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1、服务式营销运作流程,送报六大关键点之-保单检视,刘 恒,2004年 毕业于西南师范大学2004-2005 山区支教2006-2008 任职中学教师2008年3月 加盟平安2008年4月 平安新人新秀2009年7月 晋升业务主管2010年3月 钻石峰会2010年3月 加盟平安讲师 有志者，事竞成！,服务式营销六步曲,道歉,导读,检视,保全,转介,约定,第三步：保障检视,保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节；是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；,保单年检包含哪些内容？.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间
2、、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。.客户要求的其他个性化服务。,客户需要保单年检“需求”,1、重新审视保单条款与内容了解本身权益2、重视保单的变现功能3、整合家庭保单4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求5、及时修正基本资料，
3、保障客户权益,客户需求：,客户需要保单年检“盲点”,未考虑足够保额 切入点 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。不清楚投保动机与需求 切入点 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。,一辈子打算只用这张保单 切入点 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单,懒得看保单条款与内容 切入点 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点 修正基本资料：如
4、职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关,客户需要保单年检“盲点”,低调投保，未将保险计划分享他人 切入点整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。受益人也可及时申请理赔。,业务员需要保单年检,1、通过服务提升客户的满意度2、进行无压力销售3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会5、通过服务行销得到客户转介绍名单6、通过老客户经营找到准增员目标7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源,还犹豫什么，开始行动吧！,配套工具 保单检视表,（正面）,人生必须拥有的七张保单,意外险保单重疾医疗险保单养老险保单保障财富的人寿保单子女教
5、育保单子女意外险保单财富增值保单,意外保障,意外医疗保障,风险无处不在！,我很年轻，我还很健康,我不需要买保险！,您说的对，您如果不健康，今天也就不会坐在这里！但是医院里住着的都是60岁以上的老人吗？,传统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛，结论：商保补充有必要！,10000元,这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！,聪明人的选择 用小钱护大钱,放在保险公司：10000元可以换来几十倍甚至更大的利益保障,保险是人生规划的保证，保值增值！,50万、60万,配套工具 保单检视表,（背面）,让爱没有缺口保障检视表,投保类型被保险
6、人已有的爱（现有保额）年交保费生效日期完美的爱（总需求）爱的缺口（需要补充）,案例分享,李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月有在银行定存2万3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。张先生：2008年购买平安鸿盛8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意外医疗1万 保费5282元，交20年 张太太：2010年购买平安鑫利1万，交20年 保费1227元小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万 保费1万元，交费期不限,关键流程,第一步 上门拜访、切入保单年检第二步 整理保单、完善保障检视表,第三步 讲解保障
7、缺口、提出保障需求第四步 重点讲解、产品导入、适时促成,第一步 上门拜访、切入保单年检,相关话术：张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀！（出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）,流程：1.查询保单，获取客户保障信息2.整理保单，填写保障检视表注意事项:以家庭为单位,按照本人配偶和子女分别记录保单资料在险种名称栏,要详细记录该保单的各险
8、种简称与保额保障年限记录主险年限,第二步 整理保单、完善保障检视表,相关话术：张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面在重疾方面在教育方面在家庭方面,1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理；2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”；,第三步-讲解保障缺口、提出保障需求,做什么？,保单检视表,用什么？,1.“我把您在我这里办的保险整理了一下，以便您对自己的保障一目了然。您还有有没有其他的保单，我顺便一道帮您整理
9、一下”2.“根据您在我这里现有资料，我们对您所处的人生阶段作出了一下的判断，在意外方面在重疾方面在教育方面在家庭方面”3.“让我来为您解释下您保障缺口的计算依据(见异议处理)”,讲什么？,第四步-重点讲解、产品导入、适时促成,“依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！”“我们建议您将每年收入中的*元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫
10、的保障。”“根据您现有的保障情况，您在方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下”,观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成,做什么？,用什么？,保单检视表,讲什么？,服务式营销六步曲,道歉,导读,检视,保全,转介,约定,第五步：转介绍,1.一次公司主导的客户服务统一行动2.一次传递最新资讯、客户保单检视、保全等全面的服务3.一次大型的读报有奖、回馈客户活动4.一次弥补以往服务不足的、无拒绝拜访,检视发现缺口获取现实加保机会转介获得名单获得持续的购买或加保机会,转介绍未成功的原因,不敢开口不知道如何开口,成功获取转
11、介绍的四大步骤,一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也让他们和你一样了解更多最新信息？,二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？,三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？,四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！,一时想不起来；不用了，他们都很忙；朋友很多，想买保险的没几个；,常见拒绝问题,流程：,转介绍的拒绝处理,表示理解,理清问题,作出解释,再次要求,不要被客户牵制不用正面答复再次重复四个步骤,成功获取转介绍的四大步骤,一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也让他们和你一样了解更多最新信息？,二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？,三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？,四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！,赞美、鼓励客户。要用引导性问题争取名单。为对方圈定范围。打消客户可能的顾虑。,争取转介绍时的要领,转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。,结束语,THE END,
