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1、换种思维谈营销,值得反思的“计划书思维”,我们先提出一个问题：,营销（或者说推销）的本质是什么？-标准答案是通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利。,这样表述企业进行营销活动的目的应该是没有错的，我们绝大多数营销员也是抱着这样的营销思维在进行销售活动的。我们用尽一切手段收集名单，然后联络，然后做接近动作，设计计划书，去做说明和促成。或许每一步我们都做得很专业很用心，但收效甚微。营销成本越来越大，绩效越来越小。为什么？,来看看我们的我们的标准流程话术：,“赵先生，很高兴您可以给我几分钟时间，让我有机会向您介绍我们公司的产品，我觉得非常适合像您这样热爱生活有家庭责任感的人，简直就是为您量身
2、定做。我想花费您一点时间来帮助您说明一下好吗？”有什么问题吗？我认为没有，业务员这样说并没有问题，够礼貌，够简明，够专业。我们从新人班开始老师就是这么教的。,接下来我们继续：,“其实这个计划很简单，它的特点就是保费低，保障高。您看他有以下保险责任：123而赵先生只要每个月省下100块钱，就可以获得以上保障。”各位觉得这段话有问题吗？也没有，这也是我们推销教程写的。,然后再看我们进行促成：,“我觉得这个计划真的非常适合赵先生，您是否可以考虑购买，我在这家公司已经服务多年，而且得到过很多奖项和荣誉，我将很荣幸的成为您的专业的寿险顾问。”这段话术也没有什么问题。接下来就是递送计划书和促成签约了。再来
3、看看我们计划书的格式吧：,这种推销思维和模式称之为“计划书思维”，这种思维的本质就是我们上面说的“通过提供产品或者提供服务，来实现销售并达到盈利”简单点说就是“销售-获利”的无限循环。所以，在这个思维模式里，产品是主要的，必须包装，利益是要强调的。这是这种营销思维模式的特点。他们总是希望包装足够的利益来打动客户。另外强调业务员的专业也是这种思维的一大特色。,现在我们再来提出另外一个问题：,一般人最关心的是什么？他自己。推销保险计划是谁的事？当然是营销员的事。营销员会把产品背的烂熟，会把计划书设计的超漂亮，甚至把营销话术运用的炉火纯青。那为什么客户在说那句让营销员们面对了十几年而又很无奈还必须一
4、直面对下去的话“让我考虑一下”于是我们总是研究，他要考虑什么？是不是营销员的态度不够好？不专业？不诚恳？还是利益不够？觉得亏了？保险公司的所有人都在研究这个问题，老总和经理，组训和讲师，看看我们研究出来的各种各样的“拒绝处理”吧大凡我们能想得到的拒绝，教材上都有了无数种的方法，只要保险公司还有组训和讲师，这些答案还会更多。但实际销售中情况改变了吗？,计划书思维让我们在和客户面谈时成了矛盾的一对，看看上面的计划书及推销模式，除了不断强调客户购买后得到的保障，客户感受到的除了推销还是推销。既然每个人最关心的是自己，那么客户一定在想，推销保险计划是你业务员的事，我为什么要关心？所以，在这种思维下，业
5、务员越专业，越流利，越积极起劲，客户的逆反心理越大，他会想：推销自己的东西，为了自己赚佣金，你当然很卖力了”。这样花费客户时间为他介绍所谓“量身定做”的面谈还有什么意义？对于这位代理人是否还能得到下次见面的机会是值得怀疑的。,现在我们明白我们的销售误区在哪里了吗？是那种“销售-获利”的“计划书思维”正在把个人寿险营销引入到越来越困难的境地。如果个人寿险营销不改变思维，我们以后的道路会越来越难走。,问题解决方案,怎样解决这个问题？首先在于问题，谁存在问题？是客户在生活中存在种种问题。比如：如何解决养老问题？如何解决医疗问题？如何解决子女教育问题？这些问题是谁的？是客户的。我们前面说过，每个人最关
6、心的是自己，如果将客户置身于讨论“自己的问题”的氛围中，抗拒和排斥心理必然大大减轻。试想想，为什么每个人谈起自己的事情（如爱好，孩子，家庭等）都会眉飞色舞滔滔不绝？所以解决问题的方案就是用公司的产品和良好的服务以及你的专业精神来帮助客户设计一个以上种种问题（医疗，养老，教育，理财)解决方案。,我们还是用刚才那个例子来面谈：,“赵先生，很高兴您可以给我几分钟时间，让我有机会和您一起聊聊我们生活中要面对的问题，现在很多人都在抱怨看病难，看病贵，不知道你和家人有没有这方面的感受？（聆听）对啊，平常生了小病，虽然有医保，但自己也要花费很大一部分吧。如果有时候生场大一点的病的话，医疗和营养费用，误工费用
7、也是一笔不小的开支。你身边这样的事情相信你一定也见过或者听过吧？（聆听）。我想这个问题既然存在，不如我们一起来讨论一下如何解决这个问题好吗？”,我不敢保证这种面谈方式一定成功，但我相信你遭到的拒绝肯定会少许多，客户愿意跟你诚心聊聊的机会必定会大增。因为你们聊的话题毕竟是客户自己的现实问题，有谁会拒绝别人为自己解决问题呢？下一步就很简单了，你和他一起找问题，分析问题，一起讨论解决问题的种种方法，讨论解决的花费。所以，你们商谈的结果就是，客户生活中确实存在种种问题，而关键在于，这种问题是可以用保险解决的，所以你在当场或者下一次拜访时要为客户设计一个解决方案。,计划书的改变,我们可以把计划书的标题换
8、一下，改成“家庭医疗费用解决方案”。客户只要一看到这个标题，就会有一种温馨与满足感，比之上面提到的“一生康健保险计划书”明显一个完全出于替客户解决问题，另一个是推销自己的保险而已。你和客户在一起，帮助他寻找生活中可能存在的种种问题，并主动询问有没有解决的方法，首先肯定他的方法对解决问题的作用，然后和他一起探讨最有效的方法，并且所花费的代价是客户完全能够承受的，客户温馨的感到有一个人真的很关心他和他的家庭，而营销员真正感觉到他的工作是真的帮助人。,运用这种思维，整个面谈过程绝对不会有太多的推销痕迹，你完全置身于一个帮助人的有氛围中，由此你在面谈过程中的心理状态不是求人而是助人，不是强迫自己有这种心理，而是这种营销思维和方式本身让营销员自然而然拥有了这种心理。,永远不变的就是改变,通过产品推销思维到为客户解决问题的原则性及根本性的改变。上面我们讨论过的计划书思维的本质“通过提供产品或者服务，来实现销售并达到盈利”简单说就是“销售获利”就变成了“通过发现客户问题并帮助其解决，来实现销售并达到盈利”简单说就是“解决问题双赢”,思维决定行为，行为决定结果。良好的结果取决于正确的思维。寿险营销原本是快乐和高尚的，因为思维方式的误区，让这项本事帮助人，保障家庭的高尚活动沦为只有推销获利的纯商业行为，实在是当今寿险营销业的最大悲哀。希望这个思维能改变我们的观念，帮助我们走出营销的误区。,
