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1、接触面谈（上）,课程大纲,课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练课程总结及课后作业,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）销售五问,客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,（二）课程说明,大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。,一、课程导入,接触芝麻开门,距离,一、课程导入,（三）接触的意义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（四）接触的目的,一
2、、课程导入,建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、接触面谈流程,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,
3、资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤一：自我介绍,业：请问，你是陈*，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收
4、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、
5、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,确定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤三：道明来意,业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保
6、密。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤四：安排座位,业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您
7、看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤五：介绍公司背景,目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。,工具：保险法 公司简介彩页 中国用户满意度手册,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈姐，不知道您有没有听说过我们平安保险公
8、司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下平安保险公司：(见（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的（放到客户拿不到的地方）。,步骤五：介绍公司背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、接触面谈话术及演练,1、以往福
9、利,2、了解客户个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤六：资料搜集工具：需求分析记录表,有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有打开心门的六把金钥匙,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤六：资料搜集-以往福利,业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有
10、团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?（一一提问，等候客户回答）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择 就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?,步骤六：资料搜集-以往福利,客户如果没有购买
11、保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?,步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。,
12、步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢?,步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料
13、我 会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大?,家庭主要成员情况,步骤六：资料搜集-家庭背景,业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢?客：大约22岁左右吧。,家庭主要成员情况,步骤六：资料搜集-家庭背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的
14、时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意?家长的责任期客：同意。,孩子的起居饮食、教育费用,6岁,22岁,家庭主要责任,步骤六：资料搜集-家庭背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。,家庭其它责任,步骤六：资料搜集-家庭背景,业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？客：银行。
15、业：银行的收益能有多少？客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。客：那当然。,家庭理财习惯,步骤六：资料搜集-家庭背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多
16、少钱?客：大约2000元。,计算家庭基本保障额,步骤六：资料搜集-家庭背景,资料三：家庭背景,业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。,计算家庭基本保障额,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
17、简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。,步骤六：资料搜
18、集-家庭背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概4050用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。客：人情债是挺多的。,步骤六：资料搜集-收入分配图,业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。,步骤六：资料搜集-收入分配
19、图,业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？客：一千元左右嘛。业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出1015%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。,步骤六：资料搜集-收入分配图,业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。,步骤六：资料搜集-收入分配图,40%50%衣、食、住、行等家庭基本支出,10%20%的人情世故,房产支出,储蓄,10%15%家庭保障计划,步骤六：资料搜集-收入分配图,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
