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1、江苏通州项目阶段工作汇报,项目位于江苏通州市，南临通吕运河，西依世纪大道、北靠中心商务区，地块呈矩形，属通州市新区,土地起始年限：建筑面积：建筑结构：面积：层高：楼板承重：设备：车位：,SWOT分析,项目所在地段为通州新的开发区，目前地段、人气、市政规划、交通条件、商业配套都存在明显的不足。市场上与本项目真正的同质产品已经具有相当的知名度与认知度，与其竞争存在一定的市场风险性。招商工作是否可以顺利完成还不存在明显的资源保证。消费者的消费习惯与本项目的市场定位与产品定位存在一定的脱节。,Strength(优势),Weakness(劣势),项目拥有8万方的较大体量，具有一定的规模优势。项目的行业集
2、聚的市场定位符合填补了通州商业批发市场的市场空缺，并且与现代化商业市场越来越高市场发展趋势相吻合。当地较浓厚的商业氛围为本项目商业市场的形成奠定了良好的市场基础。项目内部良好的市场规划与完善的商业配套，为项目的最终消费者提供了良好的商业购物环境。项目所在区域没有真正同质化的产品与之形成竞争。开发商雄厚的资金实力保证了项目有效地开发运营，其商业品牌保证了项目的有效运作。恒大品牌拥有巨大的资源优势，引起了大量的内部购买人群的高度关注。,SWOT分析,当地及周边的市场购买力是否可以承载项目的快速去化。周边城市在建与已建的同质性项目，可能分流一定的市场购买力。项目在县级市投资的风险性使得很多投资者望而
3、却步。,Opportunity(机会),Threat(威胁),南通、通州整体良好的房地产市场走势，保证了项目个体良好的升值前景。苏通大桥的开通，使得通州整体经济的发展存在着一个巨大的空间。通州已在规划的家纺城、机械汽配产业园、电子器件产业园、新材料产业园等四大产业园未来规划，使得项目所在地区拥有巨大的升值潜力。四大产业园区所聚集的各方面的需求，为本项目提供了大量的人气保证。市政规划的不断完善，使得交通配套与外部商业配套得到不断的完善。,项目为通州新城项目,由我司进行代理,政府方/开发商：高品质预期目标：打造区域知名项目,我们：利润最大化原则原则：尽可能缩短周期重点：项目定位准确,？产品,市场定
4、位,资本隐性地存在于一个环境之下。当一个催化剂使它显现出来并能够使之启动或者说流通，它就会产生高于原有状态下几倍的效益。城市的资本更是潜藏在城市的每一个角落。当一个有利的前景出现在面前的时候，这些资本就会被启动起来，经过一定的流通渠道和手段，产生出更大的效益。,激活起通州城市中的散落资本，通过一种商业集聚的模式，让其产生出巨大经济与社会效益。,市场定位城市,其商业物业的形态决定其也将产巨大的社会价值创造一种当地商业集聚的模式，创造一个集物流乃至周边居民新的的集中购物方式，创造一种新的商业文化。,启动城市资本的时代市场航母,市场定位市场本体,市场数据,目标客户,通州市及周边区域各类专业市场19家
5、,主要道路沿线商铺3000家以上,市场内客户数量20000家以上，每年增长速度在20%以上,55%,21%,24%,2007年200多亿的总产值,目标客户第一层次客户来源,目标客户,家纺、布料,数量有限,洒店用品、家具,数量有限引入难度大,装饰、建材,承受能力大，为项目次重点引进客户群,可能主要客户来源,可能重要客户来源,建材行业链：装饰、建材、家具,纺织行业链：家纺、布料、半成品、成品,当地市场基础雄厚，已有成熟市场在国内具有很高知名度，数量巨大，发展前景光明，引入条件相对简单。,本项目可能客户来源,小商品产业链：工艺品、饰品、洒店用品,投资客户,启示,工艺品、饰品,产品定位：,？,项目的服
6、务功能？针对的客户定位？最终的消费群体？功能-定位-消费,项目服务功能,？,1、集购物、休闲、娱乐、餐饮、商住等功能于一体,2、大型专业商品集散地,3、辐射周边城市,4、专业商品交易软性平台,针对客户定位,？,1、项目所在地，必定是首先引起市场关注的地区。通州商业市场的火爆，早已经引起一大批的投资客拭目以待。,2、周边区域，通州乃至周边市区的商业氛围已相当浓厚，一个商业的集聚中心所引进的商业效应，必定能引起他们关注，各类业态的紧密结合自然是这群自用客极度关注的焦点之一。,？,1、纯粹进行消费的人群,最终消费人群,这群人在这个商业市场进行的只是纯粹的消费行为。他们就是任何一个消费市场的消费终端。
7、,2、满足自身经营利益的消费人群,这群人在此进行的消费是为了满足他人的终端消费。他们一般是零售业主或再低一个层次的批发商。,3、区域范围的消费人群,这群人在此进行的消费是周边区域为该项目进行造势,通过,思考：？,哪些行业能成为本项目主打业态？,区域成功市场主流业态产业现状,鸿运装饰城-装饰、建材行业方天大市场中原批发市场-灯饰、机电、文具、五金、酒店用品 华东轻纺城-轻纺半成品、成品、服饰、织针品南通家纺城-布料、家纺永泰商贸城-服饰、面料、家居、,装饰行业、建材行业,灯饰、五金、文具、机电、酒店用品、家具、百货,工艺品、化妆品、饰品、玩具等,业态的购买力及承载力,家纺行业（服饰、布料、纺织等
8、）,本项目初定行业业态分析,装饰行业、建材行业30%家纺、服饰、布行业40%灯饰、五金、文具等20%工艺品、化妆品、饰品10%,本项目总体量近800套商铺,主力面积40-120M2,项目推广思路？,思考：？,如何尽快在业内抢夺市场高地,项目总推广思路,品质与项目整体定位相吻合，任何一个推广的表现都是一个产品形象、开发商形象企业形象的展示，力求达到品质化。理性商业地产不同于普通住宅项目，其投资者关注的是投资回报。理性的事实分析比感性的情感诉求更能够达到效果。大气项目具有8万方的较大体量，开发商拥有强大的市场号召力与影响力。所有的一切都要推广的表现必须具有磅礴的气势。沉稳与产品的文化内涵相呼应，产
9、品推广手法必须具有相当的沉稳性。这种沉稳性不是浅于表面的，而是一种由内而外的气质展现。,项目总推广表现,整体形象塑造,项目品牌战略,壮景规划价值,区位、产品主题,建筑规划特色,经营管理优势,市场优惠政策（*）,2.税收减免,3.简化手续,1.贴租,契机!,专业小商品城？,小商品城成功模式探究,南京义乌小商品城,原始状态：南京义乌小商品城地址：南京市江宁区天元路开发商：南京浙商投资有限公司物业公司：南京义乌小商品市场管理有限公司营销模式：包租出售容量：280000平米其中70%为专业市场用于包租出售，30%为办公、公寓、商业等配套服务设施。层高：36米出售：8000-14000元/平方功能定位：
10、专业市场、办公、休闲娱乐、特色零售、展示,在政策扶持下，南京义乌小商品城经过两年多的发展，已成为江苏省内著名的小商品集散中心，吸引了大量贸易类企业和机构,南京义乌小商品城一期自2006年6月开业，浙江12大行业的企业成为了这里的首批租户，其中包括国内知名的服饰、文具、五金、装饰等等。,南京义乌小商品城增大市场内公共活动空间；在业态上增添更多的功能，例如设立劳务培训中心，它将成为小商品人才孵化基地，促进产业发展。,南京义乌小商品城真正建成一个江苏地区乃至长三角小商品集交易、展示、物流、办公、住宿为一体的平台，成为一个多功能的小商品集散地，改建工程在功能上做了极大的调整，同时内部公共空间的预留以及
11、对于租户的严格筛选,售后包租的市场化开发形式：在南京市政府市政宏观战略及发展规划的引导下，政府提供服务和支持以及南京浙江商会负责具体的开发定位、规划论证、整体包装策划、改建招商和管理工作。,南京义乌小商品城以专业市场、物流配送、零售品牌、商务办公和酒店式公寓为主，辅之以相关的餐饮娱乐配套功能,专业市场,创意办公,物流配送,引进浙江义乌12大行业代表企业入驻专业装饰城、品牌零售大卖场辅助聚集人气每年一次苏南小商品博览会“邀请时间”行业会议,BBH广告公司 上海开发区协会 伦敦艺术大学上海办事处 ELLE内衣展示厅未设计公司,香奈儿男表发布会宝马汽车发布会迪斯尼手机上市派对普利斯通产品发布会雪佛兰
12、车友会,娱乐总汇,配套餐饮,恬美容保健会所前院潮流运动馆、健身场所Can you 3S 发型概念店,璐娜宴会服务后院咖啡乐法贝餐厅阿罗玛咖啡清水町日本餐厅,成功元素,2、明确的市场定位,3、对于入驻企业有明确的入驻门槛,4、成熟的商业规划布局,5、充分利用周边原有资源依托,1、政府支持,后阶段工作安排,1、对于本报告所提及业态继续作更深入的市场调研，了解其运作模式、市场发展规模、以及对于其对于商铺需求现况2、对于类项目产品进行研究，给予本项目建议参考,thanks,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载
13、0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产
14、品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切
15、，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不
16、要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客
17、户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信
18、赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房
19、地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较
20、。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,
21、业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请
22、快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在
23、尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理
24、了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
