《宇通客车2005年度客户关系管理建议.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宇通客车2005年度客户关系管理建议.ppt（115页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、宇通客车2005年客户关系管理（CRM）营销传播建议（宇通品牌&新伞品牌）,维传凯普传播机构200412,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2004年客户关系管理方案执行vs.2005年规划2004年客户关系管理工作总结2005年客户关系管理目标2005年宇通客户关系管理建议,2004年宇通客户关系管理回顾,2004年，客户关系管理的作用：客户关系管理作为营销重要环节得到强化；营销与客户互动的质量在不断提升；客户导向逐步明确，进一步影响产品设计和服务；客户获得更多尊重，对宇通的品牌归属感增强；与广告传播，公关相配合，综合作用价值提升。,2004年宇通客户关系管理回顾,2004年，客户关
2、系管理的展开包括三个方面：销售工具以企业画册、各产品手册为核心的销售工具，初步实现了和传播核心概念的链接，显现了作为“营销工具”的雏形；增值服务增值服务启动较晚，目前以少量联合广告为主，增加了传播的渠道和行业关注；客户关系2004年依然以巡展作为客户关系沟通的主要手段，巡展的主题和方式开始获得改善。,2004年客户关系管理方案执行vs.2005年规划,销售工具在2004年获得明显改善，客运车手册、旅游车手册成为在行业传播中亮点。2005年要努力使销售工具的系统化增强，并使销售工具对最终产品销售的支持更直接。,2004年客户关系管理方案执行vs.2005年规划,增值服务在2004年尚处于起步阶段
3、，与供应商的联合广告增加了宇通传播力度。2005年增值服务集中针对宇通的终端客户，以获取与对手的明显竞争优势。,2004年客户关系管理方案执行vs.2005年规划,客户关系部分2004年推进力度不够，在已经具备初步的传播框架基础上，2005年应该在这个部分有更快的推进。“服务品牌”、“巡展”及重要展览的优化都是当务之急，“宇通档案（数据库）”是将来CRM升级的基础，2005年希望获得实际推进。,2004年客户关系管理项目总结,优点：客户关系管理与宇通全年的传播策略有机结合，“纵横中国”的主题在客户中已经得到明显认知和认可客户对于活动的满意度高销售人员对于销售工具优化的满意度高客户关系管理的工作
4、对销售起到了支持的作用缺点整体客户关系管理缺乏全年的规划活动规划、礼品规划等临时性强，由于时间原因导致对品质、成本的影响部分客户关系管理工作由于精力问题未予以跟进,2005年客户关系管理目标,继续延续2004年开展的客户关系管理工作2005年度客户关系管理的期望：对销售有直接推动对客户关系的维护和提升有明显促进对品牌形象的建立和提升有明显帮助2005年客户关系管理的要点更广、更深入提高品质感加大与主要竞争者的差距,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,交易忠诚,情感忠诚,2
5、005客户关系管理建议,宇通沟通窗口：800、网站,巡展/车展,客户活动,客户价值的提升强化客户沟通及关系，加速业务成长,促销,销售工具专业化,客户关系维护,协助客户进行推广（增值服务）,“宇通会”行业俱乐部,礼品规划,“宇通档案”数据库,创建服务品牌,宇通办公室,联合广告,车型定制及命名,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,A.销售工具专业化,销售工具是销售成功与否的重要决定因素在销售工具中，宇通与新伞品牌销售工具应该有明显区分设计调性的差异制作工艺的差异相对于宇通品牌
6、，新伞品牌的销售工具设计上：外来感强，大气，稳重制作工艺：形式新异（如：非常规装订）材质高档（如：特种纸印刷，金属封面等）工艺多样（如：压凸、镂空）,A1.企业形象画册,企业形象画册宇通：2005年建议更新现有企业画册，使之在内容上更加完善，形式上更加美观新伞：品牌手册核心：强调新品牌所代表的“世界尖端科技”信息内容：4部分组成品牌内涵、领先科技、豪华体验、产品介绍调性：大气、高档、豪华,金属封套与画册封面,A1.企业形象画册,画册打开效果及各分册封面,A1.企业形象画册,A2.产品手册,产品手册宇通：在客运车手册、旅游车手册之后，继续完善系列手册，2005年推出公交车手册新伞：由于产品类型较
7、少，高档产品手册建议融入新伞企业画册的盒装本中,A3.产品介绍型录,独立产品介绍型录介绍技术信息的销售材料宇通：改良现有产品型录，更新封面，统一配置表等版式新伞：单一产品型录，但在形式、材质上尽显高档与不同形式：比一般型录更长或更方，能够使它放在客户的型录资料中更加与众不同；调性：更加大气、高档、展现国际顶尖品牌的感觉。,A3.产品介绍型录,特殊形状的型录,型录内页版式设计,A4.电脑演示文件,电脑演示多媒体文件将更新改进后的网站结构、内容制作成可线下操作文件，利用点击链接功能，介绍企业、产品条理清晰现有手册等PDF文件同样可以在相应链接区被置入整个多媒体文件及时补充更新演示内容部分文件（如型
8、录PDF等）可以放在网站上供客户下载销售PPT文件企业介绍PPT文件更新（宇通）品牌介绍PPT文件（新伞，可以与品牌手册保持一样的调性）新车型介绍PPT文件（宇通/新伞）客车核心技术（宇通技术优势）PPT文件,A5.专题片,宇通企业专题片（已有）新伞品牌专题片（见2005年品牌传播策略规划（新伞品牌）创作部分）,A6.销售套装,宇通品牌：销售人员的“杀手包”装备新伞品牌：将所有销售工具整合规划，调性统一，品质高档,A7.车模,新车模型是对客户销售（特别是新伞品牌对大客户）中重要的工具之一，但每个客车厂家都会生产车模，如何使自己的车模能被客户长久收藏？传统车模销售介绍或礼品，针对新车型大批量生产
9、。情景车模将车放于场景中，体现车的功用（客运、公交、旅游）通过场景的配合，体现产品的特点（如A75，可以制作人在马路上准备上车的场景，体现低地板、大空间等特性）甚至可以多辆车组成一个模型，体现共同的特点（如客运三杰等），也可以分别拿下不仅形式新颖，具有一定的收藏性，更重要的是可以体现产品特点，帮助销售拆解模型可以车身与底盘分开，充分展示底盘的优势与造型（适用于吊装技术的车）,参考模型,A8.产品评估系统,2004年CRM建议中内容2005年针对具体产品分析，验证此系统的可行性如果不能成为电脑系统，可以直观用书面文件对比我们的主力车型与主要竞争车型，并形成销售文件，使得客户可以直观对比发现宇通的
10、优势,A.销售工具专业化 小结,宇 通,新伞,内 容,适合品牌,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,B1.经销商/客户销售竞赛,目的：稳定现有经销商/大客户，并针对经销商/大客户的贡献给予回馈通过销售政策和活动的设置，引导经销商/大客户朝我们希望的方向努力给予经销商在销售中必要的支持形式：更多的销售政策，鼓励和刺激销售增加和设置有利于宇通的销售竞赛指标 针对经销商：如新客户开发数量、新客户购车数量、当地前3名客运公司（或旅游公司/公交公司）中宇通客车的比例等等针对客户：当
11、年主力车型的购买数量、当年购买总数量；当年购买金额等等；,B2.销售积分计划,目的：针对已有销售的“奖励”，促进持续销售为客户带来一些实际利益，强调“利益忠诚”形式：根据客户购买车辆的数量、价位、批次、型号等因素，为之计算成积分，够满一定的积分，即可获得不同级别的奖励（参考：航空公司的积分奖励计划）主力车型、高档价位、一次大批量的购买即可获得更高额度的奖励奖励方法A：针对公司的奖励设置，可以由企业领导作为公司福利项目员工旅游名额/员工拓展训练/员工聚餐等B：针对客户企业领导人的奖励出国旅游或考察等特殊的具有价值的礼品优点：为客户的企业带来实在的利益 使客户感到“宇通很实在的针对忠诚客户的回馈”
12、,B3.车身图案设计,背景目前各个客户的车体设计基本由自身完成，由宇通在生产时统一喷制由于没有设计能力，因此目前大部分客户车体的美观程度参差不齐构想由宇通为客户进行量身定制的车身图案设计服务车身图案设计服务分为不同的形式：宇通每年提供若干车身设计图案供客户挑选宇通根据客户要求专门为客户设计宇通根据客户要求为客户设计标准字体并应用于车身优点作为宇通销售推广中的一个附加服务，推动宇通客车的销售作为宇通服务的一个核心部分，与竞争对手差异化美观的车身有可能对客户的运营有正面帮助额外：设计中可以预留部分区域，展示宇通品牌（或者新品牌）信息,B4.客运公司VI设计服务,背景目前许多客运公司仍处于粗放式经营
13、阶段，对品牌形象的考虑差距比较大客户品牌形象的提高可以为客户带来更多的乘客与利润，从而可以造成更多的继续购买，形成良性循环构想由宇通出资邀请专业公司为客户提供VI设计服务组织研讨会等形式，邀请在品牌形象塑造方面做得比较好的客户向其他客户传授经验或交流心得（如新月联合）优点从客户盈利的角度出发，塑造“宇通帮助客户更长远的发展”的良好形象塑造“为客户服务”的公益形象增进客户与客户之间的感情，促进交流与沟通，塑造“沟通大使”的形象，也符合宇通行业领导者的地位,B5.“早起的鸟儿有食吃”,The early bird catches the worm 目的：缓解旺季的生产压力，调剂淡季产能消化形式：往
14、年旺季购买的客户如果在淡季提前下订单，可以得到相应的促销政策或者礼品方案一：根据提前的时间不同，给予售价上的不同折扣，如淡季3月下订单，折扣幅度淡季5月下订单，折扣幅度淡季7月下订单，折扣幅度越早折扣幅度越大利益点：通过给予的折扣幅度提前占用客户资金，调配产能难点：折扣幅度的计算,B5.“早起的鸟儿有食吃”,方案二：根据提前的时间不同，赠送不同的配件或服务，如淡季3月下订单，赠送配件礼包A淡季5月下订单，赠送配件礼包B淡季7月下订单，赠送配件礼包C越早礼包的价值越大利益点：赠品内容与客车相符，实物容易兑换直接价值。并且此价值超过实际成本方案三：根据提前的时间不同，向客户自身赠送不同礼品，如淡季
15、3月下订单，赠送礼品A淡季5月下订单，赠送礼品B淡季7月下订单，赠送礼品C礼品可以是出国游、价值高的家电（如名牌家庭影院一套等）利益点：直接刺激决策者/购买者自身利益难点：对客户吸引程度难控制,B.促销 小结,宇 通,新伞,内 容,适合品牌,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,C.增值服务,增值服务是指由宇通进行的针对设定乘客（B2C）的推广行为，旨在为宇通客户（客运公司）进行业务推进的服务目的：由宇通策划并投资进行针对乘客的推广行为，对客户的运营提供直接支持提高乘客对于
16、客车品牌的关注提高乘客对宇通品牌的好感度,C1.豪华线路开通前期礼品促销,针对客户使用宇通客车新开通的豪华线路，予以必要的广告宣传支持和针对乘客的礼品促销针对乘客的礼品促销可在线路开通的前期持续进行1-2周，由宇通提供礼品利益点：对客户购买新车给予必要的营运支持提升客户对品牌的满意度利用客户的平台针对乘客进行宇通的品牌宣传此方案更适合于新伞品牌,C2.客运时刻表,帮助重点客户设计、印刷客运时刻表，重点列出其经营的线路班次，并附有咨询/订票电话，在购买的时候针对乘客发放针对客户的客运时刻表有可能给客户带来乘客的忠诚度客运时刻表中可以增加部分实用手册的内容（例如旅途注意事项、本省简易地图、常用电话
17、等），使得乘客保留客运时刻表中可以出现宇通信息，甚至所有由宇通客车运营的班次予以特别标注利益点：帮助客户宣传其路线、班次，通过这些提升客户经营借助这样一个容易被乘客接受的方式传递宇通品牌信息,C3.客运时刻卡,帮助客户设计、印刷重点线路的简明客运时刻卡，例如“广州深圳每天往返高速班车时刻”制作成卡片的形式，建议为信用卡大小，方便携带可以安排专人在各大客运站、机场、火车站等乘坐需求量大的区域进行免费派发可以安排放置在酒店前台、商务中心、机场咨询台、售票厅柜台、高档餐厅等，方便客户索取通过这种方式推动客户经营,C4.长途客运站“宇通候车区”,长途车站候车厅设定“宇通候车区”，凡是乘坐由宇通客车运营
18、班次的乘客可以免费在此区域候车休息区内硬件设备区别于大厅内设备例如：设置质地相对较好的座位；如果区域相对独立，可以提供额外优质服务，如免费当日报纸、当月杂志等如果简单，甚至就是几排相对质地很新并且干净的座椅根据需要可以分别设立宇通品牌与新伞品牌的乘客休息区如果是新伞品牌独立休息区：设置质地柔软的沙发（一台免费按摩椅），茶几、衣架等，提供免费茶水，水果，免费当日报纸、当月杂志等类似机场的“全球通VIP侯机室”使乘客通过乘坐宇通与其他品牌的明显不同，获得明显的优越感，加深对品牌的好感度通过与B2C用户的沟通，使得乘客认可B2B用户的选择，最终推动销售,C5.长途客运站“宇通有礼”,凡在特定时期内乘
19、坐由宇通客车运营班次的乘客，均可以到候车厅指定地点领取免费礼品礼品内容可以为：饮料、零食、当日报纸、日常生活用品（扇子、钥匙链）等应季节或客户需求变化，礼品可以更有意义，例如：夏季赠送冰镇饮料或防署酸梅汤；冬季赠送热饮料等；如果赶早行车，还可以为乘客准备早餐（汉堡包、面包等）使乘客通过乘坐宇通与其他品牌的明显不同，获得明显的优越感，加深对品牌的好感度通过与B2C用户的沟通，使得乘客认可B2B用户的选择，最终推动销售,C6.长途客运站“宇通乘车卡”,针对经常乘坐固定线路长途车的乘客发放“宇通乘车卡”，鼓励持续长期选择乘坐宇通客车。一次性缴纳双程费用即可办理乘车卡一张，保证乘客的第二次乘坐；自第三
20、次乘坐起，若选择宇通客车，即可享受一定折扣优惠；乘坐次数累计达到10次时，即可升级为“宇通乘车白金卡”，享受提前电话预定、即时取票、票价折扣等多重优惠。具体优惠措施根据实际执行情况而定，乘车卡的发放与管理由宇通客车与客运公司合作进行,C7.增加车内的服务设施,提供长途客运车内的一些内容，使得客运公司可以为乘客提供更好的服务单月挂历：方便乘客在途中查询日期，突出宇通或客运公司形象，材质可选择塑胶温度计：方便查看车内温度情况，可根据车内温度变化，司机做出温度调整气象通告栏：当日天气情况通报，以及宇通或客运公司提醒、慰问的语音通过与B2C用户的沟通，使得乘客认可B2B用户的选择，最终推动销售一方面加
21、强对客户的服务，一方面利用客户的平台进行宇通的品牌宣传,C.增值服务 小结,宇 通,新伞,内 容,适合品牌,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,D.客户活动规划,2005年客户活动将是宇通客户关系管理的重点工作之一。宇通和新伞品牌在2005年度规划中都有很多各种规格的客户联谊活动。活动是宇通与客户很好的沟通机会，好的活动不仅可以增进宇通与客户之间的关系，更能让客户认可宇通作为行业第一品牌的地位。活动规划的要点包括：活动主题、活动形式和活动地点2005年宇通客户活动规划新颖
22、价值差异关注客户感受强调“最”的感受符合宇通作为行业第一品牌的调性,D.客户活动规划,2005年活动规划方法整体规划各种活动，事先计算各种方案的准备周期与预算，然后根据各种活动需求选择对应合适的活动形式活动规划分为两个部分主题活动方案（D1D15）活动附加方案：不属于独立主题活动，但可以置入其他活动中作为活动的一部分（例如2004年钓鱼台活动之“拼图”方案）（D16D22）活动整体规划，再根据具体需要进行适当调整目前提报只是活动规划，具体活动方案可由公关公司提报2005年度客户会议活动主题建议规范为纵横中国 宇通客车客户会 2005.4.23,D1.人民大会堂大型客户联谊会,活动对象：全国范围
23、大客户；人数可以在3002000人（甚至更多）活动地点：北京人民大会堂活动主题（举例）：纵横中国 齐瞻未来活动地点：北京活动形式：在人民大会堂国家级宴会厅（国宴举办地）召开客户联谊会/答谢会会议形式多样，可以包括研讨会及宴会。可以刻意提高会议规格，邀请国家部委相关领导、行业专家代表等进行发言和研讨活动亮点/利益点：沿袭2004年钓鱼台尊贵感受，2005年再创辉煌对于客户而言，人民大会堂意味着规格和尊贵长安街及天安门广场的宇通客车陈列，绝佳的展示效果，可以作为将来宣传的图片和影像资料,D2.系列活动统一主题：水岸主题,活动对象：集中目标客户，例如地区集中：客运分区、重点省份客户类型集中：高速客运
24、公司、重点旅游公司、客运散户等活动主题 纵横中国 水岸畅游杭州之旅（宇通）关注世界共同的环境中国水岸之旅（新伞）活动地点：与水有着密切关联的水岸城市，如水乡一带：无锡、苏州、杭州长江沿岸：重庆、武汉、南京、上海等活动形式：系列活动均选择进行活动所有内容围绕“水”进行住宿、餐饮、会议选择水岸边的酒店/会议中心会后研讨可以选择泛舟畅游针对当地治水状况，可以筹款改善水岸环境，如：宇通客车西湖修缮基金活动亮点/利益点：操作性强，主线明晰，具备长期媒体效应借水岸之旅展示宇通对环境、社会的责任感，显示大企业的风范,D3.系列活动统一主题：选择城市之颠至高点,活动对象：集中目标客户，例如地区集中：客运分区、
25、重点省份客户类型集中：高速客运公司、重点旅游公司、客运散户等活动地点：选择重点城市的最高点进行会议召开，如：香港：国际金融中心上海：金茂大厦广州：中信大厦北京：京广中心或中央电视台电视塔餐厅活动主题 纵横中国 俯瞰华夏（宇通）巅峰科技，巅峰汇聚中国客运巅峰会议（新伞）活动形式：会议中围绕“最高点”，着重沟通宇通的顶级科技若没有“最高点”的会议中心，也可改为在最高建筑的某一楼层会议联谊/用餐，甚至可以改为登上城市最高点活动亮点/利益点：主题性强，关联性强形式新颖，能够为客户留下深刻印象,D4.上海“外滩三号”黄浦江夜游,活动对象：重点客户（50200人），更适合新伞品牌的客户群。活动地点：上海外
26、滩三号及黄浦江活动主题（模拟）：俯瞰历史，驾驭未来至尊客户联谊会（上海）活动形式1：选择上海的“外滩三号”作为活动场所 邀请客户于“外滩三号”顶层“新视角餐厅”用餐。用餐可以俯瞰整个外滩最繁华的风景和黄浦江风景，视野极佳“外滩三号”目前是上海乃至全国最为顶级尊贵感受的场所之一在顶层平台可以举办各种活动和就餐、观赏风景参考费用：500元/人活动形式2：黄浦江夜游租用黄浦江豪华游轮在游轮上就餐和举办各种活动，观赏黄浦江和外滩夜景这种形式目前被很多国际级客户采用，并有很多合约签署仪式在船上进行,D4.“外滩三号”介绍,“外滩三号”位于上海外滩，东临黄浦江，是1916年落成的新古典主义宏伟建筑，共有七
27、层，汇集顶尖时装、艺术、文化、美食、和音乐之都。近年来，“外滩三号”在时尚界影响重大，被誉为“奢华新地标”，拥有中国时尚桥头堡地位，激发生活灵感，引领现代时尚，是品位人士推崇备至的优雅成熟社交、休闲场所。,D5.新加坡丽星邮轮,活动对象：重点（VIP）客户活动地点：新加坡东南亚海边城市活动主题：纵横中国 体验世界丽星客户会议（宇通）探访广阔世界，共聚城市之花东南亚体验峰会（新伞）活动形式：新加坡考察丽星邮轮商务游（处女星号）考察“花园城市”新加坡，以“科技、环保、人性化”为主题沟通先进城市交通规划乘世界顶级豪华五星级邮轮丽星邮轮游访东南亚：马来西亚兰卡葳，“亚洲夏威夷”之称的泰国普吉岛所有的会
28、议、活动都在邮轮上进行，感受豪华享受活动亮点/利益点：通过超豪华旅游形式，增加品牌高档属性为客户带来不同的尊贵体验参考费用：8000元/人（五天四夜）丽星邮轮费用,D5.丽星邮轮介绍,丽星邮轮中的姐妹邮轮处女星和狮子星号称“亚洲第一大邮轮”。处女星和狮子星分别在新加坡和香港登船的。由德国制造的处女星号（SuperStar Virgo）在1998年2月进入服务，总排水量可达7.68万吨。船长为268米，船宽为32.2米，共有十三层楼，总房间数为1385间，其中客房980间，总载人数可达2880人。船，客房在六至十一层。处女星号上有各式各样的娱乐设施，比如餐厅、剧场、阅览室、游戏中心、游泳池、按摩
29、池、健身房、赌场、纪念品或品牌商店、各类球场、电影院、棋牌室等。,D5.丽星邮轮介绍,D6.豪华邮轮海上之旅,活动对象：重点（VIP）客户活动地点：深圳南部海边城市活动主题：纵横中国 体验尊荣海上客户会议（宇通）探访广阔世界，探寻市场先机中国沿海考察会议（新伞）活动形式：邀请重点客户前往深圳体验境内豪华邮轮海上之旅以邮轮体验为主，在邮轮上进行沟通会议/主题研讨等豪华邮轮档次低于丽星，线路限于境内，如：南部沿海（深圳、厦门、海南观光）或者境外但不入境（如经过香港到越南下龙湾）观光的同时，在邮轮中举办各种活动，享受休闲活动设施，并可以进行小型比赛，如：鸡尾酒会、保龄球/桌球比赛等活动亮点/利益点：
30、区别于丽星邮轮新加坡游，国内邮轮之旅操作方便，费用较低为客户带来不同的尊贵体验参考费用：4000元/人（三天两夜）邮轮费用,D7.三亚豪华海景游,活动对象：重点（VIP）客户活动地点：海南三亚活动主题：纵横中国，广阔无间VIP客户联谊会（宇通）携手同心，共筑未来三亚客户联谊会（新伞）活动形式：海南三亚的海景之旅住宿：亚龙湾天域度假酒店，在酒店前的白色海滩上进行会议、活动、酒会、餐饮等各种活动夜晚烧烤自助活动亮点/利益点：贵宾的体验，尊贵的感受参考费用：每晚住宿699元/间（天域酒店携程价格）,D8.长城烽火台晚宴,活动对象：重点客户活动地点：北京 长城活动主题 纵横中国，发展无止境VIP客户联
31、谊会（宇通）体验世界奇迹，铸造巅峰科技VIP客户联谊会（新伞）活动形式：邀请客户在长城烽火台上就餐设宴邀请重点客户前往将邀请筵席设在长城烽火台上，享受在露天中长城上就餐的特殊体验邀请北京著名酒店（如：凯宾斯基饭店）提供餐饮服务用餐过后，可以在入夜观赏长城夜景（周末才有灯光）活动亮点/利益点：在世界奇迹上用餐，更加豪迈，彰显实力别样用餐体验，增添尊贵感参考费用：需商谈场地费用,D9.第二（三、四）届宇通客户风光摄影竞赛,活动对象：重点客户活动地点（参考）：新疆、丽江、敦煌、黄山、中甸等活动主题 纵横中国 共享自然丽江风光摄影（宇通）暨宇通客车第届风光摄影比赛活动形式：延续2004年九寨沟风光摄影
32、比赛形式，将此活动在各地推广开展以风光摄影比赛为活动主题，在风景优美之地进行客户联谊活动针对每次活动进行摄影作品评选，制作相册赠送 年底汇总后推出“2005年度宇通客户摄影作品精选集”各届的摄影作品可以结集成册作为年度礼品赠送定期向宇通新时空或其他行业媒体推荐发表作品活动亮点/利益点：利用有趣的形式与客户沟通为旅游性质的活动增加意义参考费用：根据地点而定,D10.德甲之旅,活动对象：重点（VIP）客户活动地点：德国活动主题：感受冠军实力，体验王者巅峰世界客车之都考察会议（新伞）活动形式：邀请重点客户前往德国旅游，可以现场观看德甲联赛，并以此作为主题。2004-2005赛季德甲联赛于2005年5
33、月21日结束，2005年8月29日开始2005-2006赛季比赛由于每轮联赛相隔时间在7天以上，建议集中邀请客户观赏某场比赛（如：拜仁沃尔夫斯堡，2005.4.2）与德国考察和旅游结合赠送德甲相关纪念礼品活动亮点/利益点：与德国的关联针对性强（针对部分客户的喜好）,D11.至尊客户迪拜之旅，体验世界顶级酒店享受,活动对象：最重点（VIP）客户活动地点：阿拉伯联合酋长国.迪拜活动主题：尊荣巅峰，实力尖峰中东考察会议（新伞）活动形式：邀请重点客户前往迪拜旅游，入住世界最顶级酒店柏兹酒店（Burj Al Arab），享受七星级酒店奢华排场活动亮点/利益点：全世界最顶级酒店豪华享受给予客户最顶级的感觉
34、，此生很难忘却冲击客户奢华享受极限，打造品牌高端定位，与其余品牌VIP活动具有绝对竞争力,D11.柏兹酒店介绍,迪拜是位于波斯湾畔的阿拉伯联合酋长国中7个酋长国之一，是阿联酋的经济和商业中心柏兹酒店（Burj Al Arab）豪华至尊，7星级排场：装饰金碧辉煌，无论是接待处的蜗牛背景，还是高高的立柱，全是耀眼的金色，连门把手，厕所的水管都是爬满黄金。每一套客房都是复式，落地的玻璃窗可以270度看海景。酒店所有的客人都要预约，非住宿或用餐者不能入内地标式独特造型：整体外观如帆船，坐落在离岸280米的小岛上，必须经过专用的桥才能到达。,D12.重点客户航空母舰之旅,活动对象：重点（VIP）客户活动
35、地点：天津、深圳活动主题：纵横中国，承载无限实力VIP客户联谊会（宇通）活动形式：邀请客户前往天津，登“基辅”号航空母舰（深圳为“明斯克号”），亲身感受世界上最大的运载工具之一参观“基辅”文物展、世界航母博物馆、兵器模型等项目在航空母舰甲板上进行活动在航空母舰上享受到独具异域特色的餐饮服务观赏各种表现：杂技、魔术、马戏表演活动亮点/利益点：航空母舰作为世界上最大的“交通工具”之一形式新颖参考费用：“基辅”号航母参观门票120元/人,D12.“基辅”号航空母舰介绍,“基辅”号为前苏联基辅级航母首制舰，1970年7月开工，1975年5月服役。舰身全长273.1米、型宽52.8米，标准排水量3.2万
36、吨，舰岛上层、甲板以下层，全舰17层，舰载官兵1200人，其面积相当于三个足球场天津市将其购进后，于今年11月对外接待游客，发展天津“基辅”航母旅游项目，计划于2006年正式开展“基辅”航母军事主题公园系统项目。,D13.F1亲密接触,活动对象：重点（VIP）客户活动地点：上海活动主题：无限科技，辉映实力F1汽车科技考察会（新伞）活动形式：2005年9月，邀请重点客户前往上海观看世界级赛事一级方程式大赛(Grand Prix Formula One 简称：F1)购买赛事套票，全方位接触F1赛事；可根据需要安排观看全部比赛（周五至周日的排位赛及正是比赛）也可以只安排观看正是比赛活动安排包括客户的
37、食宿；如果在上海有很高成本（酒店价格涨价幅度高）也可安排赛事期间在苏州住宿、旅游，乘坐宇通客车观看上海站比赛赠送F1赛事纪念礼品活动亮点/利益点F1是陆地上最快的交通工具之一，也是世界上最快的汽车，符合行业调性汽车行业顶级赛事，与宇通所属行业有所共通由宇通客车带领客户体验陆地交通最快感受参考费用：2500元/F1套票每人,D14：客户高尔夫球友谊赛,活动对象：重点客户中的高尔夫球爱好者对高尔夫球有兴趣的客户（通过客户调查了解）活动地点：深圳活动主题：竞争合作共享未来VIP客户高尔夫竞赛（宇通）活动形式：在“世界最大高尔夫城”深圳观澜举行“宇通高尔夫球友谊赛”住观澜湖高尔夫高级别墅在世界高尔夫名
38、将“老虎”伍兹曾经参赛的球场比赛可以发展成为每年一度友谊赛扩大规模，发展成“宇通杯”客车行业高尔夫邀请赛，吸引潜在客户和进行媒介关系联谊等外地客户可以此为名组织到深圳的系列活动（例如可以与深圳豪华邮轮方案联合进行）利益点/活动亮点客户参与度高（针对感兴趣的客户）活动档次高（中国最好的高尔夫球场）强化“最”好的概念,D15.“德国”体验之旅,活动对象：新伞品牌客户活动地点：全国各地具有“德国特色”的地点活动主题：汇聚客车世界，体验科技巅峰客车之都考察会议（新伞）活动形式：新伞品牌的客户活动可以邀请客户倒国内具有德国意义的地点，强调新伞与德国的内在联系地点建议：凯宾斯基酒店（北京、成都）德式别墅（
39、青岛）普拉那啤酒屋（北京、上海、成都）活动亮点/利益点强调与德国的关联性这些场所的档次一般较高，适合客户活动,D16.宇通沙雕,附加方案建议：在活动地点设在海边的活动中增加沙雕部分活动形式请专业的沙雕指导到现场协助，举办大型沙雕活动事先打好架子，大家在沙雕上共同努力，堆成一个富有深刻含义的沙雕造型造型可以为“中国版图”“宇通的客车”等有丰富意义的造型意义团结协作才能完成，体现“共同参与，携手筑造”的深刻含义沙雕的形式能够提高参与者的积极性，并留下深刻印象,D17.宇通林,附加方案建议：各地活动中可以在当地植树，并命名为“宇通林”活动形式由宇通在各活动地区安排一个相对固定的植树地点每次活动均安排
40、客户前往固定林区，每人（或每个参加单位）植入一株幼苗，并由宇通记录下上日期、活动名称、栽种者姓名等信息此活动持续进行，不仅具有公益色彩，而且可以长年累积在各地形成“宇通林”，有“宇通绿色，纵横中国”的意义这些树木的生长情况也可以成为将来宇通与客户沟通的一个信息,D18.“纵横中国土”与“纵横中国杯”,附加方案建议：宇通与会客户一起将来自全国各地的这些泥土混合，使其成为含有中国版图中所有地区的“纵横中国土”活动形式：各地参与者每人（站长、经销商、供应商、客户）从当地带来一盒泥土（或者直接由宇通各地业务员带来），代表宇通在全国各地的足迹，也代表着宇通对中国每个地方的深刻感情盛放泥土的容器由宇通特制
41、，提前发给参加人员泥土与道路相关，符合宇通客车交通运输的特点将各地的泥土与活动当地的泥土在会议现场通过特定形式由大家一起即时混合，称为“纵横中国土”选择专业的窑厂，将此土加入部分统一烧制成若干特制的陶杯，并在杯上含有相关信息与字样，作为宇通的珍贵礼物纵横中国杯,D19.“纵横中国由我们组成”真人组字,附加方案建议：宇通与会人员与客户一起在特定的地方（如海边沙滩）组合成为一定字样或图样，具有特殊的象征意义活动形式：事先将需要组合的图案或字体用符号标注图案或字体可以是：“纵横中国”或宇通logo或中国版图等等；视情况可以用站立、躺倒或其他肢体语言等方式完成图案组合通过一定高度的俯拍，记录一个宏大的
42、组合效果事后可以制作成为明信片，客户留存客户的参与感强，便于活跃气氛,D20.希望小学捐助,附加方案建议：延续2004年宇通九寨沟活动中资助希望小学的贫困学生的方案，2005年在活动中可以视情况增加类似公益捐赠活动，使其成为宇通活动将来的一个主要线索活动形式在活动地区联系一所希望小学，举办捐赠仪式由宇通及与会客户共同向希望小学捐赠资金或物品所捐赠的资金及物品可以全部由宇通事先提供给客户可以成立“宇通希望基金”，对希望工程进行长期的资助,D21.热气球体验,附加方案建议：室外户动中根据可能增加宇通客户热气球的乘坐体验活动形式活动期间联系热气球公司，在城市以外并可以申请到起飞许可的地点客户活动中的
43、一项是乘坐热气球（有专业人员驾驶），体验在空中飞翔的感觉活动所用热气球增加宇通logo及品牌传播口号，起到特殊宣传效果现场有影像记录和照片，事后可以制作明信片提供给客户,D22.“纵横中国”多米诺骨牌,附加方案建议：邀请客户参加“纵横中国”多米诺骨牌项目活动形式活动期间安排工作人员（当地大学生）事先摆放多米诺骨牌，只在各个关键部分预留一定骨牌位置多米诺骨牌可以是宇通logo形状、“纵横中国”字样或中国地图“五纵七横”的国道示意等；由参会客户亲自将空留处骨牌补全，完成整个骨牌式样选出特定客户将第一块骨牌推倒，所有客户见证宇通多米诺骨牌倒下的壮观场面现场有影像记录和照片记录,D.客户活动 小结,宇
44、 通,新伞,内 容,适合品牌,D.客户活动 小结,宇 通,新伞,内 容,适合品牌,目 录,2004年宇通客车客户关系管理回顾2005年宇通客户关系管理建议销售工具专业化促销协助客户进行的推广（增值服务）客户活动巡展/车展客户关系维护礼品规划,E.巡展/车展,宇通及新伞品牌2005年将参加的巡展/车展活动有：2005年3月上海国际商用车展2005年4月上海国际车展（可能）2005年3月、9月宇通客车巡展2005年9月，新伞品牌10省市巡讲巡展/车展的作用宇通展示主力产品的主要机会宇通主要的销售推介形式之一客户对新车型最直观的了解、认知方式客户沟通与交流，客户公关（政府公关）巡展/车展改进目的：希
45、望通过对车展/巡展方式的改进和提高，能够有效提高客户对车型的充分认知程度，形成与竞争者的明显差异化，提高品牌档次,E1.统一巡展主题,2005年度巡展在主题上统一，加大巡展在客户间的宣传力度，扩大局部巡展的影响力由于巡展在多个地方先后进行，在主题规范上可以寻找共同点，统一规范主题参考借鉴客户活动的“水岸”、“最高点”主题系列，如：“纵横中国 俯瞰华夏”之上海行宇通客车2005年度旅游车巡展,E2.巡展/车展特殊用车车体改造,通过对客车的部分改造，使之更加适合展示用途，类似车展中轿车的处理方式（奥迪轿车的切开车款）目前展车参观存在的部分问题车内空间比较局促，多人参观非常拥挤空间有限，车内各种特点
46、不方便详细展示和说明展车与正常客车一样，展示性不强。各个客车的差异性无法体现（尤其对于具有B2C作用的车展）解决方案：进行客车车体改展，打造专用展车，充分展示客车特点改造的方法：以展示为目的，加强车辆特点的展示作用在展出后可以非常方便恢复为普通客车，便于客车销售,E2.巡展/车展特殊用车车体改造,客车内部改造方法一：撤销车内部分座椅（例如在客车某一部分，如最前面4排拆除纵向2行只保留靠窗座位），使得车内空间增加，方便参观原座椅位置在地面用图形标注，不会引起岐义豪华车的车载厨房区域改造为“参观休息区”，可调整周围座椅方向，提供热咖啡（宇通纸杯）、点心（印有宇通logo的巧克力）方法二：在一辆客车
47、内部安装不同品牌、规格的座椅装备，包括原装及选装，方便客户参观时比较，甚至可以包括不同的座椅前后间距方案客车外部改造将后引擎盖、行李舱盖、地板局部制成透明材料，可以直接看见原本看不见的部分，更好的展示重点差异化配置，如：卧式发动机等这些透明材料的部分可以更换为正常配置，在行驶过程中使用正常配置（内部地板局部透明例外）,E3.车内外展示说明（延续2004年方案）,车外宣传立牌详细介绍宇通企业、宇通具体车型的特点，使参观者上车之前对宇通企业和车型有比较深入的认识，并在参观中注意推荐的细节统一规范参数牌的规格、形式车内直接图示介绍车内特点介绍的区域包括：座椅、行李箱、饮水机、阅读灯、前风挡等陈列的形
48、式包括：悬挂、不干胶粘贴、立牌/座牌等“体验式参观”展示物中多提示客户亲身体验客车的人性化设计（参考IKEA，家具中提示“打开看看吧”）在豪华座椅旁边的功能按钮上提示“请坐好后转动”公交车的扶手设计提示“抓住我吧，体验不同触感”根据2004年已经执行方案进行设计、材质、展示方法的调整,E4.丰富的展示形式,E4.1：车内增加临时LCD显示设备，播放各种产品介绍视频宇通客车企业专题片/新伞品牌专题片“公里篇”TVCE4.2：巡展过程中车内随时保持音乐效果（如播放TVC背景音乐）E4.3：特殊形式的视频文件：借鉴飞机起飞前空姐的安全措施录像带，用真人录像针对客车本身进行介绍。相当于一个非常专业的人
49、士在面对面介绍客车。E4.4：车内固定位置放置一台笔记本电脑（最好在经过改造的车中），电脑中有客车各项介绍，特别是电脑三维图解展示：将内部特殊设计部分（如：底盘）用电脑三维效果展示可以自己操作电脑，观看内部配置的各个角度,E4.丰富的车内展示形式,E4.5：借助实际参照物，配合产品展示介绍，使客车特点更容易被接受超大航空式行李仓中直接置入行李箱，并标注行李箱体积数字，使参观者对容积更直观低地板公交车的“无障碍设计”，可直接用轮椅车现场模拟体现（建议轮椅车上放置仿真模特，增加视觉效果）E4.6：车内使用仿真人体模特（塑料或者木质，类似服装用模特），生动化展示车内各种特征调整模特在座椅上的乘坐角度
50、模特伸出手臂触摸头顶上方的空调出风口站立模特在放置行李模拟实际乘坐时的可操作细节,E5.人性化讲解,规范所有人员对于客车的统一讲解用语。应参考家电销售人员的方法，对于每个参观者按照固定的规范顺序讲解，而不是提问后回答宇通虚拟讲解员利用真人录音讲解器的方式使每个人都可以方便听到真人讲解在各个需要讲解的部分标注数字符号，如“1、2、3”，每个上车的观众发放讲解器讲解器是由耳机和一个随身录音机组车，观众对于任何部分感兴趣，可以输入/按下对应位置的号码（如“10”），耳机里即可听到全面的讲解此形式可以推广至宇通厂区内部参观的贵宾客人,E6.移动展厅：特别的展车环境,巡展/车展中，客车通常直接停放室外（
