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1、,Waiting,期待精彩,华夏中广城二期夏都华景全程营销方案一种全新生活的华丽蜕变,12年珠海房地产项目运营的总结：,整合优势资源，专注专业研究，创造客户价值,一方水土一方人，熟悉的生活区域，习惯的生活方式，从不曾轻易改变一种生活状态。夏村的改造，华夏中广城2期夏都华景的诞生，她凝结了多少人的希冀与梦想。夏都华景留给我们什么印象？,1,印象 1,区位印象,夏都华景,区域环境分析,工业厂房林立城中村聚集、人口素质低区域环境不佳，房地产价格洼地,如何跳出区域环境干扰是嫁接新前山地段，还是归结到拱北，亦或西拱北,？,产品印象,印象 2,夏都华景,南向及东南向前山河景、澳门城市景观近主干道,北向、西
2、北向及西南向板樟山景及公园景观近老城区,南向及东南向板樟山景及公园景观前山河景、澳门城市景观,西向及西南向局部前山河景、城市景观近老城区,1,2,3,4,项目规划分析,点式布局拉开楼间距，充分利用朝向优势和景观优势,建筑立面分析,建筑立面现代、时尚，富有都市气息,户型分析,户型面积适中，格局合理，迎合刚性需求,特点：（2+1）房88和（3+1）房140 比例一半一半 多重选择：舒适型两房、紧凑型三房 舒适型三房、紧凑型四房均为两梯四户，保证居住的舒适性,夏都华景产品形态基本定型，是否具有再提升的价值空间？如何在现有的情况下，使其价值最大化？,？,夏都华景,品牌印象,印象 3,产权混乱/区域形象
3、较差/开发周期长等等直接导致项目品牌力薄弱！,7,6,5,8,9,11,10,夏都华景的品牌形象已经定型，如何有效解决散户问题？如何创建新的、为人们所追捧的品牌？,？,房地产业永恒的金科玉律：地段，地段，还是地段！,2,区域环境分析,如何跳出区域环境干扰是嫁接新前山地段，还是归结到拱北，亦或西拱北,两山、一河、一海、六区、七大板块的整体格局,15分钟步行生活圈,购物圈,购物圈,项目生活辐射区分析,两山、一河、一海、六区、七大板块的整体格局,上冲,新香洲,吉大,拱北,前山,南湾,老香洲,滨河区域价值将达到前所未有的高度,笔直、干净、宽敞的泊油马路异域风情特色酒吧街休闲、舒适、绿色的公共活动空间.
4、这将促使前山河东岸-情侣第二路成为市民休闲娱乐的好去处,理性地产时代的来临，消费者与市场都日趋成熟，对房产的买卖更为理性，花样的营销手段已无济于事，做好产品将是唯一的出路，这是一个 产品颠覆营销的时代,3,未来三年将有1031万,未来三年珠海主城区中大项目均以品牌开发商为主，实力雄厚，经验丰富，品牌知名度高，这意味着未来竞争将更加白枳化，同时也将带来珠海住宅产品品质的飞跃。,二期效果图,占地面积：5.5万建筑面积：10.8万总 套 数：630套总 栋 数：8栋楼宇情况：准现楼发售现推售套数：630套销售价格：均价12000元/（含2500元/）销售情况：7-8套/月,会所,销售情况：16、17
5、栋（户型为185、195、280）,仁恒星园,案例分析,仁恒星园,一期效果图,占地面积：18万建筑面积：42万总 套 数：3170套总 栋 数：17栋绿化率：45%车位：1233个销售价格：预计均价7000元/左右户型：80、90、120、150,招商花园城,案例分析,招商花园城,楼盘简介：项目由4栋24层住宅、4栋23层住宅，4栋19层住宅、1栋18层住宅、1栋17层住宅、1栋16层住宅、2栋14层住宅及住宅所属商业裙房组成；预计年底开售,中海环宇城,案例分析,中海环宇城,首期住宅占地面积：19160.78平方米总建筑面积：76614.64平方米绿化率：35%住宅面积：55232.34平方米
6、首层临街商铺：2000平方米户型：90-190，主力户型为130-170三四房,项目占地面积86万平方米，总规划建筑面积约39万平方米，集超大型购物中心（10万平方米）、甲级写字楼、五星级国际品牌酒店、国际级酒店式公寓及全河景住宅等诸多功能于一体的大规模、综合性、现代化、高品质的标志性商业建筑群。,广珠轻轨前山站与中海环宇城的商业二层无缝对接，同时为了便于客流的中转，在购物中心一层还规划了一个公交车总站，与珠海新老香洲、拱北、吉大、南屏的交通联系非常顺畅、快捷。中海环宇城将成为珠海最大的都市综合体，珠海唯一一个广珠轻轨站点滨水物业，同时将拥有珠海单体体量最大的购物中心。中海环宇城融合国际前沿概
7、念生活，引入全球最新潮的生活模式，力求重塑珠海的商业格局，改变珠海的城市形象，为珠海市民带来崭新的生活体验。,案例分析,中海环宇城,占地面积：18万建筑面积：50万总套数：2318套（不含别墅1960套）热销户型：1363房；1774房销售价格：河景9900元/均价 园景8900元/均价优惠政策：98.5折 总销售：2300套,项目动态：6月6日，加推187栋（26层）100套，户型为1353房及1924房单位。消化还剩2套,华发新城五期,案例分析,华发新城五期,2008年10.1推出，共552套，河景均价9500，园景均价8500，花园洋房均价10500，最低折扣9.5，售罄,2009年春节
8、前推出，共116套，保持园景均价8500，最低折扣9.5，基本售罄,2009年5.1前一周推出2栋，园景均价8600；5月4日开始每周加推一批，提价2%，河景均价9700，园景均价8700最低折扣9.9，销售达到60%以上,2009年6.4推出，共96套，10楼以上看河景均价8800，10楼以下看园景均价7800，最低折扣9.85，基本售罄,第一批,第二批,第三批,第四批,待售单位,第一批,第四批,第二批,华发新城五期共有2318套从2008年10.1至今可售部分销售率达到90%以上,第三批,加推,加推单位,加推,钰海上峰,占地面积：20628.28建筑面积：53990.08，建筑形态：3栋2
9、9层和1栋30层户型：86两房，88-120三房，140-175四房。配套：架空阳光车库、会所景观：将军山、板障山销售价格：8200元/起，均价10000元/楼盘描述：畔山豪宅组成，共423户。注重整体布局及每户景观的延伸；亚热带风情园林与建筑和谐互动，见证着城市精英的居住理想。,2,4,3,1,案例分析,钰海上峰,格力香樟,占地面积：45756建筑面积：20万，其中住宅12.4万，1.3万建筑形态：高层户型：86-91两房、单身公寓及一房一厅，130-140三、四房。销售进度：蓄客中，8月29日售楼部开放 来电来访120批/天配套：商业裙楼、会所、泳池景观：将军山、板障山,1,案例分析,格力
10、香樟,格力香樟,案例分析,格力香樟,占地面积：14.8万建筑面积：60万建筑形态：高层分期：分两期开发，一期占地5万，总建面18万户型：90两房；140三房，160-200的四房。新推价格：6月13日新推6-2-02/6-2-03房约60套（32f）销售价格：起价11000，均价12500（带2500元装修）6-2-1503房为12470元/配套：商业裙楼、会所、泳池、学校景观：将军山、板障山,格力广场,案例分析,格力广场,格力广场,案例分析,格力广场,仁恒星园、招商花园城、中海环宇城、华发新城、格力广场知名品牌、优质品质、精致户型、合理规划、品牌物管、高品质园林,夏都华景，建筑以现代简约的风
11、格为主，87140平米的中等户型，如何在现有产品定向的前提下，将项目价值最大化？挖掘产品更深层次亮点,细节决定成败,4,ONE STEP坡地园林！跳出风景看生活,杭州春天社区,案例分析,金地名京,案例分析,金地名京,案例分析,其他参考,案例分析,TWO STEP大堂！跨入生活便享受,相对豪华的大堂公共展示部分适当花钱，展示工程、展示品质、展示实力，提升客户面子。,THREE STEP架空层泛会所！有限空间畅游生活,FORE STEP生态环保系统！有限空间畅游生活,产品创新科学细节人性化关怀,科学的手段提升生活品质，体现于生活的每一个细节，让生活更少烦扰，最终达到“纯净生活”的目的 自然生态纯粹
12、的产品更少烦扰的生活智者的生活主张,产品创新策略科学细节人性化关怀,关于蚊子的猜想,关于金鱼冻死的感触,关于衣服发霉的思考,FIVE STEP公共部分！有限空间畅游生活,楼号指示标识,玻璃门防撞条,停车库指示标识,小区安全标识,小区大门加设LED公告牌可让小区所有的用户均能了解小区内的活动或其他信息，也可有效提升小区的档次。,小区车库电梯间也加设LED公告牌，起到温馨提示的作用。,每栋的电梯大堂也应设置一LED公告牌，用于发布关于本栋住户的消息公告,小区电子导示,灰黑色的天花时尚但不适用，弱化了阳光车库的作用，建议刷白，并增加灯光系统强度；采光处用栏栅阻挡，在保证采光的同时更增加美化、安保的作
13、用；地下电梯入口处车位建议取消，保证道路的通畅，宽阔。,地下车库,地下室电梯间,理性时代，消费者对房产的买卖更为理性，花样的营销手段已无济于事，做好产品将是唯一的出路，这是一个 创造客户需求,5,过去的状况,75%,15%,多数客户都是满足安家置业需求的初次置业者，看重工作方便、生活成本低及价格便宜。,伴随着城市升级，楼盘品质升级，前山客户群也逐步升级,前山目标受众,70%以上的客户：源于前山本地客户，建材老板、个体私营业主、外来入户及工厂中层管理者；15%左右的客户：源于珠海其他区域的客户；,目前的变化,荣泰河庭 C区及时代廊桥的销售情况,40%,区域来源上：40%为前山、南湾客户 60%为
14、珠海其他区域客户职业构成上：企业主、企业中高层、公务员客户超过70%；,60%,前山成为珠海第二次移民潮的根据地,伴随着城市升级，楼盘品质升级，前山客户群也逐步升级,前山目标受众,特征一：前山板块对于“前山本地人”的吸引力最大,前山区域目标受众特征,特征二：能够吸引需求层次相对较高的物业“有产者”,前山区域目标受众特征,特征三：所能吸引到的前山本地人需求层次相对较低,前山区域目标受众特征,特征四：所能吸引到的前山本地人需求层次相对较低,前山区域目标受众特征,特征五：中低收入家庭将是前山楼盘的主流置业群体,前山区域目标受众特征,特征六：价格及学区是前山板块重要卖点,前山区域目标受众特征,结论：,
15、理性数据支持,通过总结我司前山项目成交客户的统计以及同行其他楼盘的客户统计，前山客户以企业白领为主，占到45以上。,核心区域价值、形象品牌树立。坡地园林，大堂，架空层泛会所等的营造。前山客户群的升级。夏都华景新印象,6,精品户型集合空间+滨河典范人居社区,市场定位：,看看我们的目标群体 30-45岁的本区域中高层消费群/政府领导 已婚者占据较大比例，但单身者也具有一定比重 中高级企业管理者/公务员/专业技术员/以及自由职业者,管理者型 专业型 公务员型 白领型,他们是社会的中坚力量，是最有动力的一群人，所以，他们对各个层面都有自己独到的观点（个人事业、家庭、身体、生活等）城市中坚的生活理想！,
16、特征一：以前山为主体、邻近的周边区域为辅,本项目客户特征,特征二：以私营业主及企业中层管理者、工程技术人员为主,本项目客户特征,特征三：中等水平，财富积累期长,本项目客户特征,核心区域价值提炼产品细节升级换代、客户需求已梳理清楚。万事俱备，只欠东风 启动区策略,7,7,6,6栋119套7栋254套 373套两梯四户两房88-89186套三房137-142184套复式214-2883套,可售单位分析：,整体营销计划安排：,启动区条件一,时间：,样板房、看楼通道,9.15-9.30 设计,10.1-11.10 建设,11.14 开放,样板房选择：6栋3楼或28楼,看楼通道：如下,现代风格样板房,书
17、柜玄关,墙面装饰,活泼餐桌,样板房四大主题风格建议,欧式风格样板房,罗马窗帘,欧式吊顶、吊灯,泰式风格样板房,东南亚物件及植物的摆放,泰式风情家具,田园风格样板房,藤椅,绿色植物,启动区条件二,售楼部整改,外立面参考,售楼部外部风格建议,简约现代+温馨生活,抢夺眼球的广告牌,示意图,售楼部包装要大气，与项目定位充分结合，从视觉、空间的感受上体现出“区域菁英社区，品质生活领航者”的产品定位，刺激客户的购买欲。,通过售楼部外部植物、小景的布置，使得售楼部充满灵性，增加售楼部的美观。,售楼部的功能布局设计需以将信息最直接地传递给客户为原则，给客户创造舒适的参观和购买环境的同事，还要精心设计客户的行走
18、路线，为买家在了解项目的过程中不断创造新的“引力点”，尽量延长客户在售楼的停留时间。分区原则：一、接待区的位置，接待区应该设在与大门相对，能够第一时间看到客 户，以便及时接待；二、客户行走路线，由于售楼部空间有限，原则上不应路线重复，且功能 分区应该有前后承接，尽量延长客户在售楼部停留时间功能布局：接待区、模型区、洽谈区、签约区财务室、按揭室、经理室、会议室、资料室卫生间,售楼部功能分区布局,功能齐全，温馨实用,售楼部细节建议,售楼部室内风格参考-现代简约,示意图,示意图,示意图,示意图,开盘前，展示园林环境,园林及环境小品在开盘前展示，使项目高端品质让客户提前感知，增强客户信心从万科、方圆的
19、项目来看，工程形象的样板展示（包括部分立面、园林、样板房）已经成为品牌地产商的规定动作，同时也获得了强烈的市场关注和好评。,启动区条件三,局部园林,万科金域蓝湾临情侣路的园林,万科金域蓝湾临情侣路的园林,稳步入市 直线上升,6栋偶数层,11月初,11月中,12月初,12月下旬,启动区条件四,推售策略及价格策略,6栋奇数层,7栋奇数层,7栋奇数层,8000元/,8200元/,8800元/,9000元/,高层北向景观,高层南向景观,THE END,Thanks,启用时间：10月15日上午10点（周六）,售楼部开放,仪式内容：一、有关领导、嘉宾参观售楼部二、舞狮表演三、领导致辞、揭幕四、现场接待,媒
20、体配合：及时更换广告信息“售楼部正式开放，欢迎咨询登记”,附件一：,检查揭幕系统；花篮、地毯摆放铺设完成；售楼部外部桌椅摆放完成；胸花、点心、饮料准备完成；音响设备调试完成；舞狮队表演场地布置完成；,售楼部投入使用，相关销售物料配齐，售楼员可以开始日常 接待工作；邀请相关领导、嘉宾参加售楼部启用开幕仪式；联系舞狮队；揭幕系统，充气拱门安装完成；,10月15日揭幕前准备工作（8点30分之前）：,10月14日完成准备工作：,准备工作,9：30 开放仪式用各种物料准备完成，全部工作人员到位；9：30 舞狮表演；（25分钟）9：35 有关领导、嘉宾参观新售楼部；（10分钟）9：45 领导、嘉宾观看舞狮
21、表演；（7分钟）9：52 主持人开场白；（2分钟）9：54 高阪公司代表致辞；（3分钟）9：57 相关领导致辞（3分钟）10：00 揭幕（3分钟）10：03 舞狮点睛、采青（15分钟）10：18 现场接待开始。,活动流程,活动示意图,揭幕,舞狮,点睛,踩青,四维灵动定价模型通过四个维度全面、客观并灵活地制定符合市场的合理价位,同层价差系数：通过影响同层各户型价格的因素进行细分，客观系统地对每个户型进行评价，得出单个因素的的得分值，综合各因素分值就是平层间户型的差价。这是相对客观的综合评价。,垂直价差系数：不同楼层的视野、通透性等影响价格的因素均有所不同，随着楼层越高其舒适度也越高，这就需要通过
22、不同楼层的价格差异拉开低楼层与高楼层的价格，这就形成本项目的垂直价差系数。这是相对主观的调节。,基准价格系数：通过市场比较法与可参考项目进行一一对比分析，然后通过科学打分评定确定价格系数，得出本项目的基准价格，这是相对客观的综合评价。,策略性调价系数：通过前期客户积累分析，针对热点单位和无人问津单位，适当调整平层或垂直系数来平衡价格，实现最大销售利润。,附件二：,价格制定,通过市场比较法制定出本项目处于目前行情下的合理均价,通过衡量分析影响各平层价格的因素权重制定合理的平层差异,通过衡量分析楼层差异性制定合理的垂直差异,个别户型策略性调整,同品质项目,同档次项目,同区域项目,核心参考项目,重要
23、类比群,重要类比群,重要竞争群,Step 1,销售均价在同一个市场环境中，与同类项目对比分析而得出：本项目目前市场行情下的合理定价,合理的入市均价,Step 2,平层系数确定通过分析影响平层价格的因素，确定权重系数，综合所有权重系数形成平层系数,本项目平层KPI：朝向、结构、私密性及景观，其标准及权重如下表：,垂直定价说明：垂直价差需考虑楼体垂直高差与项目周边楼体、景观的关系；垂直价差需考虑客户的“消费习惯”，客户都喜欢的楼层也就是我们高价格最集中的区间；,Step 3,垂直系数确定通过分析影响平层价格的因素，确定权重系数，综合所有权重系数形成平层系数,Step 4,策略性调价系数分析热门户型与冷门户型的价格差异，通过调整价格来平衡差异达到均衡适销,操作手段通过前期客户积累的意向反馈，或者销售过程中户型消化率的高低，来衡量各户型的价格合适度，通过调高消化速度较快的户型，降低消化速度较慢的户型，来达到优差户型的合理消化！,事情营销,9月底，提前在项目东侧生态公园举办“迎中秋”活动，吸引周边居民的参与，通过与客户的联动，增强项目在周边居民心中的形象，为后期销售做准备。,附件三：,开盘活动,点心,介绍,选房,等待,附件四：,
