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1、定制终端销售管理系统介绍,中国移动 市场经营部,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,各省公司分散采购合作条款采购价格不一致,销量小的省份不能获得更优合作条件,营销资源效率需提高；终端营销能力有差异,需尽快提高能力定制终端营销业务管理办法需优化整合不符合ONE CM的理念各厂商分散谈判分别与各省开展商务合作,合作管理成本高；交易过程不够透明,尤其是价保数据；不利于厂商市场资源的有效统筹使用；,定制终端采购现状,中国移动撮合各省预期销量,发挥集中采购的规模优势，使订量小的省能共享全网统谈价格；通过集中采购，优化各省定制终端营销业务管理
2、模式,加快能力提高以ONE CM理念指导全网定制终端营销工作定制终端厂商统谈分签,降低商务合作成本；商务合作进一步透明与公开；提高厂商市场资源的有效统筹使用效果；,定制终端集中采购意义,系统建设进程简介,2005年12月，向业务支撑系统部提交中国移动定制终端销售管理系统基本功能需求；2006年1月，提交中国移动省级定制终端销售管理系统需求；由一级BOSS负责总体业务功能的实现；2006年1月至2月，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助其完BOSS2.0规范中营销资源管理分册中涉及“定制终端销售管理系统”部分内容的编写工作；2006年3月6月，与计划部、业务支撑系统部、管理信息系统部、
3、网络部等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系统建设方式确定为“综合模式”，即将本系统业务功能分别在电子采购信息网络和一级BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由PCCW完成，一级BOSS功能模块开发由HP完成；2006年11月底，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流，一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作；2006年12月,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议2006年12月,完成定制终端采购销售合作协议体系初稿,定制终端销售业务管理办法初稿,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工
4、作推进安排,职责分工有限公司,数据部制定并实施终端定制规范定制终端库定期更新为定制终端销售管理系统提供定制终端信息市场部指导全网定制终端营销工作通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作根据业务需要在具体采购项目中委托省公司代表有限公司与定制终端厂商谈判采购计划监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标计划部维护电子采购平台的正常运作根据定制终端库生成并维护物料编码负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂商用户的管理,职责分工有限公司,业务支撑系统部维护销售管理系统一级BOSS模块的正常运作。指导省公司实现定制终端销售管理对二级BOSS功能需求的实现配合定制终端营销工作中
5、结算、价格保护、退货、调货及报表工作。负责销售管理系统一级BOSS模块的用户管理。管理信息部:对销售管理系统厂商用户VPN申请与管理办公网段安全管理 网络部:定制终端销售管理系统开发工作推进发展战略部:合作协议及各类法律问题的审核意见财务部:财务问题的处理意见纪检监察:采购合作过程的廉政管理要求,职责分工省公司,各省公司在省BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求根据本省营销计划合理预测需求量,通过系统参与全网撮合采购与有限公司沟通并确认分配配送计划与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划按要求上传入库及每日销售的IMEI码;严格防范并处理窜货行为按照全网单价结算货款;根据有限公司安排,进行返利
6、结算;执行价格保护、全网退货及调货;根据市场情况,提出价格保护建议严格遵守廉政管理要求主谈省公司受有限公司委托,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判与有限公司密切沟通谈判进展情况在销售管理系统上提交谈判结果跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作严格遵守廉政管理要求,终端厂商与有限公司及下属省公司签定合作协议申报入库机型,提供并及时更新终端信息为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判,确定产品组合内容、全网单价、阶梯返利、配送计划等合作条件严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划供货前向有限公司上传分省送货的IMEI
7、码根据市场波动情况提供的价格保护,保护时间为6个月根据双方同意的价保/返利标准与全网销量,支付相关费用根据与有限公司达成的售后服务合作内容,支持各省的售后服务工作配合退货及调货工作,职责分工终端厂商,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,各省定制终端销售管理系统,定制终端选型,终端省仓,省级资金物流平台,终端厂商,省级售后中心,发货,采购、结款、返利、调价,有限公司,终端厂商,采购计划,采购订单,基础信息,采购撮合,数据分析管理,有限公司定制终端销售管理系统,报价、谈判,全网操作流程,采购、结款、返利、价报、退货,主要工作流,数据部
8、,机型入库申请,电子采购平台,定制终端系统,省,BOSS,厂商,省用户,IMEI,信息包,(,通过,Ariba,透传,),订单,采购,结,算,报,表,销售量,库存量,IMEI,进,/,销,/,存的管理,价保计算,合同管理,应付应收,各,代理商,结算信息,调货,/,退货,IMEI,包,终端信息,厂商信息,框架协议,合同,报价,价保通知,日常采购,/,补货活动,促销活动组织管理,终端价格,订单,信息,促销活动策划,信息,采购,报价,价保,市场部,定制终端信息管理,结算数据管理,调,/,窜货管理,终端实例库管理,统计报表,交,流,网,站,F,T,P,服,务,器,一级,BOSS,枢纽,FTP,服务器,
9、定期审核发布定制终端库,采购平台自动生成物料编码,日常采购流程_业务流程,电子采购平台,集团市场部,省公司市场部,厂商,主谈省,一级BOSS系统,DB,相关数据,日常采购流程_业务流程,采购对象:可供货产品颜色、配置；可供货数量；到货时间承诺助销资源：一定数量的机模、产品宣传物料等售后服务资源与售后承诺市场推广资源与计划采购项目启动每月8日启动(前几轮人工启动,各省熟练后采用自动启动)启动项目时,在当前定制终端库中选择全网采购机型启动采购项目后，系统通知相关用户本次采购的工作进度安排厂商预报价报价包括：阶梯单价、阶梯返利；单价、返利采用同一销量阶梯；阶梯分为五段，按照不同的价格有不同销量阶梯；
10、报价时系统根据终端的最高限价自动确定该终端的预报价阶梯，厂商不可以修改阶梯，只能根据阶梯进行单价与返利报价；,日常采购流程_业务规则,日常采购流程_业务规则,各省填报需求如果某机型上月的销量没有达到上上月计划采购量的40%(可根据实际运作情况调整该比例),则本月不允许继续本机型报量；需求量分机型颜色填报各省报需求需要分四个到货期来报量，到货期全国统一，1号前、8号前、15号前、22号前；谈判省确定系统自动推荐每款机型中需求量最大的省为该机型的谈判省有限公司确定各品牌中需求量较大的省为该品牌的谈判省;系统通知谈判安排通知谈判省与厂商关于谈判的安排向谈判双方公布全网需求量,日常采购流程_业务规则,
11、进入谈判环节前,厂家预报价信息对所有用户开放主谈省谈判以本省需求量谈判全网单价，以全网需求量谈判阶梯返利；全网单价不分阶梯，厂商以阶梯返利激励全网销量完成情况谈判过程须有纪检监察人员参与,书面认可谈判过程与结果谈判结果全网共享有限公司审核有限公司审核批准主谈省上报谈判结果根据谈判结果中的可供货数量与省公司的营销计划需求，调整各省采购计划与配送计划各省与终端厂商确认分省采购计划,订单生效日期订单生效日期默认为谈判下月的1日,可根据具体采购项目修改该生效日期作为全网单价、阶梯返利及价格保护计算的重要参数价保规则价格保护对象为一级BOSS系统中记录已经入库但未销售的产品,及在途产品价格保护有时间期限
12、（该期限可调整）;初定为6个月厂商提供价保通知前，我司不提供在库IMEI码信息有限公司下发价格保护通知后，省公司协助代理商获得厂商或分销商支付价格保护费用价保后，省公司以价保后单价与代理商结算货款各省可通过BOSS提出价格保护申请,原主谈省负责跟进与厂商对原采购计划的价格保护合作有限公司每月向厂商提供该厂商分省销售统计数据,日常采购流程_业务规则,促销采购_业务流程,电子采购平台,一级BOSS系统,集团市场部,省公司市场部,厂商,DB,相关数据,促销采购_业务规则,时间进度：减少委托省公司谈判的环节，其他时间进度一致采购项目启动按照业务发展需求，由有限公司启动根据促销策略,选择采购终端库中部分
13、机型采购对象与厂商预报价：同日常采购各省填报需求配送计划根据促销项目确定；其他规则与日常采购一致；最终报价有限公司根据全国总量与厂商谈判确定全网价格，确定阶梯返利；有限公司根据各省采购计划，确定全国配送计划订单生效日期：由促销项目确定具体日期，其他规则与日常采购一致；价格保护：同日常采购,补货_业务流程,电子采购平台,一级BOSS系统,集团市场部,省公司市场部,厂商,DB,相关数据,调货_业务流程,省BOSS系统,定制终端系统,电子采购平台,省BOSS系统,库存量较大省,缺货省,厂商,有限公司用户,补货&调货_业务规则,补货各省在每月8日到月底前三天根据上月的订单进行补货需求维护补货数量不得超
14、过上月订单的20%-30%(具体可调整)左右；补货订单采用原正常采购计划的合作条件对应到上月订单的到货期内；首先向厂商提出补货需求;如原采购计划合作条件与市场现状不吻合,可人工启动日常采购调货如果厂商不能满足补货要求，集团可查看各省库存，提供调货信息省公司之间协商确定调货，上报集团；厂商也可以提出调货申请调货费用由发起方承担二者作用与关系二者均可用于解决正常订单量不足;由于调货对厂商/分销商、省公司/代理商的物流及财务管理的复杂性,优先采用直接向厂商补货的方式;尽量避免省间调货调货可用于解决省公司异常库存,退货_业务流程,定制终端系统,电子采购平台,省BOSS系统,厂商,省公司用户,有限公司用
15、户,退货_业务规则,退货退货标准指定采购计划采购的产品连续2个月的销量未达到计划采购量的10%；持续销售过程中由于厂商原因按照相关行业标准出现重大产品质量问题(根据中国移动通信公司与XX公司关于终端定制规范的使用许可协议二、1)；市场部发出指令,由一级BOSS下发计划退货IMEI码清单省公司停止销售并向一级BOSS上报在库产品IMEI码清单一级BOSS统计各省公司可退货产品IMEI码清单，通过电子采购平台通知厂商省公司在BOSS上做退库处理，为代理商提供退货证明，以便后者与厂商或机型代理进行退货结算,结算管理_价保结算流程,省BOSS系统,定制终端系统,电子采购平台,有限公司用户,省公司用户,
16、厂商,结算管理_返利结算流程,省BOSS系统,定制终端系统,电子采购平台,省公司用户,厂商,有限公司用户,结算管理_业务规则,省公司结算:省BOSS根据一级BOSS下发的采购项目/采购协议等信息，根据实际销售量与全网单价与代理商进行货款结算有限公司结算通知上一结算周期结束后，一级BOSS计算全网实际销量对应全网销量，计算全网及各省返利、价保金额;进货窜货、销售窜货产品一律不参加阶梯返利、价保金额结算调整每月初向省BOSS下发结算调整单价保结算规则定额价保:各省价保金额=各省库存量*价保价格+已下定单未送货量)*价保价格差额价保:各省价保金额=各省库存量*(原采购价格(或者上次价保后价格)-价保
17、价格)+已下定单未送货量*(原采购价格(或者上次价保后价格)-价保价格),备注:各省库存量和已下定单未送货量只能是价保通知规定期限以内的终端,否则不享受价保,差额价保案例(某省范围)A产品采购项目价保前价格610元,库存100台A产品采购项目价保前价格 590元,库存100台,在途100台12月1日差额价保生效,差额价保后统一价格为580元价保通知单:库存产品价保金额=(610-580)*100+(590-580)*100在途产品价保金额=(590-580)*100省公司通知并协助代理商获得厂商或厂商分销商提供的库存产品价保金额省公司从12月1日起销售的产品,按照580元与代理商结算,结算管理
18、_业务规则,结算管理_业务规则,返利结算省公司返利金额=省公司当月销售量*全网当月单台返利金额当月单台返利金额由当月全网实际销量对应的采购计划返利阶梯确定返利结算案例返利计划:全网销量0-5万台,返利5元/台;5万-10万台,返利10元/台销售情况一:全网销量8万台(对应阶梯返利为10元/台),A省销量2万台;A省返利金额=2万*10元=20万元销售情况二:全网销量4万台(对应阶梯返利为5元/台),A省销量2万台;A省返利金额=2万*5元=10万元返利原理:众人拾柴火焰高促销采购中可能出现一次采购、多月进行返利计算,业务场景窜货处理,省BOSS系统,定制终端系统,省公司用户,有限公司用户,注:
19、所有窜货将不会参与结算,窜货管理,IMEI入库及销售上传厂商给各省公司送货前，将IMEI信息按照采购省/采购计划分类，报送有限公司，入一级BOSS省BOSS在收货后，将收货产品的IMEI信息上传一级BOSS省BOSS销售后，将销售产品的IMEI信息上传一级BOSS到货窜货一级BOSS对厂商报送及省公司已收货的IMEI码进行比对如收货IMEI不属于该省计划收货的范围，则属于到货窜货销售窜货一级BOSS对省公司已销售的IMEI码与厂商报送IMEI比对如销售IMEI不属于该省计划收货的范围，则属于销售窜货窜货管理：省公司不得销售到货窜货的产品，二级BOSS做退库处理凡属于窜货，一级BOSS不进行返利
20、价保的结算调整每月对窜货情况及省公司处理结果进行通报,窜货管理,厂商应确保报送IMEI码与送货产品的一致性；因不一致导致的损失，由厂商承担责任销售管理系统对厂商上报IMEI信息进行数据校验，要求厂商重新上传不合格的IMEI信息省公司可在以下情况向有限公司提出修正已上传入库、销售产品IMEI信息申请，有限公司审核同意后在一级BOSS中进行相关操作：已入库产品不符合产品品质等采购协议要求，需要对IMEI码进行退库存操作；由于销售后发生退换，需要对退换机进行退销售或退库存处理,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,相关工作推进安排_时间进
21、度,11月7日厂商沟通会（完成）11月中旬前完成内部测试（完成）11月底厂商系统应用培训与模拟采购（完成）12月中旬三省全业务联调（完成）12月中旬前，确定协议体系与法律、财务问题（完成）12月底，全网省公司培训（进行中）07年1月系统正式上线（进行中）07年1月起，一款终端一个厂商全部厂商逐步上线07年XX月后,省公司自有营业厅销售的定制终端必须通过本销售管理系统采购,相关工作推进安排_省公司管理调整,在ONE CM理念下,积极参与并配合全网终端营销管理工作加紧省BOSS改造工作，尽快实现定制终端销售管理功能需求修订合作协议，与全网合作协议体系保持一致优化定制终端营销策划工作,提高需求量的准确性优化定制终端营销管理工作与厂商的谈判工作正规化，严格遵守廉政要求，准备承接全网委托谈判调整结算方式,实现有限公司组织的返利结算、价格保护、退货及调货工作加强货源管理,严格防止窜货发生,
