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1、,顺凯地产销售技巧培训课程,顺凯地产销售技巧培训课程,由诺思诺德企业管理咨询有限公司荣誉提供 2010年,什么是销售?你了解销售吗?地产销售人员?,学习目的,知道运用启发性的问题和客户交流。,找出并确认客户的需求，交易过程中的结果和收获。,以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议。,01,02,03,04,主要内容,1,2,3,4,抱正确态度和信念,懂得处理销售会面,掌握销售技巧,逐步迈向达成交易,最优秀的销售应该具备的,基础篇,销售的概念：是从自己的外表，观念，举止，谈吐，动作被对方接受的开始，进而接受你的观点，意见等所有活动的。销售的特点：以说服为核心以顾客为导向购买动机，目的等信息相互传
2、递的过程三要素：业务员，商品，习惯（风俗）受各种环境制约和影响,第一阶段：起,第三阶段：转,第二阶段：承,第四阶段：合,销售技巧：说服是核心,如：我们销售的不是钢筋水泥，我们销售的是一种生活方式，是一种态度,引起对方的注意,承前启后，商品解说过程,攻心,动之以情激起购买欲,达成统一，提示解决方案,说服方式,男性为主多次置业重视数据关心硬件配套,女性为主注重周边环境小区风景配套营造优美的生活画面,如何接待不同类型的客户？,1、理智稳健型，又称冷静型特征：见多识广，成熟冷静，看的楼盘多，一般是多次置业或投资者。对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知自知彼，对症下药
3、。,2.知识型，又称专业型特征：自我意识特别强，爱挑毛病，只信自己的眼光，听不进别人建议对于疑点反复详细追问。对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮演“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，再仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。,3.感情冲动型特征：天性激动，快热快冷型，容易受外界的影响，外界的怂恿让其容易动摇。对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。,谨慎型特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，
4、从下定到签约要快。,5.畏首畏尾型特征：却反购房经验，不易做决定，多数为首次置业。对策：列出言而有证的业绩，发展商的实力，品质的保证行为和言辞要诚实，给予客户信赖感。,6.优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不定，慎与做决定。对策：锁定一个目标，态度坚决推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。,7.沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，口头禅一般是“看看先”。对策：态度亲切，诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭，工作，子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。,8.斤斤计较型特征：心思细致，大，小事都要计较，唯恐吃亏。对策：利用现场气氛
5、相“逼”，反复强调优惠政策。,9.盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，市场给销售人员下马威或者拒之千里。对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度恭维他寻找弱点，适当打击。,10.求神问卜型特征：决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。对策：尽量学习风水知识，不要心口开河，触犯客户风水的信仰，观点模凌两可。,11.金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权在不出钱的女子手上。对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。,12.借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却迟迟不见行动。对策：了
6、解真正的原因，解除顾虑，或欲情顾纵。,模拟练习,运用销售技巧时应注意的事项,热情，周到的能提供的最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户室必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为，语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴,尽快与客户达成共识，取得客户信任并让客户接受你的服务。,与客户保持良好的关系，做到售前，售中，售后的跟踪服务工作。,逼”定要狠，抓住现场销售气氛和同事的相互配合。,准确了解客户的真实需求，对症下药。,销售秘籍,（马斯洛理论）消费心理 动机的产生：需求+刺激 购房的
7、现实动机：求实购买动机 求利购买动机 求名购买动机 炫耀购买动机 求新奇购买动机 冲动购买动机,心态篇,1.积极的心态2.平常心对待3.保持自信4.保持愉快的心情工作,销售人员的心态,勤力,技 能,心 态,业务拓展,销售动力,心 态,技 能,信 息,智 力,技 巧,态 度,成功关键,销售成功的关键因素,具有积极态度的八个要点,热情着眼于积极地一面职业自豪感在您的职业上投入在自己身上投入不屑的努力给自己打气从失败中学习,透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力,你生活得怎么样更多地取决于你对生活得态度，而不是生活所带给你的，更多地取决于你怎样
8、看待你所遇到的事而不是事情本身。约翰.郝墨.米勒,把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中汲取经验和教训，继续前进。充分的准备和积极地行动是对付恐惧的最好武器。,面对恐惧和失败,不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清楚（客户的）决策过程 讲得太多，听得太少 不做售后随访,销售人员易犯通病,热情 努力 随时提供服务 从小事做起（要超出顾客的期望）职业技能（职业自豪感）了解客户的业务 倾听，倾听，还是倾听 有幽默感 树立目标 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销
9、售员学习 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极地态度善始善终,一流销售成功因素,坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来 从你的失败中学习 百分之一百地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断,成功拓展的关键,让客户回头的五个技巧,保持一个积极地态度，激发自己的热情 用私人交往和意外的服务使自己与众不同 了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐给其他人,如何让你的客户为你推销,录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝,模拟练习,http:/www.n
10、n-,感谢您的关注,感谢您的关注,销售,技巧培训,目录,一、各类型顾客应对技巧二、一流推销员的必备条件三、一流推销员得必备能力四、最受欢迎的推销员五、顾客不喜爱的推销员,一、各类型客户应对技巧,1、沉默型客户的应对技巧2、唠叨型客户的应对技巧3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧5、刁酸型客户的应对技巧6、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧8、完全拒绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧10、经济困难型客户的应对技巧,1、沉默型,特征 沉默少言，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题,2、唠叨型,特征1、他天生就爱说话，能言善道2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能
11、早已逃之夭夭了只有你 冤大 头，不知所以，硬碰上了他了！3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞应对1、协助他尽早做个结论2、（询问）的方式在此是绝对要避免的3、设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品中,3、和气型,特征1、和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝 你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的 兴趣听你解说产品。2、他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人 的意见往往能立即促使他变卦、反悔应对1、心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易
12、找到解决的 方式2、只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字,4、骄傲型,特征1、他们喜欢自夸自赞2、他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他应对1、试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务 去尊称他 2、附和他言谈中透漏出的的理论 3、惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品 生机的开始，成交的可能性也就相对提高了,5、刁酸型,特征1、好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能 有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子 2、他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思 3、这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出
13、言反驳应对1、只有一个字（忍）！2、偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性 格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些 3、只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的 损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了,6、吹毛求兹型,特征 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品，也会找出一千种产品不好的地方。应对 尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积,7、暴躁型,特征 从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒 应对
14、即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅,8、完全拒绝型,特征 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门。应对 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！,9、杀价型,特征 顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。应对1、对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。2、还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然 价格无法再降，但保证他买回去后绝对不
15、会后悔。不断地强调品质上 的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！,10、经济困难型,特征 他们都喜欢产品，可是却都买不起应对1、强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材 质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益 处等，种种优点作深入的剖析2、还有另外一种方法是拆价格表，也就是一般我们所熟悉的分期付款！,二、一流推销员的必备条件,受顾客欢迎的人诚心诚意地推销有丰富市场资讯、商品知识的人能尽基所能为顾客服务肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵,三、一流推销员得必备能力,期许自
16、己成为一个市场专家能充实各项对产品开发有助益的资讯善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识对价格策略有独到的看法良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求时时保持谦虚的熊度，彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定 长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！,四、最受欢迎的推销员,开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力尊重顾客时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永
17、远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。,五、顾客不喜爱的推销员,态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购
18、买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。,END Tanks,苏州新启成广告传媒有限公司,
