增加免赔率1%；（三）投保时指定驾驶人，
14、保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率5%；（四）投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。,主要附加险,玻璃单独破碎保险条款（赔）进口玻璃与国产玻璃责任免除车身划痕损失保险条款（赔）2 000 5000 1W 2W15%自燃损失保险条款（赚）20%免赔率,不计免赔率特约条款部分车不能选不计免赔关于责任免赔的部分本应由个人赔偿的则由保险公司承担 多次事故免赔特约条款绝对免赔率从第三次保险事故开始每次增加5%，累计不超过25%,车辆分类A类:奥迪、奔驰、宝马、别克、现代、福特、雪佛兰、斯柯达、荣威、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、本田、大众、丰田、标
15、志、日产、马自达、三菱、克莱斯勒、雪铁龙 B类：长安铃木、东风悦达起亚、比亚迪、吉利、奇瑞、华晨中华、福田、长安、哈飞、华泰、华晨金杯、五菱 特殊类：1.上海大众2.货车2吨以下 货车2吨以上 3.特种车 4.出租租赁5.公交 6.非营业客,增值服务七个一,私家车商业险折后再省更多;,资料齐全，万元以下，一天内快速赔付；,送单上门；,全国通赔；,汽车管家短信服务；,一年三次全国免费道路救援服务；,俱乐部定期抽奖活动；,第二部分：销售循环概述,一、销售循环课程设置的意义二、销售循环的具体步骤三、销售过程中的注意事项,了解销售循环的意义,展业有良好的开始工作有针对性新人育成的依据建立有效销售模式的
16、前提,专业化的销售：,是指按一定的程序，一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解、量化，进而达到一定的推销目的。,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,销售面谈,约访,准客户开拓的定义：,寻找有条件的销售对象,代理人业绩90来源于,准客户开拓！,寻找准客户的重要性,1、有经济能力2、有决定权利3、有车险需求4、符合承保要求,准客户的条件：,观念,钱,A,B,C,D,准客户开拓的方法,1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访法4、目标市场法5、职团开拓,准客户的开拓不怕见不到，就怕想不到，客户就在你身边！,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,
17、销售面谈,约访,约访的意义,在约访中业务员会展示自己的服务价值，并与准客户建立关系，以此为基础，使客户在一个持续的过程中产生购买动机。约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁。,电话短信信函网络,安排约访的方式,如何有效地进行约访,要用有条理的方法与客户进行谈话。约访的内容重点可以放在对于风险的介绍、保险的功用与意义、产品及公司的初步介绍，以此来确立客户对于保险的价值观。我们应该时刻记住约访是获取准客户资料的桥梁。,约访注意:,结构：称谓 自我介绍 说明诚意 预定时间、地点要点：简短、明确、热情、规范,小结：,约访是销售的真正开始！,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明
18、,销售面谈,约访,安邦简介,安邦财产保险股份有限公司是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于2004年6月9日获得中国保监会批准筹建，2004年9月30日获准开业，注册资本51亿元。股东包括上海汽车集团股份有限公司、中国石油化工集团公司等“世界500强”企业。2010年2月26日，中国保险监督管理委员会批准安邦财产保险股份有限公司对瑞福德健康保险公司进行重组，更名为“和谐健康保险股份有限公司”（即和谐健康险）。2010年6月12日，中国保险监督管理委员会正式批准安邦人寿保险股份有限公司成立。,7-90 秒,仪容仪表共同点目的能力,面谈的方法：开门见山法 讨教法 看望
19、法 介绍法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法,面谈的注意事项：1、寒暄 要领：问、听、说、望,2、赞美：俗话说：美言一句三冬暖 要领：找准赞美点 用心去说，不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美要恰如其分,面谈的注意事项：,小结：,微笑打先锋聆听第一招赞美价廉成人品做后盾面谈推销的不是商品 而是我们自己！,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,销售面谈,约访,产品说明的意义：,说明,车险的功能,商品的功能,安邦服务方便快捷,20钟内到现场勘查;,先撤离，后定损；,免费代办验车；,全国通赔；,代为修车，免费洗车；,系统平台最佳；,单面优惠15%；,销 售 流 程,准客
20、户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,销售面谈,约访,客户为什么会拒绝？,害怕你把保险卖给他,害怕你纠缠他，会耽误他许多时间,害怕买保险会花很多钱,拒绝话术,很忙没时间我没钱我不需要已经买了。,拒绝处理,拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在于成交而不是处理问题本身。处理完毕紧接着用反问法回到关门1.带过去不处理2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）3.处理背后真问题4.把反对点变成购买点,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,销售面谈,约访,促成：,销售促成是整个销售过程中最关键，也是最重要的。促成的重要性：是签单的关键 是销售的目的,促成的良机,当客户
21、反复提出问题时准客户的态度变化时客户主动问东问西的时候当代理人提出促成的要求或来意而 客户无明显的反感甚至表现出兴趣时。,促成的要点,要有促成的勇气，至少试着去做。如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是尝试调整商品、调整保单保额等。如果推销人员成功签下保单也应注意在欣喜之余，别忘了恭喜您的客户。离开时，不要因为成功而喜形于色；也不要因没促成而流露出失望的表情，以免使客户产生质疑。注意申请客户的转介绍，以获得更多新的准客户名单。,促成,强烈愿望信心把握时机,临门一脚,告辞：,1、坐着说明要立刻离开的原因 例如：我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。2、
22、再次恭喜您拥有这样的保障计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。3、我会尽快把您的保单送来,销 售 流 程,准客户开拓,客户服务,促成签单,拒绝处理,产品说明,销售面谈,约访,客户服务,服务层次,惊喜 期望 基础,售后服务的意义,服务的定义：服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。商海古训：第一条客户永远是对的。第二条如果客户有错，请参看第一条。,售后服务的意义：,1、对客户而言 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭,2、对营销员而言,售后服务是开拓市场，维护市场，广交朋
23、友的有效方法。合同有效，收入稳定客户续保，财富增加介绍客户，成功率高随时服务，乐趣无穷,3、对保险公司而言,售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。合同有效，利润结余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,车险理赔流程,售后服务的方法,售后服务技巧：把握时机、贴近需求、善于创新、常保联络 售后服务的方法：拜访、书信（贺卡）问候、电话、传真、手机、馈赠礼品、最新车险商品信息、提供客户行业信息、聚餐、游戏、帮助客户解决问题,小结,售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。顾客购买的并非保险商品本身，而是购买保险的服务。服务工作要适应保户的利益与方便。真正的服务基于对准客户的热忱，
24、而非敷衍。最好的服务是“让客户忘了我们都很难”。,销售的两大原则,所有的销售都在客户的同意下进行掌握销售的主控权,成功推销的法宝就是 深入了解客户的购买心理，切实执行推销流程,投保单填写规范化说明,第三部分：,新投保单变化,投保单信息变化较大，车辆类型、使用性质、号牌种类由勾选变为查询填写，增加了账户信息、费率系数、业务承办机构内容。减少了交强险的保险金额部分；填写标准化提高，如：投保单不得修改、投保信息填写在规定范围内、投保要素全面等；因扫描上传要求，对整个页面整洁、完整也有较高要求；,总体要求,因投保单信息量大，标准化提高。前端审核人员要指导业务员、投保人填写投保单，对投保人填写部分进行详
25、细说明和解释，并对个别信息进行补充；投保单需要手工填写，保险费、特别约定、费率系数、验车情况、业务代理信息部分由前端审核人员填写；投保单填写完毕后，必须由投保人签字或签章确认；投保单填写的字迹必须清晰可辨，不得有任何涂改，填写内容在投保单规定位置范围以内；投保单填写内容符合填写规则说明；投保单条码号为集中录单系统识别的主要依据，因此实现集中录单的机构投保单不能复印重复使用；,个别值填写特殊要求,1、时间：年为四位数字，月、日为两位数字，投保单填写时间处无“”的，按照“2010-08-19”格式填写；2、被保险人名称、证件类型、证件号码、投保人名称、保险期限、投保日期、机构代码、车辆初登日期、使
26、用性质代码、车辆种类代码、投保人类型为最基本的必录关键值，必须按照规范全部录入，否则无法保证计算保费或形成投保单；3、填写金额时注意投保单注明的单位，保险金额（责任限额）单位为“万元”，车船税、保险费、新车购置价为“元”。涉及金额部分只填写数字；4、涉及代码查询填写部分，必须在公司公布的代码表中查询填写，并与代码表完全一致；5、为区分容易混淆的数字或字母，对个别数字及字母填写要求如下：0和字母o,数字0在填写时内部划“/”；大写“Z”，在中间划“”；如下图所示：,车辆首次投保或首次在安邦投保,上一保险年度在安邦公司投保录入上年保单号，长度为19位,录入上年投保公司，可简称，最多6个汉字字符，如
27、：人保财险、平安产险等,年度4位数字，月、日2位数字，如：1962年05月27日,与公章名称一致，填写全称.,区号+不大于8位的号码,被保险人为“法人或其他组织”时填写主要办事机构所在地，投保人为“自然人”时填写投保人常住地址，需要精确到门牌号,各投保要素规范化说明,投保人如同被保险人，此栏其它信息免于填写,各投保要素规范化说明,同被保险人，投保人信息仍要填写,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,各投保要素规范化说明,符合监管规定和承保政策,各投保要素规范化说明,各投保要素规范
28、化说明,各投保要素规范化说明,为保证集中录单后，投保业务得到准确、快速的处理，请严格按照规范要求填写投保单。,第四部分：车险承保规定,一、车险核保指引二、鼓励发展业务三、高风险业务的承保四、车辆附加险、承保年限的相关规定,一、车险核保指引（一）交通事故强制责任险：依据保监会不得拒保的精神，结合当地保监局的具体要求开展机动车辆强制三责保险。（二）商业保险 行驶证车主为个人的车辆按机关、企事业单位承保的必须提供相关单位的证明；行驶证车主为个人的货车(2吨以上)必须按营业车收费；车主为个人的12座以上客车原则上按营业车承保.在使用承保数量、以往保险年度索赔记录、投保年度系数时必须提交有说服力的证明材
29、料。,二、鼓励发展业务：1鼓励承保党政机关、事业单位、大中型非营业类企业所属车辆，各经营单位要积极参与此类业务的招标工作，核保人应对此类业务对予以适当的政策支持；2鼓励非营业类车辆第三者责任险投保20-30万(较高保额)责任限额；3鼓励效益附加险（不计免赔率责任和车上货物责任险车身划痕险除外）的承保；4鼓励发展非营业类摩托车单三业务，并着重扩大其承保规模（三轮农用车除外）；5鼓励承保车上人员责任险，非营业车辆可以较高保额承保；6.鼓励发展各片区分析测算后盈利的业务；,三、高风险业务的承保 高风险业务是指投保车辆的风险比较集中、保险金额较大，出险后可能造成重大损失的业务。对于此类车辆的承保必须书
30、面上报核保片区负责人审核，如为续保车辆还需提交相关数据分析。配件价格与整体价格比例严重倒挂的车型，如：五十铃大巴、五十铃搅拌车、安凯大巴等；特殊生产技术制造的车型，如：东风小王子和一些豪华大巴，整车为玻璃钢车身，一旦在事故发生部分破裂，很难修复，而更换车身总成则价格很高；部分新上市的车型，配件价格过高；,工程机械车辆，如水泥搅拌车、自卸车等，此类车辆存在一些尚未全面认识的特殊风险，一些改装的水泥搅拌车加大了吨位，导致重心上移，整车操纵稳定性降低，一些国产自卸车会在行驶状态中自行举升后厢，易造成供电、通信线路的损失；右舵车、淘汰车型、稀有车型及特殊车型（如比赛用跑车、赛车等），以及未在中国大陆地
31、区销售的车型，这类车型主要是配件供应问题，有些老旧车型、改装车的配件在市场上没有供货；一些高保额的特种行业用车，如价值数百万元至上千万元的消防车、电视转播车、移动通信车等；,四、车辆附加险、承保年限的相关规定车辆附加险的承保规定：(1)暂时不开办的险别：租车人失踪险、交通事故精神损害赔偿责任险。(2)鼓励车上人员高保额承保。（3）车上货物责任险：营业类货车车上货物责任险赔偿限额原则上不超过5万元。（4）车身油漆划伤险：仅适用于车龄2年以内（含2年）、经我公司验车合格（必须标注标的车瑕疵）的非营业9座及9座以下客车。,（5）停驶损失险、交通费用补贴险：营业车辆建议停驶损失险日最高赔偿金额不高于150元，天数不高于30天；非营业车辆交通费用补贴险日最高赔偿金额不高于100元，天数不高于30天。(6)自燃损失险：只于非营运客车使用年限5年、货车及营运客车使用年限3年的车辆。关于承保年限的规定：对于非营业车辆车龄8年原则上仅可承保第三者责任险，特殊情况必须书面上报片区负责人审批；营业类客车、货车车龄原则限制在7年以内，5年以上(含5年)原则上可单保三责险。,115,谢 谢！,
