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1、1,方便群营业本部,推 销 技 巧,方便群营业本部,推 销 技 巧,本课程结束后学员能达到：掌握和运用简单的推销技巧，提升在助代的成交率/成交量，达到生意成长的目的,课 程 目 标,推销技巧,1-推销定义及需求培养过程,3-推销技巧运用FAB法则,2-开场白技巧,5-缔结成交,6-演练,课 程 全 貌,4-异议处理,课 程 大 纲,一、推销定义、推销三步曲，推销需求过程二、开场白技巧三、推销技巧运用FAB法则四、异议处理五、缔结成交六、演练,课 程 时 间 表,7,定 义,何谓推销？实际上你并不是去向顾客推销。1 你是要去帮助顾客明确化其需求。2 促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产
2、品可以满足其需求。此过程中包括三个主体：消费者、客户、业务,8,顾客需求的培养步聚,9,推销中的角色,业务员老板消费者,10,推销三部曲,推销你自己推销你的公司推销你的产品,11,推销基本过程,一、准客户寻找,二、访前准备,三、开场白,四、推销技巧,五、异议处理,六、缔结成交,12,一、准客户寻找,公司内、外业务员介绍扫街铺货商业地图/电话等其他渠道,13,二、访前准备,行程计划销售目标CRC卡等相关资料和辅助工具广促用品前期异议处理结果,14,三、开场白技巧,情景说明：模拟本人与客户初次见面的场景,说的头三句话以及相关身体语言表演说明：每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟助代，另外一人
3、模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？,三.1 分组角色表演,16,三.2 建议用推销三部曲做开场白,-问候-推销你自己-推销你的公司-推销你的产品,老板你好我是杨东就职于天津顶益食品公司负责康师傅方便面的销售,17,三.3 良好的开场白,能够捉住对方注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 把结论提示在前 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见,18,三.4 专业式开场白方式,称赞 探询 引发好奇心 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述,19,三.5 开场白之避讳话题,政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密,20,三.6 建立可靠性：初次见面,初见面时相互间的猜忌
4、影响接受性 从顾客的立场来看：这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求,21,三.6建立可靠性：初次见面,从推销人员的立场来看：这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利益,22,三.7 建立可靠性：再次见面,再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看：会不会又要来浪费我的时间，我刚好
5、把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙,23,三.7 建立可靠性：再次见面,从推销人员的立场来看：上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得,24,休息一会儿！,25,四、推销过程技巧-FAB法则,26,4.1、FAB法则解释,1、Feature-产品的特征2、Advantage-产品的功效3、Benefit-产品带给顾客的利益,27,4.2、推销技巧-FAB法
6、则,从顾客的立场看产品的特征-与众不同/优点（F）带来产品的功效（A）满足顾客的需求和利益（B）才能打动顾客的心,28,4.3、顾客的六大利益,效能性（Performance）外表性（Appearance）舒适性（Comfort）经济性（Economy）耐久性（Durability）安全性（Safety）,29,4.4、推销技巧中的四则运算法,“”：介绍产品优点时，运用加法逐点罗列“”：异议处理时，运用减法，转移注意力“”：产品毛利率低时，运用乘法，强调回转“”：争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小,30,推销话术案例演练,案例1、汽车销售员案例2、太阳能计算器,31,课堂练习,分组讨论，利
7、用FAB法则为公司产品编写推销说明，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明：,32,五、异 议 处 理,33,5.1、顾客产生的异议种类,价格 特点 信誉 拖延 业务的外表,行为等,34,5.2、顾客产生异议的目的,解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意,35,5.3、异议处理的基本程序,缓 冲,探询,聆听,答复,36,5.4可以解决的反对意见,习惯性的反应逃避决策需求未认清期望更多资料抗拒变化利益不够显著,37,5.5具有实际困难的反对意见,缺乏金钱或信用确实不需要产品缺乏购买权限,38,5.6处理反
8、对意见技巧 明确的反对意见,针对需求或利益方面满足需求沟通FAB利益要具体化帮助比较，解决疑点提供产品的深入知识别人满足的实例，越接近越好建立足够的信心,39,5.7处理反对意见技巧 难于捉摸的反对意见,拖延的抗拒假藉理由的抗拒沉默的抗拒转换话题的抗拒反对层出的抗拒倦态的抗拒混乱的抗拒,40,5.8、处理反对意见技巧 价格应对,比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法,购买意愿没有形成前,谈价格无意义,41,六、缔 结 成 交,42,6.1、终结成交业务人员的正确心理,帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍商业行为中公平的沟通机会,43,6.2、顾客购买意向的积极讯号,非言辞
9、的讯号 言辞的讯号,44,6.3、缔结成交方法,试探法-发问方式探询订购意愿单刀直入法直接提订货后步骤选择法-给出两种方式供顾客选择各个击破法-逐项提出让顾客同意引诱法提供额外顾客利益指导性下单法-指导性替顾客安排角色互换法-请客户换位思考沉默法双方保持沉默,45,6.4、终结成交注意事项,言简意赅,言多必失 平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义 缔结不要有第三者在场 签约完成要表示谢意 签约完成不宜多留,情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景表演说明：每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？,分组角色表演,47,考试题,1、良好开场白的作用？2、解释FAB法则？3、异议处理的程序？4、简述异议处理技巧？,48,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
