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1、,China Interstellar,Movie,目 录一、影片简介二、首映式亮点三、有关电影传媒四、电影媒体受众分析五、电影整合营销成功案例六、电影媒体广告宣传基本模式七、十面埋伏全球首映式协作方式,1,影片简介,出品公司：新画面制 片 人：张伟平导演：张艺谋武术指导：程小东 编剧：张艺谋、王斌、李冯 主演：金城武-饰捕快 刘德华-饰捕快 章子怡-饰盲歌妓,在斑斓绚丽的牡丹坊内，两个明朝捕快金捕头和刘捕头正在欣赏着盲妓小妹精彩绝伦的舞姿。突然小妹一剑刺向刘捕头，刘捕头躲过这一击，将小妹拿下。月黑风高之夜，黑衣人救出了小妹，在逃亡途中黑衣人不知不觉地爱上了小妹，这黑衣人就是金捕头。可金捕头万
2、万没想到的是，小妹隐姓埋名在牡丹坊卖艺竟是另有隐情，所经历的一切都让他匪夷所思。他们来到一片花海，在漫天遍野的花海中，金捕头面对妖艳的小妹，两人情不自禁地共坠爱河。正当小妹与金捕头卿卿我我时，此时刘捕头突然出现，三人不得不面对一道解不开的难题。在漫天的雪花飞舞之中，官府与飞刀门都亮出底牌，惊天动地的雪中大战开始了,十面埋伏,强强组合 超爆人气,张艺谋国际知名导演,金城武亚洲重量级偶像明星,章子怡国际新锐级偶像女星,刘德华亚洲实力派巨星,凯瑟琳.巴特尔，国际歌坛巨星,她将在2004年雅典奥运会上主唱奥运会会歌。这是张艺谋导演的所有影片中第一次起用国际歌坛巨星来演唱主题曲。因为十面埋伏是7月份在全
3、球首映，而雅典奥运会是8月份开幕，所以凯瑟琳.巴特尔是先唱十面埋伏主题曲，后唱雅典奥运会会歌。,【音乐】花样年华作曲者梅林茂操刀,【主题曲】国际巨星担纲,2,首映式亮点,十面埋伏的全球首映式将不同于任何一部张艺谋影片 的首映式也将大大超过万众瞩目的英雄首映式！十面埋伏的全球首映式将打破惯常的一切模式，也 不同于近年来所有的大型文艺晚会和演场会的形式！十面埋伏的全球首映式，必将是视觉、听觉、感觉集合 的一场盛宴，开华语电影盛典先河的一次创举！,张艺谋电影的最大特色“决不重复自己”,十面埋伏，埋伏十面！,主会场全球首映式设在北京，拟定于北京工人体育馆分会场在中国六大城市大型活动场馆进行通过大屏幕共
4、同感受十面埋伏先睹为快的非凡感受,星光灿烂，惊喜无限！,全球首映式上，现场布置将把影片中的“牡丹坊”一景全部搬过来。张艺谋导演将率十面埋伏剧组主创人员莅临现场主演刘德华、金城武、章子怡或倾情演唱、或现场表演，多位国内著名顶 级歌手周杰伦、朴树、韩红等将为首映式助阵！影片主题曲的演唱者，国际歌坛巨星凯瑟琳 巴特尔也有望到场影片精彩预告、花絮穿插活动其中，为观众带来惊喜无限。,7月10日的全球首映式现场，将由中央电视 台电影频道全程录制，进 行精彩编辑。,媒体关注，全面聚焦！,7月12日至首映式结束后两周内，全球首映式精彩内容的精彩宣传片 将在全国150家以上电视台播发，50家以上电台陆续播出，图
5、文现场 内容将在100多份全国及各地最具影响力的报纸杂志刊发！更有新华网、新浪、搜狐等网络媒体图文湖动，堪称媒体盛宴，共 同创造电影十面埋伏的宣传高潮！,2002年英雄缔造了票房神话，在中国的首轮票房就达到了两亿人民币。据权威机构的调查，该片搭载广告的到达率为95.8%，其中中国移动的彩信业务，联想手机，以及片中主要演员之一章子怡所代理的几个知名品牌，如潘婷，南方高科等广告片均借助搭载这部巨片获得了宣传上的成功。知名品牌的介入提升了英雄的号召力，同时也对自身品牌产生了积极、深远的影响。,张艺谋票房与品牌双赢的保障,3,有关电影传媒,一 电影媒体优势分析,年龄一般在18-35岁，男女比例相当；多
6、为高学历及较高收入的城市青年，追求时尚，注重生活品 质，有较高消费能力；既是市场消费的主力军，也是主导当地消费潮流的生力军，极具影响力和传播力，能够直接影响全国的消费市场；该受众群体与企业或品牌的消费群体有效重叠，是有效收视 人群。,1、针对性强，直接覆盖高质量目标受众群体,受众观看放映时，无其它事物分散注意力，无自主选择机会。影片泰坦尼克号搭载广告的效果调查报告表明：其广告有效到 达率为92。1%，远远超过了电视，同一则广告片投放于电影媒体，其记 忆度是电视的6-8倍；电影广告拥有震撼的观看效果，90%以上的观众均对所看过的电影 广告留有清晰印象。只要广告创意独特，可视性强，是极易被绝大部
7、分观众记住的，并可直接促动这一目标受众群体达成实际购买行为，并提升企业/产品的品牌在目标消费者心目中的知名度和美誉度；数据来源与北大社会调查中心,2、无干扰广告环境，确保有效到达率,电影画面效果是电视的3倍；观众对电影感觉好和震撼的将近70.6%，电 影作为一种独特的广告载体，其贴片广告的效果要比在电视上广告的效 果好得多。配合环绕立体声音响效果分析已经舒适高雅的欣赏环境，能给观众带来 强烈的感官冲击和心灵震撼；据调查显示：观众对在影院中所获得的广 告信息记忆度，要远远超出电视等其它 媒体。现场展示促销可使企业产品或品牌直接面对目标受众。如果商家借此时 机，对其产品和业形象宣传是个很好的方式。
8、数据来源：北京大学社会调查中心,3、更佳广告质量，最大程度打动消费者,二 中国电影市场概况一览,三 电影媒体收视率及覆盖范围,2。收视人数及票房收入：大片一般概况：2002年进口大片一般在全国24个省，35条院线，100多个城市，1000多家影院放映，观众人次平均在800-1000万左右，每部影片的放映期长达45-60天3。覆盖范围/频次（以贴片广告为例）全国贴片广告省（市）院线 城市 影院 放映时间 广告收费场次 实际放映场次24个 35条 100个 1000家 2个月 30000场 50000-60000场,1。收视趋势观众人次稳步大幅递增（北京）项目年份 1995年 1998年 2001
9、年 2002年票房收入（亿）0。9 1。3 8。5 9观众人次（亿）0。18 0。26 1。7 1。8数据来源：北京大学社会调查中心,三 电影媒体收视率和覆盖范围,区域贴片广告地区 放映时间 广告收费场次 实际放映场次 北京 1个半月 4000场 4200-5000场上海 1个半月 4000场 4200-5000场广州 1个半月 2500场 3000-4000场深圳 1个半月 1200场 1700-2700场成都 1个半月 2000场 2500-3500场重庆 1个半月 1000场 1500-2500场武汉 1个半月 1500场 2000-3000场南京 1个半月 1200场 1700-270
10、0场杭州 1个半月 1600场 2100-3100场天津 1个半月 1000场 1500-2500场,4,电影媒体受众分析,四 收视人群基本分析,5,电影整合营销成功案例,电影整合宣传篇客户：联想移动通信科技有限公司品牌：联想手机业务：英雄全国贴片广告、电影互动营销,策略与方法：联想手机为了提高其品牌的知名度和美誉度，特搭载中国电影巨著英雄进行宣传，具体如下：全国贴片广告：全国范围内的高注意度广告宣传；全国影院互动促销：仅凭借贴片广告进行宣传，力度未免稍微薄弱，为此，联想手机又启动全国范围的影院促销活动，配合贴片广告，大力打造完美品牌形象。,贴片广告首映式配合篇客户：中粮酒业有限公司品牌：长城
11、葡萄酒业务：长城葡萄酒英雄区域贴片广告 及首 映式活动,策略与方法：选取中国最发达的重点城市进行广告投放；不同区域采用了不同的版本因地制宜；选择独特的广告位置，提高记忆度，从而让人过目难忘；三地首映式协助赞助，提升品牌知名度，更好地造就完美宣 传空间。,电影延伸产品营销篇客户：空中网网络通信公司业务：英雄户外广告、平面印刷广告、电影 后产品版权开发 合作,策略与方法：购买电影延伸产品开发的版权。借英雄电影之势，达到宣传目的；张贴电影海报，发放电影明信片；地铁月台电影灯箱海报，通过明星效应极大提高了过往客流的关注率。,影院互动促销篇客户：统一企业有限公司品牌：“冰红茶”、“鲜橙多”业务：近五十一
12、个城市指环王贴片广告投放、西南地区 蜘蛛侠贴片广告及影院互动促销,策略与方法：除了传统的贴片广告手段吸引目标群体的注意力以外，甚至把在商业卖场的展示促销作到了影院大厅，根据客户的需求，实施了搭载影片在影院互动促销计划，即选择在区域市场内的数十家影院内进行产品堆箱展示、饮料试饮、方便面试吃等别开生面的活动，直接与消费者进行有效的沟通，完整促进了产品和品牌在消费者心目中的地位和美誉度的提升。,首映活动篇客户：广东加多宝饮料食品有限公司品牌：加多宝绿茶,策略与方法：首映式人头攒动，热闹非凡的首映式出场仪式上，男女主角姜文和赵薇将飘着淡淡清香的加多宝绿茶注入特制的晶莹剔透的“绿茶”玻璃樽里，任这杯特别
13、的绿茶在观众的眼前摇曳沉浮加多宝公司开展了买绿茶饮料，即送绿茶电影票的活动，已经与影帝姜文和影星赵薇直接面对面，该活动受到广大消费者的极力追捧。加多宝绿茶的热卖和各大媒体对绿茶的竟相报道无不昭示着：绿茶风暴的来临！,电影特别活动策划设计篇客户：肯德基,活动主题：“看哈利波特I，吃“魔法套餐”，！设计形式有趣的“魔法套餐”，通过与电影放映单位联合进行互动销售，将影院中数量可观的哈利迷转化成肯德基观念顾客，有效拉动节日期间 肯德基的销售成绩！同时包场设置慈善专场电影；组织贫困地区儿童观影，到餐厅享用肯德 基美食系列策划活动的开展，从而全面提升品牌认知度和美誉度。,6,电影媒体广告宣传基本模式,基本
14、模式,全国贴片广告区域贴片广告指定影院广告贴片影院促销或影院内广告形式影片的首映式、见面会,延伸模式,由企业指定城市举行新闻发布会企业方举办的地区性首映式、媒体见面会在电影放映之前或放映当中与企业联合举办的特别创意活动（企业专场）企业产品发布会（答谢会）电影 电影企业新产品发布（巡展）演奏会 电影主题的企业专场演奏会 借本电影主题设计大型促销活动,1.通过电影这个载体，能快速树立企业的品牌形象。2.加强品牌与消费者的亲和力，广泛扩大品牌在市场的认知度和美誉度。3.市场定位清晰,目标明确。,7,十面埋伏全球首映式协作方式,一、全球首映式协作方式1、首席协作（一家）2、联合协作（至少两家）3、地方
15、协作（设在六大城市）二、全球首映式协作费用首席协作费用：650万元联合协作费用：350万元（至少两家）地方协作分会场授权费：80万元/场（六大城市：上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州）,三、全球首映式首席协作和联合协作回报1、工体外超大电视屏幕（80平方米）上滚动十面埋伏宣传片及协作企业广告，连续滚动 两天，每天不少于50次/天。首席协作：30秒；联合协作：15秒2、主会场请柬发布企业名称和LOGO，共6000份，首席协作企业可获得20张请柬，联合协作企 业可获得10张请柬。3、中央电视台报道中插播协作企业和联合协作企业的名称和企业LOGO。4、中央电视台发布影片十面埋伏商业广告加5秒冠名，首
16、席协作企业100次，联合协作企业 各50次。5、在全国150家电视台发布的十面埋伏首映式宣传片中包含冠名企业广告。广告时间：首 席协作企业30秒（并以滚动字幕形式说明），联合协作企业为15秒。每家电视台播放二次。,6、在各分会场各悬挂首映协作企业宣传条幅。首席协作企业两条，联合协作企业各一条。7、首席协作企业可在首映主会场外设置展台。,8、十面埋伏全国发行的电影海报其中一款上，为首映协作企业留有相应广告位置，发布企 业名称和企业LOGO。9、影片官方网站免费发布协作企业通栏广告。10、全国上映的1000家影院放映影片预告片花絮加协作企业广告（首席协作30秒，联合协作15秒）。11、协作企业可被
17、授权在全国所有卖场张贴影企互动海报、播放影片预告片、派发互动宣传品等。12、首映协作企业可被授权自带路牌、电视广告时段加盟影企互动宣传，路牌2/3的位置为十面 埋伏全国统一宣传形象（主演的造型胸像），配有影片名称和上映日期，路牌的1/3的面积 是黑底或白底衬托的企业广告或标识。协作企业还可利用十面埋伏宣传片，自带广告时段加盟，30秒广告中，影片预告片（25 秒）搭载企业广告（5秒）。,四、全球首映式分会场授权回报1、授权承办影片全球首映地区分会场的活动。2、提供分会场超大电子屏幕（60平方米）的使用、安装及运输。3、提供北京工体首映主会场现场卫星传输信号。4、提供分会场现场布置之电子设计文本，
18、以求与影片及主会场协调一致。5、授权代理影片首映分会场活动的全面招商。6、新画面负责对新闻媒体提供分会场活动的各种消息，内容，进展状况。7、影片官方网站免费发布地区分会场协作企业广告。,五、十面埋伏招商广告价位 1、电影贴片广告（30秒）倒一位置：240万元（已售）倒二位置：210万元倒三位置：200万元倒四位置：190万元倒五位置：180万元倒六位置：170万元倒七位置：160万元倒八位置：160万元倒九位置：150万元倒十位置：150万元（已售）2、音像制品（VCD、DVD）随付广告（400万套）封面、封底：150万元（可两家）内附DM直投：150万元（可两家）3、VCD、DVD片广告（3
19、0秒）：150万元（十家）,求索建筑的生命溯源城市的灵魂“苏堤春晓”项目行销推广案,天启开启2003年4月,项目简介,区位特征：长寿路以北、苏州河以南，属于内普陀版块占地面积：6.5万平方米建筑面积：总建面积21万平方米，住宅16平方米，商业、办公1.3平方米、地下车库3.5万平方米容积率：3.2物业形态：高层、小高层周边配套：紧邻家乐福，周边有多条公交线路通过，可通往市区，交通便捷,我们的期望,创造上海市高档房产市场的个案楼盘新亮点实现均价7500元/平米通过楼盘市场的强力引爆，实现农口绿城房产的形象提升，产生可持续性发展的原动能量打造苏州河海派文化新座标,市场篇,版块介绍,本案处于长寿路版
20、块（内普陀区域）板块现状：尚长寿路带状开发，属于整个普陀匹楼盘的密集度最高的版块。长寿路东连闸北区，西至长宁区，南临静安区，紧邻苏州河。以不夜城，曹家渡商圈为辐射点。苏州河沿岸的旧城区改造及苏州河综合整治成效显著，不断提升产品附加值，促进了其供求市场的持续增长，由针对原来的中低档消费者转向中高档消费者如早期沿河畔开发的中远两湾城为“旗舰楼盘”，即“两湾一弄”旧区改造项目后，利用其规模大、配套全、交通便利等为购买热点，加之苏州河沿岸的楼盘的亲水特色成为中高档景观住宅，逐步形成中高档水景居住区。该地区主力面积范围：110-150平方米，总价：71.5-97.5万左右。代表楼盘：水岸名苑、阳光新苑、
21、中远两湾城、上海知音、上青家园、河滨围城、秋水云庐。,版块发展,发展趋势：深化水景主题，沿苏州河开发。长寿路作为内环线内的主干道之一，即是商住街又是“绿色生态型住宅”小区。纵观长寿路沿线多个建成楼盘，可发现该地区已进入一个“比规划、比实力、比品牌、比特色”的竞争阶段。至目前，该地区土地储备量已相当稀缺，下一轮发展仍以苏州河沿线为开发重点，由此将周边延伸开发。此外，“十五”期间将在地处中山北路与镇坪路交界处规划建设占地约90万平方米的新“新湖明珠城”，利用其轻轨、地段的便利性，建成集居住、购物、娱乐、休闲为一体的中高档生态水景居住区,版块定位,自成一体的中高档住宅区内普陀版块(长寿路版块）符合未
22、来发展潮流的“绿色商住街”规划定位具备生态化、人文化的先天优势资源正处深化、延伸发展期的未来大型中高档居住区,独具自然优势资源的成熟的中高档市场版块,版块市场特色,开发特色：中等规模（1015万方）、品牌开发、规划讲究、特色各异规划特色：强调景观的内外交融，深化水景主题卖点特色：中心城区、生态性、亲水性、便利性竞争特色：以版块内竞争为主客源特色：71%的本地客源、25%外地客源、4%外籍客源,版块价格走势,区域均价走势呈平稳上升态势，和普陀区的均价走势基本相同，两年的时间上涨了26.3%，比普陀区28.5%的增幅略低，但是其均价要高于整个普陀区均价,区域单套面积走势,平均单套面积主要在110-
23、130平方米的区间内波动，峰值是124平方米，由此可见本区域对房型面积的需求在向着舒适型发展。,区域单套总价走势,从上图可以看出内普陀区域的平均单套总价也随着单价的上升平稳上升，升幅达到29.6%,版块市场各项经济指标（2002年）,均单价：6100元/平米主力面积：120140平米单套主力总价：8090万车库单价：1015万元/个（卖）、200300元/个/月（地上租）、500600元/个/月商铺单价：,理想与现实的第一次踫撞,现实版块均价VS 我们期望的销售均价,6100元/平米VS 7500元/平米,实现1500元/平米的单价跳高实现区域市场的价格档次变革,区域竞争,至目前，长寿路沿线都
24、是普陀乃至全市关注的热点区域，楼盘的开发实力和规模构成板块内楼盘之间的重要竞争目前苏州河沿线主要楼盘有：绿地世纪城、21世纪海岸广场（大华清水湾花园）、康泰公寓、水岸豪庭、中远两湾城等苏州河亲水生态景观和轻轨带来的便捷交通成为该区域楼盘主打概念中远两湾城自成板块，吸引全市客源，目前平均价格上涨为5400元/m2左右。2房集中在90-100M2，3房集中在110-140平方目前在售楼盘主要集中在曹杨路、武宁路两侧，均价在5200-5500元/M2左右，2房集中在100-110M2，3房集中在120-140M2,版块内竞争,目前主要楼盘有：上海知音、达安花园、西部俊园、常德名园、光明城市公寓、日月
25、星辰、音乐广场、秋水云庐、河滨围城等目前该区域均价6100元/平米苏州河亲水生态景观和长寿路商住街成为该区域楼盘主打概念该区域楼盘除静安达安花园32万M2外，主要楼盘盘量中等，集中在10-15万M2左右该地区规模小区在总体规划、房型设计、外观造型、绿化配套、建筑质量等方面极为重视该区域的房型面积以舒适型为主。二房的面积以100-110平方米为主，110-120平方米的二房占的比例也比较高。三房的面积跨度较大，基本在120-140平方米之间。复式的面积多数在180平方米以上，有的甚至达到了270平方米以上。（具体楼盘资料详见市场资料附件）,版块内竞争特性,单价差距不大，但具有极强的突破性，少数个
26、案能以非常规高价取胜，主要依赖于苏州河水景的深度挖掘；平均面积的差异化与价格相当，靠近苏州河水景均划为舒适大房型，而整体楼盘的平均面积大小通常由其水景资源的可挖掘性决定市场成交状况则个案差异明显总而言之，对于本版块而言，楼盘价值与市场张力在很大程度上取决于苏州河资源的挖掘和特色化规划建设,版块销售三甲个案数据对比,总价承受力强，但承受极值明显，单价敏感度不算大消费需求跨度较大，总体为舒适改善型购房需求年销售量不高,理想与现实的第二次踫撞,VS,舒适、自住型住房需求：方正南北向大房型,产品规划：得房率较低部分东西向不占少数的小二房、三房房源,上海市区中高档楼盘市场特色,在此我们特别针对上海市场7
27、0008000元/平米的楼盘进行市场特色分析,理想与现实的第三次踫撞,版块市场特征：本地化客源自用型市场大房型市场,总体市场特征：外向型客源自用、投资双重性市场小房型需求,VS,现有区域市场特征与总体市场趋势存在差异而与此同时，本案的规划当更能适应总体市场趋势需求,市场总结,上海市区中市档楼盘总体市场趋向平稳，消费结构中的投资化及客层外地、外籍化倾向明显；本案所处版块较为成熟，整体楼盘开发档次较高，销售速度相对整体上海楼市不高；未来五年内，本区域版块将沿苏州河延伸段进行进一步深化的拓展，在版块市场影响力持续性扩、大的同时，内部竞争亦不可小觑；客层需求结构张力相对较大，单价突破的可能性存在；苏州
28、河文化及水景的挖掘利用无论是对于本案价格的提升还是销售都起着至着重要的作用,本案产品优劣势分析,优势绿城的品牌与实力，当可成为本案竞争过程中，品质与服务最有力的承诺与支持保证；得天独厚的苏州河自然与人文环境，都为本楼盘跻身上海整体市场高档楼盘之列提供可依之据；长寿路的门牌号码，代表着版块及周边配套的成熟性本案的前期规划考究，全案整体外形及天际轮廓线具备特色身处成熟化版块之中，客源基础已然存在,本案劣势,劣势版块的区域化局限，及客层特征与现阶段整体高档楼盘市场特性走势不相符；上海整体高档楼盘市场需求趋稳，未来一时间内其整体格局相会产生较大变化；区域化市场的局限性将给楼盘价格跳高形成了一定障碍；本
29、案的总体环境规划在版块竞争中不占特别优势；未来市场竞争正在加剧，以目前房市而言，高档房市场的饱和度正在加大，特别对于以内需型市场为主的本版块，当是一个不小的考验,带給我们的营销课题,突破区域版块概念局限，以个性化包装，跻身全市性高档社区楼盘之列；形成二外市场，加强投资型消费动机含金量；深度挖掘苏州河文脉支持，复合社区概念及功能，以此弱化纯“亲水”性概念卖点的版块内竞争,策略篇,目标设定,定量目标：价格：,时间:自第一次开盘起两年内完成住宅90%、商铺90%、车库60%的销售,目标消费者定位,范围界定基础市场既有的长宁区、普陀区、静安区周边市场客源拓展市场全市范围内，上海籍客源突破型市场外地或外
30、籍人士，对上海文化有浓厚的兴趣，对城市有感情，重点是海归派人士,目标消费群特性分析,身份：中产阶层及以上人士年龄：3550岁职业：企业高级主管、艺术家、文人收入：家庭月收入10000元及以上性格：感性、易激动、较敏感文化特性：喜爱读书，留恋传统文化、唯美化倾向强消费意识：冲动型、重视个人涵养的体现及社会认可程度对住宅的要求：重视邻里档次、重视环境、有怀旧倾向,营销推广,推广总原则,在深度运用长寿路版块概念优势的同时，更加重视个案的单一品牌性建设，从而突破区域市场的局限，创造广阔市场资源以公建的概念思路带动住宅销售，强调本案的社会化效益采用活动公关的行销方式，增加社会知名及影响力与时同时，加强企
31、业形象塑造，提高企业品牌社会影响力,贩卖文化与情感,我们本次所贩卖的不再仅仅是一栋建筑、一片环境，抑或是一套房子更多的，我们将赋予这建筑以生命、以灵魂、以使命使之成为一代人对于一个城市的情感寄存、对于一段文化的深深眷念、对于历史的追寻与回忆，对于未来的憧憬与责任,因为唯其如此，我们才可以以非同寻常的概念创造引领的先机才可以唤醒目标消费者非同一般的感受才可以在市场竞争中以夺目的璀灿成为一颗明珠,楼盘开发理念,让建筑成为城市生命的一部分,楼盘定位,苏州河首席人文景观住宅,推广主题,承载千回历史记忆，愿为母亲河边一座灯塔,主题释义,情感化的诉求方式，勾起人们强烈的地域情结，易于被接受，被感染；创造苏
32、州河与建筑的关系，在以低姿态地“愿为灯塔”的同时，亦已确定了本案为苏州河边标志性建筑的地位含义；“承载千回历史记忆”同样巧妙地将建筑定义为“历史血脉”的传承，同时对未来的产品改良留下了较大空间；“灯塔”，守望今天，祈盼未来，突出了对苏州河、对大上海的深深依恋，同时，这种说法亦利于后期销售宣传推广，“苏堤春晓”的每一户人家都将成为“灯塔”中的一盏灯，给这个城市，给母亲河洒下一抹探照的光亮,产品复合概念支持,构筑历史的承载体、现代的建筑体、未来的标志体，在此我们建议：将售楼处建造成为集“苏州河历史博物馆、会所、购物、售楼”功能为一体的复合性建筑（具体功能设计详见后续列表）；在苏州河边建造一座标志性
33、建筑，强调观光功能及楼体的外立面金属感、挺拨感、科技感，作为未来的象征，此楼体顶部设探照灯，通体外打灯，利于夜间景观形成,反向操作的行销模式,贩卖售楼处（苏州河博物馆）贩卖概念销售楼盘,圈定外围（创造市场）锁定客层特征带动基础市场,推广阶段划分,本次推广根据前述行销模式，分为四个阶段市场热点形成期（外围市场围合）开发商形象打造期（目标族群锁定）楼盘概念深化期（基础市场目标锁定）销售促成期（开盘认购）,阶段策略（一）,市场热点形成期（外围市场围合）阶段目的：利用“苏州河博物馆”的落成事件，形成社会热点设计公众参与，从而形成一定的外围市场族群围合主要目标：知名文人、艺术家、海归派、外籍人士（台湾、
34、新加坡华人）行销任务：形成外围市场资料档案建立，并在此基础上，对市场有初步了解，对未来的正式推案及价格制订，作好市场探测；针对特定目标族群制订特别的销售通路策略，并迅速形成未来销售代言体系,阶段策略（一）,策略要求：事件行销、新闻炒作、软硬结合、目标针对阶段推广主题：收藏历史的记记，重拾母亲河情缘“母亲河”忆事两大活动：苏州河博物馆落成典礼、“文艺汇”俱乐部成立（知名人士代言，未来业主都将是会员）媒体形式：新闻炒作、热点追踪、软硬广告（事件）结合,阶段策略（二）,企业形象打造期（特殊目标群体锁定）阶段目的：提升企业形象，造成社会化影响深度挖掘企业品牌力量，成为市场消费产品品质化承诺的有力保证明
35、确楼盘开发理念，将前期的热点效应进行产品品牌转接行销任务：完成楼盘特殊代言群体的锁定工作，并在此基础上形成第一波市场族群认同力持续深度挖掘外围市场，形成投资消费的引导策略，并通过特殊市场群渠道的建设利基，转化成为投资消费市场引导力在此基础上，建立起基础市场的开拓及蓄水系统,阶段策略（二）,主要目标：外地、外籍、全市范围内的上海目标群体策略重点：热点效应的持续性运作推动企业的社会化影响力，与此同时，进行楼盘概念的稼接阶段推广主题：让建筑成为城市生命的一部分媒体形式：软硬广告结合、新闻综述、企业采访、DM（博物馆参观券）直递,阶段策略（三）,产品概念深化期（基础市场目标锁定）阶段目的：明确楼盘概念
36、、明确产品特色、明确产品消费利益着重消费基础利益点传达，促成基础性客源的消费源动力行销任务：基础客户的大量蓄水，锁定购房意向，锁定意向房源,阶段策略（三）,主要目标：在全市性客源的基础上，建设区域化客源网络推广主题：守望母亲河造化苏河秀 绵延上海情媒体形式：软硬广告区域市场的地面媒体渗透,阶段策略（四）,销售促成期（开盘认购）阶段目的：促成消费行为产生，形成第一轮销售热潮再次形成社会亮点，为后续楼盘推出产生持续动力通过公关活动炒作，将物质化消费热潮转化为社会化事业，在满足购房者虚荣心，增强其购房动机的同时，再造新闻热点销售任务：开盘销售、形成首批客户档案资源,阶段策略（四）,推广主题：爱的承诺
37、公关活动：为母亲河献一份爱心（每一购房者的购房款中将拿出一万元作为母亲河治理的公益费用，交给上海市政府，同时在楼盘内建筑纪念灯光柱）媒体运用：开盘硬广告、活动新闻炒作,产品与营销结合,用不同建筑风格的三种代表性建筑来体现项目的开发理念：1、秀历史：会所（建成苏州河历史博物馆，并集海派文化及文化类休闲项目于一体）2、秀现在：小区建筑及环境特色（地段的成熟性、小区建筑风格、对单栋建筑进行概念演化）3、秀将来：取临苏州河的单栋；作为酒店式公寓，一部分户型设计为平层大户型，每层为一户；面积在350-500平方米左右；（前卫建筑风格；展望未来）,秀历史会所,聘请登琨艳进行设计，集售楼处、沙龙、博物馆、休
38、闲为一体，具体项目：沙龙：咖啡图书室、酒吧沙龙、会议厅博物馆：苏州河历史展示（图片、书画展）、大型视听影音室休闲：陶吧、琉璃艺坊、刺绣坊、艺术交流中心（教室）、健身等售楼处：图书馆沙龙式设计风格、整体布置强调上海文艺化风格建设,小区建筑,突出一栋单体标志性建筑，作为酒店式公寓，全玻璃幕墙的外立面，同时设计两部观光电梯，顶层设计酒吧式沙龙（可作旋转厅）酒店式公寓的一部分设计成为300500平米的大平层居室，作“艺术家工作室”，专门针对一部分艺术家进行销售，也由此形成本楼盘的特色化消费人群特色，带动消费力,推案建议,建议本案分三次推案：,求索建筑的生命溯源城市的灵魂“苏堤春晓”项目行销推广案,天启
39、开启2003年4月,项目简介,区位特征：长寿路以北、苏州河以南，属于内普陀版块占地面积：6.5万平方米建筑面积：总建面积21万平方米，住宅16平方米，商业、办公1.3平方米、地下车库3.5万平方米容积率：3.2物业形态：高层、小高层周边配套：紧邻家乐福，周边有多条公交线路通过，可通往市区，交通便捷,我们的期望,创造上海市高档房产市场的个案楼盘新亮点实现均价7500元/平米通过楼盘市场的强力引爆，实现农口绿城房产的形象提升，产生可持续性发展的原动能量打造苏州河海派文化新座标,市场篇,版块介绍,本案处于长寿路版块（内普陀区域）板块现状：尚长寿路带状开发，属于整个普陀匹楼盘的密集度最高的版块。长寿路
40、东连闸北区，西至长宁区，南临静安区，紧邻苏州河。以不夜城，曹家渡商圈为辐射点。苏州河沿岸的旧城区改造及苏州河综合整治成效显著，不断提升产品附加值，促进了其供求市场的持续增长，由针对原来的中低档消费者转向中高档消费者如早期沿河畔开发的中远两湾城为“旗舰楼盘”，即“两湾一弄”旧区改造项目后，利用其规模大、配套全、交通便利等为购买热点，加之苏州河沿岸的楼盘的亲水特色成为中高档景观住宅，逐步形成中高档水景居住区。该地区主力面积范围：110-150平方米，总价：71.5-97.5万左右。代表楼盘：水岸名苑、阳光新苑、中远两湾城、上海知音、上青家园、河滨围城、秋水云庐。,版块发展,发展趋势：深化水景主题，
41、沿苏州河开发。长寿路作为内环线内的主干道之一，即是商住街又是“绿色生态型住宅”小区。纵观长寿路沿线多个建成楼盘，可发现该地区已进入一个“比规划、比实力、比品牌、比特色”的竞争阶段。至目前，该地区土地储备量已相当稀缺，下一轮发展仍以苏州河沿线为开发重点，由此将周边延伸开发。此外，“十五”期间将在地处中山北路与镇坪路交界处规划建设占地约90万平方米的新“新湖明珠城”，利用其轻轨、地段的便利性，建成集居住、购物、娱乐、休闲为一体的中高档生态水景居住区,版块定位,自成一体的中高档住宅区内普陀版块(长寿路版块）符合未来发展潮流的“绿色商住街”规划定位具备生态化、人文化的先天优势资源正处深化、延伸发展期的
42、未来大型中高档居住区,独具自然优势资源的成熟的中高档市场版块,版块市场特色,开发特色：中等规模（1015万方）、品牌开发、规划讲究、特色各异规划特色：强调景观的内外交融，深化水景主题卖点特色：中心城区、生态性、亲水性、便利性竞争特色：以版块内竞争为主客源特色：71%的本地客源、25%外地客源、4%外籍客源,版块价格走势,区域均价走势呈平稳上升态势，和普陀区的均价走势基本相同，两年的时间上涨了26.3%，比普陀区28.5%的增幅略低，但是其均价要高于整个普陀区均价,区域单套面积走势,平均单套面积主要在110-130平方米的区间内波动，峰值是124平方米，由此可见本区域对房型面积的需求在向着舒适型
43、发展。,区域单套总价走势,从上图可以看出内普陀区域的平均单套总价也随着单价的上升平稳上升，升幅达到29.6%,版块市场各项经济指标（2002年）,均单价：6100元/平米主力面积：120140平米单套主力总价：8090万车库单价：1015万元/个（卖）、200300元/个/月（地上租）、500600元/个/月商铺单价：,理想与现实的第一次踫撞,现实版块均价VS 我们期望的销售均价,6100元/平米VS 7500元/平米,实现1500元/平米的单价跳高实现区域市场的价格档次变革,区域竞争,至目前，长寿路沿线都是普陀乃至全市关注的热点区域，楼盘的开发实力和规模构成板块内楼盘之间的重要竞争目前苏州河
44、沿线主要楼盘有：绿地世纪城、21世纪海岸广场（大华清水湾花园）、康泰公寓、水岸豪庭、中远两湾城等苏州河亲水生态景观和轻轨带来的便捷交通成为该区域楼盘主打概念中远两湾城自成板块，吸引全市客源，目前平均价格上涨为5400元/m2左右。2房集中在90-100M2，3房集中在110-140平方目前在售楼盘主要集中在曹杨路、武宁路两侧，均价在5200-5500元/M2左右，2房集中在100-110M2，3房集中在120-140M2,版块内竞争,目前主要楼盘有：上海知音、达安花园、西部俊园、常德名园、光明城市公寓、日月星辰、音乐广场、秋水云庐、河滨围城等目前该区域均价6100元/平米苏州河亲水生态景观和长
45、寿路商住街成为该区域楼盘主打概念该区域楼盘除静安达安花园32万M2外，主要楼盘盘量中等，集中在10-15万M2左右该地区规模小区在总体规划、房型设计、外观造型、绿化配套、建筑质量等方面极为重视该区域的房型面积以舒适型为主。二房的面积以100-110平方米为主，110-120平方米的二房占的比例也比较高。三房的面积跨度较大，基本在120-140平方米之间。复式的面积多数在180平方米以上，有的甚至达到了270平方米以上。（具体楼盘资料详见市场资料附件）,版块内竞争特性,单价差距不大，但具有极强的突破性，少数个案能以非常规高价取胜，主要依赖于苏州河水景的深度挖掘；平均面积的差异化与价格相当，靠近苏
46、州河水景均划为舒适大房型，而整体楼盘的平均面积大小通常由其水景资源的可挖掘性决定市场成交状况则个案差异明显总而言之，对于本版块而言，楼盘价值与市场张力在很大程度上取决于苏州河资源的挖掘和特色化规划建设,版块销售三甲个案数据对比,总价承受力强，但承受极值明显，单价敏感度不算大消费需求跨度较大，总体为舒适改善型购房需求年销售量不高,理想与现实的第二次踫撞,VS,舒适、自住型住房需求：方正南北向大房型,产品规划：得房率较低部分东西向不占少数的小二房、三房房源,上海市区中高档楼盘市场特色,在此我们特别针对上海市场70008000元/平米的楼盘进行市场特色分析,理想与现实的第三次踫撞,版块市场特征：本地
47、化客源自用型市场大房型市场,总体市场特征：外向型客源自用、投资双重性市场小房型需求,VS,现有区域市场特征与总体市场趋势存在差异而与此同时，本案的规划当更能适应总体市场趋势需求,市场总结,上海市区中市档楼盘总体市场趋向平稳，消费结构中的投资化及客层外地、外籍化倾向明显；本案所处版块较为成熟，整体楼盘开发档次较高，销售速度相对整体上海楼市不高；未来五年内，本区域版块将沿苏州河延伸段进行进一步深化的拓展，在版块市场影响力持续性扩、大的同时，内部竞争亦不可小觑；客层需求结构张力相对较大，单价突破的可能性存在；苏州河文化及水景的挖掘利用无论是对于本案价格的提升还是销售都起着至着重要的作用,本案产品优劣
48、势分析,优势绿城的品牌与实力，当可成为本案竞争过程中，品质与服务最有力的承诺与支持保证；得天独厚的苏州河自然与人文环境，都为本楼盘跻身上海整体市场高档楼盘之列提供可依之据；长寿路的门牌号码，代表着版块及周边配套的成熟性本案的前期规划考究，全案整体外形及天际轮廓线具备特色身处成熟化版块之中，客源基础已然存在,本案劣势,劣势版块的区域化局限，及客层特征与现阶段整体高档楼盘市场特性走势不相符；上海整体高档楼盘市场需求趋稳，未来一时间内其整体格局相会产生较大变化；区域化市场的局限性将给楼盘价格跳高形成了一定障碍；本案的总体环境规划在版块竞争中不占特别优势；未来市场竞争正在加剧，以目前房市而言，高档房市
49、场的饱和度正在加大，特别对于以内需型市场为主的本版块，当是一个不小的考验,带給我们的营销课题,突破区域版块概念局限，以个性化包装，跻身全市性高档社区楼盘之列；形成二外市场，加强投资型消费动机含金量；深度挖掘苏州河文脉支持，复合社区概念及功能，以此弱化纯“亲水”性概念卖点的版块内竞争,策略篇,目标设定,定量目标：价格：,时间:自第一次开盘起两年内完成住宅90%、商铺90%、车库60%的销售,目标消费者定位,范围界定基础市场既有的长宁区、普陀区、静安区周边市场客源拓展市场全市范围内，上海籍客源突破型市场外地或外籍人士，对上海文化有浓厚的兴趣，对城市有感情，重点是海归派人士,目标消费群特性分析,身份
50、：中产阶层及以上人士年龄：3550岁职业：企业高级主管、艺术家、文人收入：家庭月收入10000元及以上性格：感性、易激动、较敏感文化特性：喜爱读书，留恋传统文化、唯美化倾向强消费意识：冲动型、重视个人涵养的体现及社会认可程度对住宅的要求：重视邻里档次、重视环境、有怀旧倾向,营销推广,推广总原则,在深度运用长寿路版块概念优势的同时，更加重视个案的单一品牌性建设，从而突破区域市场的局限，创造广阔市场资源以公建的概念思路带动住宅销售，强调本案的社会化效益采用活动公关的行销方式，增加社会知名及影响力与时同时，加强企业形象塑造，提高企业品牌社会影响力,贩卖文化与情感,我们本次所贩卖的不再仅仅是一栋建筑、
