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1、,2010年8月15日,东风日产吉首吉日专营店玛驰MARCH上市活动及推广方案,写在方案之前,MARCH的上市背景,MARCH带你走进easy life,每一个时代都有弄潮儿，他们引领风尚、带动潮流，并在变化之中不断创新，一如日产汽车经典的紧凑型车MARCH。自1982年10月诞生以来，MARCH便广受消费者欢迎，截止2009年累计销量超过565万台，遍布全球40多个国家和地区。历经四代演变之后，MARCH今天终于来到中国，集合了日产最先进的技术力量，代表着全球小排量汽车消费的新潮流。MARCH带来的并不单只是一台贴心的代步工具，更是一种全新的easy life生活主张。繁忙的工作、拥堵的交通
2、、紧张的车位、高涨的油价、环境的污染都市时尚一族的汽车生活离预期中的方便快捷越来越远，而日产MARCH的到来正正希望为车主重拾更加简便更富色彩的easy life。您可以尽情地计划周末出游的路线，MARCH总会满足你的多功能需求，并快速地把你带到目的地去;您绝对是这个城市里面活跃的“低碳份子”，因为MARCH有着同级最高效但最经济的发动机;您不会再错过任何一个重要的日子，MARCH甚至会在第一时间作出提醒总而言之，MARCH的到来就是为了让您更轻松自在地享受生活。,写在方案之前,新一代MARCH所拥有的三大特点,易享,易行,新一代MARCH 的“易行”体现在全价值链的低碳节能设计理念、可信赖的
3、品质和领先安全三个方面。日产独有的SAFETY SHIELD安全屏障技术与ZONE-BODY高强度车身，车身钢板加入“加强筋”设计，使得MARCH在不增加车身重量的同时又能让车身更加坚固，辅以丰富的安全装备，为乘员提供全程可靠的安全保护。,易驾,新一代MARCH 的“易驾”，突出表现在澎湃动力、精准操控和驾驶便利三个方面。它所搭载的全新1.5L发动机，动力充沛，最大功率和最大扭矩分别达到79KW和138Nm。它的方向盘转向清晰精准，反应灵敏，最小转弯半径仅为4.5米，为同级车之最，无论是泊车还是穿越狭窄街道，都游刃有余。,“易享”指的是时尚设计、宽适空间和e车助手。新一代MARCH 延续了前三
4、代MARCH经典而富有现代感的造型设计，整体视觉效果既充满个性，又极具亲近感。全新空间超优化设计带来长度可达618.58516.76mm的前后排腿部空间和93.6949.14mm的头部空间。而当停车时遇到狭窄区域或障碍物，集合了倒车雷达功能的e车助手也能提供周到贴心的协助，MARCH的轻松、便捷由此可见一斑。,目录,活动概述预热期上市期销售期商务政策（内促外促）活动KPI设定,预热期,上市期,销售期,目的：制造话题，产生关注手段：通过快闪活动，迅速聚焦目光，形成话题,目的：联合上市，营造音量手段：MARCH新车上市发布“说出你的易生活”活动启动“EASY卡”发放,目的：店头互动，刺激来店及销售
5、手段：“说出你的易生活”活动全面展开“EASY卡”发放MARCH静态及动态展示,8月,9月,10月,8.30上市,推广战略布局,ATL,BTL,PR,WEB,8月2729“快闪”预告,8月2729配合“快闪”展开宣传及炒作,8月31日至10月,MARCH新车上布宣传,8月31日9月15日上市发布会,8月319月15日March上市暨“说出你的易生活”活动启动,9月110月31日March“说出你的易生活”活动全国展开,9月1610月31日March“说出你的易生活”活动追踪报道及炒作,9月110月31日March“说出你的易生活”活动宣传,活动概述,承接总部整体上市的规划，提升MARCH在区域
6、市场传播的市场音量全方位促进客户对MARCH的深入体验，辅助销售达成。2010年8月27日2010年10月31日,活动目的：,活动时间：,预热期,快闪活动,活动时间：8月28日8月29日活动目的：迅速引起关注，造成话题效应活动地点：1、中午12点，下午3点，吉首市商业城停车场 2、晚上19点，吉首市世纪广场，吉首市团结广场活动执行：1、快闪部队人员身穿统一的活动服装，手持拼图画板到指定地点做好准备；2、规定时间一到，由快闪部队队长发出集结号令，所有队员手持拼图画板迅速在指定地点集结；3、快闪部队队员迅速集结后，将手中的拼图画板拼成MARCH车型的图案，MARCH车型的中心位置突出呈现出 核心传
7、播口号“MARCH EASY”；4、快闪部队队员众人齐喊“MARCH EASY”“说出你的易生活”！，齐声喊出口号后迅速退场。,“说出你的易生活”！-吉日专营店快闪活动方案,活动前期准备,22,预热期,预热期,拼图效果演示,上市期,推广：MARCH EASY卡,目的：通过“MARCH EASY卡”，令目标人群充分体验MARCH所倡导的“易生活”目标对象：所有MARCH的潜在客户群（主要是80后上班族）作用：配合“说出你的易生活”活动，贯穿整体上市阶段，形成刺激来店及销售的力量MARCH EASY卡特征：1、“EASY卡”分为三个级别：金卡、银卡、普卡2、金卡（价值1000元）：目标人群成功下订
8、MARCH两台（含介绍朋友下订）即获金卡；3、银卡（价值500元）：成功下订MARCH一台即获银卡；4、普卡（价值100元）：参与“说出你的易生活”活动即获普卡；5、持“EASY卡”的客户群，可在联合活动的餐厅、卖场、娱乐场所等进行消费并享受折扣，具体的联合商家由各地专营店负责开发与洽谈。,发卡前期准备,上市期,上市期,“说出你的易生活”,东风日产玛驰新车上市发布会,上市发布会,发布会概要,活动主题：说出你的易生活东风日产玛驰新车上市发布会活动时间：9月5日下午16:0017:00（周日）活动地点：吉首市商业城停车场,17,上市期,客户邀请：,广宣计划,18,1、DM单页：发放对象及用途：吉首
9、市驾校、建材、批发等市场等地区派人发放DM单页。发送时间：自9月1日9月4日，每天派人至驾考中心和建材市场发放宣传单页刊印份数：10000份发送责任人：由销售经理安排每天安排一名销售顾问，行政部安排一名司机。2、报纸硬广：媒体选择：团结报刊登日期：9月1日3、软文：媒体选择：边城报、湘西生活网 时间安排：9月1日-9月5日,上市期,活动流程,19,上市期,21,上市期,工作人员安排,22,上市期,平面规划（商业城停车场）,迎宾幕,控制台,签到处签名墙,展示区,宣讲台,大型幕布,展示板,亮相车辆,音响,纱幕布,鲜花路引,互动区,宣传板,宣传板,礼品推介,EASY车贴,车用空气清洁器,26,上市期
10、,27,销售期,“说出你的易生活”区域选拔活动,活动主题：“说出你的易生活”活动时间：9月1日10月31日活动目的：1、通过分享“易生活”，在目标群中形成“追崇、跟风”的趋势，形成规模性传播2、通过“MARCH EASY卡”的沟通，令目标群充分体会“MARCH易生活”的内涵活动内容：1、邀请吉首各个领域的意见领袖、80后的代表人物等到店主持“说出你的易生活”活动，分享意见领袖的“易生活”秘籍，在目标群中引发“追崇、跟风”的行为，每周一期；2、“易生活”内容指引：“出行的易”；“购物的易”；“快乐的易”；“娱乐的易”等；3、在店面同时展开“MARCH EASY卡”的发放活动，同时配合展开大规模的
11、炒作宣传；4、同时通过网络平台、平面媒体、互动专区等向目标群发出召集，邀请目标群将自己的“易生活”说出来，发送到指定地址（湘西生活网）参加投票及评选活动，最大可能的煽动目标群的参与积极性；5、评选出男女各一名“说出你的易生活”达人，给予物质奖励。,活动前期准备,22,销售期,28,户外展示及试驾体验活动,销售期,活动执行：1、在产品静态展示的基础上添加促动客户体验的信息，吸引人群关注和咨询；2、以新车租赁体验的方式，“EASY体验”为核心传播信息，搭建客户预约平台，随时随地促发客户体验的欲望3、客户可预约新车为期一天的租赁试驾体验，如客户通过体验最终达成购车，可免除租赁费用,活动主题：EASY
12、体验 惊喜无限活动时间：9月1日10月31日活动目的：吸引目标人群关注和参与，促进体验，而提升销量。活动形式：利用大型商场、KTV、桌游吧、电影院等场地作为活动的落地宣传点；,销售期,活动主题：“EASY体验，轻松领取EASY卡”活动时间：9月16日10月31日活动目的：吸引目标人群关注和参与，促进到店并提升销量。活动形式：常规试驾活动（以“EASY卡”为噱头，吸引目标客户到店试驾）客户邀约：1、预售期MARCH新车的意向客户以及下订客户；2、上市后来电、到店的意向客户。,店头试驾活动,商务政策（内促外促）,活动内促,活动外促,29,1、9-10月，销售顾问成交5台玛驰奖励200元，6台以上奖
13、励400元；2、精品销量在2万元以上的销售顾问，奖励100元；3万元者奖励200元;3、双月销售冠军可享受3天带薪休假;完成既定目标，销售部奖励聚餐一次,1、XXXX现金优惠X000元；XXXX现金优惠X000元2、购买XX车型赠送XXXX3、促销期内对玛驰车型下订单客户，均可获赠XXXX,活动效果KPI设定,End.Thank you 东风日产吉首吉日专营店电话：8258666,常用服务用语,用顾客喜欢的方式去说,小场景 1,说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。”因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？”说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？”,不要,应该,小
14、场景 2,说：“真不好意思，那台柜员机经常吃卡。”因为顾客会认为：“经常出问题，为什么不把它修好呢？”说：“对不起，你的卡被吃掉了，给你带来不便，我们会记录下你的资料，尽快把卡拿出来。”,不要,应该,小场景 3,说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。”因为顾客会认为：“我不管是谁乱来，但我要解决问题。”说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。”,不要,应该,常用服务用语,礼貌用语,主动性：主动而自觉，口到、心到、意到,约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知,亲密性：亲切、自然。,常用的类型,问候 应答迎送 道歉请托 祝贺致谢 推脱征询 赞赏,问候用语
15、,适宜使用的时机：主动服务于他人他人有求于自己他人进入本人的服务区域他人与自己相距过近或四目相对自己主动与他人联系,问候多位顾客三原则：统一问候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的礼仪习惯由近而远的顺序,问候用语,标准问候语,人称时效,对：“王先生下午好”，“小姐早安”错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”,迎送,欢迎用语：“欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“光临本公司，不胜荣幸”、“见到您很高兴”“王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎再次光临”注目、点头、微笑、握手、鞠躬送别用语：“再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路平安”、“多多保重”忌讳：医院、做飞机,
16、请托,标准是用语：“请稍侯”求助式用语：“劳驾”、“拜托”、“打扰”组合式：“麻烦您帮我一个忙”,致谢,标准式：“谢谢”加强式：“万分感谢”具体式：“有劳您为这事费心了”,征询,主动式：“您需要帮忙吗？”封闭式：“您觉得这个计划怎么样？”开放式：“你需要这种还是那种？”,应答,肯定：歉恭：谅解：,赞赏,评价：认可：回应：,祝贺,应酬式节庆式,推拖,道歉转移解释,道歉,七不问,不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体,用顾客喜欢的方式去说,说“我会”以表达服务意愿,不要使用,“我尽可能向生产部门询问你的事情。”,“我尽可能把您的情况反映给后勤部门，不要再给我打电话了。”,“没看到
17、我们多忙吗？你先等一下。”,应该如何说呢？,说“我理解”以体谅对方情绪,3 F 法：,客户的感受、别人的感受、发觉（Fell,Felt,Found）,“我理解你怎么会有这样的感受，,其他人也曾经有过这样的感受，,不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。,Fell,Felt,Found,说“您能吗？”以缓解紧张程度,为什么要用？,这有助于：,消除人们通常听到“你必须”时的不愉快,避免责任对方“你本来应该”所带来的不利影响,保证对方清楚地知道你需要什么,什么时候用？,当你急于通知对方的时候,当你原来的要求没有得到满足的时候,范例：,“你犯了个错误。”,“你能再给我查查这个数吗？”,
18、“为什么你没在发现变化时告诉我们。”,“你本来应该早点儿来电话。”,“你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是很重要的。”,“你能一发现不正常的变化就通知我们 吗？,练习：,“你必须把表格填完。”,“你必须周五之前给我们打电话。”,“发生问题时我不在场，他们本来应该通知我。”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“那两个人只知道站在一边聊天，他们应该看到我有多忙，过来帮帮我。”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“你从来都没把我要的资料给过我。”,说“您可以”来代替说“不”,你可以在下列情况下说“你可以”：你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办 法 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却
19、想表达你的真诚，乐于为对方提供服务 你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议，通常能激发他的思路。“不，那个水平太差”或者“不，那个太贵了”,范例：,不要使用：“我对此一无所知，这不是我份内的事，你得去财务部查一查。”应该使用：“你可以在财务部查到。”,不要使用：“你必须以10个为单位定货，我们不单卖。”应该使用：“你可以以10个为单位定货。”,说明原因以节省时间,为什么？,人们天生就爱刨根问底。,先讲明原因会更快吸引人们的注意。,什么时候用？,当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。,当你认为别人可能不会相助时。,当别人可能不了解你或不相信你时。,范例：,不要使用：“你必须得从我们提供的服务中选择，这能节省你的费用。”应该使用：“为了节省你的费用，你能在我们提供的服务中选择吗？”,“现在我不能给你有关情况的汇报，我先得分析一下存在的问题。”,
