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1、,1/10F3 经销商上市指导书F3 经销商上市指导书,机密,第 1 页,比亚迪汽车销售有限公司,2/10F3 经销商上市指导书一、集客。此项工作旨在聚集人气，蓄势待发。并通过各种手段，将F3 上市的消息公布给目标顾客群体。比亚迪汽车销售服务店必须在 F3 上市前一周，作好 F3 上市消息发布工作。,1、,集客主要手段告知。告知旨在通过电话、DM（直邮）、广告、横幅等方式，把 F3上市的消息发布给我们的老用户、前期来店（来电）登记用户及本区域内的潜在目标顾客群体，并邀请他们来店参观及试乘试驾。11 告知时间：车到的前一周，前 12 天确定要来用户名单12 告知对象121 老福莱尔用户122 前
2、期来电来店登记用户123 本区域通告13 告知方式：131 电话告知必做。132 区域短信通告必做（可联系电信局）。133 通告：横幅、广告、电话回访。134 电子贺卡（比亚迪汽车网站论坛电子贺卡区）、电子邮件。135 可根据经销商实际情况制作印有 F3 的明信片，然后附上销售顾问的亲笔书信邮寄给告知对象。,机密,第 2 页,比亚迪汽车销售有限公司,3/10F3 经销商上市指导书1、3、6 经销商在当地主流网络论坛进行发贴及跟贴或者发软文，此项工作的监控由区域经理及比亚迪汽车网络组来负责。137 在经销商责任区域内可提供免费接送车，上门把潜在顾客接到店里参观，试乘试驾。138 DM(直邮)13
3、9 车托。1310 比亚迪汽车维修中心（含二级维修中心）必须悬挂横幅、海报并积极配合比亚迪汽车作好 F3 上市信息发布及市场推广工作。14 注意事项：141 电话告知：注意电话礼仪、话术、回访时间。主要用于老福莱尔用户及前期来店来电登记用户。142 选择老福莱尔用户时，要有选择性，倾向于忠诚度高、计划换车的老用户或跟经销商、维修站关系较好的老用户。143 作好顾客来店的接待工作，注意应对话术，特别是老用户。144 区域短信通告，注意短信编辑的一致性，应用相同模板。主要用于本区域内通告。145 制作横幅及广告时，注意主题及 F3 卖点的突出。146 如有安排免费接送业务，注意接送时间安排，每,机
4、密,第 3 页,比亚迪汽车销售有限公司,4/10F3 经销商上市指导书批人数确定，确保顾客舒服满意。147 时间上错开，安排人数分批到店，不要都安排在一天。,148,作好 VIP 客户的接待工作。,二、店面布置1、在上市前或车到前一周，比亚迪汽车销售服务店必须按照比亚迪汽车 MOT 标准，完成店面布置。2、比亚迪汽车销售服务店必须在展厅内播发比亚迪汽车统一制作的公司宣传片。三、市场推广比亚迪汽车销售服务店，必须在车到后及 F3 上市阶段配合比亚迪汽车作好市场推广工作。,1、,小区活动11 比亚迪汽车销售服务店必须在 F3 到车后，开始加大力度进行小区活动推广。发布 F3 上市消息及发放 F3
5、宣传页、海报。12 比亚迪汽车销售服务店必须在小区活动开始前一周作好预知工作。13 比亚迪汽车销售服务店必须作好活动反馈信息收集分析工作，从中选出重点小区，进行不间断的宣传推广。把小区变成我们的流动展厅。14 比亚迪汽车销售服务店必须设立巡游小分队，23 人,机密,第 4 页,比亚迪汽车销售有限公司,5/10F3 经销商上市指导书在 F3 上市推广期 36 个月内，每天在主要小区、主要街道、商场（商品批发市场）、火车站、汽车站等人群密集度较高的地方进行巡游宣传，增加市场出现率。F3巡游展车设计按照比亚迪汽车的统一标准进行装饰，但是挂铭牌有 4 种选择：A、经销商直接上牌，挂牌跑，增加市场可信度
6、。B、挂 F3，增加广告宣传效果C、贴上“新车磨合”字样D、XX 车友会或 XX 车友俱乐部15 比亚迪汽车销售服务店必须在潜在目标群体居住密度较大的小区或主要商务写字楼内，张贴电梯广告、户外喷绘、接送班车喷绘及撑挂印有比亚迪汽车标志的太阳伞等等。16 比亚迪汽车销售服务店应利用自有关系和小区物业提前沟通联系，和小区联合做活动。（大型小区周末也会做一些娱乐活动）17 比亚迪汽车销售服务店必须根据当地情况，有筛选的进入高校校园，进行宣传展示活动。备注：小区活动操作流程，可参照小区活动操作指引表。,机密,第 5 页,比亚迪汽车销售有限公司,时,6/10F3 经销商上市指导书11 小区活动操作指引表
7、比亚迪汽车销售服务店 小区活动操作指引表,负 责 人,姓 名,职,务,电话,注意事项,活动主题,策划员,主题新颖，突出 F3 诉求。车到前 7天确定活动主题。,项,费用预算选址、选,策划员、财务销售经理,控制费用，低成本高回报。1活动开始前 1015 天选定地址。,F3 选址要区别于福莱尔，以高档小区为主，客流量要大。2选时要密切注意天气及小区的生活规律。周末为佳。,物料准备人员安排车体形象媒体选择现场布置突发状况处理秩序维护,销售顾问销售经理销售顾问销售经理销售经理和销售顾问销售经理或安排 1 人负责可考虑小区保安或销售顾问,活动前 2 天准备好宣传页，海报，易拉宝，印有比亚迪标志的小礼品，
8、横幅等。活动前 3 天确定各销售顾问岗位职责。活动前 1 天落实样车装饰情况、清洁程度、质量情况、颜色、配置等，务必确保样车以最佳状况参加活动。要求样车为最高配。活动前 5 天确定当地主流媒体，以报纸软文为主。活动前 1 天布置好现场，活动当天提前 2 小时把样车布置好。务必安排人员，负责处理突发情况，如：下雨、刮风等。除了维护正常的活动秩序外，特别要作好发礼品时的秩序维护，特别,目,客户登记,12 人专人（3 人）,是一些小朋友这是活动的关键一步，建议派有经,验的销售顾问担任。一定作好客户当场订车的应对措施。,机密,后勤支持活动总结效果评估,销售顾问 1 人销售顾问（所有销售顾问）总经理和销
9、售经理第 6 页,要确保所有参加活动人员的身体、精神状态达到良好。活动结束后，第二天由销售经理主持，销售服务店所有销售顾问进行交流讨论，并提交总结报告。7 天为周期。参照效果评估表。比亚迪汽车销售有限公司,7/10F3 经销商上市指导书活动效果评估表经销商名称活动主题,时间活动前来店率活动前来电率活动前成交率活动前销量活动前的宣传辐射范围总费用销售经理签字,地点活动后来店率活动后来电率活动后成交率活动后销量活动后的宣传辐射范围销售顾问是否提交总结比亚迪销售服务店活动建议总经理签字盖章,机密,第 7 页,比亚迪汽车销售有限公司,8/10F3 经销商上市指导书2、商店商店、超市主要优势在于客流量大
10、、消费群体集中、购买力相对较高，有利于信息传播和品牌宣传。比亚迪汽车鼓励并要求比亚迪汽车销售服务店多多进行商店宣传促销活动。21 商店、超市门口的宣传促销活动此类活动，也可参照小区活动操作指引。但是，商店活动的客流量要明显高于小区，因此在安排人员、秩序维护、现场布置、物料准备、展车数量、颜色、配置上要区别于小区活动。此外，安排此类活动时，还要做好跟政府相关职能部门的公关工作，如：城管部门。22 与商店业主、超市合作进行的宣传促销活动。此类活动，基本操作原则，可参照小区活动指引及商店、超市门口活动指引。此类活动往往是走进商店或超市内以消费抽奖形式进行，样车摆放上不是太重要，而是侧重于宣传海报、吊
11、旗的长期布置。此外，还会涉及跟业主之间的签订合同问题，这是一个比较难把握的谈判过程，因此，销售服务店的总经理要负责谈判，尽量降低费用，达到双赢。23 比亚迪汽车销售服务店必须加大力度，在当地公园、广场等人流量大的公共场合进行宣传促销活动。3、展会比亚迪汽车销售服务店在 F3 上市推广期 6 个月内必须参加区域内举办的展会。,机密,第 8 页,比亚迪汽车销售有限公司,14,9/10F3 经销商上市指导书四、话术参照 F3 产品手册结合当地实际情况执行。五、接单比亚迪汽车销售服务店必须严格按照比亚迪汽车的要求，作好 F3 的接单工作。,1、,成交11 收款第一，尽快交车。能三更收就不留到五更。12
12、 前期要尽量增加市场出现率，老用户要尽快促成。13 当展厅有多组客户时，尽量烘托购车氛围，必要时可使用“车托”，利用“数钱做秀”来刺激潜在消费者。利用老用户资源，可以用 DV 拍摄一个真实的小短篇（用户自己拍摄的也可以，我们送点售后的小恩惠），如：家庭集体郊游，购物，外出吃饭等，主要是购买比亚迪汽车以后的快乐心情在展厅或者促销现场放映，很有吸引力。15 记住用户的生日：人的生日一年只有一次，在他（她）生日的当天，比亚迪汽车销售服务店有义务给他发祝福的短信，而且派人去送去鲜花和贺卡。16 遇到驾驶技术未过关的用户：交车之后，比亚迪汽车销售服务店亲自教他熟练驾驶技术。17 每逢小的节假日比亚迪汽车
13、销售服务店给用户发去祝福短信或根据情况打电话进行问候，较大的传统节日如中秋节、元旦或春节，提前上门送去节日的礼物。,机密,第 9 页,比亚迪汽车销售有限公司,10/10F3 经销商上市指导书18 在知名的电影上映期间，比亚迪汽车销售服务店应邀请老用户、意向顾客在当地较大的电影院以包场形式观摩。19 拖延交车话术准备：比亚迪汽车销售服务店，必须做好因为各种原因造成拖延交车的准备，建立相应反应机制，消除因为拖延交车造成的不良影响。2、灵活运用“饥饿营销法”21 比亚迪汽车销售服务店需参照学习其他品牌的饥饿营销作好库存隐藏工作，制造资源短缺的假象。22 展厅的样车必须不断更新，周期为 23 天。（货源充足）23 展厅的部分样车必须标有“已售”或“用户已定”等字样。24 比亚迪汽车销售服务店在货源不足的情况，也可利用饥饿营销，把货源不足的真相，隐藏在因为销量火爆而造成资源短缺的现象之中，做到以假乱真。25 根据用户的具体情况，安排提车顺序，首先照顾路途遥远的客户，并给予一些亲切关怀。,机密,第 10 页,比亚迪汽车销售有限公司,
