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1、春城慧谷2009年度传播策略方案,2009年7月21日,谨呈：云南怡宁房地产开发有限公司,2009，昆明楼市大盘云集！西市片区放量空前！,春城慧谷，怎样才能在如此局势下有效突围？,差异竞争 区隔对手,这是春城慧谷当前传播突围的战略方向也是恒通广告本次提案的核心所在！,大盘扫描,1,提案纲目,一,二,三,四,五,六,盘点西区,解读慧谷,差异定位,推广执行,创意示范,七,推广费用,大盘扫描,一,万辉星城、金碧天下独霸安宁太平板块；新亚洲、畅园雄踞东南片区；和谐世纪、天骄北麓，扎根北市核心；云大知城、东骧神骏抢滩东区前沿;西山新城、经典一城呼应西市！,观点1:春城慧谷作为高新区首个高品大品大盘，其竞
2、争意识一定要放眼昆明，不能只局限在高新片区。在昆明处处皆大盘的情况下，市场竞争空前壮烈！,1、昆明楼市大盘林立，四分天下,昆明大盘目前分两种类型：远郊大盘和市区大盘。万辉星城、金碧天下、新亚洲体育城为典型的远郊大盘，拥有城市发展未来和自然山水；和谐世纪、天骄北麓、东骧神骏等为典型的市区大盘，其价值核心在于拥享城市资源和城市生活配套。全昆明缺少一个同时拥有自然资源和城市配套的大盘！,2、大盘价值两级化:远郊型和市区型,观点2:春城慧谷和以上大盘的差异价值，不仅在于整体规模，不仅在于自身配套（所有大盘都有自身配套系统）、不仅在于产品本身！而根本的价值差异在于：春城慧谷拥有远郊大盘和市区大盘的综合价
3、值自然城市未来。,金碧天下首先传递整体山水价值、新亚洲体育城传递整体配套和区域价值、万辉星城传递小镇生活价值、和谐世纪传递城市综合体价值。通过整体价值塑造，然后在分期推出具体产品，释放具体产品价值点。从而建立大盘的综合价值系统,观点3:春城慧谷在传播模式上，必须遵循先大盘、后产品的推广思路。只有先建立了大盘的价值系统，让这些价值系统为单期产品推广加分。,3、所有大盘高调传播，先整体后个体,面对全昆明远郊盘和区市区内各大盘，我们怎样才能形成差异竞争？,1、针对远郊大盘主打城市教育资源城市交通资源城市板块资源，形成排他优势。,2、针对市区大盘主打自然山水资源高新环境资源社区绿化资源，强调独特优势。
4、,两个重要结论,盘点西区,二,1、量大，近20个楼盘活跃西区,经典壹城,朝花曦拾,新域盛景,中晟溪城,鼎易天景,还有都市春天西山新城馨悦尚居森林湖林语堂正大紫都城,2、雷同，广告传播没有任何个性,3、混乱，缺少完整的价值体系,4、守旧，无法突破西区和高新的惯性思维,5、粗糙，没有品质感和形象力,1、强调大盘价值配套丰盛、价值多元、选择多样大规模，大配套，大生活等。超逾区域小盘的单一价值。,2、树造大盘品质空间品质、景观品质、建筑品质景观、产品、空间、自然、环境等。树立区域唯一高品大盘！,3、建立大盘形象传播形象、受众形象、区域形象高品质对外传播，特别要突破整个西市区域价值的传统，建立全新的区域
5、认知！,同样，针对西区和高新片区多个楼盘，我们怎样才能形成差异传播？,解读慧谷,三,1、项目区域解读,从大区域看，项目在五华区；从小区域看，项目在高新区；从传统区域看，项目统归为西市区。但，项目区域价值必须突破高新概念，突破西市区传统，强调五华高新的价值。,为什么要突破西区概念，强调五华高新？,西区，被称为“西毒”，其区域价值并非突出。更重要的是，西区目前近20个楼盘都千遍一律的为“西市”名盘、大盘、文化社区等等。春城慧谷要做的超越、突破。树立自我。,五华，昆明的文化区，核心区，教育区，科技区。目前，昆明上学的基本原则是：择校较容易，跨区则非常难。引入五华，一方面提升区域价值，体现城市化概念，
6、更重要的增加项目的教育价值。,高新，科技前沿区域，昆明经济窗口，创智生活中心。昆明高新区，可谓基础建设完善、科技企业林立、住宅小区不断涌现，交通四通八达，教育资源一流。,目前昆明高新区基本现状,昆明国家高新技术产业开发区，作为云南省及昆明市重点城市规划功能区，担负着城市经济发展的核心任务。建区17年，昆明高新区5万平方公里的一期已完成城市化进程，企业总数虽3000多家。由于高新经济、教育经济衍生大量购房需求，但新房数量有限，导致二手房也在迅速升温。从1992年批准建立至今，区内的各种配套设施在日趋完善，成熟的公建配套系统打造了较为优越的居住环境。使得开发商和购房者的目光都聚焦在了这个新的城区。
7、基于经济增长内动力的需要，2003年开始全国高新区进入“二次创业”阶段。文化创新是昆明高新区“二次创新”的灵魂,经济、科技的高新,同中国的所有高新区一样，昆明高新区一直以来担负的是经济高新区，完全忽略了片区20多万人群的生活配套，与美国硅谷相比高新区最大的缺憾就在于区域功能布局的缺失，美国硅谷在作为研发基地的同时，也是一座生活城，而“昆明硅谷”最缺少的恰是居住与生活一体化的核心理念，这些都是春城慧谷在整体布局上必须弥补的。也是未来高新区的发展方向。,目前的昆明高新区最需要补充什么？,文化、创新的高新,自然、居住的高新,生活、的高新,17年发展也然形成,二次规划即将启航,先天好环境市政设施完善,
8、高新最大短板目前最需补充春城慧谷将担当此重任,2、具体位置解读,本项目位于玉案公路、西三环、海源北路合围而成的城市山谷地带。拥有良好的交通、教育、自然资源。是一个“离自然很近，离城市不远”的宜居区域。,西面：玉案山、海源寺、西三环等,南面：丽阳星城、公交站、上峰小区等,北面：王筇路,北面：师大商学院、等,3、项目环境解读,4、项目教育资源,项目教育资源是本项目核心价值之一。但一定要突破传统思维，将资源扩大化：五华区教育资源和高新区教育资源。这样，从大区域，五华是昆明教育资源最优越的；从小区域，高新的教育资源也相对优越，特别是项目自身拥有的第三幼儿园、武城小学等名牌教育资源，更是全区域、甚至全昆
9、明的其他楼盘难以匹敌,五华教育资源图,高新教育资源图,5、项目交通优势,项目交通优势明显。海源北路、西三环、海屯路、王筇路等多条城市干道直达；未来轻轨四号线途径此地，目前也有C63路、70路、83路、113路、116路等公交线路开通。,项目城市道路交通图,4号轻轨经过本项目,6、项目规划情况,604亩超大规模，46%高绿化率。主题水景。高品景观构 建 山水合一的纯自然生活空间。内部配套丰盛。有社区商业街、会所、大型地下农贸市场和大型超市等。运动、休闲配套成熟。拥有类球馆、游泳馆、图书室、棋牌室、小型影院等休闲娱乐项目，有效的满足小区业主的生活娱乐需要。优越教育资源。小区已经和昆明市第三幼儿园正
10、式签约，项目一期就将配备9个班的幼儿园，项目二期中还将配备有“重点小学”高品建筑。一期全部18层至26层，立面现代简洁、富有品质感。舒适空间。型设计均采用双面采光、双面采景的设计理念。20个各具特色的户型，从85平米的舒适两房到158平米的豪华5房山地休闲公园。让自热成为居家的基本.,通过从项目的区域、环境、教育、交通、规划、自然、景观等方面的简要解析，我们归纳出项目整体的价值体系。,示范价值：600余亩超级大盘，高新片区地标项目，五华城中村改造示范。区域价值：占据五华高新区，高新重点打造区域，拥享高新一切城市资源。自然价值：靠山面水，空气新鲜，万亩天然森林为你专享。教育价值：武成小学、市第三
11、幼儿园全面入驻，孩子成才有保障！产品价值：高品建筑、多元空间、空中花房、46高绿化率、20余万平米超 大美景、个性化主题水景、上品居所典范！生活价值：商业中心、购物超市、农贸市场、品牌旗舰店满日常生活需要！交通价值：4条城市主干道、多条公交线路、轻轨4号线，出行无阻。商务价值：慧谷大厦、loft创意空间为您提供全新商务办公解决方案！运动价值：专设运动中心，拥有类球馆、游泳馆等运动设施！休闲价值：专设休闲中心，图书室、棋牌室、影院、会所等满足休闲需要。,春城慧谷10大价值,1、城市资源价值2、自然山水价值3、生活配套价值,从以上价值元素中，找出项目最为核心的价值点，以升华为项目最独特的卖点，我们
12、认为重要是,春城慧谷和其他楼盘的本质区别在于同时拥有,城市自然生活,这是都市人群最渴望居住梦想，也是春城慧谷独特的价值核心,科技前沿；信息前沿；文化前沿；创新前沿；占据较好公共资源、较好的创业机会、空间、平台；交通便捷、快速融入城市核心区、政府规划、发展、建设重点区域.,城市价值支持点,原生态大山；浩瀚森林；阳光灿烂；空气清新；清风明月;流水潺潺，繁花绽放，绿树成荫.,自然价值支持点,出行方便、购物方便、有休闲的地方、有娱乐的去处、有有运动的场所、孩子能受良好教育、家人健康有医疗保障、居住环境良好、社区景观、居住空间有品质.,生活价值支持点,差异定位,四,1、传播定位,释放所有对手没有的价值,
13、释放对消费者最具诱惑的价值,释放项目自身最独特的价值,城市区域自然优越配套同步拥有,教育、自然、配套、远景价值、产品价值,大盘规模、城市资源、教育、自然、配套,春城慧谷的定位必须同时满足,为此，我们提出项目定位思路,区隔西市项目提升教育价值,体现项目的区域位置展示项目的教育资源传达项目的自然特点界定项目的规模品质,五华智力区山水智慧城,科技、教育、人文价值,自然价值,项目品质,项目规模,2、受众定位,3、形象定位,大盘的高度大盘卖气势规模大盘的深度大盘卖综合价值大盘的广度大盘卖规划配套大盘的尺度大盘卖品质标准,四大关键,推广执行,五,对于本项目的推广，我们认为，一定要站在大盘营销的高度来执行，
14、同时要有系统的，阶段的推广主题，这样，项目才会很好地建立自己的知名度与认同度。,第一：项目为分期开发、分期发售，本次首先开盘的是大一期里面的小一期，所以需要有分期案名。,两点特别说明,第二：预定2010年4月10日开盘，我们以此时间节点来展开3项目的传播控制。,总案名：春城慧谷,1期:住宅,2期:住宅,5期:商务,4期:商业,3期:住宅,6期:公寓,7期:住宅,香溪岭,彩云涧,基于2010年4月10日份预定开盘的节点思路，我们建议将推广分三大阶段全面展开。,三大阶段 核心任务,理念形象出街期：形象出街亲眼见证高新价值活动+“春城会”启动,产品价值输出期：“春城会”成立+慧谷生活蓝皮书发布,之,
15、第一阶段（08/10/108/11/30）,第二阶段（08/12/109/02/28）,项目开盘引爆期：一期售卡信息产品说明会开盘引爆,第三阶段（09/03/01 09/4/10）,第一阶段：理念形象输出期,“形象战”,时间：2009年10月1日2009年11月30日阶段推广目标：山水智慧城形象概念占位,第一阶段推广主题：世界的高新区 昆明的智慧城,企划任务,筹办“春城会”：建立项目会员资料，为整盘的会员营销打下基础。策划“昆明地产与教育资源发展模式论坛暨武成小学联姻春城慧谷新闻发布会”：联动政府（五华高新）、教育单位（昆明、五华、高新）、业主代表通过新闻引爆昆明社区教育热点问题策划“见证全球
16、高新价值”：联动政府，对全国、甚至全球的高新区进行考察，参与人员可以是小一期业主、政府领导、开发公司高管等。通过新闻，解读高新区价值，打开项目知名度。户外硬广、报媒、网络软广等万箭齐出，配合新闻软文造势，形成全昆明爆炸式新闻头条。,现场封杀,工作推进围挡、售楼处、样板房等建立,销售任务,销售员培训/到岗/整盘价值说辞/基本物料准备针对已有客户资料进行梳理/排摸,企划任务一：筹备“春城会”,以客户会为平台，将项目的社区文化展示给全市，提高项目知名度和美誉度。,通过新老客户的运营，实现客户对项目的持续关注度、品牌忠诚度。,通过向会员征询购房需求，对项目的合理化建议，为项目后期开发提供参考依据。,社
17、区文化提升,项目品牌提升,销售促进,通过特定的积分组合，为特定房源、忠诚客户等特设优惠制度，达成有效销售。,市场需求反馈,企划任务二：策划,新闻主题推广,目的：春城慧谷以社会热点新闻亮相昆明。时间：9月20日前完成执行方案，10月国庆后发布信息，中旬活动执行。参与人：政府领导、教育领导、教育专家、地产协会、地产名人、业主代表形式：社会热点、新闻、评论内容：昆明地产发展与教育资源配置的现状、问题、未来,“昆明地产与教育资源发展模式论坛 暨武成小学联姻春城慧谷新闻发布会”,企划任务三：策划“见证全球高新价值”,备选活动：昆明大盘论剑,主推活动：见证全球高新价值,目的：强化高新价值，提升项目整体认知
18、度。时间：9月15前完成执行方案，10月国庆后发布信息，中旬引子活动执行。参与人：政府领导、企业领导、教育领导、业主代表形式：考察、参观、对话。内容：世界高新区（中国高新区）发展、价值等,昆明大盘价值论昆明大盘的郊区化、本质上缺乏生活品质，一般需要35年才能成熟等。昆明大盘模式论要么度假化，要么生活化，两个极端，不能真正将自然、成熟、生活完全融合。昆明大盘责任论以前为简单市场开发，现在转向 政企合作，推进城中村改造等。,项目外围：通过系列广告，引发关注度,户外,主选春城晚报，可以辅助其他报媒,新闻导向：高新价值项目、公司品牌,报纸,目的：提高本案关注度,内容：高新价值项目、公司品牌,网站,物料
19、配置,整体性项目概念海报,企划任务三：整合有效的传播媒介,第一阶段户外形象思考,由于本阶段跨度较长，同时，需要建立大盘的气势和关注度，所以，我们建议，本阶段的户外突破传统做法，以系统的内容、系列的主题来建立项目在市场中的关注度和认知度！,第一阶段5个户外形象主题示范,有智慧的人，住房子看重教育。（代言人：孔子）有智慧的人，住房子看重科技。（代言人：比尔盖兹）有智慧的人，住房子看重升值。（代言人：巴菲特）有智慧的人，住房子看重艺术。（代言人：毕加索）有智慧的人，住房子，看重教育、科技、升值、艺术。（代言人：孔子、比尔盖茨、巴菲特、毕加索）,第一阶段新闻传播思考,我们暂定的开盘时间是4月10日，所
20、以，我们建议在本阶段，报刊和网络都不投硬广，全部以新闻活动的形式进行传播。从而建立项目知名度！,第一阶段新闻传播主题示范,大标：昆明地产与教育资源发展模式论坛副题：春城慧谷联姻武成小学新闻发布会内容要点：中国地产与教育资源的发展现状与瓶颈（东西部）昆明地产与教育资源的发展现状与瓶颈（东西南北）未来地产与教育发展模式探讨（昆明为主）,示范,大标：以世界眼光，审视高新价值！副题：春城慧谷，150万M2山水智慧城，激活高新！内容要点：高新区是一个城市的经济窗口（北京中关村）高新区具有最优越的创业、生活环境（美国硅谷）世界高新区物业升值（台湾新竹区）,示范,大标：昆明高新区价值被严重低估!副题：春城慧
21、谷，150万M2山水智慧城，激活高新！内容要点：26平方公里智慧版图，云南唯一国家级高新区300亿巨资投入，市政设施空前完善254家国际、国内高新企业，与慧者为邻25个大中专院校，1000米之内皆名校,示范,加10大价值中心固定信息,大标：昆明高新区需要二次革命!副题：春城慧谷，150万M2山水智慧城，激活高新！内容要点：新五华，新高新，政府需要高新区自我蜕变！20万高新人民，强烈要求摆脱睡城状况！150万平米春城慧谷，推动高新区二次变革！,示范,加10大价值中心固定信息,第二阶段：产品价值输出期,“价值战”,时间：2009年12月012009年2月28阶段任务：通过春城会和广告蓄水阶段推广内
22、容：慧谷价值体系输出+区域价值春城会,第二阶段推广主题：五华智力 区 山水智慧城,企划任务,“春城会”+慧谷生活蓝皮书：11.7“春城会”成立仪式暨慧谷生活蓝皮书发布会样板间体验：11月初“增值空间体验”（三重体验）,销售任务,推出“慧谷卡”：会员卡+“日进百金”计划启动,企划任务一:“春城会”成立仪式暨慧谷生活蓝皮书发布会,活动时间：2009年11月7日（周六）活动地点：售楼处或者酒店参与人员：前期业主业主/公司其他项目客户/本项目意向客户活动构成：各领导致辞/吉祥锣庆贺/慧谷生活蓝皮书/派发普通会员卡和金卡慧谷生活蓝皮书及释放的8大新标准。标准一，四通八达的立体交通体系标准二，轻污染的公共
23、通勤标准三，提倡人与自然和谐共生标准四，轻松互动的消费街区标准五：校园文化精神的传承与超越标准六：伴随终身的教育资源标准七：节能环保科技驱动标准八：体贴入微的社区服务,企划任务二：会员卡+“日进百金”计划启动,“春城会”成立仪式暨慧谷生活蓝皮书发布会公布“会员日进百金计划”：支付xxxx元即可获得“春城会”金卡一张，同时开发商再赠送5000元从即日起前往春城慧谷领取会员卡者，从领卡日至开盘当天，金卡每天增值200元；持金卡者在开盘当天有优先购房权；在开盘前三天购房可用金卡的累计价值抵冲房价款（比如累计30天为6000元）；开盘当天另有惊喜折扣优惠可同时享用注：金卡需凭有效证件免费领取，且购房时
24、不得转让或者更名。,项目外围：直接采用定位语、释放基础信息,户外,主选春城晚报，可以辅助其他报媒,广告导向：项目规划山水价值、区域价值等,报纸,目的：全面解读项目，引发持续关注,内容：项目规划山水价值、区域价值等,网站,物料配置,整体性楼书（蓝皮书）、产品手册、户型单张等,企划任务三：整合有效的传播媒介,电台、短信 电台释放整盘信息、短信释放销售信息,第二阶段户外主题思考,本阶段主要内容为价值输出，所以，户外传递的内容必须从第一阶段的形象转为项目核心实效价值的输出，而本项目最重要的价值，就是项目的定位，所以，我们建议本阶段直接上定位语为户外主题，同时辅助项目的规模等价值。,第二阶段户外主题示范
25、,五华智力区，山水智慧城 150万M2创智版图，即将恢宏揭幕！,第二阶段报广主题思考,本阶段报广全面启动，形式多采用软文硬投的方式来执行，全面、深入传递项目价值体系，以区别于昆明其他的楼盘。,第二阶段报广播主题示范,大标：五华智力区，城市中的山水智慧城！副题：150万M2山水智慧城，即将恢宏揭幕！内容要点：内容：释放五华的规划、教育资源、科技资源等，将项目的核心整体信息全面释放。,示范,加10大价值中心固定信息,大标：五华智力区，教育.科技.生活三区联动！副题：五华高新区150万M2山水智慧城恢宏揭幕！内容：释放项目的整个规划理念、倡导的生活价值“城市自然生活”的现代人居先进模式。武城小学、第
26、三幼儿园、师大附中等名校，构建全市一流的教育学区！交通中心、商业中心、休闲中心等设施，构建成熟丰盛的居住城区！创智中心、慧谷大厦、科技高新区等资源，构建活力澎湃的创智园区！,示范,加10大价值中心固定信息,大标：五华智力区，八项指数开启智慧城居！内容要点：“昆明硅谷”最缺少的是居住与生活一体化的核心理念，春城慧谷通过慧谷生活白皮书8大标准，开启智慧城居时代。标准一，四通八达的立体交通体系标准二，轻污染的公共通勤标准三，提倡人与自然和谐共生标准四，轻松互动的消费街区标准五：校园文化精神的传承与超越标准六：伴随终身的教育资源标准七：节能环保科技驱动标准八：体贴入微的社区服务,示范,加10大价值中心
27、固定信息,第三阶段：一期开盘引爆期,“产品战”,时间：2009年03月012009年4月10阶段任务：直接促进销售阶段推广内容：慧谷价值体系输出+区域价值春城会,第三阶段推广主题：山水智慧城 热销昆明,企划任务,策划产品说明会：09年3月25日前，举办产品说明会。策划开盘活动：09年3月20日前，完成开盘活动策划工作,销售任务,优化客户资源：对也购卡客户进行升级，同时促进新客户购卡。,企划任务一:产品说明会,活动时间：2010年4月3日（周六）活动地点：租一个星级酒店参与人员：所有客户、准客户、媒体、规划公司等活动构成：解读项目产品（一期和整盘）、户型、释放价格等,企划任务二：开盘活动（暂略）
28、,项目外围：定位语产品信息,户外,主选春城晚报，可以辅助其他报媒,广告导向：户型空间教育价值、开盘信息等,报纸,内容：户型空间教育价值、开盘信息等,网站,物料配置,产品手册、户型单张、开盘物料等,企划任务三：整合有效的传播媒介,电台、短信 户型空间教育价值、开盘信息等,第三阶段户外主题思考,本阶段主要目的是促进销售，户外在兼顾整体定位的情况下，加入销售信息，以明确传递销售内容！,第三阶段户外主题示范,五华智力区，山水智慧城 85-158M2山水城居，4月10日全城发售！,第三阶段报广主题思考,促进销售，是本阶段的根本目的，所以，报广要全面传递项目的各项价值和开盘信息，特别是产品面积、价格信息。
29、,第三阶段报广主题示范,大标：城市中，有山，有水，有公园。副题：万亩天然森林20万米社区绿化10万平米山地公园专属您的自然城邦！重要提示：一期香溪岭3月01日开始认筹，85-158M2山水城居，全城发售！内容要点：外围自然环境社区整体绿化山地休闲公园,示范城市自然,加10大价值中心固定信息,大标：从小到大，五华区20年重点教育。副题：市第三幼儿园武城小学师大附中专属你的名校教育！重要提示：1期香溪岭火爆认筹中，优先选房卡倒计时发售！内容要点：五华教育资源高新教育资源社区教育资源,示范名校教育,加10大价值中心固定信息,大标：智慧城，自有大生活！副题：购物中心休闲中心交通中心专属你的城市级生活配
30、套！副题：1期香溪岭火爆认筹中，优先选房卡倒计时发售！内容要点：商业购物休闲运动交通出行,示范生活配套,加10大价值中心固定信息,大标：智慧城，自有智慧屋。副题：80余平米舒适3房，120余平米光景4房，掀起全昆明抢购高潮！副题：一期香溪岭优先选房卡最后5天发售！内容要点：商业购物休闲运动交通出行,示范面积释放,加10大价值中心固定信息,大标：春城慧谷.香溪岭4月10日盛大开盘！内容要点：开盘流程开盘优惠,示范开盘告知,加10大价值中心固定信息,创意示范,六,1、LOGO设计,2、系统推广设计,第一阶段户外设计示范1,第一阶段户外设计示范2,第一阶段户外设计示范3,第一阶段户外设计示范4,第一
31、阶段户外设计示范5,第一阶段新闻炒作设计示范1,第一阶段新闻炒作设计示范2,第二阶段户外设计示范,第二阶段报广设计示范1,第二阶段报广设计示范2,第三阶段报纸设计示范1,第三阶段报纸设计示范2,第三阶段报纸设计示范3,物料设计示范,其他设计方案,推广费用,七,1、媒体投放和费用预算,本项目的投放费用，需根据项目一期销售面积而定，同时，项目一期的推出，本身就是对整个大盘形象和价值的建立，所以，恒通建议，整体费用大概在一期销售额的1左右，即一期的销售面积约300000余平米，假如均价为3500，那么整体销售额将是10亿元，整体的营销费用便是1000万。考虑到开盘后持续传播，我们建议开盘前的费用控制
32、在500万以内。,媒体投放和费用预算一览,媒体投放和费用预算一览,媒体投放和费用预算一览,物料和展场预算一览,以上各项营销费用总计为媒介投放展场物料,即2,861,210.00+1,275,000.004136210元。,注：此预算为开盘前常规费用，以供甲方参考，实际执行中，费用可能会随市场及销售情况有所增减！,为客户服务，以专业共赢,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZ
33、gnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XB
34、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,
