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1、专用车网络培训材料,专用车部2012年1月,2,第一部分 欧曼专用车业务模式发展历程,目 录,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,第四部分 欧曼专用车网络开发流程及标准,第一部分 欧曼专用车业务模式发展历程,欧曼向改装厂供应底盘，在直供模式的基础上，建立了代理供应模式（欧曼和授权代理商向专用车企业供应结算）。,底盘供应和整车分销两种销售模式（搅拌车、散装物料车和油罐车建立了整车分销网络）,欧曼向专用车企业供应底盘，由改装厂匹配上装形成整车后销售给终端客户,2,3,直接供应,直接供应+代理供应,供应+分销,2004年2007年,2008年2009年
2、,2009年今,围绕着“以客户需求”为导向的业务运行模式，从2004年的直接供应单一模式，经过8年的探索、调整，建立了底盘供应和整车分销两大业务模式。,以向专用车企业底盘供应为销售主体，主要依靠专用车企业向终端客户直销或网络分销,专用车底盘供应和整车分销两种模式并行。,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,一、职能职责,分销中心,专用车部,大区、市场部,专用车渠道开发计划的推进；专用车分销网络的培育。,专用车分销网络规划的建议；专用车分销网络开发过程的监督、控制；专用车分销网络运行情况评价；专用车分销网络培育；商务政策的制定；,专用车分销网络规划；网络开发计划推进；网络标准、组织标准建立；,第二部
3、分 欧曼专用车业务模式介绍,整车底盘,专用车部,大区市场部,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,服务,管理销售,管理销售,定点改装,销售,销售服务,销售服务,销量管理,技术支持,销量考核,考核、管理,预改装,预改装,市场管理部,管理,反馈收集的市场信息,专用车产品开发建议,技术支持、销售、服务、管理,代理商,管理销售,销售服务,技术支持,技术支持,技术支持,二、营销业务模式,现已建立“2种模式”、“3张网络”,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,三、销售网络模式介绍,主机厂,改装厂,主机厂经销商,底盘,改装车,改装厂,改装厂销售,底盘,改装车,主机厂,根据行业不同的用户群体、使用特点、购买特
4、点，现欧曼各类专用车底盘销售到终端用户，共有三条典型通路：1、经销模式：主机厂底盘商品直供改装厂，整车改装完成后由主机厂网络进行销售（大小委改）限定整车和区域2、直供模式：主机厂底盘商品直供改装厂，整车改装完成后由改装厂进行销售 限定底盘3、代理模式：主机厂代理商供底盘至改装厂，整车改装完成后由改装厂进行销售 限定底盘和供应厂家,通路流量的差别取决于专用车的类别：不同行业车辆分销模式具有很大的反差，目前欧曼各分销通路中，经销模式为主的行业主要为散装罐、随车吊行业，上装采用委改模式；搅拌车、油罐车、环卫车等仍以改装厂网络销售为主；,通路模式分析如下图所示：,主机厂代理商,改装厂,改装厂销售,底盘
5、,改装车,主机厂,底盘,直供模式,代理模式,主机厂经销商,经销模式,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底盘,代理商代理底盘,占33%,整车,经销商整车销售,定点改装,1、欧曼整体模式,总体上欧曼专用车可分为经销商销售、改装厂销售两大类，其中改装厂底盘供应又可分为主机厂直供和代理商代理两大类；目前欧曼分销模式主要以改装厂销售为主，比重达67%，经销商销售比重33%；,占43%,占24%,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,整车,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底盘,代理商,经销商整车销售,定点改装,占30%,2.1、搅拌车行业分销模式,欧曼搅拌车行业以改装厂为主；
6、占总量70%，其中改装厂直销58%，代理商销售12%；经销商销售仅占总量30%；,占12%,占58%,2、欧曼各行业模式,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底盘,代理商,定点改装,占64%,占36%,整车,经销商整车销售,欧曼散装罐车行业以经销商销售为主；占总量64%，改装厂销售仅占总量36%，其中代理商比重占31%；,占31%,占5%,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,2.2、物料车行业分销模式,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底盘,代理商,定点改装,占20%,整车,经销商整车销售,欧曼油罐车行业以改装厂销售为主，占总量80
7、%，其中直供改装厂销售占总量45%，代理商销售占35%；改装厂所用底盘，以主机厂直供改装厂为主，占64%，代理商供应为36%;,占45%,占35%,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,2.3、油罐车行业分销模式,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底盘,代理商,定点改装,占53%,整车,经销商整车销售,欧曼随车吊行业经销商销售与改装厂销售比重基本相当，其中经销商销售比重占53%，改装厂销售占47%（直供改装厂销售占总量15%，代理商销售占32%）；,占15%,占32%,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,2.4、随车吊行业分销模式,欧曼营销公司,终端用户,经销商,改装厂,主机厂直供底
8、盘,代理商,定点改装,占7%,整车,经销商整车销售,欧曼环卫车行业以改装厂销售为主，占总量93%，其中直供改装厂比例77%，代理商销售比重16%；经销商仅占总量7%；,占61%,占32%,第二部分 欧曼专用车业务模式介绍,2.5、环卫车行业分销模式,分渠道类型：专用车经销商网络、改装厂（包含代理商）网络二种,分行业：搅拌车、油罐车、物料车、随车吊四个行业,专用车经销商网：网络设置实行区域销售模式，一个区域原则上只设置1家渠道。,改装厂网络：以行业内改装企业自有品牌销量排名为规划主线。,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,一、网络规划范围,二、网络布置策略,市场分类：专用车整车网络
9、以省/直辖市为单位根据年销量进行细分。,三、网络规划布局：,网络布局原则：,1、专用车经销商网络,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,区域发展阶段：以市场占有率为参考指标,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,2、专用车改装厂网络,网络布局原则：,改装厂分类：根据年销量,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,以提升专用车经销商分销网络能力为主，支持重点改装厂直销。,一、二类目标市场到省全覆盖，重点地级市全覆盖，三类市场部分覆盖；鼓励与散装物料车网络共用；优先规划具备能力的通用类网络。,1.1、专用车经销商整车分销业务规划原则,2011年低于欧曼行业占有率（
10、11.5%）的区域双方进入；高于欧曼行业占有率（11.5%）且雷萨比重低于60%的区域双方进入。,四、分行业网络规划原则：,1、搅拌车行业：,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,搅拌车行业内改装企业自有品牌销量排名为规划的主线；2011年销量100台改装企业纳入规划；新开发的底盘供应渠道尝试区域授权方式，对授权的区域和未授权的区域实行政策差异化，以强化欧曼底盘弱势区域的突破与提升。,1.2、改装企业底盘供应业务规划原则,以专用车经销商整车分销业务为主、底盘供应业务为辅的原则进行网络规划。,一、二类目标市场到省全覆盖，重点地级市全覆盖，三类市场部分覆盖；鼓励与搅拌车网络共用；优先规
11、划具备能力的通用类网络；雷萨泵送渠道中能力较强的规划；与目标市场相匹配的网络规模。,2.1、专用车经销商整车分销业务规划原则,2、散装物料车行业：,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,2.2、改装企业底盘供应业务规划原则,散装罐行业内改装企业自有品牌销量排名为规划的主线2011年销量100台改装企业纳入规划散装罐底盘供应渠道尝试区域授权方式，对授权的区域和未授权的区域实行政策差异化，以保障散装罐整车分销渠道的利益和信心，同时强化欧曼弱势区域的突破与提升,以底盘供应业务为主、局部整车分销的原则进行网络规划,对现有授权渠道进行评估，重点对陕西、云南、内蒙古、四川、江苏、河南、湖南、河
12、北、甘肃等重点区域进行规划。鼓励专用车经销商拓展危险品维修资质，给予政策性补贴，针对具有危险品维修资质的服务站优先进行销售授权。,3.1、专用车经销商整车分销业务规划原则,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,3、油罐车行业：,3.2、改装企业底盘供应业务规划原则,以油罐车行业内改装企业自有品牌销量排名为规划的主线；2011年销量50台改装企业纳入规划。,3.3、整车服务网络规划,先以欧曼现有市场保有量分布情况进行网络布局，通过网络布局、服务保障再加以传播，力争在油罐车行业形成口碑。再对目标市场大欧曼占有率低或欧曼空白区域进行网络布局，以服务网络牵动改装企业销售欧曼底盘的油罐车。,
13、以专用车经销商网络销售为主，改装厂网络销售为辅。,4.1、专用车经销商整车分销业务规划原则,鼓励有能力的通用类经销商和服务站拓展随车吊产品线；重点对目标市场容量大的新疆、黑龙江、广东、湖南、辽宁、河南、吉林区域进行网络规划。,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,4、随车吊行业：,4.2、改装企业底盘供应业务规划原则,以随车吊行业内改装企业自有品牌销量排名为规划的主线；2011年销量100台改装企业纳入规划。,第三部分 2012年欧曼专用车网络规划及开发计划,五、网络开发计划：,具体网络开发计划按照分销中心下发计划执行！,22,经销商加盟申请提报材料,大区经理、专用车销售经理、专用
14、车主管副总,分销中心,分销中心,经销商签订试运营协议,经销商制定合作试运营方案,经销商试运营（培育6个月）,分销中心,分销中心通知合格转正经销商正式运营,分销中心组织经销商转正评价、陈述,1、专用车整车经销商开发流程:,一、总体开发流程：,第四部分 欧曼专用车网络开发流程及标准,审核、上会评审,同意加盟,入网培训,审核,对试运行项目现场验收,23,改装厂加盟申请,提报加盟材料,分销中心,大区经理、专用车销售经理、专用车主管副总,分销中心,签订产品买卖合同、试经营协议书、试运营方案；,改装厂开展业务,审核,审核、上会评审,进行入网培训,同意加盟,试运营（培育6个月）,分销中心对试运行项目现场验收
15、,2、专用车改装厂开发流程:,24,代理商加盟申请,提报加盟材料以及被代理改装厂加盟材料,分销中心,专用车销售经理、大区经理、专用车主管副总,分销中心,欧曼代理商代理改装厂,邮寄至专用车部、分销中心备案,代理商开展业务,备注：2012年新加盟的代理商除上报加盟材料还需同时上报被代理改装厂的加盟/备案材料，模板见相关附件。,审核,审核、上会评审,签订三方代理协议,进行入网培训,同意加盟,3、专用车代理商开发流程:,二、专用车网络加盟准入标准：,A、网络开发区域分类：(按市场占有率划分),B、网络开发准入标准：,经销商新开发网络准入标准：,改装厂新开发网络准入标准：,专用车代理商新开发网络需具备专
16、用车经销商的全部准入标准；需具备被代理改装厂的以下材料：1）改装资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，从事汽车产品改装制造、销售等业务的独立法人经营实体，且连续两年工商审验合格的专用类汽车产品生产企业，具有国家公告申报资质；油罐车改装企业要求具有危险化学品包装物、容器的生产资质；2）质量保障：产品经过国家3C认证及通过质量管理体系认证；3）具备上装服务能力和金融能力；,代理商新开发网络准入标准：,通用类经销商拓展经营专用车整车准入标准：,备注：A1、A2、A3、A4区域划分标准为拟拓展专用车产品的目标市场容量和市场占有率。,新开发经销商转正标准：,三、专用车网络开发转正标准：,通用类经销商
17、拓展经营专用车整车转正标准：,专用车改装厂转正标准：,专用车代理商以签定的三方协议相关内容实施。,四、新加盟专用车网络支持政策：,新开发专用车经销商支持政策：,新开发专用车企业支持政策：,新开发专用车代理商以双方签定的三方协议内容支持政策执行。,1）专用车经销商加盟模板：,2）专用车改装厂加盟模板：,3）专用车代理商加盟模板：,1、加盟模板书：,4）代理改装厂加盟/备案材料模板：,第四部分：相关模板和附件,2、日常管理表格模板：,1）视频拍摄要求,2）欧曼分销网络经营权限调整审批表,3）临时客户SAP系统申请开通表,3、市场运行方案模板,1）专用车经销商市场运行方案模板,2）专用车改装厂市场运行方案模板,
