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1、汽车4S店人才管理,陈传民,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,3,2,4,5,1,6,7,淘汰人员,8,招聘工作存在问题招对人，事业成功的一半,辞退工作存在问题辞退工作就是提高素质提高效率，产生利润,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,3,4,5,6,7,淘汰人员,8,2,1,汽车4S店总经理岗位职责及要求,目标：制定实施年度业务发展计划，为达到最佳的销售量、利润、客户满意与已有和潜在的客户进行有效的接触，创建管理高效的销售服务团队,汽车4S店总经理岗位职责及要求,目标：制定实施年
2、度业务发展计划，为达到最佳的销售量、利润、客户满意与已有和潜在的客户进行有效的接触，创建管理高效的销售服务团队,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,4,5,6,7,淘汰人员,8,2,1,3,市场经济本质,市场经济是一只看不见的手，使得每一个人在追求自身利益的同时不知不觉的为他人服务,财富的来源,土地,人才,企业所有基本资源可分五类,人,能动的感情性的软、活,被动的理性的硬、死,一切物的因素只有通过人的因素才能加以开发利用只有人的因素才是决定性的,物,人才,有贡献,有才能,有价值,有创造性,人才的重要性,找对人,找错人,灭火,悠闲,人才的重
3、要性,找对人,找错人,亏本下岗,盈利数钱,顶尖人才与绩差人员对比,14,扶不起的刘阿斗,人才与人员的区别,1,2,3,他们本身的价值应该比较高,他们能够利用自己的价值为公司做贡献,针对他们的贡献，我们给他们的报酬比较高,领导与一般员工的区别,领导会总结提高,为什么这么多年在工作与思维上总是难以实现自我超越？进步不大或原地踏步？,“只顾低头拉车，不管抬头看路，学习不够，总结不够，是凭力气拉车，没有凭技巧接车,找错人的成本有多高？,烦、忙、乱分一半财产,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,5,6,7,淘汰人员,8,2,3,1,4,门当户对,工
4、作很辛苦,利润薄,行业竞争充分,员工收入不高,竹门对竹门木门对木门认清汽车4S店自我：是竹门还是木门行业竞争充分，利润薄，员工收入不高，工作很辛苦家庭条件差，文化程度一般竹门向木门转变，工作经验，家庭条件,门当户对,汽车维修企业为什么没有杭州市区的人？销售顾问大学本科生为什么很少？配件销售大学本科生为什么很少？信贷顾问大学本科生为什么很少？财务人员男性为什么很少？一些销售经理、总经理生活富裕了，业绩下滑了工作4、5年以上的销售顾问不见了工作一年半的销售顾问业绩最好，之后就下滑了市场部员工工作几年以后就没有创意了后勤人员工作时间久了，不主动了,什么样的人才适合我公司,现阶段产生业绩主要原因是：压
5、力能力,什么样的人才适合我公司,绝配。即非他莫属，他是最适合企业的人。,汽车销售服务行业与应聘人员定位,竞争激烈利润率薄劳动密集型工作环境差收入不高与顾客互动强,文化程度：中专、大专家庭条件：工人、农民收入要求：低面部表情：灵光语言表达：流利,门当户对,1,2,3,4,5,6,1,2,3,4,5,顶尖销售人才的五种维生素,顶尖销售人才5种维生素,能迅速与陌生人建立关系,能听懂客户的话，具备一定的悟性或者理解力。即能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求,就是让别人说“是”的能力,就是让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务,就是一贯化的自我执行。即就是看一个销售员有没有重视细节，能
6、不能把一件事坚持做到底。,西湖美景之源,引进活水，放掉腐水,销售顾问保持活力,绩差展厅销售顾问,绩优开拓销售顾问,招聘人培训人评估人开拓商圈邀客进店成交,拜访老顾客拜访意向客拜访椿脚邀客进店成交,找不到人才，最好每次招进来的都是人才,招聘顶尖销售人才的流程控制的11个板块,28,后勤专员、助理岗位要求,家庭苦,大中专本科不要,面部表情反应灵光,A,C,B,编辑专员岗位要求,家庭苦,文学、新闻本科大专不行,面部表情反应灵光,A,C,B,销售顾问、客户经理岗位要求,家庭苦,大中专本科不要,面部表情反应灵光,A,C,B,B型血最佳,D,销售经理岗位要求,同类工作经验3年以上,家庭苦,大中专本科不要,
7、A,C,B,面部表情反应灵光，有精神，讲话速度快,D,B型血最佳,B,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,6,7,淘汰人员,8,2,4,3,1,5,中国汽车行业-朝阳行业,销售顾问收入滚雪球理论,付出与收入图,投入大回报小,投入小回报大,销售顾问收入滚雪球理论,“刚从事销售业的前五年时间里，你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。”你为成为一个销售专家付出了多少努力？你掌握了何种技能？培养了何种习惯？在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段？,准专家,专家,新手,发展,拓展,老手
8、,经理人职业规划,销售副总,销售经理,销售顾问,5年工作经历,Reality,5年工作经历,5年工作经历,组织机构力,组织机构力,团队合作,单枪匹马,管理模式的发展,矩阵式,提升,提升,正三角模式,扁平模式,倒三角模式,企业倒三角管理的层次结构,资本的意志,情况的综合,认真的态度,资本的主张,情况的判断,细致的作风,企业重新构建,企业如何制胜，迈克尔.哈默给出了什么新的法宝随着，顾客地位的进一步地上升，在很大程度上改变了组织内部的结构老板和员工、上级和下级之间的关系。组织结构不仅要扁平化，甚至是要倒过来，老板最好是承担一个教练和支持者的角色,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,
9、招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,7,淘汰人员,8,2,4,3,5,1,6,人才对业绩的贡献有多大，没有仔细评估,业绩贡献奖,员工分类,一类员工,二类员工,三类员工,四类员工,棍棒教用不打不骂逼他让他难过的各种方法，即棍棒式！,不用教鼓励放手让他干，鼓励他努力工作学好本领向更高层次发展,语言教给予培训，让他掌握知识技能！,辞退用各种柔性方法让他自动辞职,招对人，事业成功一半,员工分类,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,淘汰人员,8,2,4,3,5,6,1,7,留住人才员工到公司来的需求,目录,职业经理人遇到的问题,经理5项工作,人
10、才价值,招聘人才,职业规划,评估人才,留住人才,5,6,7,淘汰员工,2,3,1,4,8,企业建立有效的员工淘汰机制的好处,1、,通过淘汰旧有人员，引进新进人员，可以刷新组织氛围，为组织带来新的气象，新的风貌；,2、,在淘汰过程中，通过裁减富余人员，为组织节约人力成本；,3、,通过淘汰平庸人员，提升组织的绩效；,4、,在实施有效淘汰管理过程中，提升组织的管理水平，增加主管的管理责任，以刺激组织不断改进管理，从而提升组织绩效；,5、,淘汰员工，是双赢，对员工负责，让员工更好的选择能发挥所长的工作,员工在面对被淘汰的挫折时，如果对公司产生对立情绪，容易产生报复和攻击的行为。因此，主管应尽量强调淘汰
11、行为的客观性，同时，耐心倾听对方的渲泄抱怨和不满，当然，对对方的抱怨和不满，不作任何评论。待对方发泄完毕，再体面结束淘汰行为的谈话。,处理淘汰员工时的应注意的技巧,在淘汰员工时，主管应做到坚持原则，该淘汰的员工，决不能心慈手软，姑息迁就。否则，难以树立足够的威信，工令全体员工信服。,积极疏导，以求客观公正,坚持原则,掌握一定的灵活性,避免激化矛盾，产生对立情绪,在淘汰员工时，应明确淘汰行为是对事不对人，切勿进行人身攻击。对于被淘汰的员工，如有一些实际的困难和要求，主管在公司允许的前提下，可尽量满足对方，以争取对方对淘汰行动的配合，如为员工开具相应的离职证明，让员工体面的办理相应的离职手续等。,对于被淘汰的员工，应尽量引导对方，让对方能尽快从被淘汰的失败挫折的阴影中走出来。在疏导中，尽量维护对方的自尊心，建立对方的自信，鼓励对方转挫折为机会，尽快投入新的工作。,淘汰员工技巧,解决13亿人口吃饭,
