《金地仰山推广计划130p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金地仰山推广计划130p.ppt（131页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,壹。回顾/任务/要求,贰。核心困难 VS 核心优势,叁。核心策略 VS 核心战术,肆。阶段推广 VS 创意表现,先回顾,风云2011年 荣膺3项排名,北京洋房榜眼北京全市住宅十六强大兴区域销冠,15.8亿总销金额,2011销售房型面积成交分析,2011年成交大户型客户分析,（选取样本104组，选取时段8月-12月）,2011年成交大户型客户分析,2011年成交大户型客户分析,2011年成交大户型客户分析,2011年成交大户型客户分析,2011年成交大户型客户分析,1、2011年房源销售以90-145的三居为主。2、购买大户型客户为30-50岁客户，两口以上家庭，多为中产阶级改善型居住。3、客
2、户区域辐射很广，主要来源于丰台、西城、海淀地区。4、获知渠道主要是周项目来访、老带新、朋介及网络。,2011销售 Key Words,政策内容：全面限贷、热点区域限购，天量保障房供给，遏制房价上涨并回调到合理水平,2011年各房地产相关政策一览,3月,4月,5月,国务院：控制房地产价格合理水平央行上调存款准备金率到20%发改委：发布商品房销售明码标价规定,发改委：严格执行一房一价央行：上调存款准备金率，已达21%,发改委：打击房地产暴利,6月,国务院：加强保障房建设银监会：叫停房地产信托,9月,10月,11月,温家宝：下调房价是国家坚定政策使民众能接受 李克强：要坚持实施遏制房价过快上涨的政策
3、措施央行：存款准备金下调0.5%,住建部：考虑收紧地方限购调整权 限购或成长期政策,住建部：各地陆续发布新房产限购政策,2012市场预判,2012年国家对房地产政策一是完善，二是调整，三是继续整顿，国家将进一步理顺房地产政策，纠偏改错，使其房地产业健康发展。自从限购限贷政策颁布后，房地产的整体投资投机需求被大大抑制，北京大多数刚需客被误伤，部分改善性客户也受贷款的影响，使他们更加珍惜购买机会，追求质价比。,2012销售Key Words,房源数量468套，70000平方米销售面积,销售总金额约14亿元,2012，为14亿而战,【2012年房源分析】,2012项目 Key Words,【2012
4、项目节点】,6月30日西区4-5#、8#、16#交付,10月30日东区7-10#西区3#、7#、14#交付,4月30日,东区11-16#楼交付,大户型总量338套，所占比例约为72%,三次交付，现房发售，醇熟生活开启,2012项目 Key Words,1,2,2012年房源大户型居多，338套大户型如何去化？,常规解决思路推广上形象品质再提升，但是仅仅的形象提升是否足够？,再聚焦,项目价值体系梳理,项目价值体系,深耕23年金地集团,科学筑家人本生活,地铁四号线沿线,高米店南商业圈,高端住宅片区,四大产品系,园林,立面材质选用中国外墙砖最好品牌之一,品质,品牌,地段环境,项目毗邻五环，多条道路直
5、达市区中心,亚洲舰店宜家、首都第二机场选址,政府投资带动大兴新城,建筑,Artdeco欧式新古典风格,低密度、高品质的洋房社区,近11万平米的新古典风格,欧洲新古典园林景观元素的运用,自有幼儿园、初中，周边名校云集,自有商业配套,现售楼处是以后的会所,中产阶级,金地物业24小时金牌管家,构筑人情社区,品位,由上述价值点看，仰山属于均好性产品，但在竞争激烈的大兴，如何让异军突围？,寻找稀缺优势,稀缺优势在哪里？,从“比较”中突显，从“客户需求”中提炼,金地仰山 VS 旭辉御府金地仰山 VS 华润公元九里金地仰山 VS 鸿坤理想城金地仰山 VS 龙湖时代天街金地仰山 VS 富力盛悦居,金地仰山VS
6、旭辉御府,物业类型：高层、洋房容 积 率 1.90 剩余房源：约300余套户型面积：大户型有130，138,160,177户型特点：方正，浪费面积少。客厅面积大，视界宽敞。交付时间：2012年底或2013年初,机会1 实景现房：实景样板间，样板示范区，交付准现房发售,机会4 高质价比：新疆天然石材立面，爱和陶墙砖，80%以上得房率，赠送大尺度花园、露台、阳台。,机会3 金地业主：金地老业主,机会5 金地品牌：金地物业、科学筑家,机会2 低密洋房：1.8容积率,超越四大机会点,金地仰山VS华润公元九里,物业类型：洋房容积率：1.74 绿化率：40%销售价格：2500030000/起，预计明年30
7、000/起售（含6000元精装修）户型面积：少量180，绝大部分都是200以上房源交付时间：2013年5月、9月,超越两大机会点,机会1 实景现房：实景样板间，样板示范区，交付准现房发售,机会2 高质价比：新疆天然石材立面，爱和陶墙砖，80%以上得房率，赠送大尺度花园、露台、阳台。,金地仰山VS鸿坤理想城,物业类型：普通住宅容积率：2.26 绿化率：30%户型面积：一居（60）、两居（94）、三居（139）、四居（175）,机会2 高质价比：新疆天然石材立面，爱和陶墙砖，80%以上得房率，赠送大尺度花园、露台、阳台。,机会1 低密洋房：1.8容积率,超越两大机会点,金地仰山VS龙湖时代天街,物
8、业类别：普通住宅环线位置：六环以外30余万方商业配套 容积率：2.8主力户型：二居室 85平米 三居室 98平米 四居室 130-168平米2014年5月入住,机会1 实景现房：实景样板间，样板示范区，交付准现房发售,机会3 高质价比：新疆天然石材立面，爱和陶墙砖，80%以上得房率，赠送大尺度花园、露台、阳台。,机会2 低密洋房：1.8容积率,超越四大机会点,机会4 交通便利：5环外,金地仰山VS富力盛悦居,融典法兰西风情 低密度住宅区物业类别：普通住宅,别墅环线位置：南四环 户型面积:三居90-160 四居180 价格：均价23000元/平米，含精装费用3000元/平方米容积率：2.4入住时
9、间：2013年6月,机会1 实景现房：实景样板间，样板示范区，交付准现房发售,机会3 高质价比：新疆天然石材立面，爱和陶墙砖，80%以上得房率，赠送大尺度花园、露台、阳台。,机会2 低密洋房：1.8容积率,超越五大机会点,机会4 金地品牌：金地物业、科学筑家,再问问我们的客户？洞悉客户的关注点，推广必须从客群切入，深入人心,温先生，50多岁，工作：水利部 一家三口，妻子韩女士，50岁；孩子23岁，银行职员。购买房源：东区4号楼2单元102，一层171带地下室和前后花园。魏公村还有一套有120多平的房子，考虑到年纪大了，想买一个安静，居住舒适的房子，仰山低密、安静，适合养老。,付先生，40多岁，
10、建筑行业，大兴本地 人 一家三口，妻子刘女士，40岁；孩子大三在读。购买房源：东区5号楼1单元601，顶层178跃层。原先考虑为孩子买房，做投资。去年关注过本案，觉得用材规划各方面都不错，但是当时价格高，未购买。今年曾考虑过通州的联排，后觉得楼间距太小，还是决定购买本案。主要因素是认为本案花园洋房、低密、用材好、环境好、物业好，特别是孩子非常喜欢。,姜先生，律师，家住朝阳，工作地点在金融街 妻子在电力部门工作。购买房源：东区7号楼4单元502，顶层178跃层。通过朋友介绍认知本案，认为这里低密、环境好、交通便利。曾分别乘地铁和开车到本案，亲自体验交通状况。,在我们对成交客户的电话采访中，关于购
11、买原因提及率最高的几个词是：,实景,低密,品 质,物业,第二张牌：实景现房。,第三张牌：高质价比。,第四张牌：金地业主。,第一张牌：低密洋房。,稀缺优势,定策略,核心策略,广告策略客户策略服务策略媒体策略活动策略,广告策略客户策略服务策略媒体策略活动策略,STEP 1高调占位,品质再提升,可惜，仰山不是别墅,STEP 2细节征服,产品、园林、物业细节打动客户,看得见的精湛看得见的价值,STEP 3品味生活,交付后，生活纯熟开启,仰山之外，再无仰山,三步走,五好之。广告策略五好之。客户策略五好之。服务策略五好之。媒体策略五好之。活动策略,客户拓展战术,全员营销做到人人营销、事事营销、时时营销、处
12、处营销、内部营销和外部营销相结合，并建立有效的激励制度，积极联动合作方进行客源拓展。执行：1、各合作单位应付款中的10%用房屋抵扣；2、公司中层员工每年2套任务，高层每年5套任务，给予奖励；3、合作单位人员介绍客户成交的，视为“老带新”给予相应奖励。,客户拓展战术,点对点营销 4号线商圈+大兴区企事业单位点对点推介,联动营销 联合其他项目团队和各合作方，进行联动式营销,老业主配合活动发布老带新、新带新政策，增加通过朋友介绍带来的客源。,五好之。推广策略五好之。客户策略五好之。服务策略五好之。媒体策略五好之。活动策略,在和客户的接触点上做功课，从服务细节上更加重视客户体验，深化项目带给客户的品质
13、感。盛有清水和花瓣的烟灰缸 洗手间增置人性化设计 售楼处和样板间对香氛的应用,NO.1 样板间服务人员,建议样板示范区服务人员更换为巴特勒管家,NO.2 看房通道和标识牌,贴合主题的情景化小品,NO.3 小区景观,与景观相融的指示牌,垃圾桶也有绿化装饰,五好之。推广策略五好之。客户策略五好之。服务策略五好之。媒体策略五好之。活动策略,精、准、稳、狠/传统媒体网络、围挡、道旗、报纸、短信、直投,创新媒体/微电影、手机报,五好之。推广策略五好之。客户策略五好之。服务策略五好之。媒体策略五好之。活动策略,1.阶段大活动事件营销2.三方抓牢：孩子+女人+老人,6月,东区7-10#西区3#、7#、14#
14、交付,4月,东区11-16#楼交付,3月,第一阶段：高调占位,第二阶段：细节征服,第三阶段：情系仰山,5月,推广三段式（线上做产品/线下做客户）,全新形象出街(1月-3月),产品价值解读（4月-8月）,醇熟生活体验（9月-12月）,西区4-5#、8#、16#交付,9月,7月,2月,8月,10月,11月,12月,线上推广,线下推广,可惜，仰山不是别墅,看得见的精湛看得见的价值,报广围挡户外网络电梯轿厢/DM,报广围挡户外网络电梯轿厢/DM,报广围挡户外网络电梯轿厢,仰山之外，再无仰山,首次交付暨仰山生活手册发布,手拉手、一起走仰山童子军拉手SOS儿童村,微电影寻找最美家园拍摄大赛,童子军生日PA
15、RTY活动全年贯穿,中关村商圈巡展,大兴区教育单位点对点推介,金融街商圈巡展,医疗单位点对点推介,西直门、马家堡商圈商圈巡展,童子军暖场活动,广电单位点对点推介,夕阳无限红仰山老年大学交谊舞大赛,业主答谢晚会,童子军儿童夏令营活动-公开授课,闻香识女人仰山太太团活动,1月,第一阶段：高调占位,线上占形象|线下抓客户,全新形象出街(1月-3月),线上,线下,第一阶段：高调占位,推广主题：可惜，仰山不是别墅,媒体选择：报纸、网络、户外、围挡、电梯轿厢,推广内容：别墅级洋房形象出街,一个事件：仰山童子军拉手SOS儿童村,双向挖掘：4号线商圈+大兴区企事业单位,三方抓牢：孩子+老人+女人,外力借助：中
16、原地产、链家资源互换,线上推广表现,低密一直是别墅的专利可惜，仰山不是别墅金地仰山以1.8低容积，30%高绿化演绎低密、奢适的墅质生活园林葱茏，绿意叠翠，景团充盈环顾间，处处悠然,24年精心养润，集天工于大成可惜，仰山不是别墅金地仰山不惜时间与工本，领衔大师级团队汇智慧与灵感，以唯美和精工诠释建筑的内涵,户外,生活读本第二期,Part1 特别报道 Special Report人本的缘起：引领人本生活人本的意涵：心之所在 家之所属人本的基石：创新，引领人本生活的核心手段 品质，实现人本生活的基本保障人本的展现：人文风格 人性功能 人情社区金地产品系列之褐石系列 金地仰山Part2 仰山置业 Ya
17、ngshan purchase小细节大乾坤：创新户型设计140 户型特色解析170 户型特色解析“楼王”特别推荐,生活读本框架,Part3 封面故事 Cover Story金事一盏灯的守候用心服务（物业服务）样板间不光是做样子（合理、实用的布局）您看不见的地方最用心（插座的合理布局）一砖一缝见真功（细节的考究）家人午夜也让人心安(安防物业服务)意想不到的惊喜（节日氛围社区营造 生日礼物赠送）短信、电话传递关心不分你我，不分内外（物业与业主的关系，业主邻里的关系）十年如一日的“痴情人”（楼道的清洁工）,生活读本框架,Part4 社区风景 Community Landscape金地爱的传递（1）“
18、让爱点燃希望”-金地小桔灯公益行（2）“撒播幸福 筑基梦想”金地格林小镇捐赠资助涞源县王二小家乡学校仰山亲子夏令营放飞心灵（1）活动一：香甜的童话世界 卡通饼干DIY（2）活动二：蛋糕物语 加焙关爱（3）活动三：科普活动 奇幻干冰SHOW（4）活动四：环保小制作DIY 仰山“童子军”快乐进军（1）活动一：神奇的火山秀（2）活动二：无处不在的摩擦力（3）活动三：未来的音乐家（4）活动四：快乐一家人 快乐英语（6）活动五：跟着节拍动起来 音乐游戏星星点灯 照亮我的家门 2012金地仰山童子军招募再次启动,生活读本框架,Part5 资讯快递 Information Express仰山2011年龙虎榜
19、1、2011年，金地仰山连续11个月进入“北京楼盘销售排行”前15名2、1年热销33亿，连续X蝉联大兴区域销冠3、2011年北京住宅销售排行榜4、2011年大兴区域住宅销售排行榜金地仰山工程进度金地仰山明年第一期4月30日入住周边配套情况宜家购物中心绿地缤纷成首都第二机场,生活读本框架,明信片,笔记本,线下营销手段,一个事件,活动目的：制造关注度，提高口碑活动内容：1）仰山童子军与SOS儿童村手拉手互助；2）活动定期举行，童子军通过可在儿童村做义工、与拉手对象互动游戏、赠送DIY礼物等方式，对拉手对象进行精神上的沟通与帮助；3）可邀请儿童村孤儿到家里做客、过暑假，感受家庭温情。媒体选择：软文、
20、网络、论坛、微博宣传主题：SOS！仰山童子军在行动 手拉手、一起走！仰山童子军拉手SOS儿童村全记录,手拉手、一起走仰山童子军拉手SOS儿童村,双向挖掘,客户挖掘一：中关村商圈巡展,项目地段价值的放大。充分利用仰山沿4号线、邻五环交通便利的优势，有方向的寻找潜在客户。,客户挖掘二：大兴区教育单位点对点推介【石油化工学院、北京印刷学院】,高米店商业圈、首都第二机场选址、政府投资建设大兴新城、高端住宅片区，有理由成为大兴区域客户的选择。通过与大兴教育单位的点对点推介，挖掘潜在客户。,4号线商圈+大兴区企事业单位点对点推介,三方抓牢,老人+孩子+女人,买仰山的男人，都甘做家里的“四把手”,抓牢第一方
21、：孩子仰山童子军，精彩升级,目的：维系客户、挖掘客户、拉动现场氛围内容：延续绘画、音乐、DIY等童子军活动，建议增加专业教授或名人公开课（如小提琴、钢琴、架子鼓等）、童子军手拉手等活动。童子军生日PARTY，每月选择一天为这个月过生日童子军开生日宴会，可以邀请童子军的小朋友们参加,抓牢第二方：老人仰山老年大学，精彩开课,目的：维系客户、挖掘客户、丰富社区文化内容：开设仰山老年大学，聘请专业老师，为业主及意向客户家里的老年人提供太极拳、交谊舞、书法、国画等教学。,抓牢第三方：女人仰山太太团，精彩生活,目的：维系客户、挖掘客户、拉动现场氛围内容：成立仰山太太团，定期举行系列活动。如：美容知识沙龙、
22、精油护肤、手工巧克力、太太的拿手菜等。,第二阶段：细节征服,线上说细节|线下抓客户,产品价值解读（4月-8月）,线上,线下,第二阶段：细节征服,推广主题：看得见的精湛，看得见的价值,媒体选择：报纸、网络、户外、围挡、电梯轿厢,推广内容：产品细节品质解读,一个事件：首次交付暨仰山完全生活手册发布,双向挖掘：4号线商圈+大兴区企事业单位,三方抓牢：孩子+女人+老人,外力借助：中原地产、链家资源互换,线上推广表现,与卡拉麦里金石材要历经亿万年才能形成对比通过选材、裁切、拼接，我们每人每天只能拼贴两平方米外立面已经可以称为神速了,这儿的每株树木都会被定为、存档，由知名园林设计公司定时呵护，这里应该被称
23、为“植物幼儿园”,儿子出生了，育婴室早就准备妥当。老爸老妈和岳父岳母都要抢着照看。干脆把他们都接过来住，反正房子够大,天色有些暗了，还飘着细雨厨房的水管坏了，准备开车去外面吃晚餐还没收拾妥当，门铃响了忘了三分钟前给物业打过电话。,户外,线下营销手段,一个事件,活动目的：树立项目墅级洋房形象，提高客户口碑活动内容：1）尊贵体验星光大道式迎接，管家陪同验房；2）细节至上精雅华丽的交房邀请函、明信片；温馨的验房提示纸条；装修资源免费提供；个性化定制礼品；仰山生活手册，交通、旅游、餐饮、休闲全套生活指南。媒体策略：交付前论坛预热；交付现场媒体添彩（媒体鉴赏团+重点客户采访）；后续报道；楼王宣传。渠道选
24、择：网络、论坛、微博、围挡、户外、短信,首次交付暨仰山完全生活手册发布,仰山生活手册,仰山生活手册,双向挖掘,客户挖掘一：金融街商圈巡展,金融街购物中心、百盛购物中心、丽思卡尔顿酒店、洲际酒店、威斯汀酒店等。,客户挖掘二：大兴区医疗单位点对点推介【大兴人民医院、大兴中医院】,对大兴区医疗单位进行点对点推介，组织团购，并给予相应的团购优惠政策。,4号线商圈+大兴区企事业单位点对点推介,三方抓牢,我要光着脚丫 和卓依婷唱歌童子军暑期音乐夏令营,时间：2012.7目的：抓牢客户，提高口碑内容：1）邀请卓依婷，以夏令营的形式，与童子军进行音乐联欢；2）通过名人授课方式，提高童子军活动层次，更加契合目标
25、客户需求。,三方抓牢,郎朗的公开课童子军暑期音乐夏令营,时间：2012.8目的：抓牢客户，提高口碑内容：1）邀请郎朗，以夏令营的形式，对童子军进行音乐培训；2）通过名人授课方式，提高童子军活动层次，更加契合目标客户需求。,三方抓牢,闻香识女人仰山太太团活动,时间：2012.8目的：抓牢客户，提高口碑内容：1）精油知识讲座；2）精油美容体验；3）礼品赠送。,第三阶段：情系仰山,线上套感情|线下抓客户,醇熟生活体验（9月-12月）,线上,线下,第三阶段：情系仰山,推广主题：仰山之外，再无仰山,媒体选择：报纸、网络、户外、围挡、电梯轿厢,推广内容：社区文化及理想生活社区价值传递,一个事件：微电影寻找
26、最理想社区,双向挖掘：4号线商圈+大兴区企事业单位,三方抓牢：老人+孩子+女人,外力借助：中原地产、链家资源互换,线上推广表现,报广篇一 童子军篇3岁的科学家 4岁的画家 5岁的英语教师 比我懂得还多金地社区文化前置 引领人本生活建筑的艺术，从不止步于创造身体的归属，更是追求心灵的认同。金地仰山，关注打造参与性强、人与建筑及景观互为融洽渗透的公共区域和邻里空间，通过丰富的社区文化活动，曾加人际互动，增进社区交流，构建没有隔阂的世界。金地仰山童子军成立1年，周周系列百科教程、英语教程，让孩子从欢乐中增长学识，增强邻里沟通，更为家长分忧，营造浓厚的人情氛围和强烈的内心归属。关爱，从未止步，为孩子创
27、造精彩，还在继续2012年6月完美交房 6万实景组团醇熟呈现 准现房发售,报广篇二 邻里和谐篇前天在散步 昨天在摄影 今天下午茶话会原来是一个人金地社区文化前置 引领人本生活建筑，是生活的容器。家，不只是物质的空间，更是心灵的归所。当外面世界奔波劳碌，辛苦打拼，每一人都需要一个地方能够卸下全部防备，回到放松真实的状态。梦想中的家，永远有亲人无条件的关心和爱护，有邻里间的嘘寒问暖，有楼上楼下的你来我往。时过境迁，梦想变成现实。金地仰山，就是这样的真实，可以安心放下心底最柔软的感情。2012年6月完美交房 6万实景组团醇熟呈现 准现房发售,报广篇三 家庭聚会篇踩红地毯 听董事会 出差、开车在路上都
28、不如回家做“爸爸”金地社区文化前置 引领人本生活我们每个人都想创造这样一个家：下雨了，有人撑把伞；烈日中，有人挡片荫；清晨时，有人问声好；夜深了，有人留灯等待。不管外面发生什么，总确信这份爱在身边，这个家在守候，却从不打扰日复一日，年复一年，在金地仰山，这份期盼早已累积成习惯，期待着熟悉的弯路，期待着熟悉的家门，更期待着推开门之后的第一声“爸爸”，因为我们知道，这一天的幸福，从此刻刚刚开始仰山深知，物质的空间只是家的外壳，当感情填满整个壳，家，才称其为家。2012年6月完美交房 6万实景组团醇熟呈现 准现房发售,线下营销手段,一个事件,微电影寻找最美家园拍摄大赛,时间：2012.11内容：发起
29、在北京范围内寻找最美家园的微电影拍摄活动，借助创新型媒体形式打造一次轰动的营销事件，将金地仰山推至媒体聚焦焦点，引起广泛社会关注和参与性。并借此推广项目“现房”“类别墅洋房”“人文社区”等卖点。媒体：北青报、微博,双向挖掘,客户挖掘一：西直门、马家堡商圈巡展,西直门凯德MALL、华堂、枫蓝国际、华联购物中心等商场巡展。马家堡华堂商场、首地大峡谷等。,客户挖掘二：大兴区广电单位点对点推介【大兴广播电视中心】,对大兴广播电视中心进行点对点推介，组织团购，并给予相应的团购优惠政策。,4号线商圈+大兴区企事业单位点对点推介,三方抓牢,夕阳无限红仰山老年大学交谊舞大赛,时间：2012.10目的：抓牢客户
30、，提高口碑内容：1）老年交谊舞比赛；2）邀请专业人士进行讲评，并与学员交流。,三方抓牢,我的仰山我的家年终客户答谢晚会,时间：2012.12目的：维系客户情感，突出理想家园的生活温馨气氛内容：1）业主年末联谊活动；2）冷餐酒会；3）邀请艺术表演团队进行演出+童子军、老年大学生、太太团表演。,THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8C
31、VQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0e
32、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,
