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1、潍坊百度2009年销售团队管理培训打造疯狂的销售团队,主讲:王越,你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？,要有强烈的企图心 想成功的欲望不总是为了钱 有理想拜访量是销售的生命线 勤奋具备“要性”和“血性”激情天下没有沟通不了的客户 自信销售人员不当“猎手”当“农夫”勤恳先“开枪”后“瞄准”高效地执行第一不抛弃、不放弃 执着胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结今天的努力，明天的结果 目标,要有强烈的企图心 想成功的欲望,高与快收益老板与同事的尊重承担更多的责任“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力底子比面子更重要收入比头衔更重要,不要总是为了钱 有理想,客户能感觉到你的真实想法你很难持续保持激励的
2、动力非常担心别人会拒绝你你很难在心理上与对方保持平衡进公司的第一天新联发针业讨论：除了钱以外，你做这份工作，还图什么？,我们为什么到这里来？(使命)我们要到哪里去？(愿景)我们要干多久？,拜访量是销售的生命线 勤奋,631原则8631+30拜访规则5/50/45/365客户管理规则投入的精力比花费的时间更重要成功最重要的因素是比别人更努力！你要比别人努力两倍以上（李嘉诚）,拜访是我的工作签单是我的目的时间是我的本钱用错时间就是投资失误-另你血本无归,再差的计划比没有计划强,做好每周的计划安排安排好拜访线路不要浪费给无意向的客户成大事者不居小节,销售人员要有“要性”、“血性”激情,所有你想得到的
3、，你都要大胆地去争取：人都喜欢别人帮他做决定而不是选择合同是要出来的;时间是自己主动去争取的;要人、要钱、要DC;主动建议,减少选择最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；令可谈死也不可郁闷死,不要给同行培养客户“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！“心累”比”体力累”更能累跨一个人,要目标要规范要结果向公司要资源大胆地“要”,销售就是信心的传递 自信,如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 客户也需要你去激励,案例:游环的故事 客户的拒绝通常不是非常理性的(某LED公司)让“想买”的人变成“一定要买”成交信号只是一念之间,趁热打铁!正确看待客户的拒绝，“第三层楼”,针对销售主管：势气比武器更
4、重要逆境的时候更需要自信有信心不一定赢，没有信心一定会失败对下属充满信任,销售人员不当“猎手”当“农夫”勤恳,浮在水面上的客户是有限的案例：某密封件公司日报，周报按行业划分定期联系把所有的潜在客户都当成已成交客户所有你见过的人，都当成朋友一样维护告诉你周围的朋友你现在所做的事，但不要去推销老客户服务,先“开枪”后“瞄准”，执行第一,客户是销售人员的裁判节约时间了解真实的客户想法永远比同行快一步销售不是百米短跑适当的准备在没谈之前，所有的设想都是无意义的,多喊“跟我上”，少喊“给我上”你的行为比你所说的话更能影响下属在上司面前承担下属的责任，下属的工作就是自己的工作随时让销售人员看到自己所在的位
5、置,不抛弃、不放弃 执着,不做朝三暮四的“聪明人”困难是一种磨炼，不要怀才不遇世界上没有十全十美的产品学会时时找到自己的PK对象,销售人员发展离不开团队 团结,有团队的地方最安全鼓励别人，其实就是激励自己愉快地接受别人的批评和表扬团队是你职业发展的动力胜则举杯相庆，危则拼死相救团队就是不要让任何人失败，更不要让主管失败不要拖团队的后腿,眼光要远一些，心胸要大气一些发现别人的缺点很容易，发展别人的优点需要眼光相信属下都能超过自己，不出人才的主管都是很差的主管为了不让属下超过自己，就需要自己更努力地学习你想属下成为什么样的人，就会变成什么样的人管理就是说在嘴上，写在纸上，贴在墙上；团队成员之间交往
6、一定要简单，对事不对人销售团队要有决策前充分讨论，决策后坚决执行,今天的努力，明天的结果 目标,想成为什么样的人往往就会成为什么样的人帮助别人也是提高自己(主动分享)分享不仅帮助别人，而且使自己印象更深爽快地接受别人的鼓励与祝福；适应公司的日常变化，不抱怨抱怨上司的人永不提拨,你认为作为销售主管工作的任务是什么？,激发每一位员工的潜能，帮助他人完成重要的目标;不仅仅是达到既定的（不遗余力、不择手段）目标，而且在达到目标以及达到目标所用的方式两者之间找到平衡；不仅仅是完成目标，而且要把自己的组织营造成一个大家都乐意来工作的地方；,如何营造团队的氛围？,优秀的团队并不在于成员个体有多大的力量，而在
7、于每位成员的目标是否协同一致,你认为理想中的团队应该具备哪些特征？,有分享才会有提高 有激励才会有动力销售团队的感恩拥抱变化才能适应发展有快乐才有凝聚力有竞争才会有激情有目标才会有方向不断学习才会持续发展,团队中应该提倡分享哪些内容？,1、员工之间的分享分享订单成交的过程分享销售的工作经验分享成长的经历2、与员工家人的分享主管邀请优秀的员工全家共进晚餐给团队成员家里写感谢信邀请团队成员家人参加公司的活动,如何塑造销售团队的感恩氛围,有什么样的行为，就会是什么样的人每周必需要帮助最少一位同事感谢帮助你的人，感谢我们的客户结合工作本身，开展公益的竞赛活动（SOS儿童村）记录每位同事成长的过程(签第
8、1单10单)过节时给员工的家里寄礼品，过生日时给家里寄点钱和写感谢信,如何开展传、帮、带？,新员工一定要找一个老员工来辅导：我做，你来看；你做，我来协助；你做，我来考核；定期跨区学习让老员工体验到尊重，更有向心力让老员工知道传帮带是晋升的基础新员工第一个大单给带他的老员奖励,世界上永恒的不变就是变化,公司要发展，市场的环境在变化，公司要活下来，适应市场的变化，你认为：能否改变公司目前的管理政策？能否改变管理者现有的权限？能否改变公司员工的薪酬制度？能否增加或者撤消一部份的部门？能否改变目前的奖励制度？,适应发展，拥抱变化,进公司的第一天就告诉大家，工作不是一层不变的：没有变化的团队就是僵化没有
9、变化的个人就是退化骨干一定要经得起“折腾”适应公司的日常变化，不抱怨对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事,如何塑造快乐的团队氛围？,你认为在团队中营造快乐的团队氛围有必要吗？你认为如何营造快乐的团队氛围？进公司的第一天，就告诉大家要快乐！“人际关系”越好，员工越不重视“雇佣关系”快乐的团队才有激情、敢想敢做让工作内容更加丰富多彩，富有娱乐性和挑战性多举行一些集体的游戏，除了工作外的集体生活学会相互DC、相互配合、签单后的庆祝儿童节、情人节、圣诞节、集体过生日，集体结婚、过生日、文娱活动等,如何营造团队学习文化氛围？,培训是企业性命攸关的大事-刘根生只有培训才能形成人与人之间
10、的共呜共振每周设定固定时间的学习日所有的晋升成员必需完成一定学时的学习主管必需承担员工的培养工作轮流主讲，每月选出优秀的培训讲师,榜样的力量是无穷的,树立榜样是团队工作中核心工作之一员工更相信自己看到的，而不是听到的团队的眼睛看着哪里，就会发展到哪里在团队里找到感动别人的故事，贴出来，让所有人都看到树立榜样的时候一定要将事迹详细地描绘出来业绩、价值观、服务最好等所有团队所期望的人或事,如何开展团队的竞争,员工之间的业务竞争是好事？还是坏事？如何让员工之间有正常的工作竞争？小组PK，全员下“注”：非销售部人员分组支持所喜欢的那组联合PK，小组组成联队，相互PK分层级PK：新员工跟新员工PK，老员
11、工跟老员工PK，同层级的跟同层级的PKPK形式要多样化：杀鸡饮血、喝酒新人王、百万俱乐部,如何设定团队的目标？,1、创造理想状态与现实的差距，让员工为了消除这种差距而采取行动！2、为团队共同的目标而努力！,你的团队最近的一个目标是什么？,设定的目标一定要准确，不要笼统；设定目标后，一定要有达成目标的步骤；主管决不要轻易降低团队的目标，设定目标的时候一定要有决心长期目标一定要让团员成员“沸腾”你的目标一定要有他人的目标，其他人才会为你工作主管及时给予员工是否迈向目标的反馈目标设定要要告诉所有的人，包括你的客户,你通常会设定哪些目标？,为了学习而设定目标：撑握更多的新知识或新技术，如提高说服能力、
12、演讲能力为了业绩而设定目标：证明自己的能力，获得团队的认可；,团队的激励,父母：“他们有能力，但就是不愿意发挥”爱因斯坦：“天才是1%的灵感加上99%的汗水”,员工想从工作中得到什么？,个人对工作的态度在很大程度上决定着工作任务是否成功完成,不满意：公司政策、监督管理、薪金水平、人际关系和工作条件,满意：获得进步、受到认可、责任大小、取得的成就,没有不满意,激励因素,保健因素,员工受到激励需要满足哪些条件？,要让员工相信自己完全可以完成任务让员工知道，如果完成任务的话，一定会得到回报，而不是可能会得到回报回报对每个人来说都非常有吸引力（现金、晋升、地位）树立成功的榜样,团队持续保持工作激情需要
13、哪些条件？,1、是否满意我基本的生活保障,2、在这里工作是否稳定？,3、我是否是团队的一员？,4、我的工作是否有价值的？,5、我能否在这里有所发展？实现我自己的目标？,在这里工作是否稳定？,所有的人都不会被随意解雇，除非他被证明有损于公司的行为；解雇员工一定是老总或公司最高人力资源部主管进行面谈；员工不能胜任本职位可以给予培训或给予另一部门好好工作的机会；非公司主动开除员工，都可享受优先再次聘用的机会,我是否是团队的一员？,新员工入职都被介绍给每一位同事；让每一位成员感受到他是团队的一员（相同的口号、服装、动作、标志用语等）；办公室的墙上贴着每一位同事的照片；与团队成员密切地联系与合作,我在团
14、队是否有价值？,主管要经常关注每一位成员；及时给予每一位员工工作绩效的反馈；让每一位成员感受到他对团队的重要性，他的特长，他的工作是有价值的,我能否在这里有所发展？,让每一位成员感受到他在这里工作能实现他的理想主管要了解每一位员工的理想与目标，并帮助他们实现自己的目标,处理问题 如何正确开会,每日例会通常包含哪些内容？,表扬今天的TOP制定明日营业目标及个人目标每位员工分享今天的感受解决今天所发生的问题培训与演练，统一说词喊口号,每日例会的好处,经过讨论后的决策容易被每一个人接受相互评估彼此的想法，避免重大的错误能让大家感觉到归属感、安全感，满足自尊的需要统一意思，提高凝聚力，提升团队势气让负
15、面的信息不留到明天，今天的事今天解决,案例：如何解决问题一,公司本月份业绩非常差，你组织大家讨论如何提高销售业绩，你的目的是充分让大家发表意见，你会如何开展？请描述一下你将组织讨论的细节,解决问题的方法一：头脑风暴,通常适用于寻找创新的解决方案规模最好是5-7个人，人太少，就产生不了足够多的备选方案，人太多，就无法控制场面禁止批评，哪怕是想法看似可笑想法越离奇越好，否定一个想法比想出一个想法更容易想法的数量和各类要多鼓励在别人的基础上创新，将不同想法组合起来或对一个现有的想法进行改进一定要进行记录,案例：如何解决问题二,公司发生了一件以前从没发生过的非常棘手的一件事，现在你没有一点头绪，估计大
16、家也很难拿出一个统一的意见，你组织大家讨论解决方案，你会怎么做，请你描述一下你组织的细节。,解决问题的方法二：轮流讨论,当团队碰到一个大问题，且刚刚处于探索阶段：7-10个人围坐在会议桌旁，彼此不要讨论，把每个人的想法写在便笺纸上5-10分钟后组织大家按序分享自己的想法记录人员将想法写在白板上依然不进行任何讨论，只是记录，直到所有人分享完为止然后再讨论每一个想法，根据重要程度从高到低排序,你认为开会时要注意哪些事项？,开会前通知到每一个人作好准备尽可能会议人数不超过10个人，分组讨论，避免吃大锅饭不要去改变已经成为历史的过去，不要过多去追究谁的责任，将精力集中在解决问题上不要跑题避免一言堂记录
17、重要的内容设定开会的时间，时间一到就停止,销售中的高压线、职业素养,你认为在你带团队的过程中，哪些行为对团队的影响非常大？是我们决不允许发生的？,一、严禁谎报军情,销售人员提供虚假的信息，对销售团队及公司的管理产生非常大负面的影响，你认为销售管理中有哪些行为属于“谎报军情”？拜访作假考试作弊鸳鸯合同报表作假泄露公司商业机密(客户信息)不准冒充高一级职位去拜访客户谎报出差报销公款私用,二、严禁扰乱军心,你认为哪些行为影响团队的势气？在团队中散播负面信息，搞小团体行为严禁在公司内部传播负面消息严禁打探任何人的工资严禁在他人背后议论未经证实的事严禁传播任何未经公司证实的事,三、严禁私下分赃,团队之间
18、相互合作，仅限于双方的支持，不能有任何利益上的往来 客户主动打电话或上门的客户，后台一定转交给销售主管，由主管分配给销售人员后台资源管理人员与销售人员为了利益私下输送公司资源将自己的提成分给其他利益有关的人获取或给予回扣备注：同事之间在试用期内不准相互借钱;吃饭统一为AA制,四、严禁扰乱秩序,不准恶意拜访别人的客户不准通过不正当的手段获取别人的客户信息不准私下交换客户、私下分配,五、严禁后先斩后奏,任何未规定的折扣、促销必需先申请上级主管，并经主管同意后才能答应给客户,六、严禁拉帮结派,严禁为了自己私利，在公司内部搞小团体，维护自己的利益严禁下级给上级送礼,主管的高压线,因你的过失责备他人向公
19、司中的其他人泄露私人或保密信息而提升自己允许做出违法行为或知情不报包庇工作不合格者不受到相关纪律处分 容忍对公司财大气粗的偷窃或滥用,知情不报压制不平或抱怨撒谎或隐瞒事实遮掩对健康和安全有害的事故或知情不报忽视或违背更高管理层对员工的承诺将他人提出的想法据为已有,公司不好行为要贴出来,你理想中的下属应该如何与你打交道,从上司的角度看待问题弄清上司对自己的期望建立信任关系尊重上司的权威报告问题时也能提出解决方案建设性地表达不同意见给予上司积极的认可与支持,营造适时出现的好印象,参与大家高度关注的项目和团队成员多多接触参与高层管理者关注的社交和社区活动创造机会，给出自己关于赢利或节省成本的建设性意
20、见如果上司遇到自己不喜欢做但又不得不去做的工作时，你应该表示自己愿意去承担,客户管理是销售管理的核心,客户管理的前提,客户信息属于公司，而不属于任何销售人员客户需要团队的力量去帮助而不能仅靠一个人不要给同行培养客户，市场不仅仅是我们一家公司在做客户数量不能无限保护客户的信息应该是流动的客户信息需要去竞争客户信息保护的生命性,请你设计出客户管理的规则,5/50/45/365客户管理规则,客户的分类,新签客户 一周内新客户 交接中未确认客户 售后确认已交接客户 服务中签约客户 签约未服务的客户 断约一年内客户 断约超过一年客户 作废合同客户 未签约客户 区域开放客户,客户管理规则,业务员,业务员,
21、业务员,业务员,业务经理,业务经理,业务经理,区域经理,区域经理,区域经理,销售总监,品质监督,增加、修改、放弃、捡回、查询、冲突检查、报价、日志,分工协作,新签专员服务专员续签专员,销售管理中常见的问题,小组讨论,张明非常担心自己的问题太愚蠢，而遭到客户的轻视;张明非常担心自己的问题激怒对方;张明非常担心客户知道自己的企图;张明非常担心客户给自己一个可怕的回答;张明与客户面谈的时候脸都涨红了；请你帮助他克服这些毛病!,不要满足你头脑中的别人,我们总能敏锐地觉察到自己的情绪和别人的注意力，其实别人并没有像我们自己那样注意我们.案例：给朋友送礼/女孩子出门/走夜路不要与你头脑中的客户打交道，而是
22、现实中的客户在没谈之前，所有的设想都是无意义的客户有时并不是你想的那个态度(某建筑设备公司/莱克电子公司)客户提出的不一定都是他非常在意的(蓝剑集团)销售人员简单了，客户也会简单。,请你正确地引导张明,张明对自己的公司越来越没有信心，因为听到客户这么跟他说：你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；你们公司名气不大，我们只考虑有品牌的；你们的产品价格太贵，我们不考虑我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；别来烦我，不要叭！（直接挂电话，什么都没说）,不要主观臆测，以已推人,你认为自己的形象、友好程度、工作态度、个人能力、努力水平都在中等以上水平的请举手如果我是这样想的，别人也是这样认为的；如果我
23、们认为对的，别人也会认为对；我们认为错的，通常认为别人也认为是错的；销售人员经常在想，客户是怎么考虑的；销售人员经常高估失败的痛苦程度，不敢向客户提要求，讲条件；,决策人拒绝采购，你会怎么做？,如果决策人说不采购你的产品,但对方各方面的条件证明,他们完全具有采购的需求和条件,你会如何做?A、放弃他，不跟了B、请客户的朋友帮助一起约出来谈C、放着培养，等他有想法了会打电话给我D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话,决不轻易放弃任何潜在客户,客户会在不同人面前表现出不同的性格如:父母、妻子/丈夫、朋友、同事、同行、陌生人等案例：同事钱主任培养你的同盟者(阳光铝材、某汽门公司)请同事、主
24、管帮忙判断,你会如何看待他？,如果张明经常在你面前说别的同事的坏话，告诉你负面的消息，你会如何看待他？如果你经常跟客户说一些负面的话，如失败，破产，危机，你认为客户会如何看你？军队中的“通信员”如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。,请你引导张明,张明花太多的钱在“形象包装”上；张明对于实力小的客户，总是没有热情去接洽张明很生气，认为客户一点不专业，说了很多外行的话张明给客户的感觉像一个权威的人士，很强势，经常引起客户的不满张明在任何人面前都
25、不会“示弱”请你引导张明！,社会比较,社会比较:我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候,会对我们产生非常大的压力案例:相同背景不同业绩的两个人不要让客户觉得,你自己比他自己更强,更有魅力不要小看客户，认为他什么都没你专业不要反驳客户无关紧要的错误，更不要争辩自扁逼单、甘做下级，提高别人,客户拒绝的是什么?,张明:王总,您好,我是*公司的张明,主要是通过网络,把你们公司产品推广到全世界，目前我们有240多个国家，两千多万家企业会员，是全球最大的B2B公司，想跟您谈一谈,看看有没有合作的机会.王总:哦,不用不用,我很忙!张明:是这样的,我现在就在您公司的大
26、门口,我跟您交换一下名片吧王总:算了,算了,我们不考虑”(挂电话)你接下来会怎么做?A、放下电话走人；B、直接上去找王总谈；C、直接上去找其部部门的人谈；,当客户给你撒谎时，你会怎么做？,有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显张经理说的不是真话，你认
27、为张明应该怎么办?A 直接告诉李经理,老板就在厂里B 假装不知道,问他们老板什么时候回来C 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位,当客户给你撒谎时，你会怎么做？,客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人尽可能不要给客户提供不诚信的信息,你觉得怎么办？,案例一：张明在8月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品很有兴趣并答应可以面谈，8月2日至20日张明先后打了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。案例二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没有一点意向，下面人因
28、不知道老板想法，所以也不会给老板建议态度和行为,你如何看待这个客户的态度?,情景一：你早上7点出门上班，本30分钟路程，但因堵车，9：30到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到，你会如何回答？你认为你的主管会如何评价你？情景二：有一天,你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？”你会如何评价这个客户的态度？A、客户对你有意见，不想见到你；B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C、客户受到别的供应商的误导；D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；E、客户现在心情不好；,客户的态度是由销售来引导的,通常情况下，我们不是将客户的行为归因于性格就是归因于外在情境,归因于情境这客户今天可能心情不好,归因于性格这客户对人一向不太友好,我不想跟这个客户打交道,我要好好引导他,销售人员,客户,谢谢大家的参与！,
