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1、中国移动手机邮箱企业版业务介绍,09.3.03,目标对象：中国移动客户经理沟通时间：40分钟,演讲过程中，请删除此页,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,业务定义,是一个面向集团客户的移动信息化解决方案 是一个占领集团成员的掌上终端的业务 是中国移动自有业务,定义：手机邮箱通过在企业内部部署一台代理服务器，将企业内部的邮件通过移动无线网络，安全地推送到用户的手机上，使用户能够在手机上进行查阅、回复和转发等操作,手机邮箱,中国移动手机邮箱网络结构图,业务功能,服务器,终端,日志查询,数据上报,业务接口,业务管理,基础功能,1,权限管理
2、,客户端下载,配置信息下发,炸弹短信,数据导出/导入,2,核心功能,数据加密,附件压缩,邮件收/发,基础功能,1,自定义文件夹,自定义铃音,邮件状态同步,联系人自动补全,多帐户绑定,超链接功能,快捷键功能,插件管理,系统管理,核心功能,2,黑白名单设置,PIM,图文混排,自动鉴权,断点续传,情景模式设置,立通作为手机邮箱解决方案提供商，负责服务器/终端两侧产品的开发和维护工作,功能展现,根据最新版本替换,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,目标群体分析,最常用的维度：客户价值/移动行为,制约性：财务制约和竞争对手制约 地理因素：区域
3、、竞争格局 公司组织：产业/员工规模 态度/意向：购买态度/心理 人口分布：年龄/结构/分布/收入/生活方式 需要：购买的关键因素 场合：什么时间/什么地点/如何购买 感觉认知：对品牌的知晓和接收程度 客户价值：在网时长/ARUP值/客户价值 移动行为：产品拥有度/流量组成/费用组成,用户定位分析维度,手机邮箱作为企业级解决方案，覆盖企业类型包括:,大型（跨国）企业 中小型企业 聚类企业,目标行业分析,弱,中,强,移动性,信息化强度,居民服务,农业,林业,畜牧业,渔业,采矿,煤炭,石油,住宿,邮政,航空,ICT,电信,批发,银行,零售,制造,烟草,化工,电燃水,电力,证券,保险,租赁,商业,科
4、研,水利,环保,餐饮,教育,卫生,社保,新闻,文艺,体育,娱乐,政府,公安,司法,财政,人事,国土,海关,税务,质检,工商,统计,气象,地震,海洋,审计,烟草专卖,法院,检察院,国际组织,建筑,水运,市政,铁路,道路,公交,房地产,旅游,广电,监察,民政,第一区域：信息化程度高、移动性强,第三区域：移动性强、信息化程度不高,第二区域：信息化程度高、移动性弱,第四区域：信息化程度低、移动性弱,优先发展第一区域EC用户、培养第二区域和第三区域EC用户,目标用户分析,目标市场,典型的企业移动人员分布,目标成员锁定在移动化和驻地移动化两类成员，主要集中在中、高层管理者及市场服务人员,定义及功能我们的目
5、标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,手机邮箱核心竞争力的体现,高承载性,高安全性,高扩展性,高服务性,管理,平台,服务,能力,服务器安全 兼容卡巴斯基、瑞星等主 流杀毒软件 终端安全：内容加密、炸弹短信、登 入密码 数据安全 用户账号和密码加密保存 在数据库内，数据库只允 许内部API接口连接 传输安全 SSL通道加密、专有APN 系统安全 融入企业安全策略之内,标准化接口 平滑扩展能力,遍布31个省的团队 7*24小时上门服务 WEB在线咨询 三级服务管理体系 专业的运营专家,无信息承载量限制：无短信70个字节的限制 无数据类型限制 提供标准化接口
6、，可承载OAERP 等各种数据,企业级别服务企业级产品企业级应用,四句话形容手机邮箱卖点,手机邮箱业务是为企业量身打造移动信息化的一个解决方案 手机邮箱是一个可以把电脑放进口袋的移动化应用 手机邮箱是整合零碎的时间，提高工作效率，降低工作时长的产品 手机邮箱是一个能够让集团客户管理更加流畅的工具,手机邮箱对企业的可量化的利益,手机邮箱对企业的不可量化的利益,支持,支持,支持,潜在客户增加,客户服务提升,加强企业过程管理,提升企业对外专业形象,优化各部门/人员的协同办公能力,效率提升,企业品牌传播,提升企业核心竞争力,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技
7、巧典型案例,提 纲,业务办理流程,基本调查,确认是否为中国移动的全球通客户（并开通GPRS服务）,收集开通手机邮箱业务的用户手机号码和客户端类型,与中国移动“签订中国移动手机邮箱业务合作协议”,业务签订,安排SI技术工程师上门安装服务器端软件和客户端软件,业务实施,结束,中国移动已经形成了完整的流程管理规范，同时在与立通的交互上也形成了良好的互动,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,系统部署的要求,评定企业的硬件环境是否符合安装实施手机邮箱的3个参数：,1、企业是否有独立域名的企业邮箱，包括托管邮箱，（如：二级域名，；三级域名，）2
8、、企业是否能提供一台单独的电脑专门作为邮件代理网关3、企业使用手机邮箱业务的人员是否具备支持的手机终端,硬件配置基本需求,处理器：Xeon双核处理器主频：双核1.6G 实配处理器数量：2内存容量：4GB 硬盘容量：160G*2硬件服务,软件配置需求：,Windows Server 2003 SP1 操作系统 需要安装软件office2003 sp2,企业部署需求：,防火墙开放由内向外443端口,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,望,闻,问,切,销售的四大要素,建立和谐关系,问题的定义,展现解决问题的解决方案,1,2,3,4,要做好
9、集团业务的销售，就要成为企业的“私人医生”,“望”知道我们是向什么样的人销售,掌控型,表现形式,应对策略,他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好特点：目标明确，对细节关注度较低,简介明确说出手机邮箱对企业的应用和对个人的帮助方案解释上简明扼要，就关键问题关键点进行解释，避免繁文细节,影响型,他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况下，才会安心地下决心特点：就小问题纠缠不休,日常注重寒暄关怀，对该类人表示认同避免冷酷批判,稳重型,他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记特点：爱说“这个问题我们要考虑考虑”“最近公司有变化，你等等吧”,最容易影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务
10、而达成目标的故事,谨慎型,这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了购买决心特点：常常爱问“你们有什么证明”,提供手机邮箱相关案例，以事实和数据说话，避免吹嘘无据,“闻”“听”通过聆听确定企业的需求,闻,问,让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况通过聆听客户的阐述，挖掘客户的痛和需求点,倾听,询问,你的意思是你的问题是.你的想法是.,绝不批评，抱怨或者指责 单纯的接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力,通过重复客户的问题或想法，明确对需求的理解没有偏差，比如,“切”整合资源，促进签约,解决方案,营销资源,客户关系,签约,为客户解决了什么,为客户带来哪些利益,满足未来几年的需求,寻找关键人,推动影响者,终端捆绑,语音捆绑,业务整合,多项措施同步推动，促进企业签约意向的确定！,定义及功能我们的目标客户产品核心卖点业务办理流程对企业客户的要求手机邮箱销售技巧典型案例,提 纲,
