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1、终端业绩提升方向的思考,形成营业额的系统思考方法营业额=（客流数X进店率X成交率X客单价）X件单价,商圈选址店面大小,店面形象橱窗陈列灯光效果品牌口碑历史印象,商品组合陈列现象人员素质服务技巧销售技巧,附加搭配销售能力服务技巧,商品价值附加价值高单价销售,店铺提升业绩的步骤,第一步：发现问题第二步：解决问题第三步：业绩提升,发现问题的方法,分析历史数据，从数据中找问题（课题的重点）在店面观察，发现实际问题和店内员工进行沟通，让店员提出实际问题和同类品牌，同品牌其他店进行比较，在比较中发现问题,零售终端业绩提升方法之,KPI发现问题和提升方法,课题目的,KPI的含义及定义了解店铺KPI数据有哪些
2、了解店铺KPI数据如何计算了解店铺KPI数据如何分析利用店铺KPI数据和实地巡视，进行改良,KPI的定义,KPI是关键业绩指标，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。作为服装专卖店的店长必须要定期的对店内的KPI进行统计和评估，为专卖店的发展提供准确的方向。,专卖店需要统计的KPI,作为店长需要统计的KPI主要有以下几个：畅销款统计和分析滞销款统计和分析人流量、进店率、试穿率、购买率连带率、客单价、件均价VIP销售占比6.人效,1、畅销款的统计方法,1）历史数据分析法2）信息数据统计法3）竞争对手分析法,2/8法则,时间吻
3、合,销售排行榜,占比排行榜,周转排行榜,进货排行榜,品牌吻合度,关注磁石点,1、畅销款的调整,1）季节变化调整2）生命周期调整3）顾客需求调整,1、畅销款的管理,1）优先补货2）优化储存3）优先上架,库存周转周期,在途时间,仓库入口处,卖场陈列量,第一熨烫,第一告知,2、滞销款的统计方法,1）销售排行法2）销售目标法3）商品周转法,思考：滞销款出现的原因,产品本身原因产品价格原因店铺导购原因季节原因,2、滞销款的处理方法,1）FAB头脑风暴2）促销活动3）视觉化销售游戏4）搭配销售,3、人流量、进店率、试穿率、购买率,人流量=左面经过的人+右面经过的人进店率=进店人数/人流量试穿率=试穿人数/
4、进店人数购买率=购买人数/进店人数购买率=购买人数/接待人数购买率=购买人数/试穿人数,3、统计工具,思考：影响这些指标的原因,通过图标数据，我们认真思考以下两个问题 1）这些指标的关联性？2）影响指标的源头？,3、提升攻略,店面位置和大小店面整体形象店面橱窗陈列员工形象服务技巧销售技巧,4、连带率、客单价、件均价,连带率=销售总件数/消费总客人数客单价=销售金额/销售总客人数件均价=销售金额/销售总件数,思考：三者之间的关系,认真思考下：1）连带率、件均价、客单价它们之间有什么关联？2）影响它们的原因有哪些？,4、影响客单价和件均价的原因,客单价：1）销售能力 2）搭配能力 3）服务技巧件均价：1）高单价的销售能力 2）商品价值 3）店面附加价值,5、VIP销售占比,公式：VIP销售占比=VIP销售额/销售额 备注：VIP销售占比如果低于30%的时候，需要努力培养自己的VIP发展。,6、人效,公式：人效=员工销售额/销售额X100%备注：人效反应员工的店面生产力，在考核店员人效的时候也要注意员工的实际出勤天数。,谢谢大家！,
