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1、市场开拓方法及操作要领,什么是市场营销 是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织企业的整体经营活动，以感知和影响消费需要，并把满足这种需要的商品送到顾客手中，以实现企业的经营目标。市场营销包括一系列具体活动，如市场调查与预测、新产品开发、产品配售、定价、广告活动、人员销售、信息沟通、售后服务等等。,市场开拓方法及操作要领,市场营销与销售不同，它是在符合企业经营目标的前提下，将了解消费者、满足消费者需求、为消费者服务等几项活动结合在一起，它远在销售之前即已经开始，在销售结束之后方才结束，并随之开始新的一轮市场营销。结论：1.任何现代化的企业都需要市场营销；2.市场营销要把售前、售中、售后几个活动
2、有机的结合起来；3.市场营销不同于商品销售。,市场开拓方法及操作要领,广告 付费在报章、杂志、广告牌、传单、广播或电视上作商业性介绍。商业广告活动的最终目的是通过传递信息，说服消费者接受其宣传的商品或者倡导某种消费观念，从而扩大商品销售或者树立企业形象。广告的实质是对消费者的思想、情感、观念和行为产生影响。商业广告的活动通常经过这样的过程：广告主 广告公司、广告代理商 广告媒体 消费者,市场开拓方法及操作要领,广告主的寻找:转介绍 电话行销,转介绍的主要功能,能获得大量、稳定的准保户鉴约率会大大提高能形成庞大的销售网,IMM025980303,准保户开拓,6,转介绍可以让个人行销的模式转换成团
3、队合作的模式,IMM025980303,准保户开拓,7,市场开拓方法及操作要领,不论是陌生拜访或缘故拜访，最终都要归结到转介绍,IMM025980303,准保户开拓,8,转介绍,没有索取转介绍的契约是一件失败的契约 班费德文,IMM025980303,准保户开拓,9,市场开拓方法及操作要领,转介绍的重要性最少等同于成交,转介绍的步骤,先赞美客户强调自己工作的性质大胆、坚定的提出要求（话术）转介绍的拒绝处理再次恭贺客户,转介绍人的基本资格,1.认识你本人,并且是一个热诚和愿意帮助你的人2.与你想去服务的那些人有接触3.对你作为一位业务员的诚实与能力有信心4.对所介绍的人有影响力一个能提供意见的人
4、,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,约访,电话销售技巧,电话约访的意义,提升服务品质节约时间，降低成本可预先收集资料，易做工作计划畅通无阻，扩展人际关系迅速过滤客户，提高工作效率降低客户压力，被拒绝不难为情,电话约访基本要求,减少恐惧，充满热情保持微笑桌面的整理、穿着舒适声音要恰到好处注意周围的噪音学会商务用语多呼唤对方的称呼,电话约访注意事项,1、打电话前的准备-制定可行目标2、第一声就是第一印象3、体谅对方的心情4、几下接听5、抽出时间，记下要点,电话约访注意事项,6、先报公司名再报自己姓名7、讲话内容整理好了再说8、对方先挂9、记住比率10、从每个电话中学
5、习,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,工作准备与自我准备,工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,心理准备,电话约访的目的是什么？,为钱拨电话,过程,为钱拨电话(一),当你打电话时，可能遇到哪些不顺利的事？忙音；对方太忙；对方态度不佳；做决定的人不在；未做准备，注意力分散,为钱拨电话(二),你能做些什么来克服障碍？有许多名单可供你做电话约访；在适当的时间拨电话；不断尝试；电话约访最重要的是每天打！,拒绝!,为什么会被拒绝呢？,拒绝的情况一定会发生！,拒绝!,你听到一般的拒绝问题有哪些?把资料寄给我就好;我有朋
6、友也在广告公司;我现在没有经费;我没兴趣;,请你坚信：,每一通电话都是机会，每一次铃响都是希望！所以我们要天天拨、月月打、时时记！,电话销售的步骤,1、问候2、介绍3、感谢4、目的,5、约见6、致谢7、书面致谢,书面致谢,感谢您在电话中与我交谈。在今日的商界，时间是宝贵的。您尽可放心，在我们探讨互惠的生意机会时，我会永远尊重您的时间。我会尽可能在星期二，即5月8日下午3点20拜访您时为您提供宝贵的信息。,电话销售话术（一）,“先生，在电话里我们没办法提供一些图表，数据供您参考，电话里是说不清楚的，恐怕更影响您的时间。”“您是今天希望外三点二十方便，还是明天上午十点四十方便？”,电话销售话术（二
7、）,“先生，正因为您没兴趣，我才觉得我找对人了。因为有兴趣的人都已经做了，而且买好多了，他们真是会 保护自己。”（这点我能理解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的）您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点四十方便？”,如何接近决策者,尊重接待员问清姓名表示感谢表达目的来点创意坚持不懈,找到决策者,早上好，这里是利晶大酒店，我给您接哪里？早上好，我是。我代表公司正在做一项调查，请问咱酒店谁负责财务部门？顺便问一下，请问您是哪位？我是08号话务员，您是哪里？,小姐您贵姓？免贵姓王。谢谢您，王小姐。我确实需要您的帮助。我是大美咨询公司的我负责贵酒店的一项咨询调查，在你们公司谁负责财务工作？是
8、李经理。谢谢您的帮助，您能帮我接李经理吗？请稍等，我给您接通。,上午临近中午的时间一般是最好的时间。真帮我大忙了。如果我明天上午11：15打电话，您能帮我转过去吗？如果不占线，应该能行。太棒了！再次感谢您的帮助。我明天上午与您通话。,如何应答录音电话,准备应对话术，经常演练；咬字清楚，声调温和有礼，遣词用字简洁有力；不要以为对着冰冷冷的机器；,李经理办公室，我是赵芳。赵芳，您好，我是，据我了解李经理负责酒店的财务工作，是吗？是的。那您能帮我接过去吗？他今天上午不在，或许我能回答您的问题。太好了。我非常需要您的帮助，赵芳。我想确定与李经理的通话时间。请问您能告诉我再次打电话的最好时间吗？,结 论,再次明确电话接洽的功用明确打电话基本要求和注意事项落实电话接洽的特色流程和基本话术养成习惯坚持不懈,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动,约访角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范填写反馈表,晚间作业,电话约访,锦囊妙计,接洽,
