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1、假日经营 服务为主 保单检视 客户深耕,为什么要保单检视？,普通业务员：已经拥有了三五百的客户，但是仍然愿意不断的通过转介绍、陌生拜访等方式，结交新的准客户部分业务员在成交前，热情洋溢，频繁见面，成交后，一年半载也不打一个电话，甚至是需要客户打电话问候把购买任何保险的客户，包括一份意外险，也算作客户有的客户的其他保单在别的业务员处购买的，但是我们还全然不知,顶尖业务员：拥有的客户量不多，大部分只有二三百客户，如果有四五百个算是很多了业绩很高，是普通的业务员的数十倍客户具有排他性，已经完全信赖业务员，并将所有的风险规划交给他们,如何寻找客户？如何增加拜访量？如何让客户信任你？如何证明你是专业的？
2、,为什么要保单检视？,帮助您解答这些问题！,小动作 大功效,作用篇知识篇操作篇锦囊篇,作用篇,保单检视,一、保单检视是服务也是敲门砖,保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。,保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。,6,一项贴心的专业服务,时间的推移，环境的不断改变：内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化外部因素：经济发展、同伙膨胀、医疗价格上调,了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保
3、单内容,作用篇,保单检视,客户购买保险是一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始！,保险是一种专业的金融产品：产品比较复杂，客户未必了解保险产品的意义和作用购买众多的保险产品，对自己的风险规划不会非常清楚,一、保单检视是服务也是敲门砖,启动加保按钮,1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺口，就是加保的机会，而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加保的方向。2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是否合理，
4、保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。,当您的客户达到50位以上时，应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。,一、保单检视是服务也是敲门砖,让拜访有理由,没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！,一、保单检视是服务也是敲门砖,让理财更有说服力,保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。保单检视也是家庭财务风险管理。,家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况，当客户遇到风险
5、时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。,一、保单检视是服务也是敲门砖,病,残,二、发现家庭保单的五大问题,麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示：中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已经购买保险的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。,每年有上亿元到期的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领：客户不知道有年金可领未办理银行转账转账账号发生异动客户地址、联系方式变更，为作告知忘记保单的存在,五大问题,保额不够：人情单太多，认为有了足够的保障，却不知道有多
6、少保障，出险时不知道能转嫁多少风险。,结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活,把保单束之高阁：对保险责任、利益不清楚，忘记交费时间、生存领取等时间,错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人等。,“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单，但无规划，要么缺少大病、要么养老，缺口依然存在。,二、发现家庭保单的五大问题,我们要及时的告诉客户：1、根据客户情况的变化，及时调整保障，确保保单持有者及家人在保险事故发生时及时获得帮助2、发现客户及家庭存在的财务漏洞，找出保障缺口，避免重复投保，确保利益不受损,保单检视见功力,保单里面暗藏玄机,保单检视看似简单，但要
7、真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。,客观态度是必需,读懂保单是前提,心态正确是关键,营销员在替客户做保单检视之前，要先学会看懂保单。,1、了解一般保单包含的必要项目和内容：如拥有保障、保额、保障期、保费、交费期、如何受益、受益人及理赔的注意事项。尤其是购买的年份，这与保单利益有很大关系,2、看懂预定利率：了解历年来银行利率的变化及产品的变化。预定利率对保单的利益有很大影响。,3、看懂附加险：一个完整的保险合同应该含有附加合同在内，只有一个主合同的保单不可能是完善的。现实中，很多理赔案未得到
8、赔付，是因为没有完整的保险责任,保单检视见功力,读懂保单是前提,力求做到险种解释清楚，解读客观,不可以否定客户当初的选择，说“当年你买这个保险很差”之类的话看不懂的保单，不要碍于面子乱讲,看到客户或准客户购买了保险，第一个要恭喜他拥有了保险，之后通过分析，告诉他有哪些保障利益，如果有缺口的话征询他的建议，进行适当的完善。同时，通过保单传递的信息了解客户的财务偏好。对于看不懂的保单，在征得客户同意的前提下，把客户的保单带回团队，经过专家“答疑解惑”之后，在团队里演练通关，随后将保单送还客户。,保单检视见功力,客观态度是必需,缺乏市场敏锐度，不知道保单检视好处,想短期获利，缺少踏踏实实站在客户角度
9、为客户做规划的心态,害怕麻烦，觉得保单体检工作无意义,客户量庞大时，很难集中精力放在老客户深耕、规划上，导致客户流失,保持正确的心态，可以解决这些问题，通过保单体检既服务客户，增加信赖度，又借机介入保单销售，是一种深度经营客户的好方式。,保单检视见功力,心态正确是关键,为什么很多业务员不喜欢做保单检视：,操作篇,保单检视,保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。,一、保单检视的流程,重要的工作步骤：NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理NO.2：填写保单检视明细表NO.3：录入系统，生成保单检视报告NO.4：分析
10、报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明NO.6：5S销售、促成及转介绍,保单检视流程,NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理,收集客户所有保单，尽可能的带回公司，再做整理，避免某些老产品不熟悉造成尴尬局面了解客户的需求，例如，客户是否要了解投保的公司目前经营情况、购买产品是否有新的替代品、是否有新的政策根据客户需求，收集必要的信息，做好再次面见客户的准备收集行销辅助品，准备行销工具，为客户提供更多的公司及市场信息,保单检视流程,NO.2：填写保单检视明细表,整理客户的保单，将重要信息填写在保单检视表中注意客户保单保险责任，交费日期等重要信息，并及
11、时记录是否存在错误或者遗漏，作为与客户沟通的重要内容整理好所有的保单，填写保险缺口,保单检视流程,NO.3：录入系统，生成保单检视报告,将手工整理好的保单检视表，录入系统，作为存档备份，以备未来查阅和修改填写必要的家庭收入、子女情况等，生成检视报告，并打印，以备分析之用,把客户家庭现拥有的保单、额度整理汇总,根据客户目前的年收入情况、子女状况，分析保障缺口，列出客户最需要补足的保障险种,诊断结果打印给客户，促成签单,保单检视流程,NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书,打印分析报告后，分析客户已有保障和缺口记录好要与客户讲解的重点内容，尤其是风险分析根据客户缺口，推荐现有产品，
12、根据客户家庭经济情况，制作建议书,依据分析报告制作建议书,保单检视流程,NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明,准备好递交给客户的资料，包括保单检视表、保单检视报告（电子保单检视的诊断一页）、其他产品宣传单、行销辅助工具、建议书、5S销售工具、转介绍卡等面见客户，与客户沟通保障内容和缺口分析推荐缺口产品，递交建议书,保单检视流程,NO.6：5S销售、促成及转介绍,利用5S销售客户的缺口产品，进行产品说明和促成动作不论客户是否有新的成交，适时要求转介绍，并填写转介绍卡,5S 销售工具,转介绍卡,保单检视流程,二、保单检视中一些关键计算说明,为了方便业务员计算和系统操作，我们把科学的保额和保
13、费需求，简单的设定为年收入的17%如果更科学的计算保障缺口，可以用如下的计算方式：,一个人一生的保障额度=年收入工作年数-本人支出-已有的保障,具体到每一项险种的保障额度缺口，又稍有不同的计算方式，要考虑如下项目：,健康保险：商业医疗保险需求=疾病财务总需求目前自己可能承担的额度（储蓄、医保、大病统筹），最好再补充一些报销型住院医疗保险。而重大疾病保险，一般所需费用在30万左右。,意外险：意外保险一般拥有的保额应15倍左右年收入。至于有房贷、车贷及子女的则需求应适当提高一点。,寿险：以最基本的终身寿险、定期寿险和意外险来说，理赔金额最起码要能够应付家庭未来510年的经济缺口。目前，最简单的寿险保险金额是以年收入的15倍来计算。,锦囊篇,保单诊断,需要保单检视的时机,保单常犯的错误,保单检视五注意,保单检视六大细节,保单检视重点考虑的项目,需要保单检视的时机,锦囊篇,保单检视,保单检视常犯的错误,锦囊篇,保单检视,保单检视五注意,锦囊篇,保单检视,保单检视六大细节,锦囊篇,保单检视,保单检视重点考虑的项目,锦囊篇,保单检视,THE END,
