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1、实施梯级开发占领农村市场,省联社信贷管理处,一、做好支农工作、占领农村市场是农信社的生存发展之基。二、实施梯级开发是占领农村市场的有效手段。三、做好农村市场梯级开发的具体措施。,总 纲,一、做好支农工作、占领农村市场是农信社的生存发展之基,农户、农村经济组织、农村涉农企业等三项“三农”贷款占当年贷款净增总额的16%,（一）从政治大局看，支农是农信社应履行的社会责任。（二）从经济基础看，农村市场是农信社生存的根基。（三）从发展前景看，农村市场大有可为。（四）从发展实例看，支农能够促进农信社可持续发展。,二、实行梯级开发是占领农村市场的有效手段,（一）当前农村资金需求呈现新变化。,表现之一，传统种
2、养殖业资金需求减少，特色农业资金需求增加；表现之二，家庭式耕作农户资金需求减少，外出务工、有技术的打工人员回乡创业、购置农机具、家电、建房等资金需求增加；,（一）当前农村资金需求呈现新变化。,表现之三，零散的、单个的资金需求减少，专业化、规模化资金需求增加；表现之四，小额资金需求减少，大额资金需求增加;表现之五，春放秋收期限的贷款减少，长期性资金需求增加。,（二）实施农村市场梯级开发，有效满足各层次经济体的资金需求。农信社支农要实现五个转变：1、工作态度要由等客上门向主动出击转变；2、思想观念要由以固有产品打天下，向以市场需求定向开发产品的观念转变；,3、客户群体以支持农户为主向支持四个层次的
3、农村经济主体转变；4、使用的信贷产品要由小额农贷一枝独秀向多种贷款品种转变；5、贷款方式要由单一的信用贷款方式向组合担保方式转变。,三、如何做好农村市场梯级开发,农村市场梯级开发,做实小额农户贷款,做好农村专业大户贷款和个体工商户贷款,做活农村专业合作组织贷款,做强农业产业化龙头企业贷款,第一层做实小额农户贷款,1、小额农户贷款现状（1）贷款总量增长缓慢。（2）部分市州农户小额贷款萎缩。（3）贷款质量不高。,2、正确认识小额农户贷款,（1）民间借贷调查显示农村小额资金需求量仍然很大。,2、正确认识小额农户贷款,（2）事实证明小额农户贷款是可以管好的。英山县红山信用社在开展农户贷款营销的同时，坚
4、持落实农户贷款责任制，抓牢贷后管理，强化信贷人员风险防范意识，将贷款快速增长与信贷风险有效控制的相结合，在业务发展同时也实现了资产质量的持续提升。从2000年至2009年起10年间,该社累放小额农户贷款占全部贷款累放额的83.11%，小额农户贷款年均增长近20%，贷款到期收回率均在97%以上。,（3）实例计算小额农户贷款可实现盈利。随州市殷店信用社信贷员刘自和，2010年投放贷款3860万元，收息215万元，减去资金成本61.8万元、信贷员当年工资8万元、其他人均费用1万元（公用费用）、提取1%贷款损失准备金38.6万元，在此种情况下，该信贷员当年为信用社实现盈利105.6万元。,2、正确认识
5、小额农户贷款,3、做实贷款营销（1）全面普查，做到心中有数。（2）电话上门，做到贴心服务。（3）产品支持，全面满足需求。（4）加强激励，促进贷款营销。（5）借助农村党政干部支持，做好农户贷款营销。,4、做实风险管理（1）“四包”责任制防范道德风险。（2）“四个坚持”防范冒名贷款。坚持信用等级评定公开、公正。坚持会计出口监控制。坚持信用社主任定期抽查制。坚持贷后检查交叉制。,4、做实风险管理,（3）四项措施防控贷款风险。对信用社实行差异化授权。创新农户房产证协议抵押等方式防控贷款风险。坚持按月或按季结息。确定贷款到期未收回预警额度。,第二层做好农村专业大户贷款和个体工商户贷款,1、客户范围：从事
6、规模种养殖及从事农产品生产、加工、销售等项目的农村专业大户和有工商营业执照、有固定经营场所、有经营项目、有稳定的销售收入的个体工商户。此类客户贷款需求一般在5万元至100万元（含）之间。,2、农村专业大户和个体工商户贷款现状 贷款总量较小。贷款增长速度缓慢。,3、如何做大农村大户贷款？（1）要在选择支持对象上下功夫。（2）要在信贷营销上下功夫。A、实行包户负责制。B、加大包户责任人考核力度。,C、创新贷款品种和贷款方式，大力支持农村大户发展。一是积极探索推广经营权抵押贷款等品种支持规模种养殖板块。二是充分运用流动资金循环贷款、动产质押贷款、应收账款质押贷款、仓储质押贷款等品种支持农副产品收购加
7、工板块。,三是积极探索推广林权抵押贷款等品种支持林木种植板块。四是充分运用个体工商户保证贷款、个体工商户抵押贷款和质押贷款、商户联保贷款等品种支持个体工商户板块。,第三层做活农村专业合作组织贷款,1、农村专业合作组织的发展情况,主要类型有：龙头企业带动型 产业大户牵头型 政府部门依托型 农民自发入股型 全省现已有农民专业合作组织7643个，其中在工商部门注册达到4009个，参加农户约270万户，占全省农户的27%。,2、开展农村专业组织贷款存在的困难,内部运作不规范。总体发育水平不高。可供抵押的财产缺失。,3、开展农村专业专业组织贷款的有利因素。4、全省农信社农村专业组织贷款开展的情况。5、如
8、何做活农村专业合作组织贷款。（1）摸清现状，分类营销。（2）推行成员间联保贷款。（3）探索发放农民专业合作社贷款。,第四层做强农业产业化龙头企业贷款,农业产业化龙头企业是指以农产品加工或流通为主，通过各种利益联结机制与农户相联系，带动农户进入市场，使农产品生产、加工、销售有机结合、相互促进，在规模和经营指标上达到规定标准并经政府有关部门认定的企业。农业产业化龙头企业按按其经营规模分为国家级、省级、市级、县级。,1、农业产业化龙头企业的概念。,2、农业产业化龙头企业的特征,（1）经营规模较大，在当地行业处于领先地位。（2）资金需求量大，季节性强。（3）对农业产业化的带动能力强。,3、农业产业化龙
9、头企业营销的现状,全省现有省级以上产业化龙头企业457家，市级以下1173家，我们实际支持的企业只有465家，支持率不到30%。而许多企业在发展之初都是农信社支持起来的，随着企业的发展壮大，因农信社信贷政策未做调整，而被其他银行夺走。,4、如何做强农业产业化龙头企业贷款?（1）创新“1+N”工作方法 之一构建“1+N”的营销组织体系：县联社形成以公司业务部为中心+（各信用社网点+全员营销）的巨大网络，对龙头企业开展全方位的营销。,（1）创新“1+N”工作方法,之二实行“1+N”重点营销模式：即以核心龙头企业为主体+（上下游产业链企业+农村专业合作组织+网络农户），通过围绕核心龙头企业开展营销，
10、将营销链条辐射到其上下游产业链企业、农村专业合作组织及网络农户，提高营销成功率。,（1）创新“1+N”工作方法,之三实行“1+N”带动战略。即以贷款业务为主体+（存款业务+中间业务+代理保险+其他金融业务），以贷款业务为支点促进综合营销，把龙头企业打造成拉动各项业务发展的综合平台。,（1）创新“1+N”工作方法,之四实行“1+N”产品运用。即以最高额流动资金循环贷款为主体+（担保公司担保贷款+仓储质押贷款+其他担保贷款），通过多元化的担保方式组合和贷款产品组合，全面满足客户资金需求。,（2）健全档案，落实责任。A、市州联社（办事处）的职责：一是与当地农业部门联系，签订全面合作协议。二是采集龙头
11、企业的相关数据以及政府相关鼓励措施，并及时在辖内发布。三是指导县联社做好农业产业化龙头企业的对接，协助县联社开展国家级和省级客户的攻关。,（2）健全档案，落实责任。,B、县级联社职责。一是组织调查，建立档案。县级联社要把龙头企业逐户落实到调查组，由调查组上门与客户沟通，建立经济档案，并根据了解的初步情况确定重点支持对象。二是重点营销，签订意向性协议。对调查符合贷款条件的优质客户，要包户到人，上门营销，逐户签订意向性协议。三是提供贷款产品支持。对签订意向性协议的企业，根据资产情况，确定不同的贷款支持方式，满足企业资金需求。四是做好跟踪服务。由客户经理定期上门了解客户的金融需求，随时做好金融服务。
12、,（3）分析市场，主动营销。,A、国家级龙头企业竞争性营销。B、省级龙头企业重点营销。C、市级以下（含）龙头企业选择性营销。D、对目标客户开展综合营销。,E、差别利率定价。对他行竞争激励的竞争性客户，要实行差异化贷款利率定价来争取客户。对此类客户要重点关注其自身存、贷款、中间业务等带来的综合效益及给农信社带来的其他客户群，不要在单一利息收入上作过多考虑。,（3）分析市场，主动营销。,在上门调查时，可以采取市、县两级信贷部门与基层信用社联合调查的方法，减少调查环节，提高工作效率，为企业节约申贷时间。,（4）联合调查，提高效率。,（5）因企施策，产品多样。,A、大力开展流动资金循环贷款，满足省级以上农业产业化龙头企业的资金需求。B、充分运用原材料等动产质押贷款品种，满足粮棉油加工型农业产业化龙头企业原材料收购的资金需求。C、重点营销商业性物业抵押贷款，满足专业批发市场型农业产业化龙头企业资金需求。D、创新担保方式，实行“一县一品，一企一策”的方式量身开发区域信贷产品。,（6）科学考评，加强管理。,A、加强对县级联社营销进步度考核。B、建立科学的绩效考核体系。C、跟踪管理，交叉检查。,谢 谢,
