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1、幸福海营销推广计划及住宅商业价格建议,吉隆的目标：4个月销售周期，100%销售！对此，我们将如何展现足够的信心？我们将如何为实现此目标而全力以赴？,幸福海,项目定位,客户定位,价格定位,营销策略,背景分析,PART1.,我们将面临怎样的市场、困境以及机遇？,市场分析,截止2011年6月，盐田片区住宅在售项目一览表,市场分析,2011年1-5月，盐田片区住宅在售项目成交情况,从成交面积方面而言，同比2010年成交，2011年1-5月成交面积持续处于负增长状态；从成交套数方面而言，同比2010年成交，2011年1-5月成交套数增减起伏较大；从上述列表对比分析来看，盐田区住宅市场2011年1-5月成
2、交面积和成交套数走势起伏较大，新政出台前的1月和出台后的5月成交相对处于高峰，2、3、4月成交相对低缓，房地产调控政策出台前后差距及其明显，表明调控效果初现端倪，市场反应强烈。,市场分析,2011年1-5月，盐田片区住宅在售项目成交情况,从成交价格方面分析，盐田区2011年1-5月成交价格基本处于低位运行，鲜有突破2万元大关，相对于盐田区历来位居深圳房地产市场价格高点，2011年度前期表现有一定程度反常，成交均价同比处于绝对负增长状态。其原因一是：年初阶段，区域内高端在售项目几乎没有，仅盐田港、沙头角片区部分项目在售，产品定位不高，成交价格较低，直接导致整个盐田片区住宅均价大幅下跌；二是：调控
3、手段日严，众多实力开发商目前仍以观望为主，等待市场机会出现。,市场分析小结,1、政策调控下的市场，成交低迷，销售冷淡。,2、在售项目多为中低端产品，以低价抢占市场。,外部宣传推广力度欠缺，营销中心销售氛围冷淡,保留单位重新入市，市场关注度低且存在认知偏差,保留单位品质较高，极具价格优势，远高于原有单位，客户购买决心不强,再次加息，增加了购房成本，客户存在观望情绪,项目分析,项目即将入市面临的销售困境,限贷限购政策下，如何吸引刚需客户群体购买,世界级赛事活动对于客户关注度的削减和客户群体的分流,现楼发售，以品质为保障，给予客户实际的保证和信心,商住联合销售，吸引客户群体广泛，客源相对充足,以片区
4、唯一在售商业为宣传核心，吸引市场关注和投资客青睐,加大推广力度，整改和包装现场，制作市场轰动，有望引爆销售,项目分析,项目即将入市面临的发展机遇,世界级赛事对于城市品牌的提升，境外客流对商业的关注,项目分析小结,1、面临直接竞争，市场认知度低、处于劣势竞争地位；,2、现楼发售，商住联合销售，有望引爆市场。,项目借机入市，机遇与挑战并存。,项目定位,PART2.,项目将以怎样的姿态入市销售？,住宅情况分析,1、项目独有“空中BOX”创意露台设计，灵动X+1百变居家空间，匠心独具，竞争优势凸显。2、项目所以可售户型单位均属于珍藏单位，户型设计新颖、景观朝向良好。3、项目可售单位户型方正实用，实用率
5、高达80%以上，市场上独树一帜，无可比拟。4、项目珍藏顶层复式楼王单位赠送率高达60%以上，可拓展空间巨大。5、项目可售单位产品线齐全，面积区间涵盖范围广泛，大、中、小户型任 意选择，客户选择性充足。6、项目处于已入伙状态，居住、生活氛围凸显。,住宅情况分析,1、项目所保留高品质单位户型面积相对较大，客户可选择性相对较少，而 且总价相对偏高，对销售有一定影响。2、项目1、2栋住宅在设计上存在客观差距，客户对产品品质认同感易出现 偏差。3、项目产品线在市场上存在直接竞争，会导致部分客户群分流。4、项目园林绿化和商业配套还未正式完善，对居住、生活氛围营造有一定 影响。,住宅情况综述,幸福海住宅特征
6、总结：面积区间大，客户选择性充足；剩余单位基本以创新户型和特色户型为主，竞争力较强；1、2栋产品质量差距较明显，存在必然价格差距，易导致客户认知偏差；1栋面积大、总价高，对销售有一定影响；2栋中小户型为主，易受客户青睐；,住宅整体定位,国际港品质居住区,依山揽海 幸福咫尺间 书写湾畔生活,形象导向：新派蓝调生活、谱写闲适居住环境,住宅核心卖点,1,独有空中BOX创新户型设计,2,赠送面积大，实用率超高,3,产品线丰富，客户选择性充足,4,保留优质单位，给客户信心保证,5,顶层复式，60%拓展空间，无限视野,6,现楼发售，避免后顾之忧；已入伙，居住氛围凸显,7,园林设施完善，天然绿色中尊享,8,
7、商业配套起步，高品质居住生活区,9,佳兆业进驻盐田陆域后方，带动片区产业升级,10,盐田十二五规划“幸福盐田、质量盐田”，片区住宅趋向高端化发展,商业情况分析,面积较大，仅08、09单位面积在100平米以下，其他商铺面积均在100平 米以上，最大面积为170平米；进深深，开间小，商铺展示面较差；靠近集装货柜场，消费人群不足；商铺内梁柱较多，实际利用率不高；,幸福海1栋一楼街铺,商业情况分析,幸福海2栋一楼街铺,面积区间为20平米至 200平米，以100平米左 右的商铺为主，大面积 商铺集中于中间，端头 商铺面积最小仅20平米 左右；大部分商铺进深深，开 间小，商铺展示面较 差；端头部分商铺进深
8、 小，开间相对较大，且 临近街道和消费人群，商业链接度较高。,商业情况分析,幸福海2栋二楼商铺,基本以大面积内铺为主，主力面积约200平米，仅 205号商铺面积为100平米 左右。进深除去端头单位进深相 对较小外，其余铺位相对 于一楼商铺基本相同，但 二楼商铺单位可塑性较 高，可以进行合理划分招 商、销售。,商业情况综述,幸福海商业特征总结：小面宽、大进深；梁柱众多、实际利用率不高；多数商铺不临街、昭示性不强；面积大、总价高；商铺之间不能连通拓展；靠近货柜集装场、人流不旺；大面积铺位有一定可塑性；端头铺位临街临干道、近消费群、商业链接度高；,劣势大于优势，如何解决？,化弊为利，变劣势为特色,利
9、用盐田港后方陆域全面升级，打造“国际港口后花园”的重大契机，为客户浓墨重彩地描绘一个政策倾斜度极高、时代精英齐聚、商业发展迅速、投资价值扶摇直上的魅力前景！为项目的大铺特点冠以“名店”的商业模式，跳出区域社区配套的局限，做商业升级的领头羊！,商业整体定位,商业形象定位,项目在硬件对比同区竞争品不具优势，应突破同类产品以社区配套为定位、稳定回报为卖点的说辞，另辟蹊径！建议强化本项目“大形象、大品牌”特色带来国际气质，以服务锐意进取的时代精英为目标，侧重金融通讯服务、小资休闲、自我素养提升、生活品质优化的业态范围，把本项目从社区商业的范畴中彻底剥离，赋予其开放式商业街区的属性，从而拉开价值与价格的
10、距离，解除客户在“大商铺”PK“小配套”上的矛盾；盐田后方陆域规划、国际商务口岸，开放式商铺价值，改变简约的宣传风格，通过详实的数据比对、热烈的卖点烘托，树立“原始股”“抢占资源”的概念，制造紧迫感。,幸福海岸国际港名店街,临港天下 国际尺度 唯此街铺,形象导向：新派蓝调生活、演奏财富前景价格导向：以社区商铺价格抢占盐田后方陆域 阔绰街铺,商业形象定位,商业业态定位,结合片区入住率和商务化程度逐步提高的特点，常驻人群已由“满巢家庭”逐渐向新兴中产转型。该阶层以城市白领、金领为主，具有对新鲜业态敢尝试易接受的特点，他们生活品味高尚、消费理念前卫，对新潮的电子产品、美容健身、外语培训、休闲泡吧感兴
11、趣，对金融产品、品牌服饰需求度高。业态选择原则是应当匹配面积特色，适合二层大板块的招商或者一、二楼搭配租售，业态的租金承受力对销售有支撑作用。一是：满足市场需求；二是有利促进销售；三是拔高项目形象。,商业业态定位,时尚类 装饰类 配套类 优化类,根据市场调查结合项目实际情况，吉隆对幸福海业态定位建议为：,商业业态定位,时尚类业态：选择清吧/茶艺书吧/主题会所/精英俱乐部等类型商家，匹配本案的面积特色和消费需求,商业业态定位,时尚类业态：选择服装、饰品、化妆品、电子产品的旗舰店，匹配本案的消费需求,商业业态定位,配套类业态：可选择金融/通讯/邮政营业厅、专业体检机构、医疗机构、品牌连锁美容美发机
12、构、无油烟餐饮（蒸品炖品）商家，可填补片区需求空白,商业业态定位,优化类业态：美容美体健身/英语、职业培训/艺术修养/少儿教育等,满足消费者对自我提升的需求,商业业态定位,商业核心卖点,1,独特庭院街区设计、商业更贴近生活,2,片区唯一在售，品质型高端物业，代表性强,3,居住区已入伙，消费群体稳定保障,4,靠近附近居住即消费人群，客源充足，易租易售,5,片区商业缺乏，填补商业空白，易经营,6,商业链接度高，通达性好，未来升值前景可观,7,临街临干道，开放式庭院街区，广纳客流,8,面积区间跨度较大，投资自营双向选择,9,独立产权，年限长久，不受限购限贷影响，新政投资新宠,10,项目未来商业规划规
13、模庞大，保值增值空间巨大,11,港口改造升级，未来升值潜力无限,12,佳兆业进驻区域，带动区域产业升级,客户定位,PART3.,什么样的客户群体才是项目的实际客群？,住宅客户群圈定,投资型客户,有资金实力，有投资欲望,有多套物业在手,善于投资，眼光独到,看重物业品质,注重未来升值空间,自用型客户,刚性需求为主,打算购买第一套住房,已有一套住房，想改善居住,想在深圳安家落户,打算结婚，用以做婚房,住宅客户群定位,自用客,第一套房需求,改善型需求,来深多年，有一定资金积累，想在深圳落户定居，迫于关内房价高昂，选择价格相对较低片区购买，满足特定的空间需求。,已有一套住房，但面积不大，或住房较陈旧，有
14、一定资金实力，想改善目前住房状况，寻求深圳住宅低价位片区实现环境改善。,刚性需求为主，第一套房和改善型住房客户需求,罗湖、福田、盐田企事业单位工作人员,罗湖、福田、盐田公务员,盐田港物流中高管理人员,盐田港物流高级技能工作人员,深圳区域投资客户,盐田本地刚需客户,住宅客户群划分,核心客户群主力客户,罗湖、福田、盐田公务员；企事业单位工作人员；港口物流中高管理人员；港口物流高级技能工作人员；,边缘客户群可转化客户,深圳区域投资客,潜在客户群可挖掘客户,盐田本地刚需客户,商业客户群圈定,对本片区发展价值认同程度高，企业有一定比例闲置资金，关注点：资源占有、投资回报及周期、价格，商家自营倾向高。,商
15、业客户群定位,投资为主，玩弄资本，有资金实力，有投资眼光,更加看重获利空间,信任客观详实、专业的投资分析,心态蜜月期，当积极争取,商业客户群划分,自营型客户：约占20%-30%比例，面积约50100平方米,投资客户：约占70%-80%比例，面积约100200平方米。,核心客户群主力客户,边缘客户群次要客户,价格定位,PART4.,项目将以什么样的价格入市销售？,市场比较法说明：第一步：选取参照系，选取市场东港印象、蔚蓝假日雅苑、金山碧海、半山溪谷、山海阳光云景作为参照项目第二步：点对点分析，基于产品同质/资源相近/位置相近/客户相近等原则选取以下已售楼盘打分并确定权重第三步：计算静态价格，建立
16、比准价格体系后得到市场比准价格,市场比较法：参考项目选取,住宅价格定位,住宅价格定位,市场比较法：竞争项目分析打分表,住宅价格定位,市场比较法：静态价格计算表,从市场比较法得出本项目住宅静态市场比准价格为：16000元/,商业价格定位,市场比较法：参考项目选取,市场比较法说明：第一步：选取参照系，选取市场东港印象、蔚蓝假日雅苑、金山碧海、半山溪谷、山海阳光云景作为参照项目第二步：点对点分析，基于产品同质/资源相近/位置相近/客户相近等原则选取以下已售楼盘打分并确定权重第三步：计算静态价格，建立比准价格体系后得到市场比准价格,商业价格定位,市场比较法：竞争项目分析打分表,从市场比较法得出本项目商
17、业静态市场比准价格约：35000元/,商业价格定位,市场比较法：静态价格计算表,考虑项目规模和商铺的稀缺性与片区内整体均价，预计目前商业租金100-180元/月，按照5.95%的投资回报率，取参考值180元/平米月计算本项目售价=（180元/平米月*12个月）/5.95%36303元/平米,备注：和亨广场花港嘉华商场东海丽景麓港国际人人乐（平均租金150）权重的选取主要考虑对比对象与本案的距离及商业氛围的相似度。,通过加权平均计算，项目相对投资回报率为：约5.95%,商业价格定位,租金反推法：动态价格计算,从市场比较法得出本项目商业静态市场比准价格约：35000元/,从租金反推法得出本项目商业
18、加权平均价格约：37000元/,综合市场对比法和租金反推法的数据分析，结合项目属于市场唯一在售商业的现状，吉隆综合考虑到本项目商业价值，折中取值，给予项目商业合理定价为：36000元/,商业价格定位,幸福海1栋住宅价格细分,楼层及景观,户型及面积,产品特色,1-9F,11-19F,20-28F,常规,BOX,复式,1,2,3,4,5,6,7,8,9,幸福海1栋影响价格的三大主要因素细分及价格建议,均价16000,均价17000,均价18000,均价16000,均价17000,均价18000,均价18000（复式）,均价16000（大户型）,均价17000（中小户型）,住宅价格建议,幸福海1栋住
19、宅定价阐述,一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海1栋的楼层及景观定价可以划分为三个阶段：1-9F为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；11-19F划分为一个阶段，该阶段定价为均价17000元；20-28F划分为一个阶段，该阶段定价为均价18000元；,二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海1栋的户型及面积定价可以划分为三个阶段：1-9号复式户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价18000元；5、6号大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；3、4、7、8、9号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价17000
20、元；,三、从产品特色方面分析：从幸福海目前剩余单位产品特色统计出发，幸福海1栋的产品特色也划分为三个阶段：普通户型产品为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；BOX户型产品为一个阶段，该阶段定价为均价17000元；复式户型产品为一个阶段，该阶段定价均价为18000元；,结合三大因素给予幸福海1栋均价定位为：17000元/平方米。,住宅价格建议,幸福海2栋住宅价格细分,幸福海2栋影响价格的两大主要因素细分及价格建议,楼层及景观,户型及面积,3、4、5F,均价12000,均价14000,7、9F,12、15F,18、19、20F,均价13000,均价15000,1、3户型,均价12000,均
21、价15000,均价13000,均价14000,2户型,4、8户型,5、6、9户型,住宅价格建议,幸福海2栋住宅定价阐述,一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海2栋的楼层及景观定价可以划分为四个阶段：3、4、5F为一个价位阶段，该阶段定价为均价12000元；7、9F为一个价位阶段，该阶段定价为均价13000元；12、15F为一个阶段，该阶段定价为均价14000元；18、19、20F为一个价位阶段，该阶段定价为均价15000元；,二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海2栋的户型及面积定价可以划分为四个阶段：1、3号大面积户型为一个价位阶段
22、，该阶段定价为均价12000元；2号中大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价13000元；5、6、9号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价14000元；4、8号小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价位均价15000元；,结合两大因素给予幸福海2栋均价定位为：13000元/平方米。,住宅价格建议,幸福海商业价格细分,幸福海商业影响价格的三大主要因素细分及价格建议,楼层,位置地理,商铺形态,1F,2F,均价40000,均价25000,临街临干道,靠近消费群,商业链接度,是,否,近,远,高,低,面宽进深,均价40000,均价30000,整体均价36000,均价40000,均价30000,均
23、价40000,均价30000,整体均价36000,方正度,面积,大面宽小进深,小面宽大进深,户型方正,户型不规则,面积较大,面积较小,均价40000,均价30000,均价40000,均价30000,均价30000,均价40000,整体均价36000,商业价格建议,幸福海商业定价阐述,一、从楼层方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海商业的楼层定价可以划分为两个阶段：1F为一个价位阶段，该阶段定价为均价40000元；2F为一个价位阶段，该阶段定价为均价25000元；,二、从地理位置方面分析：幸福海商铺地理位置从三方面来分析，即是否临街临干道、是否靠近消费人群、商业链接度是否高：是否临街
24、临干道为一个定价因素，该阶段定价为临街临干道均价40000元，不临街临干道均价30000元；是否靠近消费人群为一个价位阶段，该阶段定价为近消费群均价40000元；不靠近消费群均价30000元；商业连接度是否高位一个定价因素，该阶段定价为链接度高均价40000元；链接度不高均价30000元。,三、从商铺形态方面分析：幸福海商铺形态从三方面来分析，即面宽进深、商铺方正度、商铺面积（针对1F）：面宽进深作为一个定价因素，大面宽小进深均价40000元，小面宽大进深均价30000元；铺面方正度作为一个定价因素，商铺方正均价40000元，商铺不规则均价30000元；商铺面积作为一个定价因素，商铺面积小均价
25、40000元，商铺面积大均价30000元；,最终实现幸福海商铺均价36000元/平方米。,商业价格建议,营销策略,PART5.,我们将如何展现足够的信心？,营销策略大纲,渠道先行,人气营销,现场氛围营造,现场包装,客户吸引,成交目标,商业促进住宅销售,住宅带动底商销售,商住联合销售,策略执行,以价值提升为核心 通过形象表现价值 准确地渠道传达 进行有针对性的活动 专业并且有杀伤力的现场 客户成交更加充实项目的价值,营销策略流程,针对目标群体，有的放矢，以求制胜！,营销策略诉求,重塑杰座,把握时机 抢占市场 快速销售,在市场上，获得有效收益，热销！力争快速实现100%销售，并实现结算！,打造幸福
26、海的品牌号召力，通过项目品牌带动发展商品牌的提升！,策略目的,以目标为导向，渠道推广和渠道拓展高效执行，外部推广与营销活动全面配合，力争快速实现100%销售！,2011年幸福海销售目标：8 月份：15套住宅+认筹启动，商铺开始蓄客，占比约19%/0%；9 月份：21套住宅+7 套商铺（积累爆发），累计占比44%/42%；10月份：25套住宅+10套商铺（强势热销），累计占比75%/70%；11月份：20套住宅+7 套商铺（持续热销），累计占比100%！,策略目标,营销策略,销售 策略,推广 策略,营销活动,加快销售节奏，抢占市场时机调整销售单位（保留单位、特价单位）,选择时效性活动（节假日、时
27、令性、主题性）户外与户内结合的活动方式活动促销优惠方案（活动中释放优惠信息，如打折、特价、赠送等）,综合各方因素分析，幸福海营销策略主要包括三个方面:销售策略、推广策略以及营销活动。,外部推广：媒体选择，推广主题确定内部包装：现场氛围包装、样板房展现,策略体现,营销推广,内部活动：持续活动营销，宣传造势,外部宣传：继续加大宣传推广力度,住宅启动、商业认筹、内外协作、共同推进,启动商铺认筹，积蓄客户；汇聚人气：活动周周有，人人参与；周周举行，宣传造势拉动销售做旺氛围：逼定现场观望客户、在谈 判客户快速下定，吸引项目周边往来 客户关注现场氛围营造：背景音乐、专业的吧 台服务和样板房服务,持续短信推
28、广，精准目标发送群体户外广告、楼体广告尽快到位，为 项目聚集充足客源概念样板房装修，联系宜家等大型 家私名店，免费展示网络宣传推广，持续跟踪报道，即 时更新项目信息宣传物料及时到位：展板、置业计 划书、折页等项目宣传：老客户口碑宣传、合作 媒体的宣传、项目自身形象展示,销售战略：抢占时机，快速销售,目的：加快销售节奏，抢占市场时机,营销策略执行,商业销售策略,策略1,销售为主、招商为辅；一层主销售，二层先招商,商业销售策略,策略2,分批推售入市，把控节奏销售,策略3,商业销售策略,挖掘老客户资源，利用人脉营销,策略4,商业销售策略,现场为王包装先行，推广先行,营销推广计划,PART6.,我们将
29、如何为实现目标而全力以赴？,渠道为王,渠道一：吉隆合作联盟联动销售,渠道二：老带新启动,渠道三：联合营销,渠道四：全民营销,渠道五：吉隆客户资源数据库启动,渠道六：,客户拓展渠道,渠道为王,宣传资料项目形象塑造,采用楼书形式，全面展现片区规划、商业升值前景，可图文并茂，同时便于客户翻阅。,项目推广渠道,媒体投放项目销售信息宣传,建议投放到达率较高、针对性较强的户外广告牌、网络条幅、短信息等媒体，在重要营销节点选择一条公交线路投放车体广告，配合营销节奏。,渠道为王,项目推广渠道,户外广告,导示,楼体广告,外部推广项目销售氛围营造,渠道为王,项目推广渠道,推广费用预算,人气为王,活动计划列表：,活
30、动一,幸福海新品发布会暨金铺认筹启动仪式,活动时间：8月14日策略分析：通过媒体平台发布项目新品上市信息，迅速改善 市场认知情况。通过媒体渠道为项目进行市场预热和试水，为项目打开市场局面奠定基础。配合销售手段：认筹即享商铺两万转5万优惠推广配合：现场包装、短信费用预算：1万元,人气为王,活动二,幸福海业主联谊会暨老带新启动,活动时间：8月28日策略分析：充分利用业主资源，挖掘潜在客户，达到口碑营 销目的。维护业主与开发商的良好关系，为项目 后续推广储备客户资源。保持现场人气热度，营造良好销售氛围。配合销售手段：老带新成交新客户房价立减1万元，老客户 5000元现金奖业主答谢抽奖推广配合：现场包
31、装、短信费用预算：2万元,人气为王,活动三,幸福海波尔多列级名庄酒品鉴活动,活动时间：9月11日策略分析：以特别的活动为噱头，吸引市场关注，激发客户了解欲望，增进来访。举办有档次有品位的影营销活动，提升 项目知名度和美誉度。以小投入、低成本，达到项目信息传递 效果。销售手段配合：房价立减1万元额外99折优惠幸运抽奖推广配合：现场包装、短信费用预算：2万元,人气为王,活动四,幸福海“幸运砸金蛋”活动,活动时间：9月25日策略分析：内场活动和外场活动共同配合，为项 目带来客源，制造影响力；成交客户均可参与“砸金蛋活动”，100%中奖率当日购房者总房价立减1万，再享“折 上再折”优惠配合幸福海现场销
32、售，拉 动客户购买积极性。推广配合：现场包装、短信费用预算：2万元,人气为王,活动五,活动时间：10月9日配合销售手段：万元家电幸运大抽奖送物管、送现金、送,策略分析：通过有奖销售，增强客户购买欲望，为尾盘 销售挖掘潜在的、实际的客户群；以感恩回馈的名义，为项目后续发展预留部 分诚意客户资源。推广配合：现场包装、短信费用预算：2万元,幸福海“十一优家计划”活动,人气为王,活动六,幸福海“我爱磨咖啡”品鉴活动,活动时间：10月23日策略分析：以特别的活动为噱头，吸引市场关注，激发客户了解欲望，增进来访。举办有档次有品位的影营销活动，提升 项目知名度和美誉度。以小投入、低成本，达到项目信息传递 效
33、果。销售手段配合：房价立减1万元额外99折优惠幸运抽奖推广配合：现场包装、短信费用预算：2万元,人气为王,活动七,活动时间：11月6日配合销售手段：购铺直降两万元优惠额外99折优惠,策略分析：通过“铺王拍卖”噱头，吸引客户关注和投资 客购买欲望；活动配合现场优惠折扣，刺激客户购买心理。推广配合：现场包装、短信费用预算：2万元,幸福海“铺王拍卖”活动,人气为王,活动八,活动时间：11月19日、20日费用预算：1万元,从剩余单位优选5套作为特价房，由经理签售；限时抢购，机会不容错过！,幸福海“超级特价房暨经理签售日”活动,人气为王,天天制造热销氛围，周周举办活动来即有礼，永不落空！,到访客户抽奖奖
34、项设置：I TOUCH、纪念品、进口水杯提升客户到访量，挖掘意向客户,定制项目纪念品：为项目定制有品味及档次的纪念品，丝印项目logo，便于形象展示及品牌宣传可选择性价比较高的国际品牌小物件做礼品,不断举办周末活动，并提供简单但不失精致的小吃和餐饮服务，为项目聚集人气。,人气为王,活动配合,参与对象：一阶段内新成交客户抽奖时间：每次活动时，统一举行目的：购买才有抽奖机会，最高6000元的奖金，控制成本100%的中奖率，为逼定增加有力筹码统一抽奖，现场客户人数较多，烘托热销氛围增强客户购买信心，口碑宣传带来持续客源奖项设置建议：一等奖：6000元现金奖二等奖：4000元现金奖三等奖：2000元现
35、金奖,100%中奖率为现场销售增加有力砝码！,成交客户幸运大抽奖,人气为王,活动配合,活动费用预算,现场为王,项目形象提升销售中心包装,将着重形象塑造和规划前景的宣传，给客户营造“精英生活”“高品质业态”的感觉，因此营销中心在风格上应注重简约、温馨的风格，不建议使用“多金”的包装，可利用比较隆重而时尚的暖色凋（如：红色、橙色）为主。建议选择1栋一楼转角处商铺作为营销中心，宣传展示商业信息。,项目形象提升概念样板房风格包装展示,建议在每栋选择1-2个存在较大问题的单位（如：户型差/柱子较多/面积较大）进行包装，可用当下非常时兴的手绘壁画结合实体家具的形式，展现业态及经营情况，既可节省成本，又能增
36、强商业氛围和趣味性，通过装修规避物业的缺点，同时可将客户引导至南侧。,现场为王,项目形象提升看楼通道包装设计展示,看楼通道进行墙纸喷绘彩饰，昭示信息，展示风格；看楼通道装修风格与项目产品形象和档次要契合，建议以明黄暖色调为主；,现场为王,商业氛围营造门头及门楣广告位包装,建议将门头广告位置于门楣上，在每栋的斜角位设置覆盖二层的大型喷绘广告牌，并安装射灯，使其更大气，在夜间更为醒目，增加整条街的商业氛围。,现场为王,建议广场上增加休闲小品，如花坛、趣味雕像、休闲桌椅等，供业主及周边人流休憩娱乐，使项目在短时间内人气兴旺起来。,商业氛围营造社区及商业街区配套设施包装,现场为王,商业氛围营造样板铺风
37、格包装展示,样板铺的门面玻璃可以张贴广告贴纸，增加商业氛围。一、二层商铺门前广场/走到均可设置休闲椅、盆栽供客户休息观赏，延长客户在项目停留的时间，增强谈判的融洽。,现场为王,现场包装费用预算,整体营销推广费用预算,项目包装30万元+项目推广43.2万元+项目活动14万元合计：872，000元,项目销售总额预算,住宅：8088.14（平米）*16000元/平米=129，410，240元商业：3276.93（平米）*36000元/平米=117，969，480元项目整体销售总额为：129410240+117969480=247，379，720元,推广费用占销售总额占比,872000元/247379
38、720元=3.5,销控/优惠配合售后服务及人脉营销媒体节点性协同,市场宣传造势首批单位入市媒体积极配合,潜在客户深度挖掘售后服务及人脉营销完善形象/概念,（起）,（承）,（转）,（合）,阶段目标,清盘扫尾提升开发商品牌形象,客户群全面挖掘销控/优惠配合以成交刺激市场,传达项目卖点客户积累,营销思路,初步入市阶段,持续销售阶段,2011.8月,2011.9月,2011.10月,2011.11月,策略与定价调整推动难点消化增强目标客户紧迫感,尾盘清理阶段,检验策略与定价提升形象及价值,营销推广计划总表,强势销售阶段,第一月营销执行计划,第二月营销执行计划,第三月营销执行计划,第四月营销执行计划,吉
39、隆信心,住宅,+,商业,100%销售目标！,吉隆项目操盘团队介绍,PART.7,幸福海操盘团队介绍吉隆地产事业三部总监：孙瑾瑜 项目经理：杜志刚 策划经理：王云 项目主策：黄敏 销售团队：吉隆事业三部,孙瑾瑜,吉隆地产事业三部总监,福建泉州师范学院艺术系毕业，1997年进入房地产行业，从业十年，先后在合能房地产开发有限公司、香港新世界集团、世联等公司任职，具有丰富的房地产营销实操经验、参与项目二十余个。,从业感悟:业精于勤而荒于嬉、行成于思而毁于随,兴华花园,金光华-新天地,阳光新干线,新世界依山花园,茂业-世金国际,蜜园,城市峰尚,明福居,首地-双城世纪,尊寓,新银座,凤凰谷,龙城国际,泰然
40、-碧海红树园,金港华庭,东方明珠城,美园,阳光天健城,部分操作项目：,葵花公寓,。,幸福海项目操作总统筹人，负责把控项目销售策划工作及团队管理工作。,杜志刚,吉隆地产事业三部资深项目经理,2006年进入房地产行业，从业5年，之前任职于深圳置业行房地产有限公司，担任房地产高级项目销售经理，负责项目的市场营销策划和销售管理。曾经操作过多个不同类型的楼盘，包括大型豪华别墅区、大型综合性住宅小区、商务公寓等。,从业感悟:用心做好每件事！,曾经操作楼盘龙岗中心城 御府名筑湖南长沙 中建芙蓉合苑深圳罗湖 聚宝华府深圳布吉 英郡年华深圳福田 华盛领域深圳福田 半山御景深圳罗湖 翠海轩 深圳盐田 泊岸雅苑深圳
41、龙岗 康达尔蝴蝶堡,幸福海项目经理，负责项目所有销售方面工作，包括现场管理、团队管理、销售进度把控、销售节点把控、销售目标执行和销售业绩实现等。,云南财经大学传媒学院新闻学专业，2009年进入房地产行业，从业两年，先后在中原地产、吉隆地产任职策划师，具有较丰富的项目实际操作经验。,操作的项目：民治商贸中心卓越世纪中心恒裕中心大族创新大厦鼎太布鲁斯名店街世金国际,从业感悟:用心做事，事半功倍！,王云,吉隆地产事业三部策划经理,幸福海策划经理，负责项目策划类工作指导和执行，策划团队管理等。,黄敏,吉隆地产事业三部策划师,成都大学房地产专业毕业，2008年进入房地产行业，从业三年，先后在易居中国、置
42、信业房地产公司、长银地产、金牌地产等任职策划师，具有较丰富的项目策划经验，操作项目三个，参与项目八个。,操作和参与项目：蒙德大千世界 恒大金碧天下 北城一号 鑫源世纪城 新龙花园 韶关威尼酒店 东郡 丽郡 星朗名都 世金国际,从业感悟:策划就是寻求房地产价值实现之路,幸福海项目主策，负责驻场项目，执行项目策划所有相关工作。,择优选取4名销售精英,吉隆地产事业三部销售团队,幸福海项目销售团队，负责幸福海项目全程销售工作。,事业三部销售团队简介：深圳房地产行业从业至少3年以上；至少销售过三个项目以上；熟悉深圳房地产市场以及在售项目；有熟练的销售技巧；有一定的守盘经验；,吉隆特有的“1+2+6”操盘
43、团队配置模式 项目经理 一名 策划经理+驻场策划 二名 项目销售精英 六名,吉隆策略中心+吉隆中央部门+吉隆事业部,+,吉隆操盘团队配置,与你携手创造辉煌！,THE ENDTHANKS VIEW,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7klj
44、fsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1y
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